Pro și contra pentru listarea în marketplace: de ce aspecte trebuie să țină cont producătorii
Marketplace-urile au cunoscut o creștere accelerată în ultimii ani, lucru deloc surpinzător ținând cont că, potrivit statisticilor, jumătate din valoarea vânzărilor online la nivel global este tranzacționată prin intermediul marketplace-urilor online. Alexandru Dobre, Head of eCommerce Zitec, și Cristi Movilă, Eastern Europe General Manager & EMEA SVP VTEX, au detaliat principalele avantaje și dezavantaje ale listării într-un marketplace de care ar trebui să țină cont producătorii. 
Comercianții sunt tot mai atrași să își listeze produsele în marketplace-uri și, în același timp, poate fi observată și o tendință în rândul marilor jucători din comerț, cu o poziție solidă în piață, care vor să își lanseze propriile marketplace-uri. Acest lucru dovedește apetitul în creștere pentru a deschide noi surse de venituri și, implicit, a diminua riscurile, potrivit lui Cristi Movilă, Eastern Europe General Manager & EMEA SVP VTEX.
Acesta afirmă că primul pas pe care trebuie să îl facă un producător înainte de listarea într-un marketplace este o cercetare detaliată pentru a se asigura că audiența sa este acolo și să își aleagă produsele cu care se listează pentru a aduce plus valoare portofoliului de produse deja existent în acel marketplace.
Un alt aspect important este ca producătorul să se asigure că are o platformă de ecommerce flexibilă, care să îi permită să adauge noi funcționalități astfel încât noile integrări să meargă fără fricțiuni. “Odată ce te-ai asigurat că business-ul tău este pregătit din punct de vedere tehnic pentru o astfel de strategie de vânzare, poți opta pentru o soluție precum EasySales sau BaseLinker care te poate ajuta să ai toate comenzile conectate în platforma de ecommerce, astfel încât să urmărești toate tranzacțiile dintr-un singur loc”, spune Cristi Movilă.
Apoi, pașii următori pe care un retailer trebuie să îi urmeze pentru listare depind, în principal, de condițiile impuse de fiecare marketplace în parte. Fiecare astfel de canal de vânzare are un ghid amănunțit cu toate lucrurile pe care trebuie să le faci pentru listare, de la categoriile unde te poți lista, la regulile de conduită pe platformă. “Același marketplace îți oferă și prima lună fără comision ca să vezi cum funcționează lucrurile. Te înregistrezi pe site-ul lor, îți listezi produsele, primești comenzile și le livrezi și apoi încasezi banii. Totul este gândit așa încât sellerii să aibă o experiență cât mai placută și să ajungă mai ușor la clienții lor”, mai adaugă Cristi Movilă.
Listarea în marketplace, cele mai frecvente greșeli
Una dintre greșelile pe care o fac producătorii când aleg să vândă prin intermediul unui marketplace este aceea de a lista din start toate produsele în marketplace-uri, fără a se uita la marja de profit brut vs. comision. “Deseori este mai bine să cauți și să găsești complementaritate între ceea ce vinzi în magazinul propriu și ceea ce vinzi pe marketplace-uri. Unii jucători preferă, de exemplu, să listeze produsele de o valoare foarte mare pe marketplace-uri, pe cele cu marje mai mari de profit sau produsele cu stoc mare”, punctează Cristi Movilă.
De asemenea, Alexandru Dobre menționează că o altă greșeală a producătorilor este alegerea unui marketplace greșit sau absența unei cercetări de piațăpentru a-și construi o idee despre cum performează produsele listate de către competitori (volume de vânzări, prețuri, număr de selleri). “Producătorii nu profită de oportunitățile promoționale oferite de către marketplace - majoritatea marketplace-urilor au campanii masive de Black Friday, sărbători, alte evenimente naționale/internaționale, folosesc vouchere și oferă diverse oportunități de promovare pe marketplace/ plasări de produse de care comercianții pot profita în strategia lor de vânzări. De asemenea, nu au o strategie de stabilire a prețului corectă și eficientă - stabilirea unui preț prea mare îi va face necompetitivi, iar stabilirea unui preț mic, pentru a atrage mai mulți cumpărători, nu va fi sustenabilă. La acestea se adaugă supraestimarea ratei de return on investment a investiției în marketplace”, declară Alexandru Dobre.
O altă eroare a companiilor care aleg să-și listeze produsele online este aceea de a te baza exclusiv pe vânzarea dintr-un singur marketplace. Ideal este să încerci, în paralel, să îți dezvolți cât mai mult propriile canale de vânzari și să cauți să te listezi pe cât mai multe marketplace-uri, completează Cristi Movilă.
Cu ce avantaje și dezavantaje vine listarea în marketplace
Potrivit lui Alexandru Dobre, listarea unui business într-un marketplace ajută la creșterea vizibilității brandului, în condițiile în care o astfel de platformă are un trafic masiv și o bază foarte mare de clienți. “Prin simpla afișare a produselor tale într-un marketplace, potențialii clienți află de brandul și produsele tale. Este mult mai greu să obții un astfel de reach prin website-ul/magazinul tău online, deoarece ar implica efort și investiții constante în campanii de marketing și publicitate”, susține Alexandru Dobre.
Acest aspect este dublat de creșterea vânzărilor și clienți noi, producătorul putând să vândă încă din prima zi, fără să genereze cerere pentru produsul său, să investească în awareness și promovare. În plus, clienții cumpără de pe platforme cunoscute, unde au avut parte de o experiență plăcută.
Totodată, costurile pentru listarea într-un marketplace sunt de obicei mici, rămânând doar taxele sau comisioanele din vânzări. “Pentru comercianții aflați la început de drum nu sunt investiții în infrastructură, creare website, marketing, etc. Marketplace-urile au politici bine stabilite și oferă toate instrumentele necesare pentru managementul plăților online, comandă, transport și livrare, anulare și returnare de produse. Astfel, costurile de mentenanță, de listare a produselor, costurile bancare și logistice sunt mult mai mici”, mai spune Alexandru Dobre.
La toate aceste aspecte se adaugă oportunitatea de internaționalizare a businessului, în condițiile în care listarea într-un marketplace facilitează vânzarea produselor la nivel global.
De asemenea, Alexandru Dobre punctează faptul că într-un marketplace clienții aparțin platformei și nu brandului producătorului. “De regulă, marketplace-urile nu permit comercianților să comunice cu clienții, oferă suport pre/post-vânzare, iar prin folosirea tehnologiilor AI, hiper-personalizează experiența clienților și construiesc astfel o relație one-on-one cu aceștia. Baza de date a clienților aparține platformei, iar asta înseamnă că retailerii nu au acces la date relevante despre utilizatori pentru a crea campanii promoționale pentru brandul lor. Chiar dacă se optează pentru o livrare tradițională, unde comerciantul livrează direct produsele, cumpărătorul tot va rămâne cu experiența de cumpărare oferită de către marketplace - iar acest lucru scade mult șansele de a avea clienți loiali brandului”, afirmă acesta.
Alexandru Dobre mai vorbește despre existența unei competiții masive, ceea ce înseamnă că prezența aceluiași produs la mai mulți vânzători va impune ajustarea constantă a prețurilor comparativ cu prețurile competiției, deoarece consumatorii vor cumpăra produsul cu cel mai competitiv preț.
Din seria dezvantajelor, reprezentantul Zitec mai menționează:
● Respectarea regulilor/politicilor impuse de marketplace - poate fi vorba de acordarea de garanții, discount-uri, timp de livrare, etc.
● Promovarea produselor noi - clienții se ghidează după review-uri pozitive și recomandări, iar un produs nou, care nu are reviews, poate sa îndrepte consumatorii către produsele competitorilor care sunt listate de mai mult timp pe platformă.
● Nu ai control asupra imaginii brandului tău și nu te poți diferenția de competiție/marketplace - marketplace-urile nu au un spațiu dedicat pentru personalizarea profilurilor comercianților. Nu poți crea o experiență de cumpărare diferită pentru clienții tăi, te vei confrunta cu standardele impuse de structura marketplace-ul precum culorile, fontul, vizualurile, etc. și nu vei putea promova produsele conform brandului tău. Într-un marketplace, retailerii sunt invizibili, produsele sunt cele care contează. Cumpărătorii se focusează de obicei pe produs și vor reține mai degrabă denumirea marketplace-ul decât numele comerciantului.
● Plăți întârziate - odată plasată comanda și vânzările efectuate, plata este primită inițial de către marketplace și durează câteva zile înainte ca banii să ajungă la comerciant. Un ciclu de plată atât de lung poate fi o problemă pentru IMM-urile mai noi, deoarece acestea necesită un flux regulat de bani pentru a-și gestiona operațiunile.
Totodată, reprezentantul Zitec consideră că marketplace-urile vor avea o pondere din ce în ce mai mare în comerțul online și că listarea pe unul sau mai multe marketplace-uri este una dintre cele mai rapide si eficiente soluții de diversificare a canalelor de vânzare pentru retaileri.
