Natalia Stroe, un marketer în vânzări
În urmă cu două luni, după 12 ani de experiență acumulată în marketing, Natalia Stroe era prima femeie numită într-o poziție regională de vânzări la producătorul local Coca-Cola. Un job în care, spune ea, „omul de marketing și cel de vânzări se întâlnesc la jumătatea drumului”. 
După ce și-a construit pas cu pas o carieră solidă în marketing în sistemul Coca-Cola din România, avansând de la poziția de brand manager la cea de manager de marketing pe întregul portofoliu de produse al companiei, Natalia Stroe a preluat în urmă cu două luni un rol nou – acela de a coordona vânzările producătorului în comerțul tradițional din București și alte 11 județe din sudul și centrul țării. Ceea ce a motivat-o să schimbe direcția a fost dorința de avea o perspectivă mai largă asupra businessului și de a intra și mai mult în operațional, acolo unde se vede cel mai bine realitatea din piață.
Echipa de vânzări pe regiunea alocată, care reprezintă aproximativ o treime din piața națională, cuprinde peste 150 de persoane, dintre care Area Sales Managerii îi raportează în mod direct Nataliei Stroe. „În noul job sunt încă în perioada de tranziție, în care trebuie să învăț și să fac lucruri în același timp. Energia și viteza din vânzări îți aduc satisfacții foarte mari dacă ești dispus să intri în acest ritm, pentru că se întâmplă ceva în fiecare zi, chiar și în fiecare oră. Oricând pot să apară schimbări și de aceea trebuie să fiu alături de oamenii mei din echipă non-stop”, spune noul manager de vânzări.
De ce a ales retailul tradițional
Trecerea din marketing în vânzări pe canalul tradițional este, la prima vedere, o mișcare surprinzătoare. Cum motivează Natalia Stroe această alegere: „Mi-am dorit în mod special să lucrez cu retailerii tradiționali pentru că eu cred că într-o piață cum este România, acest segment de comerț este esențial. Am vrut să simt ce înseamnă să gestionezi un mediu dificil, cu provocări și schimbări mari”.
Prima mare diferență față de joburile sale anterioare din marketing este faptul că ziua de lucru începe mult mai devreme. În anumite zile din săptămână, la ora 8 dimineața are meetinguri cu cele două echipe din București în care discută clar, rapid și la obiect ce este de făcut. Apoi oamenii pleacă pe teren știind clar care sunt așteptările zilei sau ale săptămânii respective. Dacă sunt probleme, ele sunt expuse împreună cu cel puțin o sugestie de soluție. „În vânzări, totul este foarte concret și măsurabil. După mulți ani în marketing, unde știm cu toții că există o notă puternică de conceptual și abstract, simt că experiența din vânzări mă completează din punct de vedere profesional”, susține Natalia.
Și totuși, jobul din vânzări nu se rezumă doar la cifre și obiective de atins, ci ține și de natura umană. „Retailerii au nevoie de un parteneriat în adevăratul sens al cuvântului cu furnizorii lor. Văd în echipa mea cât de importantă este construirea unei relații speciale cu clientul, care merge dincolo de obiectivele de vânzări”.
Cât de multă creativitate cere un job în vânzări? „Și eu mi-am pus această problemă înainte de a accepta noul rol. Sunt atâtea tipologii de oameni cu care intrăm în contact, atâtea tipuri de probleme, încât trebuie să ne pregătim foarte bine resursele, inclusiv creativitatea, pentru a face față provocărilor de zi cu zi. De fapt, noțiunea de creativitate are o altă dimensiune în domeniul nostru de activitate. Să ne gândim, de exemplu, că de multe ori comercianții nu au spațiul necesar pentru ceea ce le propunem noi să facă în magazin, și atunci noi trebuie să venim cu soluții adaptate”, argumentează Natalia Stroe.
Sprijinul din trecut
Întrebată cât de utilă se dovedește a fi experiența din marketing în funcția actuală de manager de vânzări, Natalia spune: „Cred că omul de marketing și cel de vânzări se întâlnesc exact la jumătatea drumului. Având în spate experiența din marketing, eu le explic foarte mult oamenilor din echipă de ce facem lucrurile care apar în planul de vânzări: de exemplu, de ce lansăm un anumit produs și nu un altul, care este rolul fiecărui pachet în portofoliul nostru, care sunt diferențele dintre consumatori și de ce continuăm să ne adresăm anumitor categorii de consumatori etc”.
Cât despre transmiterea informației în sens opus – de la retailer la producător – Natalia Stroe spune că a fost creat de curând un proiect care facilitează integrarea feedbackului clienților. Acesta se numește Innovations Day și este un eveniment la care retailerii parteneri ai Coca-Cola Hellenic sunt invitați să-și spună părerea despre colaborarea cu producătorul și despre produsele acestuia, cât și să împărtășească cu el provocările businessului. La primul eveniment din această serie, organizat în toamna lui 2015, au fost găsite soluții la problemele retailerilor. „Ideile au venit din partea lor, cât și din partea noastră. Iar aceste soluții se află chiar acum în piață”, subliniază managerul.
Interacțiunea oamenilor din Coca-Cola cu clienții companiei este una continuă, cele mai importante fiind vizitele pe teren ale echipei de vânzări. În programul săptămânal, Natalia Stroe încearcă să-și comaseze activitățile de birou, ședințele și întâlnirile de la sediul firmei în 1-2 zile, pentru a aloca suficient timp deplasărilor pe teren. „Într-o vizită obișnuită pe teren merg pe ruta unui agent de vânzări sau a unui Area Sales Manager, fac cunoștință cu retailerii sau cu distribuitorii din zona respectivă, discutăm despre problemele lor și soluțiile găsite împreună cu ei”, detaliază Natalia Stroe.
Bineînțeles, la finalul zilei sunt notate principalele concluzii și sunt stabiliți următorii pași, pentru că Natalia își propune de fiecare dată să revină în magazinele respective după o anumită perioadă, ca să sesizeze evoluția parteneriatului. Vizitele în retail depășesc chiar și granițele țării, în proiectele de schimb de experiență organizate de filiala din România și cele din piețele vecine ale producătorului Coca-Cola.
Obiective asumate
Managerul mai spune că un obiectiv major stabilit în momentul preluării noii funcții este legat de echipă: „Îmi doresc să construiesc o echipă unită care să colaboreze strâns nu doar cu clienții noștri, ci și cu restul echipelor din Coca-Cola Hellenic, de exemplu cu oamenii de vânzări pe International Key Accounts și cu oamenii din marketing. Spiritul de echipă în mod clar ne va ajuta să construim mai rapid soluții adaptate nevoilor clienților noștri”, subliniază Natalia Stroe.
Convingerea sa este că o echipă funcționează bine dacă există un simț al sprijinului reciproc între oameni. „Pentru mine, ca manager, este foarte important să fiu disponibilă atunci când oamenii din echipă au nevoie de sprijinul meu pentru că este bine să discuți «la cald» atunci când apar probleme. Sunt multe persoane care au nevoie de ajutor, dar nu îl cer. Și eu am fost mult timp în această categorie și mi-am învățat lecția. De asemenea, întotdeauna am încercat să țin un echilibru între a da feedback și a fi fermă în așteptările pe care le am de la oameni”.
Puterea exemplului
Întrebată dacă îi lipsește ceva din marketing, Natalia spune că nu a avut timp să se gândească la asta, până acum. În plus, colegii din fosta echipă sunt la același etaj în clădirea de birouri a companiei, însă nu se întâlnește prea des cu ei deoarece ea pleacă pe teren foarte frecvent.
În mod firesc, apare și tentația de a aduce oameni din fosta echipă în actuala echipă. „Încă nu s-a întâmplat acest lucru, însă exemplul meu sper să inspire pe cât mai mulți colegi din marketing deoarece este o experiență incredibil de bună pentru oricine vrea să vadă cu lentile mărite realitatea unui business complex cum este Coca-Cola în România”, conchide Natalia Stroe. De altfel, pe termen lung, Natalia și-a propus să continue să exploreze businessul Coca-Cola Hellenic din mai multe laturi, astfel încât să poată avea o perspectivă holistică asupra acestuia.
Cât despre obiectivele personale, managerul Coca-Cola spune că își dorește să se implice mai mult în formarea noilor generații de profesioniști prin împărtășirea experiențelor sale cu cei aflați la început de drum în marketing sau vânzări.
Stând de vorbă cu Natalia Stroe am descoperit și unul dintre secretele tonusului său de invidiat: cântă zilnic la tobe, un hobby descoperit de curând, când i-a făcut cadou acest instrument fiului său de șase ani. „Tobele necesită coordonare perfectă, respectarea ritmului. Muzica ne ajută pe noi ca familie să încheiem orice zi cu un zâmbet pe buze”, spune Natalia.
