"Nu vreau sa vorbesc de o criza, ci de o stabilizare a situatiei" | Progresiv
Revenit la conducerea Metro Cash&Carry Romania, Dusan Wilms are cateve obiective clare: consolidarea brandului Metro, diversificarea business-ului, dezvoltarea sistemului de logistica si supply chain. Toate acestea cu scopul de a asigura companiei un profit sanatos pe termen lung. 
Magazinul Progresiv: Ce ati facut de la plecarea din Romania si pana acum?
Dusan Wilms:Pana la sfarsitul anului 2004 am fost Director General Business Unit Metro Cash & Carry Romania & Moldova, apoi am plecat la Viena unde am fost patru luni Director Regional pentru Europa de Sud-Est - Serbia, Croatia, Bulgaria, Romania si Moldova - cu target de dezvoltare a zonei. Dupa patru luni am fost chemat la Dusseldorf de catre CEO-ul de la acea vreme sa preiau Real International si timp de patru ani am fost Chief Operating Officer responsabil pentru businessul international al acestei divizii. Dupa Real am fost intrebat daca vreau sa preiau pozitia de director general al Metro Cash & Carry Romania si iata-ma aici.
MP: Care sunt obiectivele Dvs. la conducera Metro Romania?
DW:Obiectivul meu este de a asigura businessul, cifra de afaceri si profitul promise catre actionarii nostri pana la sfarsitul anului. Acesta este targetul financiar, dar, mai important decat acesta este sa intelegem si sa reactionam mai bine la cerintele clientilor nostri profesionisti. Si aici ma gandesc la brandul Metro - cum pozitionez brandul
Metro pana la sfarsitul anului si pentru viitor, cum definesc brandul Metro pe urmatorii cinci ani.
Principiul meu este urmatorul: daca vrei sa investesti pe termen scurt, reduci din personal si din costuri, din toate punctele de vedere. Daca vrei sa investesti pe termen mediu, remodelezi magazine, faci expansiune. Daca vrei sa investesti pe termen lung, investesti in oameni. Eu m-as axa pe obiectivul pe termen lung. Este un moment extraordinar sa angajam oameni foarte buni si sa-i pregatim pentru viitor.
Eu nu vreau sa vorbesc de o criza, pentru ca nu vad nicio criza in momentul de fata. Eu vorbesc despre o stabilizare a situatiei. Daca ma uit la perioada 2000-2004, totul a crescut in limite normale - economia, consumul. Au urmat apoi ani de explozie a consumului, explozie cauzata de produse financiare aruncate in piata si care au dus la un supraconsum mai ales la produsele non-alimentare: bunuri de larg consum, masini, imobiliare.
Omul a consumat mai mult decat a fost necesar, ceea ce a dus la o iesire din normalitate. Au trecut acesti ani, s-au oprit finantarile, acum ne intoarcem la perioada normala, de stabilizare, care poate sa mai dureze pana la sfarsitul anului. Iar, daca totul merge bine si nu mai apar alte produse financiare care sa impulsioneze vanzarea nenaturala, ne vom dezvolta la fel de bine, ca si pana acum.
Daca ne uitam la cele doua grupe de clienti ai nostri, revanzatorii si restaurantele, am vazut o dezvoltare buna a revanzatorilor de alimente. Noi le oferim si solutii de pret, si de marketing si tot ce au nevoie sa lupte cu competitia. Pierderile noastre ca cifra de afaceri sunt in domeniul nealimentar din cauza acestor credite din ultimii doi ani.
Dar avem programe pe care inca nu le-am lansat, cum ar fi „one to one business”, insemnand oferte special personalizate pentru clientii revanzatori, astfel incat sa-i putem ajuta din toate punctele de vedere. Noi nu simtim nicio pierdere sau turbulenta in domeniul de retail. Initiativele one-to-one se refera la toate categoriile noastre de clienti, atat la restaurante, cat si la revanzatori.
Mai mult, aceste doua grupe mari sunt segmentate in grupuri mai mici, cum ar fi, de exemplu pe segmentul gastro, restaurante romanesti sau pizzerii. Ne specializam pe fiecare segment incercand sa intelegem mai bine cum functioneaza pizzeriile, ce le trebuie, care sunt problemele lor actuale si cum putem sa le ajutam. Si, astfel, venim odata cu o solutie tehnica (echipamente), iar, pe de alta parte, ii invatam cum sa-si gestioneze mai bine afacerea.
In segmentul nealimentar, din cauza supraincalzirii pietei, simtim o descrestere, dar fara un impact atat de mare, pentru ca zona de non-food nu are o pondere importanta in vanzari. Eu doresc sa cresc o cifra de afacere profitabila, nu ma intereseaza cifra de afaceri ca atare. Mai bine profitabil, decat vanzari mari, dar
in pierdere.
In partea a doua a anului vom incepe sa dezvoltam o directie de business pe partea de birouri si firme mari carora ne vom adresa cu oferte in domeniul de consumabile (bauturi, papetarie, aparatura pentru birouri etc.). Vom putea sa facem chiar si livrari la sediile clientilor.
MP: Ce inseamna pozitionarea brandului Metro pentru viitor?
DW: Eu ma gandesc pe termen lung. Vreau sa conectez clientul meu profesionist cu Metro Cash & Carry prin tot ce inseamna brand. Iar brand nu inseamna doar un produs, ci si marca proprie, strategie de marketing si legatura emotionala cu clientul si ceea ce vreau eu sa-i livrez pe termen lung. Nu ma mai consider un vanzator de marfa, ci un vanzator de servicii. In capul si in sufletul clientului meu trebuie sa scrie Metro. Aceasta inseamna pentru mine marca.
MP: Care este principalul proiect pe care-l veti demara, pe termen scurt?
DW: In primul rand prioritatea mea numarul unu este dezvoltarea sistemului de logistica, astfel incat marfa sa ajunga la raft la timpul potrivit si in cantitatile potrivite. Aceasta este prioritatea pe care mi-am stabilit-o, din toate programele pe care le-am analizat pana acum. Asta presupune investitia intr-o echipa specializata care sa dezvolte strategia de supply chain in urmatorii ani in Romania.
In acest moment ponderea livrarilor catre magazine este mai mare decat ponderea livrarilor pe platforma. Pe viitor dorim sa oferim furnizorilor nostri posibilitatea de a livra in platforma, iar noi vom asigura livrarea din platforma catre magazin, ca sa avem marfa in fiecare moment la raft. Deocamdata, platforma acopera un numar foarte mic de articole. Se lucreaza la acest proiect, avem deja un director de supply chian care imi raporteaza direct si care va dezvolta o strategie pe aceasta zona.
MP: Care vor fi cerintele pentru furnizori?
DW:Prima data noi trebuie sa ne facem tema de casa si sa le aratam furnizorilor ca, prin aceasta plaforma, logistica produselor este mai ieftina si mai rentabila decat o fac ei. Noi trebuie sa ajungem la acel nivel incat furnizorul sa ne roage sa intre pe platforma noastra logistica imediat si sa nu livreze in 24 de magazine, la zile si ore diferite, cu 2-3 produse in camion. Lucram la acest proiect care va fi gata cat se poate de curand, astfel incat sa dezvoltam o platforma sau mai multe platforme raspandite in toata tara care sa ne permita sa livram marfa catre clientii nostri ora de ora.
MP: Grupul Metro a lansat programul de restructurare „Shape 2012”. Concret, in ce consta el?
DW: „Shape 2012” este un program care impulsioneaza toate ideile din organizatie. Fiecare angajat, de la toate nivelurile, vine cu o idee. Aceasta idee este materializata in cifra de afaceri si in profit si, daca se dovedeste buna, va fi introdusa in program si urmarita. De exemplu: cum optimizam receptia marfii, cum optimizam lay-out-ul magazinului, cum reducem costurile in anumite zone, totul in beneficiul clientului profesionist. Fiecare dintre angajati stie cel mai bine ce poate face, de aceea el este initatorul propunerii. Ideea este ca fiecare divizie sa raspunda de clientii sai de la procurarea marfii si pana la casa de marcat.
Metro Group Buying s-a dizolvat. Deja de la 1 ianuarie 2010 colegii din fosta MGB vor lucra la noi in cele doua grupuri, Metro si Real, si vor negocia separat cu furnizorii pe strategiile lor, in functie de nevoile clientilor lor. Pana acum cumpararile se faceau la nivel de grup si poate ca nu intotdeauna satisfaceau fie clientii profesionisti, fie clientii finali. Daca un furnizor lucreaza cu ambele divizii, acum va discuta cu doi category manageri care vor negocia in functie de necesitatea celor doua entitati.
Ramane Metro Group Logistic doar ca furnizor de servicii logistice. Ne va asista in negocierea contractelor, dar nu va avea niciun rol strategic. MGL are rolul unei companii prestatoare de servicii.
MP: Ce alte initiative veti mai avea, la nivel de magazine?
DW:Tot timpul trebuie sa ne adaptam cerintelor de afaceri ale clientilor. Ei ne cer sa reducem stocul zero la raft, sa gaseasca produsul de care are nevoie in momentul respectiv si fara sa piarda timpul. A doua cerinta este sa economiseasca timp. In functie de aceste doua lucruri ne vom gandi si la repozitionarea marfii in magazin.
Ne vom focusa mult mai intens pe clienti pentru a intelege ce trebuie sa facem in urmatorii doi ani.
Tot timpul analizam piata pentru a exploata orice oportunitate de expansiune. In functie de evolutia pietei si de deciziile ce se vor lua la nivelul Grupului, vom lua in considerare un plan de expansiune pe termen lung bazat pe zonele unde s-au dezvoltat clientii nostri.
Lucram la un plan nou de expansiune care va fi probabil comunicat la sfarsitul anului sau inceputul anului viitor, dupa ce va fi aprobat de board-ul din Germania.
MP: Credeti ca revenirea la normalitate va aduce si o modificare a modului de a face comert?
DW: Cred ca urmatorii ani vor fi anii intrarii pe piata a hard-discounterilor – Lidl, Aldi – ceea ce va determina si o schimbare radicala a modului de a face business al competitiei directe: supremarketurile de cartier, buticurile. Piata va ramane stabila, nu cred ca va pleca cineva, pentru ca mai are potential de dezvoltare.
In urmatorii cinci ani se va sofistica si segmentul gastro, mai ales in zonele de provincie, unde predomina bucataria romaneasca. Aici vad o mare oportunitate pentru Romania sa investeasca in infrastructura turistica. Acestea vor fi tendintele, in opinia mea.
MP: Iar la nivel de obiceiuri de cumparare si consum?
DW:Clientul va deveni mult mai sofisticat, mult mai constient, va fi mult mai atent la ce scrie pe etichetele produselor. Si, in momentul in care bancile vor reveni cu anumite produse de finantare, s-ar putea sa creasca si cererea unor produse in domeniul nealimentar.
