Studiu: AI poate impulsiona vânzările cu 15% în retailul B2B prin personalizarea coșului de cumpărături
Integrarea Inteligenței Artificiale a devenit un motor real de profit și astfel nu mai este doar o opțiune teoretică pentru companii. Conform studiului „Arhitectura AI pentru B2B în 2026”, realizat de OPTI Software, companiile care utilizează AI pentru a genera recomandări personalizate bazate pe istoricul de tranzacții înregistrează o creștere medie a comenzilor de 15%. 
Această nevoie de eficientizare vine într-un context în care angajații pierd, în medie, nouă ore pe săptămână căutând informații în diferite sisteme fragmentate. Mai mult, deși companiile românești folosesc unelte moderne de comunicare cu partenerii și clienții, precum WhatsApp, informația rămâne blocată în conversații, fără a fi integrată în fluxul de vânzare.
Dincolo de e-commerce, tehnologia acționează ca un „multiplicator de forță” și în vânzările directe. Studiul indică un spor de performanță de 20% pentru agenții de vânzări juniori atunci când sunt asistați de sisteme AI (care funcționează ca un mentor digital ce le oferă rapid informații despre stocuri, clienți și produse).
„În epoca AI, toată lumea are de pierdut dacă sistemele nu țin pasul: companii, angajați și clienți finali. Lanțul B2B se așteaptă astăzi la viteza din retail-ul mare, dar sistemele interne sunt adesea izolate. Soluția realistă este augmentarea (adică îmbunătățirea) ERP-ului existent prin AI, nu neapărat înlocuirea lui”, explică Marian Călborean, Managing Partner OPTI Software.
Una dintre cele mai mari provocări în retail este modul în care clienții găsesc produsele. Studiul identifică așa-numitul „paradox al căutării”, unde sistemele clasice eșuează în a face legătura între limbajul uman și bazele de date rigide.
Cercetarea arată că 43% dintre vizitatorii e-commerce merg direct la bara de căutare, iar în lanțul B2B, 75% dintre operatori declară că ar schimba furnizorul pentru o experiență online mai bună.
Problema apare atunci când un client caută un termen popular (de exemplu, „holșurub”), dar în baza de date produsul este înregistrat tehnic ca „șurub autofiletant”. Algoritmii clasici nu înțeleg această sinonimie și returnează „zero rezultate”, pierzând vânzarea. Totodată, sistemul trebuie să fie suficient de precis încât să nu confunde codurile exacte de produs (de exemplu, să facă distincția clară între SKU-8521 și SKU-8522).
Multe firme din retail lucrează încă cu baze de date (ERP-uri) învechite, unde descrierile produselor sunt pline de prescurtări criptice. Fără o unificare a acestor date într-o „sursă unică de adevăr” (un sistem centralizat și corect), AI-ul poate genera erori.
Reducerea „halucinațiilor” AI (momentele în care sistemul inventează informații) este critică în B2B, unde o eroare de preț sau de stoc poate rupe un contract. De aceea, soluția propusă de OPTI Software presupune utilizarea în paralel a bazelor de date clasice pentru detaliile sensibile, în timp ce AI-ul gestionează interacțiunea și interpretarea datelor.
Raportul subliniază că viitorul retailului performant depinde de această soluție hibridă: păstrarea bazelor de date sigure pentru prețuri și stocuri, dublată de un strat de AI care să faciliteze vânzarea și interacțiunea cu clientul.
Fondată în 2005, OPTI Software este o companie de tehnologie din București specializată în soluții software pentru distribuitorii și producătorii din România. Compania este Google Cloud Partner, HubSpot Partner și este certificată ISO 9001 și ISO 27001.
