INTERACTIV 2026: cum arată prezentul într-un context al incertitudinilor
Interactiv, cel mai mare eveniment de business dedicat comunităților antreprenoriale, a reunit peste 140 de retaileri, producători și distribuitori locali la Ana Hotels Poiana Brașov. Sub tema „(IN)CERTITUDINI”, cea de-a 21-a ediție a Interactiv a pus sub lupă certitudinile, dar și incertitudinile momentului, iar speakerii ediției au încercat să răspundă la întrebarea: „Cum transformăm volatilitatea pieței într-un avantaj competitiv?”
Evenimentul a adus în prim-plan soluții concrete privind modul în care consumatorii își adaptează comportamentul în fața instabilității economice, principalele trenduri care le influențează deciziile de cumpărare, precum și modele aplicabile pentru retailul independent și pentru producătorii locali.
Masterclass Puterea brandului și avantaje competitive
Prima zi a conferinței INTERACTIV a început cu o discuție aplicată despre puterea brandului și avantajele competitive pe o piață atât de dinamică precum cea a bunurilor de larg consum. Mihai Bonca, Senior Consultant Brand Architects, a dezbătut timp de două ore alături de participanții la eveniment modul în care companiile ar trebui să se ferească de clișee și să caute segmentele „underserved”, adică acei clienți nemulțumiți de oferta din piață. „Segmentele underserved sunt de cele mai multe ori nișe. Clienții din nișe au așteptări clare, specifice, bine conturate. Sunt nemulțumiți de oferta generică a mărcilor mari. Mărcile mari nu pot sau nu vor să își adapteze oferta pentru cerințele din nișe. Nișele sunt mai profitabile și ușor de apărat. Iar dacă ești retailer mic, trebuie să mergi în zona de nișă, să faci tot ce marii retaileri nu fac sau nu își bat capul să facă”, a explicat Mihai Bonca pe scena INTERACTIV. Totodată, acesta a vorbit și despre modul în care trebuie tratat eșecul la nivel de brand: cu mult realism. „Întotdeauna schimbarea unei organizații vine dintr-un eșec răsunător. În primul rând, trebuie să vă asigurați că vă cunoașteți foarte bine clientul. Dacă vă uitați la competiție și vă tentează să o copiați, trebuie să vă asigurați că aveți același client. Pentru că, dacă veți copia competiția, ajungeți fie într-un punct de paritate, fie în capcane”, a completat Mihai.
Piața de retail și FMCG, între provocările momentului și oportunități
România se confruntă cu un an 2026 dificil, marcat de creștere economică slabă, inflație persistentă și spațiu limitat de politică economică, a explicat Inge Abdulcair, Director Taxe în cadrul PwC România, pe scena conferinței INTERACTIV, eveniment care se desfășoară sub tema (IN)CERTITUDINI. FMI estimează o creștere a PIB de doar 0,7% în 2026, determinată de presiuni fiscale persistente, unul dintre cele mai ridicate deficite bugetare din UE și expunerea semnificativă la șocul energetic. „În acest context, inflația este estimată la 7,8% în 2026, fiind printre cele mai ridicate din UE, alimentată de transferul creșterii prețurilor la energie și de efecte de bază nefavorabile. Este așteptată o scădere la 3,9% în 2027. Dacă ne uităm la provocări, vedem că avem o trilemă de politică economică dificilă: stabilizarea prețurilor, reducerea deficitelor și susținerea creșterii, toate în același timp. Nu în ultimul rând, vedem presiuni mari asupra monedei naționale din cauza contextului actual. Se simte deja o presiune foarte mare pe consum și, evident, avem o contracție a economiei. Astfel, ne întrebăm ce se va întâmpla cu taxele, dacă vom vedea un progres pentru eficientizarea colectării sau nu”, a explicat Inge.
Retailul sub efectul constrângerilor – de la incertitudini la realitate
România se confruntă cu crize interne care duc la o temperare a consumului, dar acesta rămâne stabil pentru alimentele de bază, impulsul crește prin inovație, iar consumul de alcool se mută către vin și băuturi spirtoase – așa arată, pe scurt, bilanțul la nivelul pieței locale, potrivit datelor NielsenIQ. În ceea ce privește comerțul tradițional, acesta se restrânge cu aproximativ 2%, estimările NielsenIQ fiind de un minus de 1.000 de magazine față de anul trecut. „Comerțul tradițional este canalul cu cea mai lentă creștere în Q1, în special din cauza evoluției din categoriile de bere, a băuturilor non-carbo și a categoriilor de drogerie. În momentele tensionate, consumatorii se îndreaptă către private label și branduri mai accesibile, punând presiune pe producătorii consacrați. Totodată, chiar dacă presiunea promoțiilor a crescut, eficiența lor scade sub 50%. Prețul este driverul numărul 1 în 2026”, a explicat Vlad Barbu, Retail Customer Success Leader NielsenIQ.
Ce mai zice și ce mai face cumpărătorul din retailul independent
„Magazinele alimentare mici continuă să piardă relevanță, în timp ce supermarketurile locale s-au menținut anul trecut la cel mai înalt nivel din ultimii cinci ani”, a declarat Alexandra Bock, pe scena conferinței INTERACTIV. Datele prezentate au arătat că, deși 82% din gospodăriile din România își fac în continuare cumpărăturile și din comerțul tradițional, scăderea frecvenței de cumpărare frânează întregul comerț independent. „O altă problemă a comerțului independent este că doar o parte foarte mică din totalul cheltuielilor gospodăriilor rămâne în acest canal, adică vorbim de o loialitate mică. Pentru fiecare 100 de lei cheltuiți de cumpărătorii din magazinele alimentare mici, doar 14 lei rămân în acest canal în prezent, un nivel cu 25% mai puțin față de acum cinci ani. Și misiunile de cumpărare ne dau informații suplimentare: TT-ul este prins în coșuri mai mici și de completare, în timp ce LKA au reușit totuși anul trecut să crească ponderea coșurilor de large stock-up. Pentru a reuși să creșteți vânzările în aceste canale, este esențial să vă înțelegeți cumpărătorii. În 2025 am văzut mai mulți vânători de promoții și mai mulți cumpărători loiali discounterilor, segmente care au crescut cel mai mult în ultimii șase ani”, a completat Alexandra Bock.
Businessurile antreprenoriale, motor de creștere al economiei locale
Discuția despre importanța businessurilor de familie pe scena INTERACTIV a fost deschisă de Marius Bîcu, Fondator Ferma cu Omenie. Marius a ajuns să lucreze în compania fondată de tatăl său imediat ce a terminat facultatea. Iar inițial nu făceau lactate, ci scări din lemn pentru case. „După doi ani, am luat fonduri SAPARD și am acceptat provocarea de a gestiona în paralel un business în lactate. Am intrat într-un business despre care nu știam nimic. Asta nu se întâmplă într-o afacere normală, ci doar într-o afacere de familie. Am lucrat cu un consultant, care mi-a fost și mentor și care m-a introdus în APRIL și m-a învățat tot despre industria alimentară. Am avut oportunitatea de a fi în perioada în care se deschideau hipermarketuri. Ei aveau nevoie de noi pentru a umple rafturile și noi aveam nevoie de ei. Am crescut odată cu ei”, a povestit Marius pe scena INTERACTIV. Astăzi spune că și-ar dori ca și copiii lui să învețe module de business, pentru că vrea să facă un plan de integrare „ca la carte”, astfel încât Ferma cu Omenie să crească timp de multe generații de acum înainte. „M-am schimbat pe mine, am studiat, am călătorit, am aflat că nu poți avea succes dacă ești singur, m-am înconjurat de oameni mai deștepți. Nu am putut să îl schimb pe tatăl meu, însă mi-am dat seama mult mai târziu că a fost bine că nu l-am putut schimba. Am făcut un acord nescris cu tatăl meu și ne-am delimitat zonele. Businessul s-a stabilizat și am reușit să exportăm. Vânzările noastre după zece ani au fost 5-6% din piețele din Italia și Spania. Am ajuns la 50% vânzări din exporturi în cinci ani, datorită expertizei aduse de soția mea, Ligia”, a povestit Marius.
Ecosistemul afacerilor de familie
Cu Uniunea Europeană oferind o piață unică de peste 450 de milioane de persoane, Europa este în prezent principala destinație de extindere a companiilor de familie, 51% dintre companii dezvoltându-și operațiunile în UE în următoarele 12-24 de luni, potrivit datelor Deloitte. „În ceea ce privește mediul antreprenorial din România, acesta angajează peste 60% din angajații din economie, generează peste două treimi din profitul din economie și reprezintă jumătate din Top 1.000 de companii din România. Totodată, aceste companii au o rată de profitabilitate mai mare decât media, peste 90% dintre ele fiind încă la prima generație de antreprenori”, a explicat Alexandra Smedoiu, Partener & Lider servicii pentru antreprenori Deloitte România. Dacă ne uităm spre provocări, concluziile studiului Deloitte au pus presiunile economice și geopolitice externe pe primul loc, acestea afectând capacitatea afacerilor de familie de a investi și de a crește. Iar când vine vorba despre momentul succesiunii, afacerile de familie îmbrățișează guvernanța, dar se confruntă cu provocări persistente legate de autoritate și planificarea acesteia. „Afacerile de familie utilizează o gamă largă de abordări de guvernanță, cea mai populară fiind organizarea regulată a întâlnirilor de familie (43%), a unui consiliu de familie (41%) și instalarea unor ghiduri etice (41%). Cele mai frecvent citate provocări de guvernanță cu care se confruntă afacerile de familie în prezent sunt legate de incertitudinea privind cine are autoritatea de luare a deciziilor (37%) și planificarea succesiunii pentru tranzițiile de conducere (36%)”, a explicat Alexandra Smedoiu.
Perspectiva retailerului
Pentru Annabella, achiziția celor 87 de magazine de la Mega Image și Profi a însemnat o dublare a businessului și, practic, a acoperit ritmul de expansiune pentru următorii câțiva ani.
Care este acum cea mai mare provocare? „Oamenii care trebuie să se adapteze la procese noi, pentru că rezistența la schimbare este foarte mare”, a declarat Alexandru Șoacăte, Deputy CEO Annabella, în cadrul evenimentului INTERACTIV. Care sunt totuși factorii diferențiatori, dincolo de provocări? „Dincolo de flexibilitate, faptul că suntem bine ancorați în ceea ce se întâmplă în piață, urmărim concurența, asta ne-a ajutat să ne diferențiem și să creștem foarte mult. Ne bazăm și pe echipa care s-a format de-a lungul timpului și care ne-a ajutat să ne putem creiona o strategie pentru vremurile actuale”, a explicat Alexandru Șoacăte. Cât despre estimările pentru 2026, „anul vine cu provocări, dar suntem optimiști, avem tot know-how-ul disponibil, avem echipă, tot ce trebuie să facem este să fim conectați”, a concluzionat executivul Annabella pe scena conferinței INTERACTIV.
Panel – Puterea businessurilor de familie și atuul adaptabilității
Marea parte a businessurilor de familie din România au început să scrie istorie imediat după Revoluție și, de la acel moment, au construit companii care astăzi implementează investiții de zeci de milioane de euro și au trecut la noi proceduri de dezvoltare. „Eu și sora mea am crescut în business, viața noastră era legată 100% de companie, ne-am identificat permanent cu ea. Drept urmare, pentru noi este important ce fel de oameni aducem în companie, ne dorim să fie profesioniști. Avem proiecte de extindere pe partea de magazine alimentare, pe partea de logistică, pe partea de branding, de echipă, de portofoliu. Simțim că este un moment de stabilizare a acestor businessuri deschise”, a spus Ghassan Shakhshir, Director General Safeway International.
Prin două procese majore de rebranding a trecut și Grup DIANA: în urmă cu trei ani pentru Diana Gusturi Răsfățate și recent pentru Supermarket DIANA. „Am învățat să fim flexibili, să facem planuri de business și pe cinci ani, și pe un an. Cred că am reușit să facem business la un alt nivel, pentru că aveam nevoie să consolidăm businessul. De patru-cinci ani lucrăm la Diana Family Holding și prima companie care a intrat în holding a fost cea de retail”, a completat Adina Crăciunescu, Managing Partner Grup Diana.
În cazul Senneville, David Alb a preluat un business foarte mic de familie, o brutărie de cartier. „Mi-am dorit un business care să crească rapid. Ca să faci performanță nu ai nevoie de cifre, ci de oameni. În acest moment avem o fabrică funcțională în județul Hunedoara și lucrăm la a doua fabrică”, a spus acesta pe scena INTERACTIV.Cu ce vine la pachet 2026 pentru aceste businessuri de familie? „Anul acesta va fi cel mai bun al nostru. Am schimbat mentalitatea de la business artizanal la business industrial”, susține David Alb.
„Este un mediu propice în România, din păcate noi îl destabilizăm. Zona gri este cea mai mare dificultate a noastră” a completat Ghassan Shakhshir.
„Planul nostru pentru următorii cinci ani este să devenim un exemplu de eficiență operațională. 2026 va fi pentru noi un an de stabilizare. Ne vom concentra foarte mult pe calitate și mai puțin pe cantitate”, a concluzionat Adina Crăciunescu.
Promoțiile, instrument tactic pentru creșterea vânzărilor
„Nu vom rata niciodată oportunitățile care apar, indiferent de contextul pe care îl traversăm”, a declarat Ovidiu Cionac, Regional Sales Manager Danone România, pe scena conferinței INTERACTIV. Categoria de lactate proaspete are o pondere de 42% din total lactate, iar în ultimii ani a înregistrat creștere constantă, avansul în 2025 fiind de 8% în valoare, volumele fiind încă sub impactul inflației. „După primele trei luni din 2026, încă există creștere, dar ritmul a încetinit. Suntem în jurul creșterii de 6% în valoare. Ne bazăm însă pe două produse vedetă: iaurtul grecesc, un motor de creștere a categoriei, și kefirul. Două treimi din gospodării consumă iaurt grecesc și peste jumătate din gospodăriile din România consumă kefir, iar în luna februarie 2026, spre exemplu, numărul consumatorilor de kefir a crescut cu 105.000 față de aceeași lună a anului trecut. Totodată, iaurtul grecesc depășește segmentul mainstream și devine cel mai mare segment de iaurt din România. Cu cât câștigăm mai repede consumatorii din Gen Z, cu atât ne putem asigura creșterea pe termen lung”, susține Ovidiu Cionac.
„Retailul tradițional beneficiază de cele mai multe întâlniri cu clienții, fiind în proximitate. Avantajul proximității nu mai este însă un diferențiator, fiind disputat și de retailul modern prin formatele mici. Retailul tradițional mai este avantajat însă de familiaritate și posibilitatea unor cumpărături rapide. Cum creștem vânzările în contextul actual? Prin atragerea unor clienți noi și creșterea frecvenței de cumpărare”, consideră Cristiana Sterie, Trade Marketing Director Ursus Breweries. Cum poți genera o mai mare frecvență de cumpărare? Cristiana a explicat pe scena INTERACTIV că reducerile în categorii și produse top vânzare, de uz frecvent, mecanismele de loializare (beneficii la cumpărături frecvente) sau promoțiile cu premii și șanse multiple de câștig pot crește frecvența de cumpărare. „Retailul tradițional câștigă prin relevanță, nu prin preț mic”, a concluzionat Cristiana Sterie.
Promoții care generează impact în retail, în contextul actual
„Suntem deja de mult timp într-o criză constantă și toată această instabilitate plasează încrederea consumatorilor pe plan local la un nivel relativ similar cu media europeană. Dacă ne uităm totuși la ultimele 10 luni, trendul este descrescător. Jumătate din consumatori au dificultăți în a-și adapta bugetul la creșterile de prețuri, în timp ce doar un sfert au reușit să le depășească cu ușurință”, a declarat Geanina Vîlcea, Senior CS & Market Intelligence Leader AHA Moments, pe scena INTERACTIV. Care sunt cei mai vulnerabili în acest context? Consumatorii cu bugete mici și persoanele mai în vârstă, iar numărul oamenilor care se adaptează tot mai ușor este tot mai mic. „Ajungem să funcționăm pe pilot automat atunci când suntem în criză. Oamenii au două sisteme de gândire diferite. La fel se întâmplă și la cumpărături. Consumul și cumpărarea implică procese de decizie și emoții diferite. Înțelegerea punctelor de convergență este importantă pentru dezvoltarea mărcii. Mărci de mărime egală pot fi în etape de dezvoltare diferite și au nevoie de strategii de promovare diferențiate. Dar este important să înțelegem că valoarea mărcii nu stă doar în preț”, a concluzionat Vesna Fuiorea, Senior Consultant Next Level Trends.
Cea de-a 21-a ediție a Interactiv a fost susținută de Alpin, Fuchs, Tchibo, Loncolor, Envipco, Danone, Maresi, Ferma cu Omenie, DIANA, Pescaria Magic, Transavia, Olympus, Pro Refrigeration, Mediascope și Latino Maxi.
