De ce ar trebui companiile din retail & FMCG să ia în considerare un marketplace B2B
Jumătate din valoarea vânzărilor online la nivel global este tranzacționată prin intermediul marketplace-urilor online, așa că nu este de mirare că un număr tot mai mare de companii se mișcă rapid pentru a lansa propriile marketplace-uri. În doar câteva luni, criza provocată de pandemie a adus echivalentul a mulți ani de schimbare în modul în care operează companiile din toate sectoarele și multe dintre aceste schimbări ar putea rămâne pe termen lung. Printre ele se numără și creșterea accelerată a sectorului de marketplace. 
„Dacă în lumea B2C/D2C avantajele unui marketplace sunt cunoscute, în cazul distribuitorilor și producătorilor care vând în regim B2B, fenomenul a fost mai puțin abordat, din păcate. Spun din păcate pentru că segmentul B2B este perfect pentru pornirea unui marketplace: clienții sunt fidelizați și specializați, se cumpără în cantități mari, iar cumpărătorii își fac aprovizionarea la intervale fixe, motiv pentru care ar prefera să găsească totul într-un singur loc. Dezvoltarea unui marketplace reprezintă o oportunitate foarte bună pentru distribuitorii și producătorii de tip B2B pentru a fi cu un pas înaintea concurenței, a rămâne relevanți în piață și pentru a-și păstra avantajul competitiv”, spune Cristi Movilă, Eastern Europe General Manager & EMEA SVP VTEX, companie care deține în portofoliu peste 2.500 de clienți la nivel global.
Care sunt motivele pentru care consumatorii preferă să facă shopping pe marketplace-uri online? „Din mai multe motive. Sunt un one-stop shop pentru client. Având un număr foarte variat de produse, clientul își face toate cumpărăturile dintr-un singur loc. Dacă fiecare producător ar avea magazin online de unde să poată cumpăra minimarketurile sau restaurantele, atunci fricțiunea de achiziție a acestor clienți ar fi foarte mare. Ei vor trebui să intre pe magazinul online al fiecărui producător, să plaseze acolo fiecare comandă și să repete operațiunea în fiecare lună. La fel se întâmplă și cu distribuitorii, neexistând unul care să îți poată oferi toate produsele de care ai nevoie. Însă, dacă aceștia se transformă în marketplace-uri și centralizează un număr tot mai mare de produse, ei vor deveni o singură destinație de shopping”, punctează executivul VTEX.
Cumpărătorii pot obține prețuri mai favorabile, deoarece pot compara cu ușurință produse similare de la vânzători concurenți. Scopul marketplace-ului este să le ofere acestora cele mai mari beneficii și să devină un market, în primul rând. Marketplace-urile online permit cumpărătorilor să își aleagă vânzătorul preferat, pe baza unor criterii precum locația, costul de expediere, tipul de expediere și evaluările. Totodată, oferă deseori și forță brandului din spate - e mult mai ușor de cumpărat dintr-un loc în care ai încredere.
„Apar și alte avantaje. Compania care lansează marketplace-ul, pe lângă creșterea businessului, are avantajul de a lucra cu clienți B2B, care au deja experiență în domeniu. Cu alte cuvinte, clienții specializați pot ajuta marketplace-ul să se dezvolte și pot împrumuta din expertiza lor. Un client B2C nu-ți va spune dacă nu găsește la tine produsul preferat pentru că știe că are zeci de alternative. Un client B2B s-ar putea să-ți spună, dat fiind că pentru el tu ești autoritatea pentru un produs specializat, iar el are nevoie de cantități mari care nu pot fi cumpărate din alte părți. Mai mult, cum în B2B volumele tranzacționate sunt mari, există și posibilitatea de a personaliza prețurile în funcție de client, dar și tipurile de promoții la care poate nu te-ai fi gândit (un discount procentual în funcție de greutate, de exemplu). De asemenea, dacă vrei să-ți crești afacerea fără să investești mulți bani, o strategie bună este să te listezi pe astfel de marketplace-uri”, explică Movilă.
Provocări în zona marketplace-urilor
Piața locală este destul de ofertantă pentru marketplace-uri, însă fiecare jucător ar trebui să-și găsească propriul element prin care să se evidențieze. „Jucători mari din piață au anunțat că lucrează la dezvoltarea unui marketplace, deci ne așteptăm ca anul viitor să vedem acest trend și mai puternic”, spune General Managerul VTEX.
„Probabil pentru un producător sau distribuitor una dintre provocări poate fi dezvoltarea marketplace-ului și lipsa expertizei în zona online, însă cu ajutorul unui partener care se ocupă doar de tehnologie, acest lucru poate fi mult mai ușor. VTEX oferă cele mai avansate soluții de marketplace, ajutându-și clienții să aibă un time-to-revenue mai rapid”, susține Cristi Movilă. Un marketplace este o strategie din care toată lumea are de câștigat. Pentru dezvoltator, o operațiune de tip marketplace este un mod de a extinde afacerea pe diferite piețe și segmente de piață și de a genera venituri în creștere cu o investiție mai mică și riscuri mai puține, dat fiind că vânzătorul este responsabil de propriile sale comenzi. Pentru părțile terțe, comercializarea pe marketplace-uri este un mod bun de a adăuga canale de vânzări extra pentru a afișa produse și a le face disponibile prin intermediul unor website-uri de încredere și cunoscute. Și, astfel, pentru a ajunge la un număr de potențiali clienți la care nu ar putea de unii singuri.
*Articol susținut de VTEX România
