Digitalizarea businessurilor, soluție pentru ieșirea din „survival mode”
Industria de retail apelează tot mai mult la soluții digitale pentru a optimiza experiența de cumpărături în contextul unui mediu din ce în ce mai competitiv și al unor clienți tot mai pretențioși. Prin urmare, bugetele alocate zonei de digitalizare ar trebui privite de către companii drept o investiție și nu o cheltuială, consideră Alexandra Lucescu, Country Manager al furnizorului de soluții software SoftOne. 
SoftOne activează într-o industrie care evoluează pozitiv de la un an la altul. Cum arată bilanțul după primele cinci luni ale acestui an?
Din fericire pentru noi, trendul este crescător. În primele cinci luni avem o creștere a vânzărilor de 20% comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut. Dar creșterea nu este la fel de accelerată ca cea din 2024. Provocările care au dus la această încetinire au ținut de contextul economic și politic. Am avut discuții cu clienți care ne-au spus că, până nu văd rezultatul alegerilor prezidențiale, nu vor să facă nicio achiziție pentru că se temeau că trebuie să plece din țară, că vor pierde unele contracte cu furnizorii și nu vor mai avea obiectul propriu-zis al businessului. Unii clienți au fost mai curajoși și au considerat că, indiferent de context, vor merge mai departe, în timp ce alții au pus pe hold orice investiție, inclusiv în digitalizare. În prezent, lucrurile s-au mai relaxat, dar există în continuare temeri în ceea ce privește instabilitatea economică, care se reflectă în zona de business. Încercăm să venim în sprijinul companiilor cu soluții diferite, cum ar fi aplicații cu mai puține module, care să îi ajute la început.
Un al doilea motiv pentru care creșterea este mai lentă ține de absorbția fondurilor europene și de programele PNRR pentru digitalizare. În ultimii trei ani, de când lucrăm cu businessuri care au încercat să acceseze acest tip de fonduri, există multiple amânări și schimbări. Avem clienți cărora li s-a aprobat finanțarea în urmă cu trei ani și nici acum nu au primit banii.
În acest context, cum încercați să securizați businessul?
Sunt companii care continuă să schimbe soluțiile sau achiziționează pentru prima dată un ERP. Nu targetăm o zonă anume de business, însă am observat că industria de retail apelează tot mai mult la soluții digitale și de aici avem cele mai multe solicitări în ultimul an, ei fiind cei mai afectați de relația cu clienții care au devenit tot mai pretențioși. Trebuie să le ofere acestora o experiență cât mai bună într-un mediu competitiv. Și atunci ei sunt primii care vin către noi și încearcă să facă o schimbare în bine pe zona de digitalizare pentru a reuși să supraviețuiască.
Care sunt cei mai mari clienți ai SoftOne în prezent și ce zone targetați pentru a vă majora businessul în România?
Avem clienți importanți pe zona de retail – Teilor, Sabrini, covrigăriile Luca, avem companii din zona construcțiilor și real-estate, iar pe zona de producție lucrăm cu Pambac, Lactalis. Majoritatea companiilor cu care lucrăm au capital românesc.
Care sunt motivele pentru care companiile românești au „bătut pasul pe loc” în ceea ce privește digitalizarea?
Sunt clienți, inclusiv din zona de retail, care ajung la o cifră de afaceri de zece milioane de euro și folosesc un tabel excel sau documente printate pentru a gestiona businessul, care presupune operațiuni extrem de complexe, sute de contracte cu furnizorii, contacte cu angajații. Au făcut-o pentru că piața le-a permis, competitivitatea nu a fost atât de mare cum a ajuns să fie în ultimii ani. În trecut erau doar doi-trei jucători pe fiecare industrie și companiile își permiteau să gestioneze lucrurile manual. Industria de retail și-a dat însă seama că nu poate supraviețui în acest fel, iar competiția i-a motivat pe jucători să investească în soluții digitale. Nivelul de digitalizare este încă unul redus, rata la nivel național fiind de sub 20%. Spre exemplu, în ceea ce privește inteligența artificială, nivelul este de doar 3% comparativ cu media Uniunii Europene de 13%. Mai mult, ca retailer nici nu concepi în prezent să nu ai și un magazin online. Cu toate acestea, doar 12,9% din companii realizează vânzări online. În schimb, pe zona de promovare și marketing stăm mai bine, în jur de 40% dintre companii folosesc rețelele de socializare pentru promovare.
Care sunt cele mai potrivite soluții digitale pentru afacerile din retail și FMCG în acest moment?
În primul rând, avem soluțiile de tip ERP, care sunt esențiale pentru tot ce înseamnă relația cu furnizorii, gestiunea stocurilor și depozitelor, financiar și contabilitate, zona de raportare de business. Sunt zone care te ajută să faci achiziții corecte de produse, să faci campaniile potrivite. Companiile încep să conștientizeze importanța acestor soluții. Mai sunt softurile de gestiune ale relațiilor cu clienții, care te ajută la profilarea clienților și să motivezi oamenii de vânzări, sau softurile clasice de vânzare în magazin.
Ce presupune implementarea soluției Soft1 ERP?
Această soluție se referă la gestiunea resurselor întreprinderii, care ajută la unificarea într-un singur punct digital a operațiunilor tuturor departamentelor, din momentul în care facem o decizie de achiziție, când introducem în sistem contractele cu furnizorii, când stabilim un preț de ieșire pentru produse, zona de vânzare propriu-zisă (emiterea de facturi și bonuri fiscale) până la raportarea către stat și raportarea internă. Este vorba de o unificare a tuturor proceselor departamentelor, astfel încât să comunice între ele și să nu mai fie nevoie să duplicăm efortul. În cazul nostru, este cea mai vândută soluție din portofoliu. În retail, prima soluție de care o companie are nevoie este o soluție de vânzare în magazin. Focusul nostru este însă pe o soluție 360, care să acopere și operațiunile back office și cele din zona de vânzare din magazin, plus conectarea cu online-ul. Este o soluție accesibilă. Plaja de buget este cuprinsă între 500 și 100.000 de euro când vorbim de achiziționarea de soluții, dar mai importante decât valoarea aceasta sunt rezultatele după implementare. Încercăm să aducem și antreprenorilor români tehnologia de care beneficiază și marile corporații, dar la un preț scalat foarte bine pe dimensiunea lor. În continuare există o reticență în ceea ce privește investiția în tehnologie pentru că, în urmă cu 35 de ani, nu exista o piață de vânzare, o economie deschisă. Vorbim de o investiție care nu este palpabilă. Noi trebuie să explicăm clienților de ce aceste soluții sunt o investiție și nu o cheltuială.
Care sunt noile trenduri și tehnologii în domeniu care pot fi adoptate de businessurile românești?
Companiile românești trebuie să se alinieze acestor tendințe pentru că altfel vor pierde toată cota de piață câștigată. Clientul nu mai iartă în prezent. Cu toții facem achiziții din mediul online. În momentul în care ai o experiență proastă cu un vânzător, vei fi reticent pe viitor să revii la acel comerciant. Aceste experiențe neplăcute sunt rezultatul unor procese operaționale greșite în spate. Dacă aceste companii nu vor merge pe linia digitalizării, vor avea mult de pierdut. Este nevoie inclusiv de educație din partea noastră, ca furnizori de soluții, prin care să le explicăm clienților beneficiul real și să îi facem să vadă în cifre impactul pentru următorii doi-trei ani. Poate acum investești 1.000 de euro într-o soluție, dar dacă nu o faci, poți pierde și 20.000 de euro. Nu ne mai putem baza pe fler pentru a vinde. Auzim de Inteligența Artificială, dar unele companii încă scriu pe hârtie necesarul de aprovizionare. Este important să facem pași mărunți spre digitalizare.
Care sunt soluțiile potrivite pentru businessurile din retailul tradițional?
Există multiple soluții și am observat că deseori antreprenorii care își lansează businessuri acum sunt mult mai deschiși pentru soluții digitale decât cei care sunt activi de zeci de ani în piață. Mai ales dacă vorbim de antreprenori tineri, care au fost expuși deja la tehnologie.
Ce planuri de dezvoltare aveți pentru businessul local și cu ce cifră de afaceri estimați că veți închide anul?
2025 este un an foarte important pentru noi. În Atena, compania-mamă a fuzionat cu principalul competitor, astfel că am ajuns la nivel de grup la 1.800 de angajați și o cifră de afaceri de peste 120 de milioane de euro. Prin fuziunea cu Entersoft Group, noi vom fuziona pe piața din România cu cei de la Bitsoftware, până acum competitor cu noi. Vom ajunge la 120 de angajați și o cifră de afaceri de opt milioane de euro, ajungând în top 3 jucători pe zona de ERP.
