Răspunsul retailerilor independenți la noile tendințe de consum
Obiceiurile de consum ale românilor s-au schimbat considerabil în ultimii ani, tot mai mulți dintre aceștia adoptând un stil de viață mai sănătos. Chiar dacă deschizător de drumuri în această direcție au fost magazinele specializate, supermarketurile locale încearcă și ele să răspundă noilor nevoi din consum, mizând pe o sortimentație variată de produse sănătoase, dar și pe comunicare. 
1. În ultima perioada, obiceiurile de consum ale românilor s-au schimbat, o influență puternică având-o tendința de orientare a consumatorilor către produsele sănătoase. Cum ați încercat să veniți în întâmpinarea acestei nevoi?
Eva Câmpean: Într-adevăr, în ultimii ani consumatorii sunt mult mai atenți la ce consumă, iar cererea pentru produsele sănătoase este în creștere, mai ales dacă vorbim despre supermarketurile Merkur. Noi am încercat să venim în întâmpinarea acestui trend prin extinderea sortimentației cu produse care să răspundă acestei nevoi și am creat zone speciale în magazine cu produse sănătoase (produse dietetice, produse bio, produse fără gluten, produse proaspete).
Gabriel Sandu: Încercăm să aducem cât mai aproape de clienții noștri produsele pe care ei le preferă, și dacă ei se orientează către produsele sănătoase, atunci venim în întâmpinarea nevoilor lor. Funcționăm pe sistemul acesta de când am inaugurat primul magazin: clientul cere un produs, iar noi facem tot posibilul sa îl includem în sortimentație. Astfel, în acest moment avem o gamă extinsă de produse sănătoase.
Daniela Baciu: În primul rând, am creat în magazine plasări pentru aceste produse în zone cu trafic și vizibilitate maximă, magazinele în care am promovat aceste categorii fiind alese în funcție de profilul clienților noștri și de valoarea medie a coșului de cumpărături. De asemenea, am listat atât produse sănătoase, cât și produse bio, încercând să acoperim cât mai multe grupe merceologice.
Eva Câmpean: În acest moment, sortimentația de produse sănătoase este alcătuită în proporție de 80% din produse alimentare, 10% băuturi și 10% articole nealimentare. În categoria de food vorbim în principal despre produse dietetice și de cele fără gluten. De asemenea, avem o sortimentație foarte bogată de ceaiuri și produse fără E-uri și conservanți, în cazul lactatelor. În ceea ce privește băuturile, avem atât sucuri naturale, cât și concentrate de sucuri – sucuri de sfeclă roșie, sucuri de iarbă, de grâu, de ovăz – iar pe categoria de non-food vorbim despre cosmetice.
Referitor la listarea de produse noi, aș spune mai degrabă că în ultima perioadă am curățat puțin sortimentația pentru că aveam o gamă extinsă de astfel de produse și nu toate s-au ridicat la înălțimea așteptărilor noastre. De aceea am preferat să rămânem doar cu produsele care au un rulaj bun. Oricum, în acest moment ponderea produselor sănătoase, cu excepția fructelor și legumelor, este undeva la 2% din totalul sortimentației.
Gabriel Sandu:Am încheiat contracte cu producători locali care ne furnizează produse proaspete și sănătoase. Spre exemplu, am listat brandul Kookie (biscuiți fragezi cu unt/ghimbir/scorțișoară fără adaosuri), dar am încheiat și parteneriate cu importatori și distribuitori de produse bio, cum ar fi Nutrivita.
Daniela Baciu:Am regândit sortimentația în funcție de trendul pieței și de cerințele clienților noștri pe care îi cunoaștem de mai bine de 20 de ani. În ceea ce privește sortimentația de produse sănătoase, cele mai importante categorii sunt: pâine și produse de panificație (pâine cu maia, pâine fără gluten, pâine de secară, cu semințe), paste făinoase integrale, alune și mixuri de semințe crude, uleiuri, produse din cocos (făină, ulei, unt), pudre proteice, produse din cânepă, produse din alge marine, diverse tipuri de făină (hrișcă, quinoa, mei, ovăz, orz etc), siropuri fără zahăr, sucuri 100% naturale, produse pentru persoane cu intoleranță la gluten, zahăr și lactoză.
3. A fost nevoie și de modificări la nivel de layout în magazin? Există o zonă special amenajată în magazine unde clienții pot regăsi aceste produse?
Eva Câmpean: Da, odată cu extinderea sortimentației pe categoriile de produse sănătoase a fost nevoie să refacem layoutul magazinelor. Remodelarea a avut loc în urmă cu aproximativ patru ani în toate magazinele Merkur, fiind creată o zonă dedicată acestor categorii de produse. Investiția în remodelare diferă destul de mult de la un magazin la altul pentru că suprafața zonei de produse sănătoase este și ea diferită. Spre exemplu, magazinul Merkur din Odorheiu Secuiesc și unitățile noastre din Târgu Mureș au o zonă mai mare pentru că a existat cerere din partea clienților acelor magazine. În schimb, în magazinul din Miercurea Ciuc am fost nevoiți să restrângem zona pentru că produsele nu au evoluat foarte bine din punct de vedere vânzări.
Gabriel Sandu: În toate magazinele noastre există un capăt de raft cu produse bio și un raft cu produse naturale. Astfel, am încercat să facilităm accesul clienților la aceste categorii și chiar să creăm o zonă de destinație.
Daniela Baciu: Da, a fost nevoie de modificări în magazine pentru că, în funcție de fiecare magazin, avem standuri dedicate, plasări pe capete de raft și plasări tematice.
4. Cum promovați către consumatori oferta de produse sănătoase (produse proaspete, bio, fără E-uri)?
Eva Câmpean: În revista săptămânală de promoții avem o pagină dedicată acestor produse. Aici comunicăm atât produsele la ofertă, cât și rețete speciale. În plus, încercăm să promovăm produsele și pe Facebook.
Gabriel Sandu: În primul rând promovăm oferta de produse sănătoase prin catalogul nostru bilunar, pe care îl distribuim în proximitatea magazinelor. De asemenea, avem prețuri competitive la această gamă de produse, tocmai pentru a impulsiona vânzările.
Daniela Baciu: Avem semnalizare la raft cu etichete speciale de culoare verde și prin shelf talkers cu grupele de produse: fără zahăr, fără gluten, fără lactoză, bio, suplimente alimentare, ceaiuri etc.
5. Care este profilul cumpărătorilor de produse sănătoase din magazinele dumneavoastră?
Eva Câmpean: Din punct de vedere al vârstei, se remarcă segmentul 35-50 de ani. Evident, vorbim despre persoane orientate către o alimentație sănătoasă, care citesc întotdeauna eticheta produsului și sunt atente la ingredientele pe care le conține produsul. De asemenea, sunt persoane cu putere de cumpărare mai mare pentru că în general prețurile la aceste produse sunt mai mari, comparativ cu restul produselor. Însă noi am încercat să ne diferențiem la acest capitol și am ales să importăm produsele, prețurile fiind astfel mai mici.
Gabriel Sandu: În timp, portofoliul de clienți s-a dezvoltat foarte mult. La început, cumpărătorii de produse sănătoase erau în principal familii cu copii, care erau atente la alimentația lor și care încercau să le ofere copiilor produse cât mai sănătoase. În acest moment însă, se remarcă categoria de consumatori tineri (14-25 de ani) care au devenit mult mai atenți la produsele pe care le cumpără și pe care le consumă. Acesta este un lucru care mă bucură pentru că, într-o imagine de ansamblu, vedem cum crește calitatea vieții și speranța de viață a bucureștenilor.
Daniela Baciu: Vorbim în principal despre persoane cu venituri medii, cu vârsta cuprinsă între 25 și 50 de ani.
6. Spre ce categorii de produse se orientează aceștia, în principal?
Eva Câmpean: Oamenii încearcă să consume cât mai puțin zahăr, astfel că aceștia se orientează cu precădere spre tot ceea ce nu conține zahăr și spre înlocuitorii de zahăr (stevia, îndulcitori). De asemenea, am remarcat o cerere tot mai mare pentru produsele fără gluten, de exemplu pastele fără gluten. Tot în categoria pastelor, am observat că, tot mai des, clienții aleg produsele din făină integrală.
Gabriel Sandu: Vorbim, în principal, despre produsele care fac parte din alimentele de bază. De asemenea, produsele sănătoase pentru micul dejun sunt din ce în ce mai căutate. În plus, consumatorii încearcă să reducă cantitatea de zahăr pe care o consumă, astfel că dulciurile fără zahăr și sucurile naturale sunt alte două categorii de interes pentru bucureșteni.
Daniela Baciu: Clienții noștri au primit foarte bine inițiativa noastră de a îmbogăți sortimentația și de a ne diferenția de competitori. Avem vânzări pe toate categoriile de produse menționte, dar există cu precădere o orientare spre cereale integrale și fulgi pentru micul dejun, zahăr brun, îndulcitori speciali (sirop de agave, de arțar), ciocolată dietetică, ulei de cocos, diverse semințe, fructe confiate, pâine, miere.
7. Care sunt produsele sănătoase care înregistrează cele mai mari vânzări în magazinele Dvs.?
Eva Câmpean:Produsele fără zahăr și cele fără gluten ocupă primele poziții în top, din punct de vedere vânzări.
Gabriel Sandu: Primele poziții în topul vânzărilor de produse sănătoase sunt ocupate de fructe și legume. Drept urmare, avem grijă ca acestea să fie tot timpul foarte proaspete, ne aprovizionăm zilnic cu fructe
și legume.
Daniela Baciu:Cerealele integrale și fulgii pentru mic dejun, soia, zahărul brun, ciocolata dietetică, uleiul de cocos, dar și diverse semințe și fructe confiate.
8. În strânsă legătură cu produsele sănătoase sunt și produsele bio. Comercializați astfel de produse în magazinele dvs.?
Eva Câmpean:Da, avem în sortimentația magazinelor Merkur și produse bio. Avem un raion separat pentru aceste produse și, la fel ca și în cazul celorlalte categorii de alimente sănătoase, majoritatea sunt aduse din import. Avem și câteva produse locale: mierea, dar și mai multe sortimente de lactate.
Gabriel Sandu: Da, așa cum spuneam mai sus, comercializăm produse bio în magazinele Pronto. În plus, pentru a delimita mai bine categoria, avem un capăt de raft dedicat acestor produse în fiecare magazin.
Daniela Baciu: Comercializăm produse bio doar în anumite magazine, în funcție de zonă și de profilul clienților noștri.
9. Cât de dificil a fost să găsiți furnizori de astfel de produse?
Eva Câmpean: Pentru că în mare parte produsele provin din Ungaria, nu pot spune că am întâmpinat mari dificultăți în găsirea furnizorilor pentru că în Ungaria există un depozit central unde se găsesc astfel de produse. Deci noi ne aprovizionăm de acolo. În România lucrăm cu Radix - distribuitor de produse bio, și cu Bioeel, producător local de cosmetice bio.
Gabriel Sandu: Nu este dificil să găsim furnizori. Partea mai complicată este să obținem prețuri competitive. De aceea, suntem constant în negocieri pentru a obține un preț cât mai bun, care să se reflecte și la raft.
Daniela Baciu:Nu aș putea spune că a fost dificil să găsim furnizorii, mai ales că primul contact cu furnizorii de produse bio l-am întreprins prin mediul online.
10. Cum au evoluat produsele bio din punct de vedere vânzări, în ultimul an? Ce tipuri de produse au înregistrat cele mai bune performanțe?
Eva Câmpean: Cerința este destul de mică pentru produsele bio. Se remarcă însă o creștere de la an la an, dar ca și rulaj, lucrurile stau mult mai bine pe categoria de produse sănătoase, per total.
Gabriel Sandu: Produsele bio înregistrează o creștere de aproximativ 3-5% de la trimestru la trimestru. În principal, cele mai bine vândute produse bio se găsesc în categoria produselor pentru micul dejun.
Daniela Baciu: În rețeaua noastră, acest segment este pe un trend ascendent. Însă, categoriile care au performat cel mai bine anul acesta sunt: lactatele bio, sucurile naturale, fructele bio, cerealele bio, mierea bio, produsele din alge marine, conservele și pastele de tomate bio.
11. Intenționați în perioada următoare să extindeți gama de produse sănătoase? Care sunt categoriile de produse pe care ați dori să le listați?
Eva Câmpean: Momentan nu. Din punctul nostru de vedere, avem o sortimentație variată și bine adaptată la nevoile clienților. Asta nu înseamnă însă că nu suntem deschiși la cerințele consumatorilor sau la ofertele furnizorilor. În zona de produse sănătoase avem un caiet unde clienții pot scrie dacă vor să introducem produse noi în sortimentație sau dacă au alte sugestii. Dacă găsim o sursă de aprovizionare pentru produsele solicitate, le aducem. În plus, dacă vorbim despre produse noi, susținem lansarea prin campanii in-store.
Gabriel Sandu: Ne-am propus să dezvoltăm categoriile de produse pentru micul dejun, dar și cea a alimentelor de bază, tocmai din dorința de a susține orientarea consumatorilor către un stil de viață sănătos.
Daniela Baciu: Cu siguranță că intenționăm să ne extindem începând cu sezonul rece, iar categoriile pe care le vizăm sunt: ceaiuri, produse cosmetice, batoane proteice care înlocuiesc o masă, ciocolată dietetică, legume și fructe proaspete bio, produse cu propolis, suplimente alimentare naturale.
