Dorina Mutu, doamna de fier a retailului românesc
Antreprenoarea din Râmnicu Vâlcea este una dintre puținele femei din retailul românesc care au construit un business de la zero și, mai mult decât atât, face față cu brio provocărilor din contextul actual de piață. Secretul reușitei? Încredere, respect și seriozitate – trei elemente aparent simple, dar care puse la baza acțiunilor de zi cu zi, au ajutat-o pe Dorina Mutu să ducă rețeaua Annabella în top 3 companii locale de retail alimentar. 
Momentul zero.Povestea brandului Annabella a început la patru ani după Revoluție, cu un magazin în care se vindeau fructe și legume și doi oameni cu ambiții mari. Născută în Râmnicu Vâlcea, Dorina Mutu – antreprenoarea care se află în spatele businessului – nu și-a dorit niciodată să plece din orașul natal, așa că după terminarea liceului s-a alăturat echipei de la Fabrica de conserve Râureni, lucrând atât în producție, cât și în vânzări. În 1994, aceasta a ales să renunțe la confortul pe care i-l oferea un loc de muncă într-o companie locală pentru o industrie care se afla la început de drum, dar care a trezit spiritul antreprenorial în mulți români. „După Revoluție, toată lumea făcea comerț. Era ca un orizont larg deschis, în care toată lumea a văzut o oportunitate de a construi ceva. Și noi nu am făcut excepție. Așa că, la vârsta de 23 de ani, am plecat și eu și soțul meu de la Râureni ca să ne deschidem propria afacere”, își amintește Dorina Mutu.
Nu au avut un capital de investiții prea consistent, în schimb au avut mult curaj. „Nu mi-a fost teamă niciun moment să o iau de la zero. La 23 de ani nu stai să cântărești prea mult deciziile, pur și simplu elanul tinereții ne-a aruncat în acest business, chiar dacă am pornit la drum doar cu o doză de curaj”, povestește antreprenoarea. Așa au ajuns să deschidă în 1994 primul magazin Annabella.
Etapele de dezvoltare. Începutul a fost unul anevoios, însă proprietarii Annabella au învățat repede să se adapteze la nevoile consumatorului și să se alinieze la cerințele pieței. „În momentul în care au venit în țară rețele internaționale de retail, în comerțul românesc nu existau reguli, nu exista o strategie clară, nu exista nimic. De aceea și impactul atât de mare. Însă ce puteam face? Fie alegeam să luptăm cu ei, fie cedam”, mai spune Dorina Mutu. Iar cei doi antreprenori vâlceni au ales să lupte. Chiar dacă retailerii internaționali nu ajunseseră încă în județul lor, în anul 2000 soții Mutu au deschis primele magazine din oraș cu autoservire. „Acela a fost momentul în care a început dezvoltarea rețelei, din dorința de a acoperi nevoile și cererile consumatorilor noștri. Ulterior, dezvoltarea a venit firesc, pas cu pas, cu multă muncă și implicare”, subliniază fondatoarea Annabella.
Și la nivel de investiții, lucrurile s-au făcut pas cu pas, dezvoltarea fiind susținută și prin credite. „Am reușit doar luând credit după credit. Doar înainte de intrarea în recesiune am contractat credite patru ani consecutivi”, explică Dorina Mutu. În 2008 a fost făcut un alt pas important în evoluția businessului, odată cu preluarea Fabricii de conserve Râureni de la Oltchim, pentru care soții Mutu au plătit 7,8 milioane de dolari. „În momentul în care Râureni a fost scoasă la vânzare ne-am dorit foarte mult să salvăm acest brand în care am crezut întotdeauna. La decizia finală a contribuit, pe de-o parte, pasiunea soțului meu pentru acest domeniu și dorința de a investi în zona de producție, iar pe de altă parte faptul că acesta este locul în care ne-am cunoscut. Am investit în retehnologizarea fabricii, precum și în brand, iar investițiile noastre au meritat efortul pentru că astăzi regăsim produsele Râureni în toată țara și pe cinci continente, iar vânzările au depășit 74 mil. lei în 2015”, susține Dorina Mutu.
Partea plină a paharului. Dincolo de imaginea romanțată a antreprenoriatului, Dorina Mutu s-a confruntat de-a lungul timpului cu o mulțime de provocări, lucruri care nu au făcut decât să o mobilizeze să rămână și mai tare pe poziție. „Concurența a fost principala provocare, însă am ales să privesc acest lucru ca un element benefic în dezvoltarea afacerii. Odată cu apariția rețelelor internaționale, piața de retail a fost în continuă mișcare, fiind puternic influențată de extinderea agresivă a acestora. Nu am încercat niciodată să concurăm cu marile rețele, ci am mizat pe evidențierea specificului nostru, pe cunoașterea clienților și a nevoilor pe care aceștia le au”, susține Dorina Mutu.
Chiar și în momentele de cotitură, antreprenoarea a ales să caute soluții în loc să-și plângă de milă. Spre exemplu, una dintre cele mai dificile situații a fost în 2013, când un retailer internațional a speculat finalizarea contractului de închiriere în cea mai mare locație deținută de Annabella la acel moment. „Peste noapte a trebuit să renunțăm la locație și asta nu ne-a afectat doar pe noi, ci și pe producători și pe consumatori. Dar asta fac multinaționalele. Din dorința lor de expansiune, distrug tot ce înseamnă comerț românesc. Asta e strategia lor, nu sunt prea multe formule. Însă toată această experiență m-a învățat că trebuie să fiu mai atentă și să îmi regândesc strategia. Așa că, unde am putut să cumpăr locațiile, am făcut acest lucru, iar acum, din cele 60 de magazine operaționale, 60% funcționeză în spațiile noastre. A fost un efort financiar enorm, dar nu am vrut să mă mai prindă niciodată pe picior greșit vreun retailer străin”, explică antreprenoarea.
Ea subliniază și importanța rapidității în luarea deciziilor. „Când ești antreprenor, ai această oportunitate de a te dezvolta mai rapid și ai libertatea pe care o multinațională nu ți-o oferă. Dacă s-a întâmplat ceva astăzi, poți să iei decizia tot astăzi, lucru care nu o să se întâmple niciodată într-o multinațională”, punctează Mutu.
Secretul reușitei.Sunt mai bine de 23 de ani de când soții Mutu lucrează cot la cot și rețeta succesului stă în trei elemente aparent simple: încredere, respect și seriozitate. „M-a ajutat foarte mult faptul că am făcut echipă cu soțul meu. De altfel, el este cel mai mare critic al meu. Niciodată nu îmi spune «Bravo!» pentru că știe că există potențial pentru mai mult. Dacă sunt probleme, îmi spune imediat, iar eu le corectez. Și lucrurile sunt valabile și invers. Noi am mizat întotdeauna pe obiectivitate”, susține antreprenoarea.
Dacă în 1994 au pornit la drum cu șapte angajați, în acest moment echipa Annabella numără peste 1.400 de persoane, iar sarcinile au fost bine împărțite: Dan Mutu se ocupă de partea de agricultură și producție, iar zona de retail, unde este nevoie de o mai mare atenție la detalii, a rămas în grija Dorinei Mutu. De altfel, când am întrebat-o care este cea mai mare realizare profesională, antreprenoarea a răspuns, fără să stea pe gânduri: „faptul că am creat un business integrat”. Pentru că, odată pusă pe picioare rețeaua de magazine și producția, din lanț lipsea o verigă esențială – cea a materiilor prime. Iar soluția câștigătoare a fost dezvoltarea unei ferme, la Drăgășani.
Cât despre stilul de management, antreprenoarea afirmă că, de-a lungul timpului, a învățat să delege sarcinile. „Am investit încă de la început timp și energie în acest business, dar la dimensiunea actuală a companiei mi-ar fi imposibil să mai controlez fiecare angajat în parte. Treptat, businessul m-a educat, am învățat managementul afacerii, mi-am respectat clienții și partenerii pentru că întotdeauna mi-am dorit să construiesc un parteneriat win-win”, subliniază aceasta.
Cum vede viitorul.Cu toate că lucrurile nu au fost roz întodeauna, Dorina Mutu nu s-a gândit niciodată la posibilitatea unui exit, unul dintre regretele majore pe care le are fiind faptul că antreprenorii români nu sunt jucători de cursă lungă. „Sunt foarte supărată pe antreprenorii români pentru că mulți au preferat să renunțe. Și sunt supărată pentru că nu a existat cineva care să ne unească și să ne aducă la un numitor comun pe toți, astfel încât să rezistăm în piață. Știu că situația nu a fost una favorabilă pentru că jucătorii internaționali au venit cu bugete, cu facilități de care noi nu dispuneam, au venit cu strategie și au implementat fel de fel de proiecte inovatoare. Retailerii români nu au făcut asta. De ce? Din teama de nou, din lipsă de bugete de investiții, din lipsă de forță de muncă pregătită. Așa că au preferat să renunțe. Atât retailerii, cât și producătorii trebuie să-și păstreze businessurile.
De altfel, fondatoarea Annabella este de părere că lucrurile se vor schimba, viitorul fiind al retailerilor independenți. „Da, avem dezavantajul că ei (rețelele internaționale – n.r.) se mișcă mai rapid la capitolul dezvoltare și au o putere mai mare de negociere. Dar eu cred că tocmai această putere de negociere îi va determina pe producători să ia poziție pentru că nu vor putea acorda la nesfârșit discounturi. Presiunea este foarte mare în piață, în acest moment”, conchide Dorina Mutu.
