Daniela Sima, managerul care vrea să ducă retailul independent în Champions League
Are 22 de ani de experiență pe piața de retail din România, background care o legitimează pe Daniela Sima, Senior Purchasing Director în cadrul CBA Partners, drept unul din „micii dinozauri” ai industriei. Recent, a trecut de partea cealaltă a baricadei și reprezintă interesele unei alianțe formate din unii dintre cei mai importanți retaileri locali, cărora își propune să le îmbunătățească nivelul de competitivitate pentru a face față cu brio expansiunii jucătorilor internaționali. 
Perioada de pionierat și-a petrecut-o în cadrul Selgros Cash&Carry, companie pentru care Daniela Sima a lucrat timp de 16 ani și unde a acumulat experiență din pozițiile de Category Manager, Director de Achiziții și Director de Marketing. Atașată a rămas de rolul de achizitor și spune cu sinceritate că „odată ce lucrezi în achiziții, prin venele tale vor curge mereu achizițiile”. Creativitatea și-a exprimat-o în schimb în proiectele de category management sau în deschiderile de noi magazine, acolo unde s-a implicat activ. „Îmi place să cred că sunt o persoană creativă, m-am implicat în layout-uri, am poziționat categoriile astfel încât să aibă legătură una cu alta după principiile de cross merchandising și pentru a aduce mai mulți clienți”, povestește Daniela Sima.
Perioada petrecută în cadrul retailerului internațional a reprezentat și momentul marilor schimbări în peisajul comerțului din România. În momentul în care Daniela s-a alăturat Selgros, concurența era reprezentată doar de Carrefour și de Metro. „Vorbim deci de o piață virgină, care s-a schimbat între timp în mod radical odată cu intrarea marilor jucători, precum grupul Schwartz. Am rămas cu sufletul la Selgros, însă nu pot să nu remarc ceea ce fac și ceilalți retaileri. Îmi place să îi observ, îmi place să le analizez strategiile. Este clar că cei care vor acorda atenție sortimentației, pe lângă preț, vor avea de câștigat. În condițiile în care timpul este foarte prețios pentru toți, online-ul s-a dezvoltat foarte mult în ultima vreme, cred că retailul alimentar fizic nu va apune, oamenii își vor dori în continuare experiențe în magazine și le vor frecventa. Multor consumatori le place să aibă un contact cu produsul înainte de achiziție, mizează pe o experiență tactilă. Online-ul îți taie din anumite experiențe senzoriale”, spune managerul.
Una dintre șansele acelei perioade a fost, în viziunea sa, posibilitatea de a învăța ABC-ul achizițiilor de la oameni cu experiență din grupul Selgros, odată cu trainingurile organizate în Germania. „Nu prea exista know-how la vremea respectivă. Am învățat exersând. Aceasta a fost marea provocare, însă Selgros a fost o școală foarte bună”, punctează Daniela.
Viața după Selgros
Cariera sa a continuat firesc odată cu intrarea în zona de training, unde Daniela a încercat să îi învețe pe key account manageri cum gândește un buyer și că, dincolo de cifre, într-o negociere contează foarte mult componenta umană. „Buyerii din ziua de azi s-au schimbat și, din păcate, foarte mulți se axează pe cifre, nu mai ai această interacțiune umană. Eu cred că interacțiunea umană este foarte importantă, chiar dacă suntem în lumea cifrelor, chiar dacă fiecare își apără obiectivele companiei”, crede managerul.
Recunoaște cu franchețe că în ciuda temperamentului său, uneori dificil, a fost întotdeauna un manager uman, care a mizat mai degrabă pe relația cu oamenii decât pe rezultatele pe care le poți obține dintr-o negociere. „Poate am pierdut un 0,1% la un moment dat, în timpul unei negocieri, dar, pe termen lung, sunt convinsă că am câștigat mai mult. Am fost și dură, dar am fost corectă. Ușile deschise pe care le am în acest moment la atât de multe companii se datorează felului meu de a fi”, subliniază Daniela.
În opinia sa, una dintre calitățile esențiale ale unui manager este sinceritatea de a recunoaște că există mereu loc pentru învățare și pentru perfecționare. „Ca manager trebuie să te informezi în permanență, să nu te bazezi doar pe experiența ta, să înveți de la oamenii din jurul tău, de la echipa ta și să nu crezi că le știi pe toate. Cel mai bine este să te supui și vulnerabilității tale, din asta învățăm și devenim mai buni. Mi-am asumat greșeli pentru că am făcut. Există o întreagă teorie a greșelii, eu nu sunt de acord să nu dai voie oamenilor să greșească. Ele te ajută să crești”, mai spune Daniela.
Modul în care a învățat să se raporteze la cultura greșelii a fost influențat și de pasiunea sa pentru golf, un sport care o ajută să își securizeze echilibrul dintre business și viața personală și pe care îl practică de peste 15 ani. „Iubesc golful și practicându-l am învățat să am mai multă răbdare, să îmi setez foarte bine obiectivele. Te ajută să ai energia de a urca din nou spre vârf atunci când te afli la baza muntelui. M-a învățat să o iau de la capăt, pentru că nu mi-a fost ușor nici când am plecat de la Selgros, dar e important să te ridici și să mergi mai departe cu aceleași valori. Sportul m-a învățat să mă fortific mental și să gândesc diferit”, afirmă Daniela.
De partea cealaltă a baricadei
O decizie interesantă a luat-o anul trecut, atunci când Daniela a devenit Senior Purchasing Director pentru alianța CBA Partners SRL, formată din Barta Ati Satu Mare, Elan-Trio Odorheiu Secuiesc, Dacia SA Alba Iulia, Safeway Stores Cluj Napoca, Konsta Splendid Mediaș și CBA Nord Vest Satu Mare, companii care aveau la nivelul lui 2020 o cifră de afaceri cumulată de peste 800 milioane de lei, peste 70 locații de tip supermarket și cash&carry și 1.400 de angajați. Practic, din această poziție Daniela reprezintă firmele asociate în negocierile cu furnizorii naționali.
„Îmi place să spun că CBA Partners este o multinațională pentru că avem români, unguri și iordanieni. Ei lucrează altfel, am reușit să îi înțeleg, să le înțeleg modul de lucru, faptul că nu au poate acces la multe informații, dar se dezvoltă și vor să învețe. Văd în această alianță un potențial foarte mare. Ei sunt cei mai importanți retaileri independenți din Transilvania, alături de Unicarm, și au potențial de a fi un nume mai sonor”, crede Daniela.
Nu este un drum ușor în condițiile în care retailerii locali au parcurs de ani de zile același drum, iar strategia trebuie să se schimbe pentru a avea o șansă în fața expansiunii retailului modern. „După ce atâția ani mergi cu aceeași mașină, pe același drum, normal că ți se pare ciudată o abordare nouă. Trebuie să recunoaștem că în retailul local s-a câștigat foarte mult din adaos, din asta au trăit aceste businessuri. Încercăm însă să schimbăm paradigma și să devenim competitivi, așa că trebuie, printre altele, să monitorizăm prețurile, pașii pe care îi fac retailerii internaționali. Trebuie să avem categorii unde să ai o marjă mai mică și să faci rulaj și categorii unde să ai o marjă mai mare”, afirmă managerul.
Analizând în detaliu, Daniela susține că o negociere în retailul tradițional este cu siguranță mai dificilă întrucât furnizorii au acordat până acum alt pachet de condiții comerciale retailerilor locali. „Eu încerc să vin cu know-how-ul meu de IKA și să încerc să îi conving și pe furnizori că e cazul să dea o șansă. Retailerii sunt dispuși să se schimbe, vor să se dezvolte în continuare, arată furnizorilor că vor să se apropie ca mentalitate și abordare de ce se întâmplă în retailul internațional”, declară Daniela.
În final, seriozitatea este și unul dintre atuurile retailerilor locali, prin care aceștia își pot proteja businessurile în competiția cu jucătorii internaționali. De asemenea, construirea de parteneriate, deschiderea la nou și implementarea de instrumente in-store actuale cântăresc la fel de mult.
„Retailul tradițional mai are foarte mult de învățat, dar nu este o bătălie pierdută. Dacă dispare această frică de retailerii moderni, viitorul arată bine. Dacă vrei să joci în Champions League, trebuie să joci cu echipament și reguli de Champions League, cu o echipă instruită. Trebuie să te apropii cel puțin de standardele respective și să nu îți mai fie frică. Dacă stăm și ne plângem că vine IKA peste noi, că deschid magazine pe bandă rulantă, nu rezolvăm nimic”, mai spune Daniela.
Ce urmează pentru Daniela Sima? „Învăț, fac în continuare greșeli și îmi permit să fiu vulnerabilă. Îmi place să rămân în zona retailului, îmi place să negociez, îmi place să îi fac pe oameni să se descopere și să își descopere valorile. Este important să dai feedback și să le spui oamenilor și ce fac bine, nu doar rău”, conchide managerul.
