Danor Ionescu, CEO Pall-Ex: Ne așteptăm la o creștere a cererii pentru predictibilitate, nu doar pentru viteză
Într-o piață logistică marcată de volatilitate, costuri în creștere și presiune pentru transparență, Pall-Ex își bazează dezvoltarea pe puterea parteneriatelor, susține Danor Ionescu, CEO-ul companiei. Cu un portofoliu de 9.000 de clienți activi și creșteri anuale de două cifre, compania își consolidează poziția prin investiții în tehnologie, extinderea rețelei și prin predictibilitate operațională. 
Cum a evoluat businessul Pall-Ex în ultimii ani, în contextul schimbărilor din piața de logistică și transport?
În ultimii ani, piața a devenit mult mai volatilă din cauza unor factori precum cerere imprevizibilă, presiune pe costuri, nevoia de digitalizare și creșterea așteptărilor clienților privind predictibilitatea. Chiar și în acest context, Pall-Ex a crescut constant, atât în volum, cât și în calitatea serviciilor, datorită investițiilor în noul hub, în automatizare, în Estimated Time of Arrival (ETA) și în digitalizare. Toate acestea au dus la timpi de tranzit mai stabili, la o rată de deteriorare sub 0,2%, cea mai mică din industrie, și la un nivel ridicat de retenție al clienților. Astfel, putem să spunem că, în prezent, avem cel mai performant sistem de distribuție mărfuri paletizate din România. Pentru noi, creșterea înseamnă în primul rând volum de paleți transportați, un indicator clar al cererii și al forței rețelei. Apoi ne uităm la calitatea portofoliului de clienți – număr, creștere organică, clienți recurenți – și la profitabilitatea și stabilitatea rețelei. Înregistrăm creșteri pentru toți acești indicatori importanți, ceea ce ne oferă o stabilitate greu de egalat.
Cum arată rezultatele Pall-Ex după primele nouă luni ale acestui an? Ce provocări v-au testat reziliența?
După primele nouă luni, suntem peste buget pe aproape toți indicatorii majori: volum, cifră de afaceri și profit. Din perspectiva cifrei de afaceri, în primele nouă luni ale acestui an am fost cu 10% peste nivelul de anul trecut. 2025 ne-a pus în fața unor provocări reale. De la creșterea costurilor cu combustibilul și forța de muncă la presiunea pentru livrări din ce în ce mai rapide și mai transparente. Însă una dintre cele mai mari provocări din industrie rămâne recrutarea și păstrarea oamenilor în operațiuni și transport. Am investit mult în training, standarde și stabilitate pentru a menține nivelul de calitate. La Pall-Ex măsurăm succesul prin trei paliere: creșterea volumului de paleți transportați, indicatorul core al performanței logistice, valoarea și calitatea portofoliului de clienți (număr, retenție, recurring business) și profitabilitatea și eficiența rețelei.
Care sunt deciziile care au făcut diferența și au susținut evoluția pozitivă a businessului?
Trei direcții au făcut diferența. În primul rând, focusul pe predictibilitate și experiența clientului. Am investit în servicii care rezolvă probleme reale: ETA, plata ramburs cu cardul, vizibilitate completă prin MyNexus. Toate au crescut satisfacția și retenția clienților. Apoi, am reușit să creștem rețeaua Pall-Ex și să facem o selecție sănătoasă a partenerilor. Avem parteneriate extinse cu companii din FMCG, retail, automotive și producție, care au adus volume stabile și profitabile. Am atras membri puternici, am întărit colaborarea cu partenerii existenți și am crescut disciplina operațională. Acești factori au adus stabilitate și volume mai mari. Nu în ultimul rând, am investit în tehnologie, digitalizare și în brand. Am fost mult mai prezenți în piață, am crescut share of voice și am investit în platforme digitale care susțin scalarea. Am ales să ne concentrăm pe calitate și predictibilitate, nu pe competiția prin preț. Această decizie a adus rezultate bune.
Care considerați că sunt principalii diferențiatori ai Pall-Ex prin comparație cu principalii competitori?
În primul rând, aș menționa calitatea serviciului și disciplina operațională. Avem standarde stricte, control pe calitatea colectărilor și livrărilor. În 99% din cazuri, livrarea se face la timp, indiferent de sezon, iar siguranța mărfurilor este primordială. Așa cum spuneam la începutul discuției noastre, avem un coeficient de deteriorare sub 0,2%. Modelul de business în sine este un puternic diferențiator, având o rețea formată din 54 de companii cu expertiză locală și responsabilitate directă. Oferim predictibilitate prin ETA, transparență totală a procesului prin platformele digitale și plata ramburs cu cardul, un avantaj major pentru clienții din retail și e-commerce B2B. Noi spunem că suntem mai mult decât un serviciu de transport, suntem un canal de distribuție fizic, alternativ și strategic. Lunar, deservim aproximativ 9.000 de clienți activi, din toate industriile: FMCG, retail, distribuție, construcții, automotive, agricultură, producție.
Care sunt provocările pe care le estimați pentru 2026? Care sunt factorii care considerați că ar putea schimba planurile pe care deja le-ați conturat pentru viitorul apropiat?
2026 pare că va fi un an cu anumite provocări. De la costuri crescute, pentru carburant, energie, forță de muncă, la noi reglementări europene privind emisiile (Fit for 55, Euro7) și digitalizarea accelerată, necesară pentru competitivitate. În același timp, aceste provocări pot deveni oportunități pentru companiile cu infrastructură solidă și procese mature, iar Pall-Ex se află clar în această categorie. Noi avem patru obiective strategice pentru viitorul apropiat – mai exact, pentru următorii patru ani. Vizăm extinderea rețelei de parteneri și consolidarea performanței actualilor parteneri, ne dorim digitalizarea completă a experienței clientului, prin dezvoltarea MyNEXUS și integrarea AI în operațiuni. Vom investi în creșterea capacităților hubului prin tehnologii automate și procese cu productivitate ridicată. Nu în ultimul rând, vom dezvolta servicii complementare, servicii cu valoare adăugată și o integrare avansată cu sistemele clienților.
Cum considerați că va evolua piața de transport în următorii ani, în contextul presiunilor pe costuri și al reglementărilor UE?
Piața va trece printr-o transformare profundă. Vom vedea o consolidare masivă a jucătorilor importanți, iar companiile mici cu greu vor rezista pe piață. Apoi, vom vedea tarife stabilizate la un nivel mai ridicat, din cauza reglementărilor și a costurilor. Totodată, ne așteptăm la o creștere a cererii pentru predictibilitate, nu doar pentru viteză. Astfel, automatizarea și digitalizarea vor fi standard obligatoriu pentru toți jucătorii. Important de menționat este și faptul că presiunile de sustenabilitate vor modifica treptat flotele și infrastructura. Companiile care investesc în tehnologie, procese și oameni vor câștiga teren. Cele care rămân reactive vor dispărea treptat. Noi suntem pregătiți pentru această etapă prin infrastructură, tehnologie, parteneriate și prin modul în care ne-am construit cultura organizațională în jurul performanței.
