Lăptăria cu Caimac, dezvoltare generată de inovații și capacitatea de a atrage noi consumatori
La cinci ani de la lansarea pe piața locală, Lăptăria cu Caimac a reușit să ajungă la o cifră de afaceri de aproape 73 de milioane de lei, în creștere cu 7% față de 2021. Sub semnul creșterii va fi și 2023, primul semestru încheindu-se cu un plus de 23% la nivelul cifrei de afaceri. Ce a susținut evoluția? Investițiile în noi categorii de produs, extinderea considerabilă a portofoliului și atragerea unui număr tot mai mare de consumatori, spune Adrian Cocan, Cofondator Lăptăria cu Caimac. 
Sunt cinci ani de când Lăptăria cu Caimac a intrat pe piața de lactate. Cum ați descrie această perioadă?
Să atragi consumatori noi într-o categorie unde existau deja companii mari pe piață nu a reprezentat un proces simplu, din contră. A fost unul de durată și cu foarte multe încercări și teste în ceea ce privește rețetele. Am lansat brandul Lăptăria cu Caimac la jumătatea anului 2018 și am înregistrat atunci vânzări de jumătate de milion de euro. În 2019, vânzările au ajuns la aproximativ 2,5 milioane de euro. A fost o creștere bazată pe recomandări pentru că bugetul nostru de marketing pentru lansare a fost infim. În prezent, estimez că avem un core target de aproximativ 60.000 de clienți, la care se adaugă alți 50.000 dintre cei care cumpără ocazional. Consumatorii produselor noastre sunt destul de concentrați în marile orașe și, în continuare, laptele are o pondere importantă, și anume 38% din totalul vânzărilor înregistrate de Lăptăria cu Caimac.
În această perioadă, cum a evoluat gama de produse, astfel încât să susțină tendințele în materie de gust?
Încercăm pe cât posibil să contribuim atât prin aducerea unor rețete și metode vechi, cât și prin lucruri noi, chiar dacă unele dintre aceste produse noi nu reușesc să facă volume și ne-am văzut nevoiți să le scoatem din gama permanentă, cum ar fi laptele condensat sau iaurtul cu miere și polen. Dar, per total, am extins portofoliul destul de mult. Am lansat anul acesta iaurtul molcuț – primul nostru iaurt trasat care are ca principal avantaj faptul că este ușor digerabil – și două tipuri de chefir care au drojdie în rețetă. Ce înseamnă acest lucru? Procesul de producție devine mai complicat pentru că pur și simplu drojdiile sunt foarte contaminante. Am introdus în ofertă și cașcaval feliat, recent am lansat și cașcaval afumat feliat, ca urmare a faptului că tot mai mulți consumatori cer de la noi produse relativ mainstream, dar care să păstreze caracteristicile brandului. Mai mult, toamna aceasta avem și o nouă versiune a untului, o rețetă nouă care a fost destul de complicat de realizat, dar care eu cred că va avea cel puțin succesul untului cu leurdă. Important este că rata de adopție a produselor noi, mă refer aici și la chefir, dar mai ales la unt și brânzeturi, a fost atât de mare în core target, încât noi suntem pe creștere, în situația în care industria întreagă e în scădere.
Apropo de investiții, la ce valoare se ridică investițiile în brandul Lăptăria cu Caimac, de la lansare până în prezent?
La nivel de brand, investiția a fost de câteva sute de mii de euro în cei cinci ani. Am cheltuit însă mult mai mult cu dezvoltarea de rețete. Spre exemplu, pentru primele patru sau cinci produse fresh și patru sau cinci brânzeturi am consumat peste 100.000 de euro doar în materie primă. O bună parte din aceste produse nu au ieșit pe piață. Dezvoltarea de produse noi este o cheltuială serioasă și nu știi dacă la finalul testului ai produsul pe care ți l-ai dorit, pentru că, atunci când vine vorba de produse cu ingrediente curate, nu există garanții. Totodată, trainingul oamenilor este foarte costisitor. Un profesor bun, adus din Italia sau Franța, de la o școală de top, care vine să predea pentru 20 de cursanți, costă câteva zeci de mii de euro. Dar am ajuns la o maturitate și la o echipă care deja are multă experiență, și cred că în acești cinci ani am produs atât de multe rețete noi și inovatoare, încât suntem pregătiți ca, pe viitor, să începem să ne uităm la marile concursuri internaționale. E un obiectiv pe care ni l-am setat încă de la început, ne-am dorit să arătăm lumii că România are ceva de oferit, pentru ca produsele locale să ajungă pe rafturile supermarketurilor din Europa ori din Orientul Mijlociu.
Care este provocarea majoră când vine vorba despre export?
Prețul este cea mai mare provocare. Deși sunt produse premium mai scumpe ca ale noastre pe piață, ele vin din țări cu tradiție și cu un brand de țară extrem de puternic. România nu are acest istoric, drept urmare există această percepție că produsele sunt de slabă calitate. Au ajuns puține produse din România pe rafturile din străinătate. Pentru moment, suntem în discuții pentru export. Dacă va exista cerere, luăm în calcul inclusiv să reintroducem în producție sortimentele la care am renunțat la începutul anului. Poate nu are sens să produci câteva mii de sticle pe săptămână pentru piața locală, dar dacă produci oricum pentru export o cantitate mai mare, poți să vinzi și în România, deși volumele sunt mici.
Local, ce diferențe remarcați în ceea ce privește performanța pe canale de vânzare?
Comerțul modern reprezintă 96-97% din vânzările Lăptăria cu Caimac. Online-ul este încă la început, nu are o prezență geografică suficient de extinsă, dar are un mare avantaj. Se vând bine și foarte bine produse mai rare, cum ar fi brânza cu smântână, care, la momentul acesta, are o distribuție numerică aproape la jumătate față de smântâna dolofană pentru că nu avem destulă prezență la raft. Credem că pentru următoarele șase luni – un an va conta foarte mult acest canal de vânzare la nivel de volume vândute.
În termeni financiari, cum arată bilanțul pentru 2023?
Anul 2023 se anunță deja mai bun decât anul trecut pentru Agroserv Măriuța, pe de o parte, datorită creșterii volumelor noastre (ex.: categoria lapte are o creștere de peste 7% în S1 2023 vs aceeași perioadă a anului trecut), dezvoltarea ofertei noastre de produse și a punctelor de distribuție, dar și datorită faptului că, în ciuda contextului plin de provocări al inflației persistente, clienții au continuat să aleagă produsele noastre. Am încheiat primul semestru cu o cifră de afaceri de 36,3 milioane de lei, în creștere cu 23% față de perioada similară a anului 2022. Anul viitor, creșterea va fi semnificativ mai mare. Este foarte greu de dat o cifră pentru că nu știm ce se întâmplă cu indicatorii macro, ce se întâmplă cu inflația, evoluția prețurilor de achiziție pentru diverse lucruri, nu știm ce se va întâmpla cu salariile și așa mai departe. Dar, în condițiile de astăzi, dacă lucrurile rămân neschimbate, 2024 va fi un an cu o creștere semnificativ mai mare decât anul acesta. Ne dorim să aducem între șase și zece SKU noi pe piață și acest lucru se va simți la nivel de business. Sperăm ca la finalul anului viitor să avem aproape de 40 SKU în portofoliu.
Ce estimări aveți pentru viitorul apropiat?
Pe termen scurt, dacă de la jumătatea acestui an am văzut că prețul laptelui a scăzut, în speță ca urmare a contextului internațional, lucrurile nu vor rămâne așa. Deja sunt semne că prețul acestuia poate să crească cu 10-20% din această toamnă până în primăvara anului următor. Nu vor crește la raft cu 20% în niciun caz, pentru că materia primă nu reprezintă în costul total o pondere mai mare de 40-50%, dar vor exista scumpiri. Pe termen lung, la nivel de piață, eu îmi doresc ca peste zece ani să existe măcar o sută de companii ca a noastră, listate la bursă, și care să schimbe fața industriei alimentare românești. La momentul acesta, rafturile din România încă suferă de o lipsă a varietății în ceea ce privește lactatele. E nevoie de varietate și nu o putem face singuri. Nu putem acoperi noi o gamă cu 300-400 de SKU-uri. Ne dorim să fim foarte buni pe un număr de 45-50 și ceilalți producători să facă restul până la 300.
