Radu Savopol, 5 to go: Divizia de retail poate să ajungă la 20 de milioane de euro în cinci ani
Un brand construit în HoReCa și cu rulaje estimate la 40 de milioane de euro pe acest canal, 5 to go pariază acum pe potențialul pieței de retail. Și chiar dacă ritmul de dezvoltare este mai lent, Radu Savopol, Cofondator și CEO 5 to go, crede în potențialul diviziei, ținta setată fiind atingerea pragului de 20 de milioane de euro în următorii cinci ani. 
5 to go este un brand construit și asociat de consumatori cu HoReCa. Ce v-a determinat să faceți pasul spre piața de retail și cum arată rezultatele?
5 to go a luat naștere în 2015, iar în prezent se apropie de pragul de 500 de unități, fiind cel mai mare lanț de cafenele din Europa de Est. Evoluția accelerată din ultimii ani a dus la o creștere semnificativă a notorietății, comunitatea celor care ne apreciază produsele devenind din ce în ce mai mare. Astfel, a apărut o nevoie organică de creștere a disponibilității produselor marca 5 to go, prin adresarea către noi segmente. Am intrat în retail acum doi ani, prin lansarea gamei de produse ready to drink pe bază de cafea. Pentru anul acesta ne-am setat atingerea pragului de două milioane de euro cifră de afaceri pentru divizia de retail. După primele șase luni suntem însă cu 20% sub ce ne-am setat din cauză că s-au decalat mai multe listări.
Cum arată portofoliul pentru retail? Ce categorii acoperiți în prezent și care a fost strategia de dezvoltare?
De la gama de trei produse ready to drink pe bază de cafea am ajuns la un portofoliu de 40 de SKU-uri. Am intrat pe segmentul de apă cu vitamine printr-un parteneriat cu brandul Viwa, apoi am lansat o gamă de capsule de cafea compatibile Nespresso, gama de cafea măcinată Ibrik. Pe lângă acestea, am testat și suntem activi în segmentul de biscuiți, dar și pe piața de siropuri pentru cafea pentru acasă. Anul acesta am lansat, de exemplu, Italian Sparkling Espresso, un espresso acidulat la doză, care, credem noi, va fi ancoră în retail, și This is Frappe, frappe la un litru, dedicat consumului acasă. Ne-am focusat pe extindere pentru că aveam nevoie de un portofoliu consistent pentru listare. Însă ritmul alert de dezvoltare a gamei de produse a fost o provocare și probabil ar fi fost dificil să susținem extinderea dacă nu aveam rețeaua de cafenele.
Care sunt totuși produsele ce raportează cele mai bune rezultate?
Top trei cele mai vândute produse este format din Latte ready to drink, sortimentul Urban Crema din gama de capsule compatibile Nespresso și Italian Sparkling Coffee, aceste trei SKU-uri generând undeva la 30% din vânzările în retail. Dacă ne raportăm la game de produse, gama ready to drink generează probabil aproape jumătate din vânzările noastre în retail. Și capsulele compatibile Nespresso au fost o surpriză plăcută în retail – pe Freshful suntem deja în topul celor mai vândute produse. Tocmai de aceea, vom lansa curând și o gamă de capsule compatibile Dolce Gusto, în care îmi pun mari speranțe, având în vedere că Dolce Gusto este vândut de cinci ori mai bine decât Nespresso. În plus, vrem să extindem portofoliul de cafea prăjită și avem pe listă două sortimente de cafea măcinată și două de cafea boabe. Și cred că volumele mari le vom atinge când vom lista aceste SKU-uri.
În ce lanțuri de retail sunteți listați în acest moment și cum arată planurile în zona de route-to-market?
Prima rețea în care am intrat este Mega Image, unde suntem listați cu gama ready to drink în 700 de magazine și în 150 de locații cu apele cu vitamine. În Carrefour avem listat un portofoliu mai extins, în timp ce în Kaufland avem apele cu vitamine și urmează This is Frappe. Cumva, portofoliul listat este diferit de la un retailer la altul. În online, de exemplu, am beneficiat de o deschidere mai mare și suntem listați atât în magazinele online alimentare, cât și pe platformele de livrare – Bringo, Bolt, Glovo. Cât despre viitor, am semnat cu Auchan și încercăm să dezvoltăm și zona de traditional trade. Suntem deja prezenți în magazinele AuGust și Diana, am semnat un parteneriat cu un distribuitor în Constanța și Tulcea și mai avem colaborări punctuale cu magazine de cartier, dar și câteva angrouri.
Recent ați anunțat preluarea unei rețele de vending snacks. Este acest proiect un pas extra pentru consolidarea diviziei de retail?
Cred în potențialul diviziei de retail, iar acest proiect reprezintă un nou canal de vânzare, dar și o consolidare a parteneriatului cu actualii francizați. Ne dorim să dezvoltăm împreună cu ei noi direcții de business, iar segmentul vending este complementar unei cafenele. Am preluat o rețea de cinci aparate, o investiție de 50.000 de euro. Sistemul este unul de dimensiuni mari, cu peste 60 de linii de servire, care pot oferi tot atâtea sortimente diferite de produse. Pe lângă produsele 5 to go destinate segmentului de retail, luăm în calcul să listăm și alte produse ancoră din categorii complementare.
Cum ați traduce „dezvoltare rapidă”? Câte unități Fast Shop by 5 to go v-ați setat să deschideți pe termen scurt?
Cele cinci unități operaționale sunt deținute de noi, dar obiectivul este să francizăm conceptul și am primit deja multe cereri pentru extinderea lui. Faptul că avem o rețea de cafenele în franciză ne poate asigura o dezvoltare mult mai rapidă. Perioada imediat următoare este una de test, în care vrem să studiem comportamentul de cumpărare, evoluțiile la nivel de produse. Pentru anul viitor, dacă reușim să instalăm 20-30 de „magazine”, va fi un lucru extraordinar. Pe termen mediu, preconizez o evoluție accelerată, care s-ar putea traduce printr-un număr de 500 de puncte de vânzare Fast Shop amplasate în întreaga țară, în următorii trei ani.
Este fezabil să recuperați terenul pierdut și să închideți 2023 cu afaceri de două milioane de euro în retail?
Nu cred că vom putea recupera pentru că mai avem o listare pe care în loc să o facem în trei luni, am ajuns la cinci luni, și vorbim despre un produs de vară. Deci sunt lucruri care nu țin neapărat de noi, dar care influențează evoluția. Cel mai probabil anul acesta vom fi aproape de pragul de 1,5 milioane de euro, în condițiile în care pe divizia de HoReCa mă aștept să raportăm afaceri de 40 de milioane de euro. Însă pentru anul viitor estimez o evoluție mult mai bună în retail. Am mare încredere și, dacă ar trebui să fac o previziune pentru următorii cinci ani, cred că retailul poate să ajungă la 20 de milioane de euro.
Care sunt elementele ce vor susține această evoluție? Ce ași are 5 to go în mânecă pentru perioada următoare?
Dacă în cafenele după doi ani aveam deja peste 30 de locații, în retail lucrurile se mișcă mai greu. Dar cred că a fost și o conjunctură nefericită. Acum suntem în proces de recrutare a unui Sales Manager pentru IKA și căutăm distribuitori pentru zona de traditional trade. Universul de magazine este încă extrem de important și noi avem avantajul unui portofoliu de produse cu preț mic. În plus, dacă deschidem piețe noi, cum este Ungaria, și continuăm dezvoltarea rețelei de cafenele, luăm în calcul și listarea în lanțurile de retail. Și aceasta este o strategie pe care vrem să o replicăm și în alte piețe, vom merge la pachet HoReCa cu retail. Am încredere foarte mare, este un business pe care îl putem scala și dincolo de granițe. Cât despre atuuri, ne vor ajuta atât extinderea portofoliului, cât și faptul că suntem foarte iubiți de tineri și ei pot influența comportamentul de cumpărare al părinților. Tinerii sunt un „instrument” de vânzare pentru că iubesc brandul. Important este însă să fim prezenți la raft pentru că odată ce suntem listați, produsele au rulaje. Afirmația mea este susținută și de evoluția în online, unde ne-am bucurat de o deschidere și de o flexibilitate mai mare. Spre exemplu, canalul online generează 10% din vânzările diviziei de retail.
