David si Goliat in retailul romanesc | Progresiv

Aproape fara sa ne dam seama, anul 2010 a adus cu sine unul dintre cele mai importante momente din istoria pietei de retail FMCG din Romania, si anume atingerea pentru prima data a unui echilibru aproape perfect intre segmentul de retail modern si cel traditional, fiecare detinand la sfarsitul anului 2010 o cota de piata de 50%. Atingerea acestei „granite psihologice” si investitiile masive care sunt pregatite in continuare de marile retele de retail moderne (Lidl, Carrefour, Mercadia etc.) aduc cu ele un mesaj clar pentru comertul traditional: in viitorul foarte apropiat „lupta” pentru clienti nu se va mai da de la distanta, ci se va muta in strada, la fiecare colt sau parter de bloc.

Aceasta perspectiva este confirmata si de evolutia suprafetei medii a magazinelor de comert modern, care a scazut in mod constant in perioada 2006 – 2010, de la o valoare de 3,124 mp in 2006 la 2,161 mp in 2010,  ceea ce reprezinta o reducere de 30%. In plus, strategiile anuntate de retaileri precum Carrefour sau Mega Image dovedesc clar ca acestia se pregatesc de urmatoarea etapa de dezvoltare: lansarea de magazine mici si concurenta directa cu micii comercianti de cartier.

In acest context este normal ca acestia din urma sa-si puna o intrebare fireasca: exista masuri pe care le pot adopta pentru a ramane competitiv pe piata si pentru a-mi asigura succesul afacerii si in viitor? Raspunsul este: CU SIGURANTA! Iata mai jos cateva recomandari de actiune pentru micii comercianti:

1. Oferiti o experienta de cumparare si nu doar produse. Transformati fiecare vizita in magazinul dumneavoastra intr-o experienta unica, utila si placuta, pentru absolut fiecare client care va calca pragul. Aceasta strategie trebuie sa tina cont de tot ceea ce experimenteaza un client in magazinul dumneavoastra, din punct de vedere vizual, olfactiv, auditiv si emotional. Comportati-va exact ca atunci cand primiti un prieten drag in vizita. Aceasta atmosfera este mult mai usor de creat intr-un magazin mai mic, in care exista un contact direct cu fiecare client in parte.
2. Fiti unici. Oferiti clientilor dumneavoastra mici beneficii sau servicii pe care nu le gasesc in alt magazin. De exemplu, puteti sa le permiteti clientilor fideli sa foloseasca magazinul dumneavoastra ca punct de livrare, atunci cand apare o situatie urgenta si ei nu sunt acasa. Sau le puteti lasa un numar de telefon prin care sa comande produse, pe care sa le ridice deja ambalate in drum spre casa. O alta modalitate de personalizare a relatiei cu clientii dumneavoastra ar fi sa le oferiti acestora posibilitatea de a cumpara pe credit in ultimele zile dinainte de salariu.
3. Gasiti o nisa si exploatati-o la maxim. Aceeasi idee de unicitate poate fi exploatata si din punct de vedere al produselor oferite. De exemplu, in timp ce marile magazine ofera mai multe variante de produse din carne, magazinul dumneavoastra poate fi singurul din zona care ofera cele mai bune specialitati de carne din diverse zone geografice din Romania, produse dupa metode traditionale si achizitionate direct de la producator.
4. Folositi tehnologia pentru a va „descoperi” clientii. A crede ca tehnologia este un lux pe care nu vi-l permiteti este o greseala majora pe care trebuie sa o evitati. In realitate exista pe piata numeroase solutii IT care pot fi achizitionate cu investitii minime si care pot fi integrate usor in sistemul caselor de marcat. Cu ajutorul acestor solutii IT puteti obtine informatii foarte importante despre clienti (nume, adresa, varsta, structura si valoarea cosului de cumparaturi etc.) pe care le puteti utiliza.
5. Faceti-va angajatii partasi la succesul afacerii. Dimensiunea mai redusa a afacerii dumneavoastra va permite sa exploatati mult mai bine oportunitatea unei relatii mai stranse cu angajatii, astfel incat acestia sa trateze afacerea si clientii asa cum o tratati si dumneavoastra. Evident acest lucru depinde in mod esential de modul in care ii recrutati, ii respectati si ii motivati. Este recomandabil sa le oferiti vizibilitate asupra obiectivelor si rezultatelor companiei si sa ii faceti partasi la succesul (sau greutatile) firmei, oferindu-le o recompensa superioara atunci cand obiectivele sunt indeplinite.

In concluzie, putem spune ca exista suficiente strategii pe care micii comercianti le pot implementa pentru a ramane competitivi pe piata, iar acest lucru ne incurajeaza sa afirmam ca magazinele traditionale vor avea si in viitor un cuvant important de spus pe piata de retail FMCG din Romania.