Strategii pentru viitor în comerțul tradițional: insighturi de la Interactiv Transilvania
Interactiv, evenimentul Progresiv ce se adresează comunităților regionale de retail & FMCG, a organizat cea de-a 17-a ediție pe 21 septembrie. Sub conceptul "Strategii pentru viitor", evenimentul a avut loc la Târgu Mureș unde a adunat peste 130 de retaileri și producători din zona Transilvaniei. Speakerii Interactiv Transilvania au oferit insighturi relevante despre piața de retail și comportamentul de cumpărare, eficientizarea businessului și fidelizarea clienților, precum și tactici de diferențiere într-un mediu competitiv și regândirea strategiei promoționale. 
Vlad Barbu, Senior Retailer Services Consultant NielsenIQ România, a deschis conferința cu prezentarea “Evoluție și trenduri cheie în FMCG în regiunea Transilvaniei”. “În contextul inflației actuale, doar 6% dintre cei chestionați de NielsenIQ România declară că nu adoptă nicio strategie pentru gestionarea cheltuielilor, în timp ce 25% aleg produsul cu prețul cel mai mic. Loialitatea față de brand este evident în scădere în acest context inflaționist”, a declarat Vlad Barbu.
Potrivit acestuia, 60% dintre consumatori se așteaptă să fie afectați de inflație și în 2023. “Consumatorul este definit de o mentalitate precaută, el este mai conștient de prețuri, în timp ce promoțiile influențează alegerea magazinului. De asemenea, marca privată este în creștere în preferințele consumatorilor, 30% dintre ei susținând că mărcile private au crescut în calitate raportat la 2021”, a explicat reprezentatul NielsenIQ România. Retailerii au scăzut numărul de SKU-uri la raft, în medie cu 2,4% per magazin, în timp ce mărcile private au crescut cu 6,8% în sortimentație.
Potrivit acestuia, 14,9% este creșterea în mediul rural a produselor FMCG. De asemenea, regiunea centrală a înregistrat o creștere de 16% în valoare, cea mai mare din țară. În 2022, 80% din categoriile de FMCG au crescut în valoare, cele mai mari majorări fiind înregistrate la carne, bere, băuturi cu arome și apă. Pe de altă parte, categoriile de impuls continuă să crească în volum, dulciurile bifând un avans de 17,5%, băuturile energizante 31,4%, iar înghețata 13%.
“Sortimentația este instrumentul care asigură concomitent mai mult elemente, de la poziționarea retailerului în piață până la loializarea consumatorului. Fără maparea produselor în categorii și subcategorii nu puteți să știți ce anume vă lipsește din sortimentație, unde aveți lipsuri”, a explicat Cătălina Aldea, Retail Consulting & Managing Partner Aldea Consulting, în cadrul workshopului “Tactici pentru gestionarea sortimentației”.
Potrivit acesteia, criteriile de alegere în arborele decizional sunt tipul produsului, brandul, prețul, varianta/culoarea/mirosul, gustul, gramajul, gradul de noutate, asocierea de imagine și stima de sine.
Interactiv Transilvania: despre alianțele de achiziții
Din cadrul Interactiv Transilvania a făcut parte și panelul “Lecțiile și beneficiile alianțelor de achiziții în retailul independent”, unde reprezentanții alianței CBA Partners au discutat despre importanța parteneriatelor și planurile de dezvoltare. Alianța, care cuprinde șase firme cu capital românesc, 81 de magazine din opt județe, adună 1 miliard lei cifră de afaceri, 35.000 mp de vânzare și 2.000 de angajați, s-a axat mai mult pe negocieri comune, decât pe achiziții comune, după cum a explicat Leber Laszlo, Director General CBA Partners.
Alianțele în comerțul independent pot reprezenta cheia pentru supraviețuirea capitalului românesc în piața de retail autohtonă, au susținut reprezentanții CBA Partners. “Suntem locali, luăm decizii și suntem mai aproape, acesta este avantajul nostru major. Fiecare dintre noi performăm bine în regiunea noastră. Însă eram fiecare o picătură într-o mare. Asocierea este un vânt care te duce în față. Viitorul comerțului este scris deja, este doar o chestiune de timp. Noi încercăm să menținem cota de piață a capitalului românesc prin astfel de asocieri și intenționăm să ne luptăm cot la cot cu marile rețele internaționale”, a spus Ludovic Barta, General Manager CBA Nord-Vest.
“Nu există altă cale, iar pe termen lung retailerii independenți vor avea foarte mult de suferit din cauza mediului concurențial și macroeconomic. Sperăm ca în timp și furnizorii să înțeleagă că au de câștigat din această alianță la nivel de vizibilitate și sortimentație", a completat Attila Fazakas, Director Comercial Elan-Trio. Comerciantul are un plan de investiții pentru următorii doi ani ce include extinderea rețelei de magazine în Mureș, Harghita și Covasna, dar și în capacități logistice și estimează o creștere a businessului de 20% în acest an.
“Dacă la început am zis că ne unim ca să putem negocia mai bine cu furnizorii, de fapt beneficiul major a fost relația dintre noi și oportunitățile de discuții și schimb de experiență. Punând toate cunoștințele la un loc, avem doar de câștigat. Avem o relație deschisă și transparentă și acest lucru este extrem de important. Dacă stăm să ne uităm unii la ceilalți ca fiind concurenți, noi suntem o picătură într-un ocean. Așa că mai bine ne unim forțele să devenim > în loc de o picătură", a punctat Ghassan Shakhshir, Director General Home Garden Supermarket.Retailerul care a înregistrat o scădere a vânzărilor în perioada pandemiei a revenit pe un trend ascendent în acest an, astfel încât creșterea estimată pentru 2022 este de 30%.
"Cred că oriunde ne uităm în lume, vedem că asocierea, cooperarea, realizate bine, aduc plusuri. Vedem că traditional trade se subțiază pe zi ce trece. Pe termen mediu și lung poți rămâne în comerțul independent doar cu suprafețe moderne și cu investiții. În același timp, potențial pentru extindere există în toată țara, însă contează și cum privesc oamenii noțiunea de asociere. Partenerii trebuie să aibă o viziune clară și să își dorească, acesta este poate cel mai greu prag de trecut – de a lăsa din independența cu care te-ai obișnuit în ultimii 20-30 de ani", a concluzionat Leber Laszlo.
Interactiv Transilvania: eCommerce, antreprenoriat și viziune în retailul local
După încheierea panelului, Cosmin Costea, CEO eComMastersa susținut workshopul “Comerțul online, o pârghie de creștere pentru retailul local”, unde am aflat că cel mai important motiv pentru care oamenii cumpără online este cel mai bun preț, alături de modalitatea de livrare, timpul de livrare, returnarea și navigarea în site. La pol opus, consumatorii nu cumpără online din cauza întârzierilor în livrare, a website-ului dificil sau pentru că primesc alte produse decât cele comandate, a punctat Cosmin Costea.
Adina Vlad, Managing Partner Unlock Market Research, a susținut o prezentarea “Antreprenoriat românesc: cât de pregătiți suntem să creștem cu viziune” bazată pe un studiu realizat pentru Progresiv. Ce înseamnă să fii antreprenor în România? “Înseamnă să ai viziunea, să accepți riscul și să fii responsabil. Antreprenorul se manifestă pe el în businessul său: credințele sale, mândria, dorința de independență. Antreprenorii se definesc ca motor de dezvoltare a acestei țări”, a declarat Adina Vlad.
Aceasta a explicat că lipsa de suport a statului, birocrația și lipsa predictibilității blochează dezvoltarea antreprenoriatului în România. “Sunt și detalii legate de consumator, precum faptul că sunt prea puțin educați în a recunoaște produsele de calitate. Antreprenorii au o lipsă de informații despre piață și competiție, dar și despre propriii clienți. Investițiile în informarea despre consumatori sunt mai mici decât vă puteți închipui”, a punctat Adina Vlad în cadrul prezentării “Antreprenoriat românesc: cât de pregătiți suntem să creștem cu viziune”.
Interactiv Transilvania s-a încheiat un prezentarea “Viziune și oportunități în businessurile locale”, susținută de reprezentanții Growth Leadership Consulting. Printre cele mai importante insighturi este faptul că românii încep să se orienteze către branduri locale mult mai mult decât o făceau înainte. Nu mai avem timp și acesta este motivul pentru care businessuri precum dark store-urile cresc rapid. Un alt trend este volatilitatea cererii. Ce știam că se cumpără ieri, poate nu va mai fi ales mâine și trebuie schimbat. Downtrading-ul este o realitate: consumatorii cumpără mai ieftin în cantități mai mici sau amână achiziția, a explicat Polixenia Iordăchescu, Senior Partner, Consultant și Coach Growth Leadership Consulting.
“Una dintre cele mai mari provocări este să păstrezi consumatorii actuali și să atragi consumatori noi. Apoi, să scalezi businessul și să păstrezi profitabilitatea. Ca să iei o decizie în ziua de astăzi nu ai nevoie de un munte de date, ci de acel fine touch din mulțimea de date relevant pentru businessul tău”, a completat Luciana Zaharia, Senior Consultant și Coach Growth Leadership Consulting.
“Ne putem diferenția foarte bine prin brand atunci când avem un insight de consumator. Brandurile care cresc cel mai mult sunt cele care reușesc să recruteze permanent clienți noi. Aproape 70% din creștere vine din consumatori noi. Cum putem să atragem noi consumatori? Creativitatea este un element esențial. Activările pe termen scurt generează creștere de vânzări, dar nu schimbă percepția asupra brandului, investiția în brand se vede în timp. Sinergiile între mai multe medii de comunicare livrează un ROI mai mare decât separate”, a concluzionat Adriana Nestoriuc, Senior Consultant Growth Leadership Consulting.
