Mai mult soare pe aleea retailerilor independenți
După mulți ani în care s-au luptat să-și mențină vânzările sau să-și tempereze declinul, reducerea TVA-ului la alimente a reprezentat o gură de oxigen pentru rețelele independente de magazine, acestea raportând creșteri organice de vânzări pe 2015. Rezultatele obținute i-au determinat pe retaileri să privească viitorul cu mai mult optimism și să pună din nou pe masă planurile de dezvoltare a afacerilor. 
1. Cum a fost anul 2015 din punctul de vedere al vânzărilor pentru rețeaua dumneavoastră?
Feliciu Paraschiv: Anul trecut am avut o creștere a vânzărilor de 8%, fără a avea deschideri de magazine. Nu suntem foarte mulțumiți de cifre, dar creșterile sunt importante. „Nu contează cât de încet mergi, atâta vreme cât nu te oprești”, spunea Confucius. Probabil că, dacă deschideam un magazin nou, raportam cifre mai mari, dar nu am găsit o locație potrivită cerințelor noastre.
Gabriel Sandu: 2015 a fost pentru noi un an perfect echilibrat. Am avut o creștere de 60% a vânzărilor, comparativ cu 2014, ceea ce este foarte bine pentru că nu am deschis niciun magazin nou în această perioadă. (În schimb, în al doilea semestru din 2014, rețeaua a preluat șase magazine Express de la un alt francizat Carrefour – n.r.)
Adina Crăciunescu: Pentru noi a fost un an bun, de creștere. Odată cu reducerea cotei TVA s-a observat și revenirea unui optimism în piață. Avansul vânzărilor a fost generat și de extinderea lanțului de magazine, în condițiile în care, în 2015, am inaugurat șapte unități comerciale și am relocat una. Per ansamblu, creșterea vânzărilor a fost între 15% și 20% anul trecut.
Liviu Ionică: În 2015 am avut o creștere semnificativă a cifrei de afaceri, cu aproape 30% peste anul 2014. În jur de 20% din creștere a fost generată de magazinul pe care l-am inaugurat anul trecut, iar restul a fost creșterea celorlalte magazine.
Feliciu Paraschiv: Prețurile produselor alimentare au scăzut, iar acest lucru a însemnat, evident, că s-au redus și vânzările raportate cu tot cu TVA. Acei bani au venit însă înapoi în vânzări: o pondere de 50-60% s-a reîntors în categoriile alimentare, iar o parte mai mică, de 15-20%, în cele nealimentare. Controalele fiscale la nivel de piață s-au înmulțit. Uneori se controlează extrem de riguros, câteodată absurd de riguros. Sunt unele reglementări legislative pe care le consider absurde, cum au fost, de exemplu, cele care au generat spectacolul național pe tema bacșișului. În principiu, autoritățile fac bine ceea ce fac, dar dacă nu trec prin filtrul gândirii obiectivul acțiunilor lor de a diminua evaziunea fiscală, măsurile luate pot deveni hilare.
Gabriel Sandu: Reducerea TVA la alimente a generat o creștere semnificativă a vânzărilor. Pe lângă creșterea puterii de cumpărare prin relaxarea fiscală, a apărut și o creștere a încrederii în economie și a apetitului pentru consum. Controalele cu tematică fiscală au dus la scăderea evaziunii fiscale. Am observat că retailerii care ne făceau concurență neloială prin evaziune au intrat în mare parte în zona legală sau au închis.
Adina Crăciunescu: TVA-ul a avut o influență importantă asupra evoluției vânzărilor noastre din 2015. Astfel, dacă în primul semestru creșterea a fost de peste 15%, în a doua parte a anului vânzările s-au majorat cu peste 19%. Pe de altă parte, noi nu am avut nicio problemă cu creșterea numărului de controale fiscale, însă am auzit că au fost unele efecte în piață.
Liviu Ionică: Vânzările noastre erau pe un trend ascendent și înaintea reducerii TVA-ului la alimente, însă s-a resimțit o ușoară creștere a puterii de cumpărare imediat după aplicarea cotei de 9% în lunile iunie, iulie și august datorită reducerii vizibile a prețurilor la raft. Controalele fiscale nu au reprezentat o amenințare pentru noi. În supermarketurile Jam nu au fost controale ANAF pe parcursul anului trecut, probabil controalele au fost realizate în special în zonele cu evaziune, în magazinele care nu dădeau bonuri fiscale cumpărătorilor. Evazioniștii au fost „taxați” și de către clienți, ceea ce a constituit un avantaj pentru noi.
3. Au fost și alți factori care au influențat – în sens pozitiv sau negativ – activitatea companiei dumneavoastră pe parcursul anului 2015?
Feliciu Paraschiv: La nivel național, vânzările sunt influențate în sens negativ de deschiderile celorlalți retaileri de pe piață și sunt influențate în sens pozitiv de propriile deschideri, în condițiile în care tu, ca retailer independent, faci totul ca la carte. Presiunea este însă din ce în ce mai mare. Marii retaileri accelerează și forțează încontinuu expansiunea în țară, fără să țină cont de faptul că veniturile din România sunt mult mai mici decât cele din Europa.
Gabriel Sandu: Anul acesta am avut focus pe dezvoltare intensivă a magazinelor existente, ceea ce a diminuat importanța procesului de extindere a rețelei Pronto. Am acumulat însă resurse importante pentru a putea susține o expansiune rapidă în anul care tocmai a început.
Adina Crăciunescu:Reconfigurarea ofertei de produse a avut un impact pozitiv în cazul nostru. Având în vedere că suntem și producători de preparate din carne, nouă ne este foarte ușor să luăm feedback de la consumatori prin intermediul rețelei, magazinele permițându-ne să avem contact direct cu clienții.
Liviu Ionică: Personalul magazinelor Jam a avut, la rândul său, un rol important în creșterea vânzărilor de anul trecut. În același timp, am achitat marfa la primire, ceea ce ne-a permis să obținem un preț de achiziție mai redus și implicit un preț mai mic la raft. De asemenea, am avut colaborări bune și cu producătorii locali interesați să ajungă la consumatori prin magazinele Jam.
4. Ați introdus în ultimul an produse sau servicii noi în magazinele dumneavoastră?
Feliciu Paraschiv: Am introdus plata rovinietei în toate locațiile, dar și vouchere preplătite pentru cumpărături online de pe site-urile internaționale, pentru cei care vor să nu-și expună cardul la plata online. Am adus în magazine și serviciul de colectare a bateriilor uzate. În cazul sortimentației, avem un ciclu foarte mare și flexibil de listare și delistare de produse.
Gabriel Sandu: Pronto își diversifică încontinuu produsele și serviciile. De exemplu, am reușit să rafinăm departamentul de tutun și să dezvoltăm vânzările de țigări de foi și țigările electronice care credem noi că sunt o alternativă mai sănătoasă la fumatul clasic. Încercăm să ne fidelizăm clienții prin programe interne inovatoare, dar și parteneriate cu scheme de fidelizare precum Lyoness sau SCnet.
Adina Crăciunescu: Am adus mai multe game de produse care răspund anumitor nevoi speciale. Astfel, am listat alimente bio, produse fără gluten, pentru diabetici și alimente pentru bebeluși. Deși magazinele nu sunt foarte mari, încercăm să venim în întâmpinarea clienților cu produse mai speciale. Totodată, în ultimul an, am avut promoții speciale și tombole pentru posesorii de Bonus Card Diana, care a fost lansat în urmă cu trei ani.
Liviu Ionică:Am listat foarte multe alimente bio în ultimul an, dar și produse provenite de la jucători consacrați din piața FMCG. În colaborare cu furnizorii noștri, am organizat tombole și concursuri pentru clienți.
5. Cât de mult vă afectează extinderea lanțurilor internaționale de magazine?
Feliciu Paraschiv: Ca toți retailerii din comerțul tradițional, simțim respirația rețelelor internaționale în ceafă, dar nu disperăm. Ceea ce nu înțelege nimeni este că extinderea cu orice preț, fără să se țină cont de necesitatea magazinelor deschise în zonele respective, duce la o scădere a calității actului de comerț. Astfel, atunci când vezi că vânzările scad, singura pârghie rapidă de contracarare a pierderilor este reducerea personalului, în condițiile în care chiriile, utilitățile și consumabilele nu pot fi reduse brusc. Reducerea personalului duce însă, în mod cert, la scăderea calității actului de comerț.
Gabriel Sandu:Extinderea lanțurilor internaționale este o realitate cu care suntem obișnuiți și ne afectează, din fericire, strict în zona în care apare un magazin nou și de obicei pentru o perioadă limitată de câteva luni, urmată de o revenire a clienților noștri în magazine. Noi credem însă că, atâta timp cât este o concurență loială, tot ce nu te ucide te face mai puternic.
Adina Crăciunescu: Consider că prezența lanțurilor internaționale, îndeosebi a hypermarketurilor, este normală în mediul urban, dar noi activăm oricum pe canalul de proximitate, unde rețelele mari nu sunt la fel de puternice. Pe de altă parte, în mediul rural, chiar nu resimțim influența lanțurilor internaționale. Acolo comerțul este mai degajat, iar concurența este minimă.
Liviu Ionică: Noi nu am fost încă afectați în mod direct de extinderea rețelelor internaționale, având în vedere că Mega Image a renunțat în acest an la magazinele din județul Argeș, chiar dacă Profi a mai avut deschideri de magazine în jurul nostru. Chiar dacă va exista în permanență competiție pe piață, consider că beneficiem de avantajul de a fi antreprenori locali.
6. Ce strategie ar trebui să urmărească retailerii independenți pentru a putea să își mențină sau chiar să își întărească poziția în comerțul local?
Feliciu Paraschiv: Nu există soluții universal aplicabile. Toate strategiile trebuie personalizate pe fiecare locație în parte. Ele pot începe cu „Bună dimineața, doamnă Popescu. V-am adus brânza preferată!” și pot merge până la aplicarea principiilor Six Sigma (set de principii de management care urmăresc eficientizarea businessului – n.r.). Aici sunt dispus să acord consultanță micilor comercianți în luptă cu invazia fără precedent a rețelelor internaționale. Comerțul tradițional trebuie să fie unit ca să reziste.
Gabriel Sandu: Credem că este foarte important să analizăm permanent piața pentru că 2016 este anul în care relaxarea fiscală va atinge cote maxime. Credem că aceasta va aduce noi obiceiuri de consum, noi nevoi de satisfăcut și oportunități pentru dezvoltarea vânzărilor.
Adina Crăciunescu: Personalul este foarte important în comerțul de proximitate. Unii dintre lucrătorii comerciali din magazinele Diana lucrează la noi de la deschiderea acestora, acum 10-15 ani, astfel că au reușit să dezvolte relații, chiar și de prietenie, cu clienții fideli. Calitatea serviciilor oferite este, de asemenea, un element important prin care retailerii independenți se pot diferenția de marile lanțuri de magazine.
Liviu Ionică: Din punctul meu de vedere, retailerii independenți pot rămâne pe poziții solide în piață dacă folosesc spații proprii fără să plătească chirii și folosesc banii proprii fără să plătească dobândă la bănci. Totodată, aceștia ar avea putere de negociere mai mare dacă s-ar uni cu alți comercianți pentru achiziții de volume mari de mărfuri.
7. Care sunt planurile rețelei dumneavoastră pentru anul 2016?
Feliciu Paraschiv:Vrem, bineînțeles, să ne extindem pentru că este singura metodă de creștere a businessului. Vizăm două deschideri noi în 2016. Un magazin foarte bine realizat poate să extragă o sumă maximă de bani din zona în care activează, sumă peste care nu poate să treacă în mod normal dacă magazinul a fost extrem de bine gândit de la început. Problema este că această sumă poate să scadă în timp, ca urmare a uzurii magazinului și a deschiderilor concurenței din zona lui de influență.
Gabriel Sandu: Ne propunem pentru anul 2016 continuarea consolidării și eficientizării rețelei, dar și deschiderea de noi magazine.
Adina Crăciunescu: Vrem să menținem ritmul de extindere pe care l-am avut anul trecut. Cel mai probabil, vom deschide magazine tot pe raza județului Vâlcea, unde încă mai avem anumite trasee de aprovizionare neacoperite. Ne gândim să deschidem magazine și în București, dar este încă devreme să anunțăm unde anume. Totodată, vom avea și anul acesta programe de training pentru lucrătorii comerciali și gestionarele de magazine din rețeaua Diana. Avem astfel de sesiuni atât cu personalul calificat din companie, cât și cu traineri specializați; în fiecare an avem cel puțin două traininguri mari cu toți angajații.
Liviu Ionică: În luna ianuarie deschidem un nou magazin în Pitești, astfel că numărul unităților din rețeaua Jam va ajunge la patru unități comerciale în mediul urban.
8. Cum anticipați că va evolua piața FMCG în anul 2016 și ce factori considerați că o vor influența?
Feliciu Paraschiv:Piața va crește, per ansamblu, datorită majorării salariilor unor categorii de bugetari. Creșterea nu cred că va fi foarte mare la nivel de comerciant, pentru că o parte din bani vor satisface și alte nevoi ale consumatorilor. Evoluțiile din comerț vor fi diferite de la un retailer la altul, în funcție de agresivitatea expansiunii, iar rețelele extrem de agresive ar fi bine să aibă spatele asigurat din punct de vedere al provenienței sumelor investite. Dacă ele provin din credit furnizor, nu va fi bine.
Gabriel Sandu: Credem că scăderea TVA de la începutul acestui an va genera o creștere de circa 10% a vânzărilor like-for-like (organice – n.r.), ceea ce va oferi o gură de oxigen pentru multe societăți comerciale care în prezent se zbat la pragul de rentabilitate, și astfel vom avea o însănătoșire generală a economiei românești.
Adina Crăciunescu: Înclin să cred că scăderea TVA-ului o să se cimenteze în consum pe parcursul acestui an. Ne așteptăm și în 2016 la o continuare a creșterii pieței bunurilor de larg consum, chiar dacă nu va fi la fel de mare ca anul trecut. Am observat, în ultimul timp, orientarea clienților către produsele românești. Ne-ar plăcea să credem că nu este doar o tendință temporară și că va rămâne un obicei de consum stabil. Mai sunt însă și consumatori care țin cont de preț mai mult decât de alte aspecte. Am observat totuși o îmbunătățire la capitolul acesta.
Liviu Ionică: Pentru rețelele internaționale, comerțul tradițional rămâne o țintă precisă deoarece mai există antreprenori locali vulnerabili, care nu s-au adaptat noilor tendințe și care nu și-au consolidat poziția în retailul de proximitate.
