Remodelarea, investitie recomandata la fiecare cinci ani | Progresiv
Exploatarea beneficiilor oferite de spatiile reduse de vanzare ale comertului de proximitate, prin crearea unui traseu unic de vizitare a magazinului si comercializarea serviciilor cu valoare adaugata pentru client, acestea sunt atu-uri folosite de retailerul Paco in competitia cu retailerii internationali prezenti in orasul Focsani. 
Paco Sud este magazinul cu numarul patru inaugurat in cadrul retelei cu acelasi nume, in 2009. Unitatea a fost gandita ca un concept modern de retail ce propune un traseu strategic pe 500 mp suprafata de vanzare de la care clientul nu se poate abate, magazinul fiind astfel organizat incat toate categoriile de produse se succed pe singura aleea existenta, pana la casa de marcat. In practica, traseul clientului debuteaza cu raionul produselor nealimentare, acolo unde clientul poate sa ramana la raft si sa analizeze produsele fara a fi incomodat de greutatea cumparaturilor alimentare, in cazul in care la intrarea in magazin a optat pentru un cos si nu pentru carucior. Pe masura ce se apropie de casa de marcat, clientul regaseste categoria produselor cu rulaj mare precum bauturile racoritoare si bauturile alcoolice care necesita o manevrare atenta, din cauza ambalajului.
Dozatorul de lapte genereaza trafic
Sortimentatia magazinului este alcatuita din 10.000 de SKU-uri, dintre care categoria articolelor alimentare reprezinta 70%. In cadrul acesteia, produsele proaspete detin o pondere dominanta, de peste 50%, si provin de la furnizori locali din diverse categorii: legume, carne refrigerata, mezeluri, lactate sau produse de panificatie. Fiind introdus initial ca proiect pilot, dozatorul de lapte reprezinta un reper pentru clientii magazinului si in mod implicit este un generator de trafic, desi raportat la veniturile exclusive pe care le genereaza, acesta nu este un produs profitabil.
„Dupa ce am introdus dozatorul au scazut vanzarile laptelui ambalat la punga, dar si cele ale sortimentului UHT, care avand un pret mai mare, contribuia intr-o masura mult mai mare la veniturile companiei decat o face acum laptele de la dozator. Insa fluxul de clienti semnificativ mai mare adus de dozator compenseaza pierderea”, comenteaza Feliciu Paraschiv despre motivatiile ce stau la baza permanentizarii dozatorului de lapte din spatiul de vanzare. Aparatul se regaseste in vecinatatea raionului de paine tocmai pentru ca se adreseaza aceleiasi ocazii de achizitie. Laptele este fabricat la nivel local, iar investitia in aparat a fost suportata integral de producator. Aceasta este unica locatie din reteaua de magazine care ofera clientilor lapte proaspat zilnic. Managerul retelei obisnuieste sa deruleze in fiecare locatie astfel de proiecte pilot, in functie de particularitatile zonei in care se afla unitatea. De exemplu, magazinul Paco situat in centrul orasului Odobesti este dotat cu un raion de produse 100% bio care, daca va trece cu brio perioada de proba, va fi integrat in sortimentatia permanenta a magazinului.
Reclama televizata, criteriu de listare
Indiferent de palierul de pret asociat produselor, primul criteriu de selectie la raft este notorietatea de care se bucura in randul populatiei, transpusa in reclama televizata. „In momentul in care un produs beneficiaza de promovare prin intermediul televiziunii, incercam sa il listam si la raft pentru ca este foarte probabil ca in scurt timp consumatorii sa inceapa sa il caute in vederea testarii”, afirma managerul retelei. De altfel, o mare parte din listarile noi de la raft se datoreaza si solicitarilor venite din partea clientilor. O regula existenta in relatia vanzator-client presupune abandonarea negatiilor de orice fel atunci cand vine vorba de comercializarea produselor de la raft. Atunci cand un produs nu se regaseste in sortimentatia existenta, angajatul din magazin ii spune clientului ca articolul solicitat urmeaza sa soseasca sau ca va fi comandat in scurt timp.
Astfel, clientul intelege ca la urmatoarea vizita in magazin are toate sansele sa isi gaseasca produsul la raft. Retailerul lucreaza direct cu circa 25% dintre producatorii prezenti la raft. Atunci cand furnizorii sunt companii intermediare, autorizatia obtinuta de la producator in schimbul prestarii de servicii este criteriul principal de la baza parteneriatului. Colaborarea cu producatorii locali cunoaste insa aspecte specifice ce tin de caracterul de proximitate dar si de capabilitatile recunoscute ale furnizorului de a-si personaliza serviciile. „Oamenii au incredere in produsele de provenienta locala, motiv pentru care acestea sunt printre cele mai vandute din magazin. Unele categorii sunt aprovizionate zilnic, dat fiind faptul ca distanta este mica, dar si datorita unor conditii pe care le-am impus noi, cunoscand ca producatorul in cauza este capabil sa le respecte. De exemplu, producatorul de carne de pui ne aprovizioneaza cu marfa la cateva ore dupa finalizarea productiei la produsul finit”, afirma Feliciu Paraschiv.
Promotii cu caracter permanent
Parteneriatul profitabil cu furnizorii, in contextul in care marfa este achitata pe loc si in numerar, se reflecta si in numarul promotiilor din magazin. Aproximativ jumatate din cele 40 de promotii prezente in permanenta in fiecare dintre magazinele retelei provin de la furnizori, restul fiind sustinute de retailer. La
produsele de volum, promotiile sunt plasate pe culoarele magazinului in timp ce in cazul articolelor de dimensiuni mici promotiile sunt semnalizate la raft. Valoarea medie a cosului de cumparaturi este de 15-20 de lei. Fiind situat intr-un cartier de locuinte, clientii intra in magazin cu o frecventa ridicata pentru cumparaturi zilnice, iar numarul celor ce ii trec zilnic pragul depaseste 1.500. Orele de varf din perspectiva fluxului de clienti sunt reprezentate de intervalul orar 16:00-18:00. Raportat la veniturile intregului lant de magazine, locatia Paco Sud este printre cele mai profitabile, pe pozitie de egalitate cu cea situata in centrul localitatii Odobesti.
La fiecare cinci ani se impune o reorganizare
Pe baza veniturilor inregistrate de fiecare locatie in parte, managerul retelei evalueaza eficienta activitatilor derulate comparativ cu anul anterior, in cazul in care magazinul are un istoric pe piata. Informatiile obtinute vor fi utilizate in conceperea unui plan de reorganizare, ce vizeaza atat structura spatiului de vanzare, cat si a echipei de lucru. La fiecare cinci ani, fiecare magazin va trece printr-un proces de reorganizare. Astfel de demersuri derulate deja asupra celor doua locatii mai vechi de cinci ani au servit ca punct de plecare in structurarea unor spatii de vanzari mai generoase la ultimele doua magazine inaugurate, Paco Sud si Stejari.
„Cel mai bun indicator al nevoii de reorganizare a unei locatii este scaderea vanzarilor. Nu in ultimul rand, privirea spatiului de vanzare dintr-o perspectiva obiectiva ajuta la depistarea eventualelor probleme inainte ca aceastea sa produca efecte negative la nivelul magazinului si sa fie sesizate de client”, vorbeste managerul retelei despre mecanismele ce duc la identificarea punctelor slabe ale fiecarei locatii. „In comert nu exista un punct de final in care sa te poti opri dupa ce ai deschis un anumit numar de locatii. Ai doua posibilitati: fie una descendenta in care esti depasit de rigorile pe care le impune contextul de piata si inchizi locatiile, fie una ascendenta care presupune dezvoltarea de noi magazine, planuri de reorganizare a celor existente, investitii in echipamente si servicii”, continua acesta.
In 2011, dupa inaugurarea magazinului din Stejari a fost reamenajata prima locatie din Odobesti, iar la momentul actual un astfel de demers este in desfasurare intr-una din locatiile Paco din Focsani. Retailerul focsanean a dat curs invitatiei lansate de Magazinul Progresiv in luna septembrie, in cadrul proiectului editorial „Ghidul micului comerciant”, de evaluare a satisfactiei clientilor sai. Managerul retelei a strans aproximativ 150-200 de chestionare in toate cele cinci locatii ale retelei si le-a trimis spre evaluare companiilor Mercury 360 si Mercury Research, parteneri in cadrul acestui proiect. „In functie de rezultatele cercetarii, intentionez sa imbunatatesc activitatea magazinelor prin dezvoltarea continua a punctelor forte concomitent cu rectificarea celor slabe”, a afirmat Feliciu Paraschiv.
