O noua dimensiune a relatiilor comerciale | Progresiv

A trecut deja ceva timp de cand multi dintre retailerii internationali au decis sa urmeze modelul de business bazat pe productivitatea preturilor mici care, pe de o parte, impulsioneaza volumul vanzarilor, iar, pe de alta parte, reduce costurile. Economiile astfel obtinute sunt folosite pentru a identifica noi modalitati de a obtine preturi si mai mici, si mai bune.

Totusi, eficacitatea acestui model de business a fost afectata atat de increderea tot mai mica a consumatorilor in calitatea produselor, cat si de pretul in crestere al utilitatilor si a carburantilor. In consecinta, retailerilor le-a fost din ce in ce mai dificil sa ramana la acelasi nivel de competitivitate si productivitate a preturilor fara ca profitul sa le fie afectat.

In aceasta situatie, strategia multor comercianti a fost aceea de a majora volumele pentru produsele cel mai bine vandute, pentru a absorbi presiunile de costuri si, mai important, s-au concentrat pe reducerea cheltuielilor de capital si pe reducerea stocurilor. Pe masura ce dinamica industriei bunurilor de larg consum se schimba, un nou set de prioritati se contureaza pentru retaileri. Aceste modificari au afectat, inevitabil, si relatiile de business. In topul listei de prioritati se regasesc aspecte precum:

• Optimizarea si rationalizarea sortimentatiei de produse;
• Optimizarea structurilor de achizitii;
• Revizuirea cheltuielilor de capital;
• Sporirea productivitatii magazinelor;
• Reducerea stocurilor.

Complexitatea, caracteristica furnizorilor de succes

Nu de putine ori producatorii au fost nevoiti sa faca fata unor solicitari multiple si tocmai de aceea expertiza lor trebuie sa cuprinda un spectru larg de capabilitati. Trebuie sa fie pregatiti sa devina mai mult decat furnizori de produse, sa fie furnizori de informatii pentru retaileri si sa-i ajute, astfel, in procesul de gestionare al conturilor.

Furnizorii care vor intelege pe deplin modelul de business al fiecarui retailer in parte si care vor putea sa se adapteze setului de prioritati impus de acestia vor avea un avantaj competitiv major in fata acelei categorii de furnizori cu viziune ingusta, care se limiteaza doar la planuri promotionale si lansari de noi produse.

Puncte cheie in negocieri

Pentru a-i ajuta pe furnizori sa isi prioritizeze ariile de dezvoltare, IGD realizeaza o cercetare anuala in randul retailerilor. Anul acesta, 22 de retaileri internationali au impartasit cu IGD viziunea lor asupra modului in care vor evolua relatiile de business si care sunt centrele de interes pentru urmatorii trei ani.

Rezultatele studiului arata ca nu mai putin de 77% dintre retailerii intervievati considera ca un punct cheie in relatiile de business il va constitui capacitatea de aliniere strategica si cea de planificare pe termen lung a partenerilor lor. Urmeaza, cu 64%, eficienta lantului de distributie si capacitatea cu care procesele pot fi revizuite si imbunatatite in timp real.

TRANSAVIA lansează o nouă gamă de preparate din carne de pui gata de gătit

Extinderea în retail a adus un plus de peste 28% a afacerilor cramei Domeniile Davidescu în 2025

Cunoasterea si intelegerea consumatorilor si sustenabilitatea sunt alte doua aspecte ce se regasesc in topul prioritatilor retailerilor, cu o rata de mentionare de peste 50%. Interesant este ca doar 23% dintre cei care au participat la studiul IGD au mentionat de activitatea promotionala si de pret si doar 9% de ritmul de lansare de noi produse.

Chiar si asa, rezultatele acestui studiu nu iau prin surprindere pe cineva. Sa luam de exemplu primul „punct cheie”: capacitatea de aliniere strategica si de planificare pe termen lung a furnizorilor, care era in mod evident un aspect a carui importanta se va intensifica in perioada urmatoare. Dovada si declaratia unui director comercial al unui retailer, care spunea ca „actualul climat economic este si va deveni si mai dificil in lunile si in anii urmatori.

Supravietuirea va depinde de capacitatea retailerilor si a furnizorilor de a-si intelege reciproc nevoile si de a avea un parteneriat si mai strans in vederea dezvoltarii unei intelegeri mai profunde a consumatorului, avand in vedere ca presiunea financiara asupra bugetului acestora nu se va diminua“.
Si asta ne duce la urmatorul punct cheie – intelegerea consumatorului - un aspect deloc nou pe agenda retailerilor, dar care a crescut in importanta in ultimii ani.

De aceea, retailerii se asteapta ca partenerii lor sa aiba si sa le ofere informatii atat despre actualele trenduri in materie de comportament de cumparare si consum, cat si despre cele viitoare. Furnizorii care vor sti sa se foloseasca de informatiile acestea pentru a influenta alegerea canalului de vanzare, a conversiei pe categorie sau pe brand se vor afla intr-o pozitie castigatoare.

Un alt domeniu esential care apare pe lista scurta a prioritatilor este legat de eficienta lantului de distributie, de logistica fiecarui furnizor, prin intermediul carora se pot obtine reduceri semnificative de costuri si se pot eficientiza stocurile. Nu in ultimul rand, sustenabilitatea, un concept vazut pana nu demult drept irealizabil sau futurist la scara mondiala, este deja adoptat de tot mai multi retaileri.

Furnizorii trebuie sa fie pregatiti sa faca fata situatiei, deloc indepartate, cand in orice plan de business se vor lua in calcul si aspecte precum reducerea deseurilor sau a emisiilor de dioxid de carbon.

Pe masura ce retailerii cauta noi modalitati de perfectionare a modelelor de business, nu mai exista nicio umbra de indoiala ca aceste puncte vor juca un rol central in relatiile comerciale dintre retaileri si furnizori.

Puncte de actiune pentru furnizori

1. Intariti-va capabilitatile in toate dome­niile mentionate de specialistii IGD, astfel incat sa deveniti un partener strategic pentru clientii vostri;
2. Puneti-va targeturi pentru indepli­ni­rea nevoilor retailerilor si ale consumatorilor;
3. Asigurati-va ca echipele voastre analizeaza magazinele, categoriile de produse si cumparatorii prin prisma viziunii retailerului;
4. O mai buna integrare si colaborare a departamentului de vanzari cu departamentul logistic;
5. Identificati punctele unde puteti sa aveti o mai buna performanta din punct de vedere al sustenabilitati.

Pentru mai multe informatii despre cercetarea IGD asupra modului in care puteti sa va imbunatati relatiile comerciale cu partenerii dumneavoastra si exemple despre strategia retailerilor internationali si a furnizorii de top, accesati site-ul www.igd.com

Un articol de Fiona Miller , Senyor Business Analyst, IGD
Adaptare de Romina Ardelean