O afacere gourmet, dar nu pentru gurmanzi | Progresiv
Dupa 15 ani de vacante prelungite in Italia si zeci de portbagaje pline cu produse artizanale aduse acasa, Laura Lupu – proprietara Degusteriei Francesca – a decis sa faca din pasiunea pentru aceasta tara o afacere. A pornit cu o investitie mica intr-un magazin online si o divizie de cadouri gourment, magazinul propriu-zis fiind deschis dupa un an. Acesta are doua roluri simple, dar critice: sa asigure continuitate in relatia cu furnizorii si sa fie o interfata cu acei consumatori care inca nu sunt suficienti de familiarizati cu produsele incat sa le comande online. 
O afacere delicata. Degusteria Francesca este printre putinele magazine etnice din piata de retail locala si asta pentru ca o astfel de afacere necesita cunostinte, rabdare si putere financiara pentru a sustine lucrurile pana cand incep sa se culeaga roadele. In spatele proiectului se afla Laura Lupu, o antreprenoare cu state vechi de plata in industrie in domeniul marketingului in companii precum Best Foods, Beiersdorf sau Philip Morris. "Totul a pornit de la pasiunea pentru produsele italiene si de la faptul ca in ultimii ani am locuit acolo perioade mai lungi de vreme, ocazie cu care am putut sa cunoastem mai bine stilul lor de viata si chiar sa intram in contact cu business-uri de acest tip locale. In plus, observasem ca romanilor le place sa manance italieneste, iar pe acest segment oferta nu era foarte bine reprezentata", povesteste antreprenoarea. Doi ani i-a luat Laurei si echipei implicate in proiect sa definitiveze lista de furnizori, sa ii viziteze si sa incheie parteneriate. Initial, aceasta a plecat la drum cu un magazin online si o divizie de cadouri gourmet destinate companiilor.
"Avand in vedere ca vorbim de anul 2012, in plina criza, am zis sa facem o investitie cat mai mica. Oferta de cadouri a fost foarte bine primita, pentru ca avem produse cu adevarat speciale, insa dezvoltarea acestui business este limitata la doua varfuri de consum, Paste si Craciun. De partea cealalta, investitia in site nu a fost atat de mica precum credeam. In plus, in scurta vreme ne-am dat seama ca magazinul online nu va functiona pentru ca oamenii nu sunt suficient de educati", explica Laura Lupu. Asa a aparut magazinul din soseaua Tunari-Pipera, despre care antreprenoarea spune ca, pe de o parte, ii va ajuta sa intretina relatia cu furnizorii, pentru ca "nu putem comanda produse la ei doar de doua ori pe an", si, pe de alta parte, le va da credibilitate in randul consumatorilor. In acest moment, 70% din business este realizat prin Degusteria Francesca (magazin fizic), divizia de cadouri reprezinta 25% si magazinul online care functioneaza sub numele de I Regali de Francesca - 5%.
Mica Italie. Desi este amplasat in Pipera, clientii magazinului pot cu usurinta sa isi imagineze ca atunci cand trec pragul magazinului trec granita Italiei. Atmosfera este reconstruita in cele mai mici detalii: de la muzica lui Toto Cutogno sau Laura Pausini, la semnalistica in italiana sau pastele dispuse ca niste bijuterii in recipiente de sticla, pana la familiaritatea si amabilitatea angajatilor. Spatiul de vanzare este generos si imbina cu succes caldura lemnului de la rafturi cu elemente de design modern, cum ar fi lampile industriale care au drept scop evidentierea produselor. Investitia in magazin s-a ridicat la 160.000 de euro, iar. "daca nu am fi facut in regie proprie multe dintre lucruri – amenajari, mobilier, etc – suma ar fi fost si mai mare", considera Lupu.
Si totusi, punctul forte al magazinului nu este cum arata ci oferta de produse care, cu exceptia unor vinuri si foie gras-uri, este alcatuita doar din produse italienesti. "Alcatuirea sortimentatiei am facut-o chiar eu. Nucleul sunt evident produsele din carne si branzeturile, care reprezinta de altfel si peste 50% din vanzarile mele. Acestora li se adauga niste categorii adiacente, precum paste, uleiuri si oteturi balsamice, sosuri, peste, risotto sau vinuri.
Am urmarit sa am cele produse de origine protejata (DOP) din regiuni recunoscute ca fiind reprezentative pentru acel segment. Cred ca nu gresesc daca spun ca magazinul nostru are de departe oferta cea mai variata de produse italiene, dar si cea mai competitiva din punct de vedere al preturilor", mai precizeaza Laura Lupu. Cel mai scump produs din magazin este Bresaola di Chianina, o specialitate din carne de vita, obtinuta prin uscarea la aer timp de doua-trei luni, dupa ce a stat la macerat cu sare si condimente. Un kilogram din acest produs originar din nordul Italiei este 345 de lei.
Cu aceasta sortimentatie, profilul consumatorului vizat de Degusteria Francesca este unul restrictiv, cel putin la prima vedere: studii si venituri mari, persoane care au calatorit, carora le place sa se rasfete si obisnuiesc sa faca mese cu familia si prietenii acasa si vor sa impresioneze sau parinti preocupati de alimentele pe care le dau copiilor. „Cu toate astea, cu 100 de lei poti cumpara o cantitate suficienta de produse cat sa te tina cateva zile pentru doua persoane. Am observat totusi, cu tristete, ca romanul este mai degraba gurmand, decat gourmet”, mai sublinieaza managera.
Cat despre locatie, inainte de a decide sa deschida magazinul in zona Pipera, Laura Lupu luase in calcul si cartierul Floreasca sau chiar un mall. "M-au retinut chiriile nejustificat de mari si atunci m-am reorientat. Am ales Pipera pentru ca potentialul zonei nu poate fi neglijat: 4.000 de case si cel mai mare venit pe cap de locuitor din tara", afirma managera. Potentialul zonei nu a trecut neobservat nici de marii retaileri, intr-un perimetru de 100 de metri mai regasindu-se trei supermarketuri Mega Image si un Carrefour.
"Cei din urma chiar si-au facut o zona de produse gourmet si le fac competitie serioasa celor de la Mega Image. Mi-este clar ca noi nu vom reusi sa functionam decat daca clientii nostri vor intelege ca produsele noastre sunt de alta calitate, ca sunt unice si chiar mai ieftine pentru ca eu sunt prima mana de la producator. Sa luam spre exemplu Prosciutto di Parma DOP care la noi costa 160 de lei/kg si la Mega Image 320 de lei/kg. Ca sa nu mai vorbesc si despre prospetime: eu feliez produsele pe loc, iar acolo sunt foliate si vidate cine stie de cand", sustine Laura Lupu.
Provocarile unui antreprenor. Ca orice business aflat la inceput de drum, I Regali di Francesca nu a fost ocolit de provocari si, de ce sa nu le spunem pe nume, greseli de calcul. "Inceputul intotdeauna e dificil. Intr-un business de acest tip este foarte important sa ai o relatie directa cu furnizorii tai, sa mergi sa vezi cum se fac lucrurile. Povestile de la targuri nu sunt intotdeauna si realitatea. De asemenea, lucrul direct cu producatorul are plusuri si minusuri, cel mai mare fiind plata in avans care presupune un efort financiar mare de fiecare data cand comanzi, dar si birocratia exagerata", precizeaza antreprenoarea. Ce ar mai fi de stiut daca vreti sa va faceti un asemenea magazin? Ca trebuie sa ai rabdare pana cand se formeaza clietela si ca regulile marketingului clasic nu functioneaza neaparat si intr-un business de nisa.
"M-a ajutat experienta mea de marketing in constructia comunicarii in magazin, a planului de promovare, cu cine sa lucrez, ce canale de comunicare sa aleg, dar am facut si greseli. Una dintre acestea a fost ideea de a face un eveniment de lansare a magazinului online si a diviziei de cadouri. Investitia nu a fost mica, dar in urma acestui eveniment nu s-a intamplat nimic. Cu mintea de acum as fi folosit acei bani pentru evenimente cu presa de specialitate, cu bloggeri, in happening-uri in magazin, in cadouri pentru persoane cheie, pentru ca ceea ce functioneaza cel mai mult intr-un astfel de business este recomandarea. Ce-mi doresc pe termen lung este sa am un grup de 400 de clienti fideli, care sa vina lunar. Pentru mine nu e importanta frecventa, ci valoarea cosului", mai spune Laura Lupu. In acest sens, recent, Degusteria Francesca a inceput o colaborare cu bucatarul Adi Hadean, care presupune promovarea pe blogul acestuia a diverselor produse din magazin, prin folosirea lor in diverse retete.
Punct si mai departe. Laura Lupu spune ca d-abia la finalul acestui an va putea spune cu adevarat daca acest business are sanse sau nu sa fie profitabil. "Acum functioneaza pe avarii, dar totusi pe propriile puteri, nu mai aduc bani de acasa. Vrem sa crestem divizia de cadouri pentru ca acest segment ar putea sa ne asigure un trai decent si o stabilitate a intregului business pe tot parcursul anului", crede antreprenoarea. O alta directie care are potential de a se dezvolta este cea a parteneriatelor cu alte magazine specializate sau chiar restaurante. In acest moment, 20 de produse bio importate de I Regali di Francesca se gasesc si in magazinul Bio Goods din Dorobanti. Un impediment in dezvoltarea parteneriatelor cu restaurantele este faptul ca produsele artizanale din oferta magazinului sunt cu mult mai scumpe decat cele industriale.
In magazin, Laura Lupa se va concentra pe educare si promovarea prin experienta cu produsul sau altfel spus pe degustari, care se fac non-stop la cererea oricarui client, si pe servicii cu valoare adaugata, cum ar fi felierea si aranjarea produselor pe platouri, fara cost suplimentar. Daca lucrurile merg bine si business-ul se va dovedi profitabil, Laura Lupu ia in considerare si expansiunea.
