Nu vindeti preturi | Progresiv
Desi pretul reprezinta un element important in luarea deciziei de cumparare, (in Romania, inca foarte important) este preferabil sa incercati sa nu tratati ca diferentiator principal al ofertei dumneavoastra pretul produselor sau, in orice caz, atunci cand o faceti, sa alegeti o modalitate simpatica, inspirata, corecta si mai cu seama clara de a comunica acest lucru.
Consumatorii asteapta de la magazinul preferat mai ales produse si servicii de calitate, de aceea este bine sa va dezvoltati oferta pe baza acestor componente prioritare, care va pot asigura cu adevarat succesul afacerii, si apoi sa o completati printr-o politica de preturi prezentata cu ajutorul nepretuit al tehnicilor de marketing si merchandising. Oferiti preturi competitive ajutandu-va de materiale de merchandising eficiente, de promotii si de campanii prin care sa comunicati si sa propuneti reduceri si avantaje imbracate in haina irezistibila a unor servicii care adauga valoare.
Chiar daca printre cei 4P ai mixului de marketing pretul are rolul sau foarte clar stabilit, de aceasta data subiectul care ne leaga nu il va face pretul in sine, pe care il asociati la raft cu un anumit produs, ci promovarea lui si implicit a produsului pe care acest pret il vinde. Modalitatile prin care este potrivit sa comunicati clientilor dumneavoastra pretul sunt cele care contribuie la eficienta lui.
Eticheta, cel mai bun consilier de vanzari
Înainte insa de orice recomandare sau artificiu de marketing la care puteti apela pentru a da viata magazinului si pentru a dinamiza raftul si vanzarile - despre care vom vorbi in cele ce urmeaza - se impune sa afisam un stop cadru pe regula de aur a prezentarii preturilor: si anume, aceea conform careia preturile trebuie sa se vada, pentru a putea vinde.
Etichetele de pret trebuie scrise cu caractere vizibile, atat ca tip de font, cat si ca dimensiune, cu litere scrise in culori care sa contrasteze in mod evident cu fundalul pe care sunt asezate (negru pe alb, verde pe portocaliu, albastru pe galben) si trebuie sa fie plasate exact in dreptul produsului respectiv, ceea ce, din pacate, in multe dintre magazinele noastre inca nu se intampla. Înaintea acestei reguli este o alta, poate chiar mai importanta: eticheta de pret trebuie sa insoteasca in mod obligatoriu produsul. Absenta ei, amplasarea ei in mod neglijent, ambiguitatea pe care aceasta o poate crea reprezinta tot atatea motive de frustare pentru consumator si o nota proasta pentru magazin.
În plus, e bine sa vedeti in fiecare element de comunicare din magazin - indiferent cat de mic sau de insignifiant poate parea in multimea de griji care va acapareaza gestionarea spatiului – un sprijin, un suport real in efortul dumneavoastra de a vinde. De aceea se si recomanda ca de merchandising si marketing sa se ocupe o persoana specializata, dedicata, fiindca toate aceste actiuni presupun o munca de detaliu, iar detaliul este cel care conteaza foarte mult in ceea ce numim „comert cu amanuntul“, in lupta cu concurenta, in care ofertele sunt din ce in ce mai asemanatoare. Asadar, trebuie sa vedeti in eticheta de pret ceva mai mult decat o simpla eticheta de pret si sa incercati sa o folositi ca pe o unealta de vanzare. Ceea ce si este, stiti bine, se spune ca eticheta de raft este cel mai bun consilier de vanzari si va pot garanta ca veti castiga in mod real daca veti reusi sa vedeti in aceasta afirmatie mai mult decat un slogan sau o metafora de marketing. Încercati sa reganditi etichetele de raft redimensionat atat ca lungime si latime, cat si in ceea ce priveste design-ul si continutul lor. Nu va limitati sa scrieti pe ele doar pretul si numele produselor si nu riscati sa le invalmasiti in noianul de etichete din bagheta de preturi, ci profitati de sansa de a interfera direct cu privirea consumatorului pentru a-i atrage inevitabil atentia si pentru a-l determina sa intinda mana spre produsul respectiv. Alegeti culori si forme care sa ii suscite consumatorului interesul, afisati lizibil numele produsului, gramajul, pretul, sigla magazinului si incercati sa faceti o diferenta clara, printr-un element unic. Desi stim cu totii ca obisnuinta este cea care dicteaza aparent optiunile de achizitie in magazin, este de aceeasi notorietate faptul ca peste 80% dintre consumatori deviaza de regula de la lista de cumparaturi. Influentarea deciziei de moment poate fi preluata cu succes de comunicarea pe care o face eticheta sau de momentele speciale pe care le creati in magazin: promotii, reduceri, oferte speciale, bonusuri, mercantizari de raft dinamice si atractive.
Mai mult decat o eticheta
Ca sa completam tema etichetei, va voi propune sa incercati o abordare in care aceasta sa mai prezinte, pe langa elementele esentiale si obligatorii, si unul optional care sa includa o poveste sau un joc. Imaginati-va ca puteti cupla cu eticheta de raft o campanie cu colectare de puncte, in asa fel incat consumatorii sa nu mai cumpere doar produsele de care ar avea nevoie, ci sa se straduiasca sa acumuleze un numar de puncte care le va aduce fie o recompensa instant, fie una pe termen mai lung. Va asigur ca vor achizitiona o serie de produse la care nici nu se gandeau inainte sa intre in magazin, doar din dorinta de a avea acces la premiul pe care il promite campania, cu conditia ca acesta sa fie ales in urma unui studiu, pe baza unui orizont de asteptare al acestora, prefigurat concret. La fel de interesant li se va parea si sa gaseasca pe eticheta de raft informatii inedite sau cu relevanta clara pentru produs si pentru folosirea lui sau detalii speciale despre un anumit ingredient pe care acesta il contine si care ii poate determina sa cumpere; chiar daca pe eticheta produsului exista aceasta informatie, este mai putin probabil sa o citeasca, pe cand daca „le sare in ochi“ pe eticheta de raft, sansele de achizitie cresc semnificativ.
De asemenea, este recomandat sa nu ignorati avansul tehnologiei si sa beneficiati de avantajele pe care vi le pot aduce etichetele inteligente. Ele exista deja si tin de secolul in care tocmai am intrat. Desi pot parea mai scumpe decat cele tiparite, le puteti incadra linistiti la capitolul investitii. Va vor stimula si creste vanzarile, si in plus au avantajul ca pot fi modificate fara a presupune costuri de retiparire si pot purta mesaje pe care sa le modificati instant, in functie de moment. Dispun de capacitati multiple de comunicare prin mijloace vizuale, olfactive, sonore si motrice. Daca este sa-i dati etichetei de raft importanta binemeritata de consilier de vanzari, este de la sine inteles ca acceptati si ideea de a investi in ea, asa cum investiti in orice angajat care, prin prezenta, implicarea si priceperea lui, contribuie la bunul mers al afacerii.
Vindeti beneficii
Asa cum precizam inca de la inceput, pretul este o componenta de vanzare care trebuie imbracata intr-un ambalaj frumos. Abia atunci are sens, ca pret in sine in magazinul modern al secolului 21. În afara etichetei de raft, exista si alte suporturi de comunicare prin care pretul sa poata fi adus in atentia consumatorilor. Pe postere, pe flyere, pe display-urile speciale sau in revistele de magazin, pretul are locul sau special, asa cum il are de fapt in chiar mixul de marketing. Nu il lasati insa niciodata singur, insotiti-l intotdeauna de un beneficiu, de un avantaj, de un plus care sa ii dea si mai multa valoare.
O simpla reducere poate sa functioneze destul de bine, dar niciodata nu va avea eficienta unei reduceri care este comunicata cu mesajul potrivit, in locul potrivit. Asezati preturile promotionale langa cuvinte simple precum: „doar“, „numai“, „pret special“, „de nerefuzat“, „ocazie unica“, „numai acum“, „doar luna aceasta“ sau langa conventii vizuale care si-au dovedit eficienta in timp: stelute cu culori stridente (verde, galben, portocaliu electric / fosforescent), semne de exclamatie, bule, dreptunghiuri, elemente embosate sau orice alt detaliu care sa se evidentize cumva in grafica materialului de promovare respectiv.
De asemenea, puteti apela la tehnici multi-pack, oferind un pret redus pentru „un metru de bere“ (asezati sticlele una langa alta intr-o tipla pana completati lungimea unui metru), „2 kg de bunatati“ (asociati un pachet de produse speciale pana la completarea acestei cantitati), „sapte seri de neuitat“ sau „un weekend diVIN“ (un set cu sapte, respectiv trei sticle de vin) sau „combustibil / aripi pentru toata saptamana de lucru“ (un multi-pack de energizante). Printr-o astfel de abordare, mesajul sprijina sigur pretul - si asa mai bun – ajutandu-va sa evidentiati avantajul unei oferte generoase printr-o nota vesela, simpatica, inedita.Vanzarile cresc, iar reducerea de pret este perceputa ca o dubla surpriza, ca o placere, nu ca o concesie.
Un material de merchandising care functioneaza foarte bine in comunicarea preturilor in magazin este steguletul, cu derivatele sale la fel de convingatoare: stopperul si woblerul. Acestea au o forma care actioneaza subliminal la nivelul mental al consumatorului, tinand de o zona de semnalizare standard de alertare a atentiei care este foarte sensibila la astfel de stimuli. Usor de produs si la fel de usor de folosit in economia spatiului magazinului, steguletele pot anunta cu succes maxim de a fi bagate in seama orice tine de un pret demn de a fi observat.
Fiti scumpi la figurat
