Mini-ghid de „supraviețuire” în negocierile furnizor – retailer | Progresiv
Ceea ce m-a nedumerit întotdeauna vizavi de relația deseori încordată dintre furnizor și achizitor, a fost de ce se risipește o cantitate atât de mare de energie pentru a se negocia „în contre”, în loc de a se negocia în parteneriat, pentru dezvoltarea afacerii comune. Ce este de făcut pentru a supraviețui acestor negocieri, indiferent în ce tabără te afli? Îndrăznesc să dau câteva sfaturi din propria experiență, acumulată timp de 18 ani de pe ambele baricade. Sfaturi utile atât furnizorilor, cât și retailerilor, indiferent de mărimea firmei din care fac parte. 
În perioada în care am lucrat la Procter & Gamble Balkans i-am auzit de multe ori pe colegii mei din departamentul de vânzări povestind despre negocierile pe care le poartă cu achizitorii din marile lanțuri de retail. Și, trebuie să recunosc, nu prea erau două povești la fel. Și nici nu erau multe care să debordeze de pozitivism.
Acest lucru m-a făcut curios: am vrut să văd și eu cum decurge o negociere între furnizor și retailer și de ce se spune că este așa de dificilă. Astfel că, atunci când s-a ivit ocazia, nu am putut să o ratez: în anii 2009 și 2010, fiind responsabil de programul de responsabilitate socială al Procter & Gamble „Șansă la viață, șansă la noi amintiri“, am mers împreună cu colegii mei din departamentul de vânzări la toți retailerii internaționali din România și Bulgaria pentru a-i convinge să ni se alăture și să ne ajute să salvăm cât mai multe vieți ale copiilor născuți prematur sau cu malformații cardiace.
Și atunci curiozitatea mi-a fost satisfăcută: am trăit pe propria piele acele „faimoase” negocieri furnizor - retailer. Tot atunci am avut oportunitatea de a vedea nenumărate personalități de achizitori, unii cu aroganțe până la cer, alții extrem de profesioniști și cu mult bun simț.
Cred că există o explicație pentru aroganța afișată de un număr mare de achizitori din rețelele internaționale de magazine: la începuturile retailului modern în România, a existat o „școală“ care a pregătit achizitori care se purtau ca și cum ei ar fi fost Dumnezeu pe pământ – și asta deoarece nu exista la acea dată o reală competiție în retailul modern, iar producătorii nu aveau prea multe alternative de distribuție la scară largă.
Din perspectiva retailerilor, era normal ca furnizorii să le facă pe plac achizitorilor dându-le discounturile și termenii comerciali pe care aceștia le cereau, altfel riscând să nu fie listați sau delistați - dacă erau deja prezenți la raft. Iar dacă atitudinea menționată mai sus era aproape general valabilă acum circa 15 ani, vestea proastă este că există încă mulți achizitori care se comportă și în zilele noastre în același mod abuziv.
Ca să fiu cât se poate de imparțial, trebuie să spun că există și achizitori care au o abordare excepțional de sănătoasă pentru business și care caută cu adevărat să crească afacerea împreună cu furnizorii lor. Pe câțiva dintre aceștia am avut plăcerea de a-i întâlni la Real România, în cei trei ani în care am lucrat acolo. Am ajuns să îi respect deoarece am văzut că au o viziune solidă și sustenabilă asupra „simbiozei“ furnizor – retailer și asupra faptului că unul nu poate exista fără celălalt.
Și, fiind la fel de imparțial, trebuie să recunosc faptul că există și furnizori care au o atitudine similară cu a achizitorilor aroganți menționați mai sus. Pare incredibil? Nu chiar... Acum aproximativ doi ani, într-o întâlnire la nivel de Top Management între Real România și un mare furnizor, nu mică ne-a fost mirarea să îi vedem pe reprezentanții furnizorului extrem de aroganți și inflexibili. Așa cum este ușor de ghicit, într-un final întâlnirea a fost un eșec total!
După cum se vede din cele descrise mai sus, situația nu este simplă de nicio parte - fie că ești furnizor, fie că ești retailer. Și atunci ne punem întrebarea, pe bună dreptate: „Ce este de făcut pentru a supraviețui acestor negocieri, indiferent în ce tabără te afli?“ Îndrăznesc să dau câteva sfaturi din propria experiență, de pe ambele baricade, sfaturi utile atât furnizorilor cât și retailerilor, indiferent de mărimea firmei din care fac parte.
- Lăsați EGO-ul la o parte.Un studiu recent a arătat că peste 80% din negocieri nu se finalizează din cauza orgoliilor participanților, deși există posibilitatea de a găsi „teren comun” în intervalele de negociere ale celor două părți. Tuturor ne place să părem cei mai frumoși, cei mai deștepți, cei mai buni în ceea ce facem, iar de multe ori ne credem de neînlocuit. EGO-ul (sau orgoliul) reprezintă cea de-a doua mare greșeală pe care o puteți face într-o negociere (prima fiind lipsa pregătirii corespunzătoare a negocierii).
- Țineți minte regula de aur: dacă cineva stă la masa negocierii cu dumneavoastră, atunci dorește să finalizeze un contract cu dumneavoastră. Este foarte puțin probabil ca partenerul de negociere să fie masochist și să vrea doar să piardă timpul cu dumneavoastră – cel puțin mie nu mi s-a întâmplat asta niciodată, în peste 16 ani de negocieri. Indiferent de rolul jucat de partenerul de negociere, indiferent de cât de mult pretinde că nu îl interesează contractul cu compania dumneavoastră, nu vă lăsați păcăliți: dacă avea o alternativă mai bună, nu se afla acum la masa negocierii cu dumneavoastră, ci cu persoana care i-ar fi oferit această soluție alternativă! Deci maximizați oportunitatea pe care o aveți!
- Țineți minte că puterea de negociere depinde în mod esențial de impresia pe care o faceți celuilalt. Cu alte cuvinte, veți avea putere în negociere dacă partenerul de negociere percepe că aveți această putere! Acest lucru înseamnă că mărimea firmei pe care o reprezentați contează extrem de puțin, și mai înseamnă că nu neapărat trebuie ca reprezentantul firmei mai importante să aibă câștig de cauză! Deci gândiți-vă cum vă puteți crește imaginea de putere în fața partenerului de negociere, pentru a putea discuta de la egal la egal. Sub nicio formă nu vă lăsați intimidați!
- Gândiți-vă cum puteți aduce valoare relației comune de business.Întotdeauna întrebați-vă cum puteți să îl ajutați pe celălalt: ce anume puteți face pentru a crește volumul afacerii derulate împreună. Astfel veți câștiga și încrederea celuilalt deoarece veți demonstra o atitudine colaborativă.
- Nu atacați pe celălalt și nu răspundeți la atacuri. Orice negociere implică și o doză importantă de conflict. Cele două părți implicate în negociere au de ținut în echilibru două interese importante: interesul pentru rezultatul material al negocierii (cât de mult câștigă din acea negociere) și interesul pentru relația cu celălalt. În „focul” negocierilor, există riscul de a se recurge la atacuri la persoană. Psihologii au arătat că de obicei aceste atacuri sunt făcute de acea parte care este mai nesigură de rezultatul negocierii. Sfatul meu este să nu puneți la inimă vreun atac de acest gen și să nu răspundeți la atacuri. Vă trebuie o mare stăpânire de sine, dar în acest fel câștigați mult mai mult pe termen mediu și lung.
- Nu puneți la suflet atitudinea arogantă a celuilalt (fie el achizitor sau furnizor). Țineți minte că nu îl puteți face pe celălalt să se comporte într-un mod profesionist, oricât de mult ați încerca. Dar puteți să vă vaccinați împotriva comportamentului abuziv al acestuia printr-o abordare „Zen”: este totul doar un joc - un joc al negocierii.
- Țineți minte care vă sunt limitele pe care le-ați stabilit pentru negociere și respectați-le. În febra discuțiilor, este extrem de ușor să uitați care sunt limitele pe care vi le-ați stabilit pentru acea negociere. Acum câteva săptămâni, acționarul unei firme care dorește să introducă în Romania un serviciu revoluționar pentru retailerii IKA mi-a spus că în negocierea cu un mare lanț de magazine a fost forțat să dea discounturi foarte mari, mult mai mari decât planificase. I-am explicat că, în mod sigur, nimeni nu l-a forțat la nimic - el a dorit neapărat să încheie acel contract, deși avea în orice moment opțiunea să oprească discuțiile dacă ieșise din limitele auto-impuse.
- Nu intrați niciodata în negociere fără să aveți o alternativă viabilă. În urmă cu ceva timp, cineva mi-a spus că, înainte de a intra într-o negociere, își scrie pe un post-it alternativa pe care o are dacă acea negociere nu reușește, și pune acel post-it in buzunarul de la piept al cămașii. Dacă în timpul negocierii se simte nesigur, atinge buzunarul cămășii, simte post-it-ul cu alternativa scrisă și se calmează.
Eugeniu Mihai este formator certificat pentru training-uri de negociere și influență cu peste 18 ani de experiență managerială de business în companii multinaționale (Procter & Gamble Balkans și Real Hypermarket Romania) și autorul carții „The Elite Negotiator – The Ultimate Guide for Negotiating Like a PRO”.
