Legume - fructe | Progresiv

Lipsa furnizorilor autohtoni directi si nerespectarea conditiilor de transport si depozitare, conform normelor europene in vigoare, raman cele mai acute probleme ale categoriei de produse proaspete legume-fructe. Astfel, in timp ce comerciantul traditional se zbate pentru cateva procente de profit dupa calcularea pierderilor, reprezentantii marilor lanturi de retail cauta solutii pentru eficientizarea lantului de aprovizionare, pentru ca, pana la urma, vorbim de o categorie de produse unde prospetimea face diferenta.

Oferta de legume si fructe din acest moment este una foarte variata atat din punct de vedere cantitativ, cat si din punct de vedere calitativ, iar trendul existent in piata este unul al diversificarii sortimentatiei si al inovatiei. Toate acestea s-au materializat intr-o crestere procentuala a vanzarilor care este perceputa diferit in functie de canalul de referinta luat, respectiv 20% la nivelul Pietei de Gros din Bucuresti, placa turnanta a categoriei, un plus de 60-70% resimtit de reprezentantii comertului modern, si o crestere de peste 100% a magazinelor traditionale care au mizat pe prezenta legumelor si fructelor proaspete, amenajandu-le un spatiu special. De asemenea, atat comerciantii, cat si importatorii/producatorii spun ca in ultimii doi ani s-a remarcat o deschidere spre anumite specialitati ca: salata eisberg, rosii cherry, rucola, varza chinezeasca, andive, avocado, dar si pentru fructe exotice ca ananas, pomelo, mango, lamai verzi, kiwi precum si pentru plantele aromatice si produse de tip convenience – rozmarin sau busoioc proaspat, de exemplu, plante disponibile la raft in diverse impachetari.

Variabila majora din ecuatie

Alexandrion Group extinde portofoliul de whisky cu JA.AR Single Malt Whisky 

Billa va investi anul viitor în Bulgaria peste 31 de milioane de euro

Din punct de vedere al raportului dintre produsele importate si cele de provenienta autohtona, procentele variaza in functie de sezon si de capacitatea fiecarui comerciant in parte de a gasi colaboratori locali. Totusi, generalizand, raportul este clar in favoarea produselor de import, cu 70%. „Aceasta situatie se datoreaza faptului ca productia autohtona este extrem de redusa si nu se poate asigura continuitatea acestora pe piata. Pe de o parte, vechile structuri de productie nu mai exista, iar alte noi nu au mai aparut. Astfel, productia autohtona este fragmentata, venind in proportie de 95% de la gospodarii private si numai 5% de la ferme si companii, producatorii romani nedorind sa se asocieze“, explica Pia Krauss, Marketin Manager la Selgros. Pseudomonopolul sezonier pe anumite sortimente de legume si fructe detinut de firmele de import se reflecta direct in instabilitatea preturilor de vanzare catre consumatorul final.

Tocmai din acest motiv, Feliciu Paraschiv, Director General al magazinului Paco (Focsani, Vrancea) este de parere ca „piata nu este maturizata inca, nu este stabilizata, importurile si vanzarile en-gros sunt monopolizate de un grup restrans de firme cu legi de functionare tacite si nescrise care fac ca nici un retailist sa nu poata garanta un pret stabil la legume si fructe pe o perioada definita de timp“. Si reprezentantii marilor lanturi de retail resimt lipsa unei organizari a producatorilor locali in asociatii profesionale, neproductivitatea acestei verigi destabilizand intregul lant de aprovizionare. „Piata de legume-fructe proaspete este inca haotica, nu functioneaza foarte bine dupa regulile economiei de piata – lipsa mecanismelor cererii vs. oferta, neplata de TVA sau declaratii false“, declara Ionut Parfente, Buyer Legume-Fructe, Kaufland.

Auchan Ungaria, vândut antreprenorului Dániel Jellinek

Remodelarea fostelor hipermarketuri Cora se va încheia anul viitor

Problema trasabilitatii

Tocmai din cauza configuratiei actuale a pietei este foarte important, indiferent de talia afacerii dumneavoastra, sa colaborati cu furnizori / producatori care au capacitatea de a asigura trasabilitatea legumelor si fructelor proaspete pe care doriti sa le achizitionati.

Conceptul de trasabilitate are o aplicabilitate vasta, insa referindu-ne la logistica, acesta se refera la capacitatea de monitorizare de-a lungul lantului de aprovizionare, concret, la capacitatea de a avea informatii, de exemplu, despre originea materiilor prime, istoricul productiei, distributia si amplasarea produsului dupa livrare. Acest concept vine in completarea prevederilor legale. Conform Legii nr. 312/2003 care reglementeaza normele metodologice de aplicare privind producerea si comercializarea legumelor proaspete destinate consumului, acestea trebuie sa fie comercializate in ambalaje care vor avea inscriptionate, la vedere si lizibil, urmatoarele informatii: originea produsului, numele celui care a ambalat produsul, soiul, cantitatea si grupa de calitate. Suplimentar, pentru produsele care provin din afara tarilor Uniunii, trebuie mentionat numele si sediul importatorului inregistrat in Romania. De asemenea, actul normativ prevede si obligatia ca produsele alimentare care au fost tratate cu radiatii ionizate trebuie sa mentioneze pe eticheta „iradiate“sau „tratate cu radiatii ionice“. Incalcarea dispozitiilor poate avea si urmari contraventionale, cuprinse intre 1.500 si 15.000 Ron, de la caz la caz.

In practica insa, „avem control asupra trasabilitatii produselor strict dupa receptie, destul de strict pe lantul de aprovizionare in sus pana la distribuitor si din ce in ce mai diluat cu cat ne indreptam spre importator, si mai departe, producator, tara de origine, regiunea exacta sau istoricul productiei“, sustine Feliciu Paraschiv. Nu ar fi gresit daca afirmam ca, pe acelasi rationament, gradul de control asupra tuturor aspectelor mentionate anterior scade dinspre importator, inspre pietele de gros organizate, si mai scazut la nivelul lanturilor internationale, urmate de un nivel si mai mic la magazinele traditionale, atingand un nivel minim de legalitate in pietele agroalimentare traditionale.

Solutii personalizate

In acest context, solutia este identificarea mixului potrivit pentru fiecare canal in parte, decizie care tine de managementul fiecarui magazin. Astfel, Mihaela Doroftei spune ca „in ciuda ofertei variate, canalele de distributie sunt deficitare. Daca in anii 2006 – 2007 achizitiile le faceam in proportie de 90% din cash&carry, incepand cu 2008 preturile si calitatea nu au mai fost la fel de attractive si am fost nevoiti sa ne reorientam catre en-gros-urile din Suceava, unde produsele au un grad mai mare de prospetime si preturile pot fi negociate direct proportional cu cantitatile achizitionate. Iar ca rezolvare pentru spatiul de depozitare am gasit solutia amenajarii unui depozit adecvat, separat de magazin“.

Pentru Catalin Bardas, Director Achizitii in cadrul companiei miniMAX DISCOUNT, solutia este simpla si eficienta, „avand in vedere ca suntem o retea de magazine de tip discounter, sortimentatia de legume si fructe proaspete este optimizata continuu in functie de volumele realizate de anumite produse, deci de cererea propriu-zisa a clientilor nostri“.

La polul opus se afla reprezentantii cash&carry, care trebuie sa ofere maximum de extensie posibil in cazul categoriei legume-fructe proaspete avand in vedere ca, „noi dorim sa indeplinim cerintele clientilor nostri profesionisti, referindu-ne aici si la clientii horeca, precum si la revanzatori“, declara Adina Timplaru, Corporate Communications Manager Metro Cash& Carry Romania. Mai mult, Rolul centrelor de distributie este potentat si de slaba dezvoltare a altor verigi, cum este cea a producatorilor locali, anterior mentionata, sau a unor piete de gros bine organizate pentru fiecare regiune importanta a tarii.

Prin urmare, canalele de tip cash&carry sunt nevoite sa suplineasca aceste sincope din lantul de aprovizioanare cu legume si fructe proaspete. Din aceasta postura, Pia Krauss, de la Selgros spune ca „o alta problema cu care ne confruntam la ora actuala este ca, in general, sunt foarte putini furnizori si producatori care asigura nu numai cantitatile necesare, dar si standardele de calitate, calibrare si ambalare cerute. De aceea, am listat furnizori locali care sa livreze doar pentru anumite magazine Selgros si apelam si la intermediari capabili sa ne livreze la standardele cerute“.

Nici canalele hypermarket si supermarket, aflate in plina expansiune, nu sunt ocolite de provocarile inerente managementului unei categorii de produse proaspete. „Calitatea si calibrarea reprezinta punctul de plecare in politica noastra de aprovizionare. Implementarea standardelor de calitate si asumarea lor de catre furnizori reprezinta solutia noastra in acest sens“, mentioneaza Raluca Pavel, Marketing Specialist, Mega Image. Un alt aspect important este depozitarea, „Mega Image a ales sa centralizeze distributia fructelor si legumelor prin deschiderea unui depozit propriu, astfel incat la magazine produsele ajung in fiecare dimineata, direct de la depozit“, mai spune Raluca Pavel. O alta solutie gasita de managementul Mega Image a fost introducerea marcii proprii „365“ si in categoria fructelor si legumelor proaspete, un proiect derulat in colaborare cu alte companii din grupul Delhaize, precum AB Grecia. Si Eugen Stirbu, Category Manager Fruits & Vegetables, la Real Hypermarket spune ca „aprovizionam centralizat toate magazinele noastre prin platforma logistica proprie, in proportie de 99%“.

Alte probleme de natura logistica, semnalate de Andreea Mihai, Director Marketing, Carrefour Romania, sunt cele legate de infrastructura rutiera care duce la inconstanta in livrare – in particular respectarea programului de receptie si livrare – la care se mai adauga lipsa de logistica a furnizorilor, cum este de exemplu lipsa unei paletizari a marfii pe europaleti sau calitatea slaba a ambalajelor.

Drept urmare, politica de prevenire a problemelor specifice unei asemenea categorii de produse, aplicata de managementul majoritatii marilor lanturi internationale, se bazeaza pe un mix format, mai mult sau mai putin, din urmatoarele masuri: semnarea de contracte cu furnizorii / producatorii din Romania, in urma unei selectii atente a acestora, importul direct de la furnizori externi, introducerea de produse marca privata, existenta unui departament propriu de control al calitatii si specializarea angajatilor.

Prospetime contracronometru

Desi nu se bucura de aceleasi investitii la componenta logistica sau de know-how european, reprezentantii comertului traditional pot miza pe capacitatea lor de a lega colaborari directe cu producatorii locali, aducand astfel un plus de cateva zile de prospetime in oferta lor. „Magazinele traditionale se confrunta in primul rand cu capacitatea redusa a pietei de a absorbi si consuma aceste produse, in sensul ca din totalul potentialilor clienti / consumatori o mare parte opteaza pentru achizitionarea produselor din hyper si supermarket sau direct din pietele agroalimentare si mai putin de la ei. Mai apare si problema unui si mai mare numar de intermediari pe la care trece produsul pana sa ajunga pe raftul magazinului traditional, in unele cazuri pretul produselor dublandu-se“, precizeaza Horia Scarlat, Director General al Piatei de Gros din Bucuresti (PGB). Totusi, „amenajarea unui colt verde in magazinele traditionale, chiar si in conditiile constrangerilor de spatiu, sunt convins ca ar fi rentabil si, mai mult, poate servi drept punct de atractie si pentru celelalte produse din magazin. Bineinteles ca ei nu vor putea sa ofere niciodata sortimentatia vasta pe care o gasim la hypermarket, insa pot castiga pe componenta prospetime, pastrand acele legume si fructe care se vand. Zona unde este amplasat magazinul de obicei regleaza totul, managerii de magazin trebuie sa fie doar atenti la semnalele pe care le transmit clientii lor“, mai adauga Horia Scarlat. Pe de alta parte, „hypermarketurile si supermarketurile se confrunta cu alta problema, in acest moment cel putin, pentru ca gradul de prospetime cu care ajung produsele la raft este destul de scazut. De ce? Pentru ca tot procesul de distribuire a produsului ocupa destul de mult timp. In opinia mea, trebuie redus semnificativ timpul pe segmentul intern al lantului de aprovizionare, constientizand ca fiecare zi care trece si produsul sta in depozit si nu la raft, este o zi care ii afecteaza calitatea si, in ultima instanta, il afecteaza direct pe consumator“, crede Scarlat. Fenomenul este confirmat si de reprezentantii importatorilor care spun ca, desi produsele ajung in tara in maxim trei zile din momentul in care sunt culese, indiferent din ce zona a Europei provin, ele pot sta in PGB o zi, o saptamana sau chiar trei – patru saptamani, in functie de cererea din piata. La aceasta perioada se mai adauga, in opinia acestora, cel putin o zi sau doua pierdute in circuitul intern al fiecarei retele.

Perisabilitate si rentabilitate

Perisabilitatea este principala problema cu care se confrunta categoria legume-fructe proaspete, uneori peste cele admise de lege, fenomen care, in opinia lui Feliciu Paraschiv, „este cauzata in procent de 60% de sistemul de vanzare de tip autoservire“. De aceea, rentabilitatea categoriei depinde de capacitatea de a gestiona coerent toate problemele. Bineinteles atunci cand vorbim despre procentul pe care il reprezinta, din total cifra de afaceri, vanzarile realizate de categoria de fata, trebuie sa raportam la limitarile sau, din contra, la potentialul, fiecarui canal in parte. Iata cateva repere oferite de cei intervievati:

- Angst – valoarea vanzarilor realizate de categoria legume-fructe proaspete reprezinta doar 1% din cifra de afaceri realizata de reteaua Angst, insa Monalisa Tudor, Marketing Manager al companiei subliniaza faptul ca politica retelei este de a furniza legume si fructe proaspete clientilor ca urmare a cererii acestora si doar in vederea completarii cosului zilnic. Aceasta mai adauga ca procentul scazut este si o consecinta a faptului ca produsele de fata au viteza de circulatie mare si din acest motiv adaosul comercial este unul mic, pentru a fi competitiv pe piata.

- Carrefour – conform declaratiilor Andreei Mihai, pentru retailerul francez categoria reprezinta in jur de 4,5% din cifra de afaceri, cota realizata ca urmare a unui bun control a mai multor aspecte, precum marja comerciala, perisabilitate, rupturile de stoc si rotatia de stoc etc;

- Kaufland – desi reprezentantul discounterului nu a oferit un procent clar al reprezentantivitatii categoriei in cifra de afaceri, a adus in schimb in discutie un alt aspect interesant. „Noi realizam in fiecare saptamana un top 10 al celor mai bine vandute articole – cantitativ si calitativ. Acest top variaza in functie de sezon, reclama etc., dar aproape saptamanal se regasesc articole precum banane, rosii, cartofi, ciuperci champignon, mere, castraveti, salata verde, morcovi, ceapa galbena. Cele mai bune zece articole realizeaza in general cca. 75% din total vanzari categorie“, declara Ionut Parfente, Buyer Legume – Fructe;

- miniMAX DISCOUNT – 3% din totalul cifrei de afaceri;

- Nordic2 – un procent de 12% pentru fructe si de 9% pentru legume, in conditiile unei marje de adaos aplicate de 32-35%. „In rentabilizarea vanzarilor luam in calcul criteriul volum vanzari raportat la pierderi. Referitor la acest aspect putem spune ca achizitiile se fac performant, neexistand pierderi considerabile“, afirma Mihaela Doroftei.

- Paco - legumele si fructele proaspete reprezinta 8% din totalul cifrei de afaceri dezvoltate, in conditiile unei marje ce variaza intre 1 – 15%, iar „eliminarea pierderilor masive se realizeaza printr-o gestiune mai buna a stocurilor si o exigenta mai mare fata de calitatea produselor comandate si receptionate“.

- Trident – un procent de reprezentativitate de 5-7% din cifra de afaceri si o marja medie aplicata la comercializarea produselor de 15-20%, conform declaratiilor Adelei Vinereanu, PR Coordinator, Trident.

Mercantizare si inovatie

Pentru managerii de magazine mici si medii important este sa nu se descurajeze din lipsa de spatiu. Incercati in primul rand sa aveti o oferta cat mai buna din punct de vedere calitativ, dar care sa nu fie restrictiva din punct de vedere al pretului pentru niciunul dintre clientii dumneavoastra. Grupati produsele pe categorii, intr-un loc vizibil si usor de procurat de pe raft, pentru a facilita accesul. Este foarte important ca spatiile ramase libere datorita vanzarii sa fie completate imediat. Si iluminarea corespunzatoare sau marcarea la raft a ofertei speciale zilnice, marcate corespunzator, pot aduce un plus de valoare.

Desi in general se prefera expunerea produselor proaspete neambalate, in ideea ca este mai aproape de ceea ce inseamna comert traditional, uneori aceasta strategie nu numai ca nu este un instrument de marketing eficient, ci, conform ultimelor reglementari, care aliniaza legislatia in domeniu la normele UE, este si o contravenienta.

Din postura importatorului, Octavian Ghiran, de la Legofruct, considera ca „in ceea ce priveste mercantizarea, comerciantii traditionali trebuie sa lucreze mai ales la modul de ambalare al produselor.. Imbunatatiri se pot aduce si la modul de prezentare la raft si promovare prin diferite metode, cum este reclama sau sampling-ul. Cat despre gradul de receptivitate, unii comercianti tin cont de aceste sugestii, dar cu rezerva implicatiilor financiare pe care le presupune o mercantizare optima, iar altii pur si simplu le ignora“. De exemplu, o solutie la indemana, care presupune costuri amortizabile, este expunerea produselor in ladite din lemn sau rachita, care dau posibilitatea organizarii raionului de legume-fructe proaspete pe insule tematice – verdeata-salate, radacinoase, citrice, fructe exotice etc.

Nu va temeti sa faceti incercari la nivel de sortiment pe aceasta categorie, veti avea surpriza sa constatati o disponibilitate ridicata a consumatorilor de a scoate bani din buzunar pentru anumite produse mai putin comune, care, intr-un hypermarket, din cauza ofertei foarte bogate, pot trece neobservate. In completare, acolo unde spatiul o permite, imprumutati din practicile retailerilor moderni. De exemplu, „pentru fructele exotice am amplasat in cadrul raionul de legume-fructe brosuri cu explicatii referitoare la gustul acestora, modul de consum, retete, valori nutritive etc., acestea fiind mai putin cunoscute consumatorilor romani“, sugereaza Pia Krauss, de la Selgros.

Nu trebuie sa pierdem din vedere faptul ca un rol important in procesul de maximizare a potentialului acestei categorii il are capacitatea de pastrare a legumelor si fructelor in stare proaspata. De aceea, desi pentru multi poate parea un concept futurist, managementul de categorie rezolva multe solutii. Ce trebuie sa faceti concret? Fiti atenti la rulajele pe care le realizati cu fiecare produs in parte, adaugati o marja tampon pentru evitarea out-of-stock-urilor in perioadele din an in care cererea pentru anumite fructe sau legume poate creste si fiti siguri ca partenerii dumneavoastra din avalulul lantului de distributie pot asigura rulajele. Si totusi, daca sunteti pusi in situatia de a depozita legumele si fructele pe o perioada de mai multe zile, asigurati-va ca spatiul de pastrare indeplineste cateva conditii minime: produsele sa fie ferite de frig, dar si de temperaturi ridicate, umiditatea spatiului sa fie potrivita, sa fie ferite de atacul daunatorilor (insecte sau rozatoare), sa se asigure conditii de intuneric (unele legume inverzesc si la lumina slaba), si, cu precadere pentru legume, ar fi bine ca temperatura sa fie scazuta, intre 2 si 3 grade C, fara insa a cobori sub zero.

1 + 1 = 2

Pe mai departe se asteapta ca inflatia de legume si fructe proaspete din afara tarii, fenomen care a caracterizat categoria in ultimii doi ani, sa se stabilizeze si mai mult in perioada urmatoare, poate si datorita unei evidente atingeri a pragului de saturatie al pietei. Atat retailerii, cat si producatorii estimeaza o apreciere pozitiva a pietei, notand oferta de produse si nivelul general de calitate al produselor cu nota 8 pe o scara de la 1 la 10.

Instabilitatea si imprevizibilitatea preturilor si prospetimea produselor la raft vor fi in continuare doua aspecte cu stegulet rosu. Totusi, ar trebui sa se tina cont ca, in tot acest timp, consumatorul devine din ce in ce mai educat si mai putin dispus sa plateasca pentru o prospetime de mana a doua.