ISM 2009: optimism pe toata linia | Progresiv

In ciuda crizei financiare si a previziunilor economice negative, sectorul dulciurilor a inregistrat un inceput de an bun prin lansarea de noi produse si de noi strategii de marketing, lucru care ii determina pe importatorii si pe producatorii de profil sa spere ca vor trece cu bine acest an de cumpana si pentru industria de retail. Tocmai acest mesaj este cel mai important semnal dat industriei de catre participantii la cea de a 39-a editie a targului.

ISM este cel mai important targ de produse din categoria dulciuri si snacks-uri are loc in fiecare an in Köln, Germania, unde producatori din intreaga lume vin sa isi expuna intreaga gama de produse, de la ciocolata, la bomboane, la biscuiti, la snacks-uri si chiar inghetata sau materii prime – cacao, fructe confiate, etc. Un numar total de 1593 de companii din 65 de tari au participat la ISM 2009, procentul celor din strainatate ridicandu-se la 80%, iar expozantii au ocupat un spatiu total de 110.000 mp. Nu mai putin de 32.500 de persoane, din 150 de tari, au vizitat targul in acest an.
In paralel, orasul de pe Rin a gazduit si targul ProSweets, eveniment dedicat furnizorilor de servicii pentru industria dulciurilor. Tandemul ISM si ProSweets a acoperit astfel intregul lant de productie, cu un numar total de 1900 de expozanti si aproape 50.000 de vizitatori.  

Trendurile momentului 
Studiile au dovedit ca tocmai entuziasmul produs de inovatia si noutatea unui produs este unul dintre cele mai importanti factori de succes in industria dulciurilor. Tocmai de aceea ISM este crucial atat pentru mentinearea si extinderea portofoliului de parteneri de afaceri, cat si pentru introducerea de noi produse. Potrivit datelor de piata, inovatia produselor, noile arome si formate, dar si ambalaje atractive si conveniente, sunt doar cateva din criteriile de care tin cont consumatorii atunci cand vine vorba de categoriile dulciuri si snacks – uri. Aceleasi date arata ca, intre lunile ianuarie – noiembrie 2008, cifra de afaceri generata de vanzarile de produse noi, de produse cu ambalaje noi sau arome noi, s-a ridicat la suma de 900 de milioane de euro, cifra aferenta unei cantitati de aprozimativ 104.000 tone. Asta inseamna ca, raportat la totalul valorii pietei de dulciuri, aproape un euro din fiecare 10 euro cheltuiti mergea catre un produs nou, potrivit cercetatorilor de piata de la Nielsen.
Analizarea timp de patru zile a sortimentatiei imense de produse expuse la ISM ajuta si la crearea unei imagini mai clare despre noile trenduri din acest sector. Un lucru care este poate mai evident ca niciodata este faptul ca multe dintre noile concepte expuse de producatori reflecta dorinta consumatorilor pentru informatii relevante si clare. Fie ca vorbim despre praline asezate frumos pe straturi in ambalaje transparente, sau de dulciuri complet noi ale caror doua straturi de crema iti dau o senzatie simultana de cald si de rece, consumatorii pot vedea cu ochii lor ce are de oferit acel produs. Mesajul producatorilor trebuie sa fie „nu avem nimic de ascuns”, idee care se extinde si in dreptul ambalajului care trebuie sa fie cat se poate de sofisticat.
Pe de alta parte, ingredientele exotice, precum ghimbir, piper sau chili, desi prezente demult in tabletele de ciocolata, acum le gasim in combinatii de-a dreptul suprinzatoare, in marzipan, in acadele sau in bomboanele cu lichior.

Comunicarea isi schimba centrul de greutate
Un alt aspect ce s-a remarcat cu ocazia evenimentului de la Köln, este faptul ca mesajul catre consumatori migreaza de la slogane de tipul „low-fat, low-sugar” (n.r. continut scazut de grasimi si de zahar) catre evidentierea faptului ca ingredientele produselor sunt in totalitate naturale. In plus, ajuta si orice indicatie asupra originii regionale a ingredientelor si a folosirii unor fructe specifice tarii de origine. Si ca tot veni vorba de fructe, specialistii spun ca la moda sunt perele, afinele si piersicile, iar ingrediente de traditie, precum nuca sau crema nougat, experimenteaza si ele o revigorare la nivel de cerinta. In plus, din ce in ce mai mult se contureaza o oferta de produse care se adreseaza gurmanzilor, acelor consumatori experti in arta culinara, si implicit au gusturi mai sofisticate. Astfel, vom gasi ciocolata prezentata ca si opera de arta, pe cand anumite gume de mestecata sunt prezentate drept produse de life-style. In acest sens, un rol cheie in procesul de personalizare a produselor odata incadrate la categorii de consum uzual este relansarea acestora sub forma de editii limitate sau speciale. Bineinteles aceasta strategie trebuie intotdeauna asociata cu o campanie de marketing agresiva.
Nici mesajele cu accent pe ingredientele functionale ale produsului nu mai sunt tocmai in tendinte, cu toate ca referinte la nutrientii sanatosi prezenti in boabele de cacao raportat la procentul acesteia intr-un ciocolata, spre exemplu, continua sa aiba un impact puternic asupra consumatorilor.

Parerea reprezentantilor romani prezenti la ISM2009

EUROPEAN FOOD – Maria Miere, reprezentant departament export
Este a cincea oara cand participam, dar in fiecare an expozitia este tot mai slaba, si cand spun acest lucru ma refer ca si numar de participanti. Totusi, pentru noi, anul acesta a fost destul de bine, comparativ cu anul trecut. Am putea spune fara sa exageram ca am avut vizitatori din toata lumea. Ramane de vazut acum si ce se va concretiza.
Anul trecut am avut o pozitie mai putin favorabila in hala. Anul acesta este o pozitie mult mai buna si probabil de aceea avem atat de multi vizitatori. Pozitionarea in hala conteaza foarte mult. Pe langa acest aspect mai conteaza reclama in catalog. In momentul in care iti faci reclama in catalogul expozitiei clientii te gasesc mult mai usor, vad produsele noastre si vad direct la standul nostru.
In acest moment noi exportam in Europa de Est si avem filiale in Cehia, Slovacia, Polonia, Ungaria, Republica Moldova si Bulgaria, prin intermediul carora colaboram cu toti key-accounti, inclusiv pe marca privata. Avem insa clienti si in alte tari din europa, cum ar fi Anglia, Italia, Spania, Grecia, Slovenia sau Croatia. Totusi, daca ar fi sa facem un raport intre vanzarile din Romania si exporturi ar fi de 90% vs. 10%, insa cifrele sunt in crestere cu circa 50-60% de la an la an.
Pe de alta parte noi avem si avantajul ca oamenii ne cunosc deja. Va dati seama ca fiind cel mai mare targ de dulciuri firmele mari trebuie sa fie prezente aici si
In ultima perioada au scazut vanzarile si va dati seama ca resimtim mai ales pentru ca materia prima se achizitioneaza in euro, iar marea parte a produselor finite se comercializeaza in lei, dar speram ca lucrurile sa se redreseze.

GALMOPAN - Monica Pantelimon, Sef Departament Marketing
In momentul de fata asistam la o diversificare a pietii biscuitilor. Categoriile care se dezvolta mai rapid sunt biscuitii tip „cookies” si biscuitii cu beneficii pentru sanatate, deoarece consumatorii au devenit tot mai preocupati de alimentatie. Cand este vorba de ambalaj, atentia consumatorilor este atrasa de ambalaje cu un design modern si inovator.
Tocmai de aceea, ambalajul produselor noastre este triplex, cu bariera de aer care pastreaza intact gustul produsului, iar designul este format din culori simple, dar elegante.
Companiile romanesti vor deveni competitori seriosi in primul rand datorita preturilor, mai mici decat ale companiilor europene consacrate.
Participarea la ISM 2009 s-a dovedit a fi fructuoasa pentru compania noastra, deschizand noi piete la export si consolidand pietele deja existente.

PAN GROUP - Bogdan Ripeanu, Export Sales Executive  
La nivel de tendinte observate pot spune ca in sectorul nostru de piata schimbari majore nu s-au semnalat, doar ca fata de anii precedenti am observat prezenta unei game mai diversificate a produselor (forme, arome), iar din punct de vedere al ambalajelor am remarcat folosirea din ce in ce mai mult a ambalajelor transparente pentru o mai buna vizualizare a produsului.
Punctul central al ISM 2009 a fost reprezentat de produsele organice, acestea reprezentand un segment de piata inca restrans, dar cu o cifra de afaceri in continua crestere.
Comparativ cu anii precedenti nu s-au remarcat schimbari semnificative in ceea ce priveste prezenta producatorilor din Europa Centrala si de Est. Companiile romanesti au reprezentat apoximativ 0.4% din numarul total al expozantilor. Numarul contactelor stabilite cu firme de pe piata vest-europeana a fost mai mic, raportat la anii anteriori, iar aceasta se explica prin numarul mai restrans de vizitatori din acest an. Interesul buyer-ilor a fost indreptat spre produsele cu notorietate pe piata occidentala fiind putin dispusi sa investeasca in cresterea unor produse noi pe aceste piete
Pe de alta parte, luand in calcul criza economica, este imbucurator faptul ca Romania a fost reprezentata de cateva din cele mai importante companii din domeniu care au participat la aceasta editie atat cu produsele lor consacrate dar si cu produse noi.
Atat prin modul de prezentare pe parcursul acestui eveniment, cat si prin calitatea produselor expuse, firmele romanesti au prezentat interes pentru vizitatori in aceeasi masura cu cele vest-europene.
Concret, in urma participarii la acest targ, ne asteptam la cresterea portofoliului de clienti prin colaborari cu companii din tarile vest europene, precum Germania, Austria, Marea Britanie, Franta, etc.
Pentru anul 2009 ne-am propus consolidarea relatiilor comerciale actuale, cresterea cifrei de afaceri cat si dezvoltarea portofoliului de produse Pan Group pe pietele existente, dar si parteneriate noi cu distribuitori si lanturi de magazine din tarile in care inca nu suntem prezenti cu produsele noastre.

SAFF TRADING - Ciprian Scrieciu,  general manager
Ca toti cei care au participat la targ anula acesta, si noi am observat o scadere atat a numarului de expozanti, cat si, din pacate, a numarului de vizitatori. Am remarcat o usoara crestere a produselor bio, precum si o preocupare mai mare a producatorilor pentru folosirea de ambalaje cu un grad mai mare de „reciclabilitate”. In general au fost putine produse noi sau inovatoare, iar in mare parte acestea au provenit din partea unor producatori relativ mici. De asemenea, am remarcat absenta unor producatori foarte importanti din industria dulciurilor, precum Kraft, Nestle, Wrigley’s sau Chipita. Situatia economica globala destul de dificila impune o mai mare atentie in controlul costurilor, dar si o intelegere mai mare din partea clientilor a dificultatilor cu care se confrunta producatorii de dulciuri – crestere a preturilor ingredientelor, finantare mai scumpa, costuri ale utilitatilor mai mari.
Prezenta producatorilor din Europa Centrala si de Est as putea spune ca a fost mai vizibila comparativ cu anii precedenti, observand si o crestere a diversitatii produselor prezentate si a calitatii acestora. In ceea ce priveste interesul clientilor pentru companii din aceasta parte a Europei, as putea spune ca nu a fost foarte mare, in sensul ca pozitionarea geografica nu a fost un argument in discutiile cu acestia. Importante au fost produsele prezentate, prezentarea acestora, varietatea, prezentarea si nu in ultimul rand flexibilitatea producatorului de a se conforma cerintelor clientilor.
Din punctul nostru de vedere, participarea de anul acesta a fost buna, avem deja doua noi contracte externe (dintre care unul cu un important retailer olandez), precum si oportunitati foarte mari de a exporta noile noastre produse – dropsuri (fructe, lapte, menta, umplute, bicolore) produse pe o noua linie de fabricatie pusa in functiune luna trecuta. 
In acest an vom actiona pentru a ne consolida pozitia pe piata caramelelor si vrem sa castigam o cota importanta din piata dropsurilor, avand ca atu faptul ca suntem singurul producator din regiune ce producem dupa cea mai noua tehnologie „deposited” si „microfilm cooking”, astfel bomboanele noastre avand o structura clara si fiind extrem de fine. Ca si pana acum, dorim sa oferim cele mai bune produse si sa ramanem cei mai inovativi producatori de bomboane si caramele.
De asemenea, dorim sa crestem ponderea exporturilor la 30% din cifra de afaceri, ajungand la o cantitate totala de 600 tone/an.

Prin urmare...
Pe langa impresionanta organizare, cel mai important atuu pentru un participant la astfel de eveniment este oportunitatea de a se intalni cu cei mai importanti buyeri atat din Germania, cat si din intreaga lume, incluzand aici si reprezentanti ai retailerilor, dealeri de specialitate si reprezentanti ai noilor canale de distributie. Daca pentru producatorii de talie mica, cu focus regional, astfel de evenimente sunt o ocazie de a incheia noi contracte de colaborare, pentru producatorii consacrati ai categorie, participarea este deja o chestiune de traditie, de notorietate mai degraba. Indiferent de categoria din care fac parte, producatorii si importatorii au raportat la sfarsitul targului ca au purtat discutii bune sau excelente, 95% dintre ei declarand de asemenea ca se vor intoarce si la editia de anul viitor.