"Inainte de toate, ma pun in locul clientului" | Progresiv
Pentru Gaetan Pacton, Directorul de Expansiune al retelei de magazine de proximitate Profi, cel mai important lucru in procesul decizional este sa poata vedea si intelege lucrurile din perspectiva clientului. "Ma pun in fata magazinului sau a locatiei pe care o analizez pentru expansiune si ma gandesc, daca as fi client, as intra aici? Cred ca cel mai important lucru in meseria de retailer este sa te pui in locul clientului, si deci sa privesti si sa actionezi ca un client", afirma managerul. 
Magazinul Progresiv: Ati preluat conducerea departamentului de expansiune al Profi in urma cu un an si deja ati coordonat peste 70 de inaugurari de magazine. Care este obiectivul setat in noul rol?
Gaetan Pacton: Prima mea misiune in functia preluata in august 2013 este de a deschide 100 de magazine Profi si se pare ca o sa reusim sa depasim acest numar mai devreme decat planificasem, adica pana in 2015. Pentru ca expansiunea este nationala, ne uitam la toate localitatile. Evident ca unele zone, datorita istoricului companiei, sunt mult mai bine acoperite decat altele, insa incet-incet incercam sa echilibram aceasta situatie. La momentul actual doar doua judete nu au inca magazine Profi si ne dorim sa le acoperim si pe acestea.
M.P.: In acest ritm foarte alert de expansiune, cum decurge o zi de munca pentru dumneavoastra?
G.P.: Sa spunem ca sunt doua momente importante in cursul unei saptamani: partea de birou, de care in general ma ocup luni, marti si miercuri dimineata, urmata de multe deplasari pe teren. Vizitarea locatiilor analizate pentru extinderea retelei este una dintre sarcinile oricarui manager de expansiune. La fata locului, eu trebuie sa ma asigur 100% ca spatiul respectiv poate fi operat, indiferent de client sau de marfa, ca exista un flux de intrare si un flux de iesire.
Daca vorbim de organizare, intr-o zi de munca cel mai important pentru mine este sa pot sa discut cel putin 10 minute cu fiecare din cei sase manageri regionali de expansiune din echipa mea. Apoi, este necesara foarte multa interactiune, pentru ca trebuie sa tin legatura cu departamentele tehnic, juridic si operational.
M.P.: Atunci cand apare o locatie noua ca oportunitate de expansiune pentru Profi, ce conteaza cel mai mult pentru dumneavoastra in luarea unei decizii?
G.P.: Inainte de orice, ma pun in locul clientului magazinului. Ma pun in fata magazinului sau a locatiei propuse si ma gandesc: daca as fi client, as intra aici? Analizez toate aspectele: amplasare, competitie, cum ar putea arata magazinul - sunt lucruri pe care orice director de expansiune trebuie sa le vizualizeze. Si incerc sa fac o proiectie in timp si sa vad care sunt riscurile si oportunitatile in locatia respectiva.
Timpul alocat pentru analiza la fata locului este semnificativ, adica nu este vorba doar despre prezenta mea acolo, sa merg sa vad locatia. Este vorba efectiv despre o parte de analiza a orasului, a cartierului, lucruri care presupun ceva resurse de timp.
M.P.: Apelati si la agentii de cercetare de piata pentru analizele de locatii?
G.P.: Nu, studiile de locatii le realizam intern. Deocamdata avem know-how si trebuie sa-l fructificam. Aceste studii stau la baza deciziei de a ne extinde sau nu intr-un spatiu nou sau de a prelua un anumit magazin. Un punct important care trebuie precizat este ca toate locatiile au un proces de validare. Acesta presupune ca, de la momentul la care este propus de catre managerii de pe teren, spatiul respectiv a obtinut validarea mea si a colegilor din operational si financiar inainte de a fi prezentat in fata consiliului de investitii al companiei. Daca intreaga conducere a agreat propunerea de expansiune, atunci locatia este validata si mergem mai departe.
M.P.: Vi s-a intamplat totusi sa luati o decizie foarte rapid? Sa mergeti pe feelingul (intuitia - traducere) ca locatia este foarte buna?
G.P.: Da. Feeling exista, de exemplu, atunci cand suntem dispusi sa negociem mai mult pentru o locatie de tip greenfield. In momentul in care vorbim despre un magazin existent pe care il putem prelua, cu un vad deja creat, feelingul intervine mult mai putin. Asa cum spuneam mai devreme, analiza este baza in procesul decizional.
M.P.: Profi a avut recent o lansare foarte interesanta la Sighisoara - magazinul modular, o noutate in comertul romanesc. Cum v-a venit aceasta idee?
G.P.: Am pus in practica ideea unui magazin modular din doua motive: primul este constrangerea de timp, pentru ca acesta ne permite finalizarea unui proiect de expansiune foarte rapid; al doilea este posibilitatea de a intra in zone neaccesate de nimeni pana la acest moment. Toate autorizatiile sunt obtinute ca pentru un magazin normal, numai ca vorbim despre o solutie de constructie care, in loc de 3-4 saptamani cat este necesar pentru ridicarea unei cladiri, cere doar 3-4 zile pentru asamblare - aici este practic castigul de timp.
M.P.: In Bucuresti mai vedeti loc de expansiune?
G.P.: Parerea mea este ca da. Si nu cred ca sunt singurul de aceasta parere, avand in vedere faptul ca magazinele de proximitate, supermarketurile si lanturile de hypermarketuri au planuri ambitioase de dezvoltare in Bucuresti. Evident, o analiza de dezvoltare pe Bucuresti este mult mai amanuntita decat in cazul unui alt oras datorita concurentei si numarului mare de informatii care trebuie analizate. Cred ca trebuie analizat mult mai mult pe partea de mix de populatie, transe de varsta, obiceiuri de consum, tipuri de comert preferate de catre locuitorii Capitalei, etc. De exemplu, un cartier care va avea oameni mai in varsta, orientat catre un comert mai traditional, nu va reactiona neaparat pozitiv la o dezvoltare a comertului modern, indiferent de format. Sa nu uitam, de asemenea, ca Bucurestiul este un oras care creste: sunt complexe imobiliare de sute, chiar mii de apartamente care vor avea nevoie de un magazin de proximitate.
Anul acesta, 10% din magazinele pe care le vom deschide vor fi localizate in Bucuresti. Este un procent care se mentine de la an la an, de cand fondul Enterprise Investors a preluat reteaua Profi.
M.P.: Dar mai este profitabila expansiunea in Bucuresti, un oras cu chirii foarte mari din cauza cererii crescute?
G.P.: Pentru noi, da. In momentul in care exista o investitie realizata, este evident ca ne asteptam la rezultate. Mai ales ca, asa cum spuneam, exista un studiu de piata la baza fiecarei decizii de a investi intr-un proiect nou de expansiune.
M.P.: Vedeti potential de expansiune in zona rurala ? Compania si-a anuntat anul trecut intentia de a lansa conceptul de retail Profi Loco pentru mediul rural, care insa nu s-a concretizat.
G.P.: La momentul respectiv am dezvaluit intentia de a dezvolta doua concepte noi de comert, Profi City - un concept urban, de proximitate - si Profi Loco, un concept rural. Din motive practice - as punea spune - primul concept lansat in piata a fost Profi City, cu obiectivul de a deschide in fiecare an in jur de 20 de magazine de acest tip. Targetul acesta a fost aproape atins in primul an, adica in 2013, si il vom atinge si in 2014. Legat de conceptul Profi Loco, pot spune ca nu a sosit inca momentul lui. Insa el va sosi.
M.P.: La nivelul tarii, ce zone vedeti dezvoltandu-se bine in aceasta perioada ? De exemplu, litoralul romanesc este o zona interesanta pentru Profi ?
G.P.: Pe litoral noi stam bine. Anul acesta an deschis doua magazine la Constanta sub brandul Profi City, precum si un magazin la Mangalia. Ca sa revin la intrebare, practic acoperirea teritoriului intr-o expansiune alerta este strans legata de reactivitatea pe care o au proprietarii de spatii si de oportunitatile noastre. E de ajuns sa ajungi intr-un oras si incep sa vina foarte multe oferte. Masura in care putem valorifica oportunitatile depinde de cat de repede putem sa incheiem un deal (o tranzactie - n.r.), pentru ca din momentul in care avem o locatie se aplica un algoritm, indiferent de pozitionarea geografica. Evident ca planul este de a ne consolida prezenta la nivel national.
M.P.: Deci oferte de spatii exista, totul depinde de modul in care decurg negocierile. Primiti multe oferte si de la retaileri deja activi, ca sa le preluati magazinele?
G.P.: Da, oferte sunt multe. Ce trebuie sa intelegem este ca, pentru un antreprenor, pasul de a se desparti de business-ul lui e mai mult o decizie psihologica decat una financiara. Si practic, poate dura cateva luni, chiar si cativa ani pana se concretizeaza un astfel de deal. Cel mai important lucru pentru un proprietar local este sa simta ca a predat un business de succes catre un partener care va mentine un business de succes.
Dar, evident ca preluarea unor magazine sau a unor retele de retail existente face parte din oportunitatile de dezvoltare care sunt studiate si foarte des concretizate atat de catre Profi, cat si de catre competitorii nostri.
M.P.: Per ansamblu, cum resimtiti piata imobiliara in acest moment?
G.P.: Deocamdata stabila. Pot spune ca in primul trimestru al anului a fost o efervescenta fantastica, in sensul ca a existat un dinamism puternic. S-a mers mult mai mult pe partea de dezvoltare greenfield, de proiecte noi luate de la zero. Deocamdata, situatia s-a linistit. Vorbim despre o stabilitate a pietei care nu este neaparat nesanatoasa. Din ceea ce observam in piata, nu prea cred ca vom vedea ceva fulgerator mai devreme de a doua jumatate a anului 2015.
M.P.: Pe termen mediu si lung, pana unde vedeti evoluand comertul modern in Romania? Puteti avansa un procent?
G.P.: In contextul in care rata de acoperire a comertului modern in Romania este mult sub cea a Europei Centrale, este evident ca aici mai avem o bucata buna din piata de acoperit. Romania este o tara latina unde formatele de comert modern - supermarket, hypermarket, discounter - au prins foarte bine, si sunt clar convins ca exista o crestere naturala. Pana unde va ajunge cota de piata a canalului modern de vanzare, acest lucru depinde si de cum va evolua economia locala. Ce mai conteaza foarte mult este si cat de repede si cat de bine va prinde comertul online in Romania. Si aici este oarecum un semn de intrebare sau o enigma care incepe sa fie discutata din ce in ce mai mult si care este luata in considerare in modul de gandire si in strategia de dezvoltare a retelelor mari de magazine.
Sa fac o prognoza a cotei de piata a retailului modern este greu. Nu stiu daca Romania poate ajunge la nivelul inregistrat in Europa Occidentala, de 70-80% sau chiar mai mult, pentru ca vorbim despre procente care sunt construite diferit. De exemplu, nu putem considera o evolutie identica celei inregistrate in Europa Occidentala unde retailul modern a patruns in anii 1960, ajungand la o anumita maturitate prin anii 80-90. In Romania, retailul modern s-a nascut la inceputul anilor 2000, deci nici nu a implinit inca 15 ani. Insa cred ca putem face o comparatie a pietei locale cu cea din Polonia - probabil ca Romania are sanse sa ajunga undeva unde este Polonia la momentul actual, in ceea ce priveste dezvoltarea comertului modern.
M.P.: Competitia este din ce in de mai intensa in comertul modern. Cum o resimtiti dumneavoastra, ca director de expansiune?
G.P.: Au fost cateva proiecte de expansiune in care am investit chiar daca spatiile erau in vecinatatea unor competitori de-ai nostri din retailul modern. Nu ne ferim de ei. Eu cred ca amplasarea a doua magazine de format modern unul langa altul poate aduce beneficii de ambele parti pentru ca poate dezvolta piata in zona respectiva si poate crea cumparatorilor nevoi noi.
M.P.: Sunteti in Romania din anul 2000, practic de la inceputurile retailului modern. Ce v-a determinat sa renuntati la Franta pentru a va stabili aici?
G.P.: Sunt francez, insa dupa atatia ani aici ma consider roman, mai ales ca vorbesc limba romana foarte bine. La sfarsitul anilor 90 eram in Franta, student la o Facultate de Management care avea parteneriate puternice cu Europa de Est, mai exact cu Polonia, Belarus si cu Romania. In anul in care aveam de facut practica in strainatate mi s-a prezentat oportunitatea de a veni in Romania. Am profitat de ea si am ramas in Romania trei luni. In paralel cu facultatea respectiva, am semnat un parteneriat cu Hiproma SA, un francizat Carrefour care in acea perioada cauta tineri manageri pentru proiectul de deschidere a primului hypermarket Carrefour in Romania. Prima data pentru 18 luni, timp in care am fost sef de raion si achizitor de produse de bacanie. Dupa aceea vremurile au evoluat, business-ul s-a dezvoltat puternic si m-am ocupat si de logistica, de proiecte de investitii si de operational. In afara de financiar, am fost aproape in toate departamentele. Am intrat in Profi in 2011, pe pozitia de COO (director operational), iar de un an conduc departamentul de expansiune din pozitia de Vice-Presedinte al companiei.
