Gaëtan Pacton, Profi: “Înainte de toate, mă pun în locul clientului” | Progresiv
Pentru Gaëtan Pacton, Directorul de Expansiune al rețelei de magazine de proximitate Profi, cel mai important lucru în procesul decizional este să poată vedea și înțelege lucrurile din perspectiva clientului. “Mă pun în fața magazinului sau a locației pe care o analizez pentru expansiune și mă gândesc, dacă aș fi client, aș intra aici? Cred că cel mai important lucru în meseria de retailer este să te pui în locul clientului, și deci să privești și să acționezi ca un client”, afirmă managerul.
Magazinul Progresiv: Ați preluat conducerea departamentului de expansiune al Profi în urmă cu un an și deja ați coordonat peste 70 de inaugurări de magazine. Care este obiectivul setat în noul rol?
Gaëtan Pacton:Prima mea misiune în funcția preluată în august 2013 este de a deschide 100 de magazine Profi și se pare că o să reușim să depășim acest număr mai devreme decât planificasem, adică până în 2015. Pentru că expansiunea este națională, ne uităm la toate localitățile. Evident că unele zone, datorită istoricului companiei, sunt mult mai bine acoperite decât altele, însă încet-încet încercăm să echilibrăm această situație. La momentul actual doar două județe nu au încă magazine Profi și ne dorim să le acoperim și pe acestea.
M.P. : În acest ritm foarte alert de expansiune, cum decurge o zi de muncă pentru dumneavoastră?
G.P. :Să spunem că sunt două momente importante în cursul unei săptămâni: partea de birou, de care în general mă ocup luni, marți și miercuri dimineață, urmată de multe deplasări pe teren. Vizitarea locațiilor analizate pentru extinderea rețelei este una dintre sarcinile oricărui manager de expansiune. La fața locului, eu trebuie să mă asigur 100% că spațiul respectiv poate fi operat, indiferent de client sau de marfă, că există un flux de intrare și un flux de ieșire.
Dacă vorbim de organizare, într-o zi de muncă cel mai important pentru mine este să pot să discut cel puțin 10 minute cu fiecare din cei șase manageri regionali de expansiune din echipa mea. Apoi, este necesară foarte multă interacțiune, pentru că trebuie să țin legătura cu departamentele tehnic, juridic și operațional.
M.P. : Atunci când apare o locație nouă ca oportunitate de expansiune pentru Profi, ce contează cel mai mult pentru dumneavoastră în luarea unei decizii ?
G.P. :Înainte de orice, mă pun în locul clientului magazinului. Mă pun în fața magazinului sau a locației propuse și mă gândesc: dacă aș fi client, aș intra aici? Analizez toate aspectele: amplasare, competiție, cum ar putea arăta magazinul – sunt lucruri pe care orice director de expansiune trebuie să le vizualizeze. Și încerc să fac o proiecție în timp și să văd care sunt riscurile și oportunitățile în locația respectivă.
Timpul alocat pentru analiză la fața locului este semnificativ, adică nu este vorba doar despre prezența mea acolo, să merg să văd locația. Este vorba efectiv despre o parte de analiză a orașului, a cartierului, lucruri care presupun ceva resurse de timp.
M.P. : Apelați și la agenții de cercetare de piață pentru analizele de locații?
G.P. :Nu, studiile de locații le realizăm intern. Deocamdată avem know-how și trebuie să-l fructificăm. Aceste studii stau la baza deciziei de a ne extinde sau nu într-un spațiu nou sau de a prelua un anumit magazin. Un punct important care trebuie precizat este că toate locațiile au un proces de validare. Acesta presupune că, de la momentul la care este propus de către managerii de pe teren, spațiul respectiv a obținut validarea mea și a colegilor din operațional și financiar înainte de a fi prezentat în fața consiliului de investiții al companiei. Dacă întreaga conducere a agreat propunerea de expansiune, atunci locația este validată și mergem mai departe.
M.P. : Vi s-a întâmplat totuși să luați o decizie foarte rapid? Să mergeți pe feelingul (intuiția - traducere) că locația este foarte bună ?
G.P. : Da. Feeling există, de exemplu, atunci când suntem dispuși să negociem mai mult pentru o locație de tip greenfield. În momentul în care vorbim despre un magazin existent pe care îl putem prelua, cu un vad deja creat, feelingul intervine mult mai puțin. Așa cum spuneam mai devreme, analiza este baza în procesul decizional.
M.P. : Profi a avut recent o lansare foarte interesantă la Sighișoara - magazinul modular, o noutate în comerțul românesc. Cum v-a venit această idee?
G.P. : Am pus în practică ideea unui magazin modular din două motive: primul este constrângerea de timp, pentru că acesta ne permite finalizarea unui proiect de expansiune foarte rapid; al doilea este posibilitatea de a intra în zone neaccesate de nimeni până la acest moment. Toate autorizațiile sunt obținute ca pentru un magazin normal, numai că vorbim despre o soluție de construcție care, în loc de 3-4 săptămâni cât este necesar pentru ridicarea unei clădiri, cere doar 3-4 zile pentru asamblare - aici este practic câștigul de timp.
M.P. : În București mai vedeți loc de expansiune?
G.P. : Părerea mea este că da. Și nu cred că sunt singurul de această părere, având în vedere faptul că magazinele de proximitate, supermarketurile și lanțurile de hypermarketuri au planuri ambițioase de dezvoltare în București. Evident, o analiză de dezvoltare pe București este mult mai amănunțită decât în cazul unui alt oraș datorită concurenței și numărului mare de informații care trebuie analizate. Cred că trebuie analizat mult mai mult pe partea de mix de populație, tranșe de vârstă, obiceiuri de consum, tipuri de comerț preferate de către locuitorii Capitalei, etc. De exemplu, un cartier care va avea oameni mai în vârstă, orientat către un comerț mai tradițional, nu va reacționa neapărat pozitiv la o dezvoltare a comerțului modern, indiferent de format.
Să nu uităm, de asemenea, că Bucureștiul este un oras care crește: sunt complexe imobiliare de sute, chiar mii de apartamente care vor avea nevoie de un magazin de proximitate.
Anul acesta, 10% din magazinele pe care le vom deschide vor fi localizate în București. Este un procent care se menține de la an la an, de când fondul Enterprise Investors a preluat rețeaua Profi.
M.P. : Dar mai este profitabilă expansiunea în București, un oraș cu chirii foarte mari din cauza cererii crescute ?
G.P. :Pentru noi, da. În momentul în care există o investiție realizată, este evident că ne așteptăm la rezultate. Mai ales că, așa cum spuneam, există un studiu de piață la baza fiecărei decizii de a investi într-un proiect nou de expansiune.
M.P. : Vedeți potențial de expansiune în zona rurală ? Compania și-a anunțat anul trecut intenția de a lansa conceptul de retail Profi Loco pentru mediul rural, care însă nu s-a concretizat.
G.P. : La momentul respectiv am dezvăluit intenția de a dezvolta două concepte noi de comerț, Profi City – un concept urban, de proximitate - și Profi Loco, un concept rural. Din motive practice - aș punea spune - primul concept lansat în piață a fost Profi City, cu obiectivul de a deschide în fiecare an în jur de 20 de magazine de acest tip. Targetul acesta a fost aproape atins în primul an, adică în 2013, și îl vom atinge și în 2014. Legat de conceptul Profi Loco, pot spune că nu a sosit încă momentul lui. Însă el va sosi.
M.P. : La nivelul țării, ce zone vedeți dezvoltându-se bine în această perioadă ? De exemplu, litoralul românesc este o zonă interesantă pentru Profi ?
G.P. :Pe litoral noi stăm bine. Anul acesta an deschis două magazine la Constanța sub brandul Profi City, precum și un magazin la Mangalia. Ca să revin la întrebare, practic acoperirea teritoriului într-o expansiune alertă este strâns legată de reactivitatea pe care o au proprietarii de spații și de oportunitățile noastre. E de ajuns să ajungi într-un oraș și încep să vină foarte multe oferte. Măsura în care putem valorifica oportunitățile depinde de cât de repede putem să încheiem un deal (o tranzacție – n.r.), pentru că din momentul în care avem o locație se aplică un algoritm, indiferent de poziționarea geografică. Evident că planul este de a ne consolida prezența la nivel național.
M.P. : Deci oferte de spații există, totul depinde de modul în care decurg negocierile. Primiți multe oferte și de la retaileri deja activi, ca să le preluați magazinele?
G.P. :Da, oferte sunt multe. Ce trebuie să înțelegem este că, pentru un antreprenor, pasul de a se despărți de business-ul lui e mai mult o decizie psihologică decât una financiară. Și practic, poate dura câteva luni, chiar și câțiva ani până se concretizează un astfel de deal. Cel mai important lucru pentru un proprietar local este să simtă că a predat un business de succes către un partener care va menține un business de succes.
Dar, evident că preluarea unor magazine sau a unor rețele de retail existente face parte din oportunitățile de dezvoltare care sunt studiate și foarte des concretizate atât de către Profi, cât și de către competitorii noștri.
M.P. : Per ansamblu, cum resimțiți piața imobiliară în acest moment?
G.P. : Deocamdată stabilă. Pot spune că în primul trimestru al anului a fost o efervescență fantastică, în sensul că a existat un dinamism puternic. S-a mers mult mai mult pe partea de dezvoltare greenfield, de proiecte noi luate de la zero. Deocamdată, situația s-a liniștit. Vorbim despre o stabilitate a pieței care nu este neapărat nesănătoasă. Din ceea ce observăm în piață, nu prea cred că vom vedea ceva fulgerător mai devreme de a doua jumătate a anului 2015.
M.P. : Pe termen mediu și lung, până unde vedeți evoluând comerțul modern în România? Puteți avansa un procent?
G.P. : În contextul în care rata de acoperire a comerțului modern în România este mult sub cea a Europei Centrale, este evident că aici mai avem o bucată bună din piață de acoperit. România este o țară latină unde formatele de comerț modern - supermarket, hypermarket, discounter - au prins foarte bine, și sunt clar convins că există o creștere naturală. Până unde va ajunge cota de piață a canalului modern de vânzare, acest lucru depinde și de cum va evolua economia locală. Ce mai contează foarte mult este și cât de repede și cât de bine va prinde comerțul online în România. Și aici este oarecum un semn de întrebare sau o enigmă care începe să fie discutată din ce în ce mai mult și care este luată în considerare în modul de gândire și în strategia de dezvoltare a rețelelor mari de magazine.
Să fac o prognoză a cotei de piață a retailului modern este greu. Nu știu dacă România poate ajunge la nivelul înregistrat în Europa Occidentală, de 70-80% sau chiar mai mult, pentru că vorbim despre procente care sunt construite diferit. De exemplu, nu putem considera o evoluție identică celei înregistrate în Europa Occidentală unde retailul modern a pătruns în anii 1960, ajungând la o anumită maturitate prin anii 80-90. În România, retailul modern s-a născut la începutul anilor 2000, deci nici nu a împlinit încă 15 ani. Însă cred că putem face o comparație a pieței locale cu cea din Polonia - probabil că România are șanse să ajungă undeva unde este Polonia la momentul actual, în ceea ce privește dezvoltarea comerțului modern.
M.P. : Competiția este din ce în de mai intensă în comerțul modern. Cum o resimțiți dumneavoastră, ca director de expansiune?
G.P. : Au fost câteva proiecte de expansiune în care am investit chiar dacă spațiile erau în vecinătatea unor competitori de-ai noștri din retailul modern. Nu ne ferim de ei. Eu cred că amplasarea a două magazine de format modern unul lângă altul poate aduce beneficii de ambele părți pentru că poate dezvolta piața în zona respectivă și poate crea cumpărătorilor nevoi noi.
M.P. : Sunteți în România din anul 2000, practic de la începuturile retailului modern. Ce v-a determinat să renunțați la Franța pentru a vă stabili aici?
G.P. :Sunt francez, însă după atâția ani aici mă consider român, mai ales că vorbesc limba română foarte bine. La sfârșitul anilor 90 eram în Franța, student la o Facultate de Management care avea parteneriate puternice cu Europa de Est, mai exact cu Polonia, Belarus și cu România. În anul în care aveam de făcut practică în străinătate mi s-a prezentat oportunitatea de a veni în România. Am profitat de ea și am rămas în România trei luni.
În paralel cu facultatea respectivă, am semnat un parteneriat cu Hiproma SA, un francizat Carrefour care în acea perioadă căuta tineri manageri pentru proiectul de deschidere a primului hypermarket Carrefour în România. Prima dată pentru 18 luni, timp în care am fost șef de raion și achizitor de produse de băcănie. După aceea vremurile au evoluat, business-ul s-a dezvoltat puternic și m-am ocupat și de logistică, de proiecte de investiții și de operațional. În afară de financiar, am fost aproape în toate departamentele.
Am intrat în Profi în 2011, pe poziția de COO (director operațional), iar de un an conduc departamentul de expansiune din poziția de Vice-Președinte al companiei.
