Eveniment: Conferinta Progresiv, editia a X-a | Progresiv
A 10-a editie a Conferintei Progresiv s-a bucurat de o audienta record: peste 360 de participanti au apreciat evenimentul drept un mare succes. Speakerii au incantat audienta prin calitatea prezentarilor si a informatiilor, fie ca acestea s-au referit la evolutia vanzarilor si consumului in 2009, la relatiile furnizori - comercianti, la marci proprii sau la impactul hard-discounterilor, cu accent pe Lidl si Aldi. 
Invitatul special, Nenad Pacek, Global Success Advisors, le-a vorbit participantilor despre solutiile pe care companiile le au la indemana in 2010 pentru a contracara efectele crizei. Concluzia acestuia, din perspectiva crizei economice, a fost ca perioada cea mai grea a trecut, dar revenirea va fi inceata si de durata.
Conferinta a fost, in egala masura, un moment de mare sarbatoare: Magazinul Progresiv a aniversat zece ani de la primul eveniment din Romania dedicat industriei de retail si FMCG, eveniment care a crescut an de an, devenind un reper asteptat atat de furnizori, cat si de comercianti. Iar participarea record din acest an a demonstrat, inca o data, standardul inalt de calitate oferit de Magazinul Progresiv. Urmariti pe www.conferintaprogresiv.ro prezentari audio si video, precum si imagini de la a 10-a editie a Conferintei Progresiv.
SCURTA INCURSIUNE IN PREZENTARILE LECTORILOR
RALUCA RASCHIP, Consumer Tracking Director, GfK Romania - Consumatorul roman se intoarce acasa
In ultimele 12 luni, consumatorul si-a pierdut optimismul, a amanat cheltuieli importante, a redus cheltuielile in afara casei si a mutat consumul in casa. Desi cu bugetele reduse de criza, optiunile consumatorilor s-au centrat pe calitate, iar tendinta se anunta dominanta si in 2010.
Asa cum remarca reprezentanta companiei GfK, consumatorii au preferat un produs de calitate, ambalat si sanatos, chiar daca acest lucru a presupus o cheltuiala in plus.
Pe fondul schimbarii comportamentului de achizitie al consumatorilor, studiile GfK atrag atentia si asupra evolutiei diferitelor tipuri de magazine in 2009. Pe fondul cresterii cotei de piata a hypermarketurilor si a dezvoltarii accelerate a conceptului hard-discount, are loc o scadere a comertului traditional si a ponderii supermarketurilor.
Recomandarile pentru 2010 privind marketingul anti-criza fac trimitere la utilizarea practicilor de baza si a inovatiilor. Fenomene precum renuntarea consumatorilor ocazionali la anumite categorii de produse, disparitia cumparaturilor de impuls si specializarea consumatorilor sunt recomandate a se lua in considerare pentru viitorul apropiat.
CRISTINA SARACU, Managing Director, Podravka Romania, Bulgaria si Moldova - Vanzarile pot creste si in an de criza
Folosind exemplul propriei companii, reprezentanta Podravka face un rezumat al provocarilor din 2009, cu accent asupra tehnicilor utilizate in combaterea efectelor nedorite ale crizei. Ce a stat la baza succesului raportat de Podravka in 2009?
Atentia acordata produsului la raft avandu-se in vedere pe de o parte clientul (magazinul), iar, pe de alta, consumatorul, parteneriatul de la nivelul lantului de distributie, flexibilitatea la nivel de relatii comerciale si coerenta. Toate s-au tradus intr-un rezultat de aproximativ 4 milioane de euro din 6 SKU.
Strategia Podravka s-a concentrat pe profesionalizarea echipei si pe parteneriatul cu clientii. Elementele de risc au venit din asumare unui plan de crestere majora, dar si din decizia de a mari echipa. La baza demersurilor Podravka au stat mai ales eforturile de a obtine suportul si sprijinul managementului central al companiei pentru planurile de dezvoltare locala, afirma Cristina Saracu.
Desi 2010 se arata in continuare provocator, Podravka si-a trasat obiective precise: deschiderea unei noi subcategorii de produse, cresterea in volum, imbunatatirea distributiei traditionale, pe fondul unui proces de continua profesionalizare a echipei.
CRISTINA COLACEL, Fragmented Trade Manager, Coca-Cola HBC Romania - Intelegerea magazinului si a cumparatorului - Moduri de adaptare si sustinere a vanzarilor
Semnalizarea categoriei de produse, vazuta ca metoda de comunicare, constituie principala problema a magazinului traditional si este ilustrata de trei situatii: activarea nu exista in magazin, activarea exista in exces si lipsa de comunicare sau comunicarea incoerenta a acesteia catre client.
O alta problema asupra careia reprezentanta Coca-Cola HBC atrage atentia este scaderea cotei de vizitatori a magazinelor traditionale si indreptarea lor catre comertului modern. La nivelul anului 2009, bauturile achizitionate cu preponderenta din magazinele traditionale au fost racoritoarele carbonatate si berea.
Referitor la comportamentul de achizitie, contextul economic a determinat o scadere a volumului cumparat, dar, totodata, pastrarea loialitatii consumatorului fata de marca preferata. Cumpararea unei cantitati mai mici dar din aceeasi marca a fost cea mai puternica tendinta manifestata la nivelul intregii categorii de bunuri de larg consum.
ARNAUD DUSSAIX, Director Achizitii, Carrefour - Marcile Proprii pe timp de criza
Arnaud Dussaix a vorbit despre dezvoltarea marcilor proprii pe timp de criza in Romania, cu toate valentele pe care le implica acestea. El a demonstrat eficacitatea acestei categorii de produse, care pot fi folosite ca „arma de cucerire si fidelizare”, si a indemnat producatorii sa priveasca marcile private ca pe o oportunitate de a-si acoperi capacitatea de productie si masificare la nivel de cumparare a materiei prime, dar si de comercializare a produselor la nivel national si international.
Dinamismul marcilor proprii poate fi atribuit contextului macroeconomic, care a obligat consumatorii sa se indrepte spre produse cu beneficii clare la nivel de pret, calitate si servicii. Marcile private vor beneficia si in 2010 de pe urma situatie economice, dar si ca urmare a slabirii pozitiei marcilor nationale, concretizata intr-o pierdere a avantajului concurential in ceea ce priveste calitatea si inovatia, dar si a eficientei marketingului la nivel industrial, care reuseste din ce in ce mai greu sa dea valoare imateriala, simbolica.
„Consumatorii nu mai viseaza la marci. Ajung chiar sa dezvolte o atitudinde critica fata de marci si sa dea dovada de rezistenta”, afirma Arnaud Dussaix.
Concluzia poate cea mai importanta este ca „marcile proprii sunt mai mult ca niciodata in mijlocul strategiilor marilor lanturi de retail”.
CRISTIAN NEGOITA, Price Division Manager, real,- hypermarket Romania - Rezultatul crizei = un client mai avizat
In viziunea real,- clientul este sursa maxima de informare si unicul indicator de succes al oricarui business. Astfel, in 2009, retailerul a realizat numeroase studii dedicate masurarii satisfactiei clientului, in baza carora previzioneaza pentru 2010 o stagnare a cererii interne pe fondul restrangerii bugetare si a disponibilizarilor, cu o posibilitate de reluare a cresterii in 2011, dar in ritm mult mai redus.
In aceste conditii, „este nevoie sa te diferentiezi mai clar de concurenta si sa te apropii mai mult de clienti, sa vezi oportunitatea acolo unde altii vad pericolul, sa-ti loializezi clientii si sa imbunatatesti experienta de cumparare”.
La capitolul ce sa nu faci in timpul crizei, se numara deciziile care submineaza strategia de baza si cultura corporatista, reducerea cheltuielilor pe toate planurile in locul unor reduceri punctuale si calculate, improvizatii pentru mentinerea cash-flow-ului, periclitand angajatii, reducerea cheltuielilor de marketing, reduceri foarte mari de pret, pierderea legaturii cu clientii si, nu in ultimul rand, subevaluarea furnizorilor.
MARIUS CALUIAN, General Manager, MEMRB Romania si Republica Moldova - O privire asupra evolutiei comertului din Romania in conditii de criza
Universul de comert si-a continuat contractia inceputa inca de acum 10 ani, ajungand la o scadere de 15,6% fata de 2002, conform monitorizarilor MEMRB. Tot in 2009 numarul locatiilor din comertul modern a crescut cu 30%, iar discounterii au accelerat ritmul de expansiune, in cinci judete ele reprezentand principala forma de comert.
Nici previziunile pentru anul in curs nu sunt mai optimiste. O eventuala crestere a TVA-ului va conduce spre o evaziune si mai mare, consolidand piata neagra, in timp ce previziunile cu privire la evolutia produsului intern brut variaza intre -5% la +5%.
Am putea spune la fel de bine ca anul 2010 sta sub semnul mai multor intrebari, precum aceea daca economiile vestice, deja aflate pe un trend ascendent, vor pompa bani si in Romania sau daca estimarea de crestere de 1,8% a consumului, data de Comisia Nationala de Prognoza, se va materializa.
GEORGE STEFANESCU, Director General, Whiteland - Imperativul colaborarii in locul unui razboi de gherila!
In relatia distribuitori – retaileri, modificarile aduse de recesiunea economica se reflecta in investitiile crescute, in comparatie cu perioadele anterioare, in promotii de consumator si in programe de trade.
In noul context de piata, George Stefanescu este de parere ca plus valoarea adusa de verigile componente ale lantului de aprovizionare influenteaza complexitatea acestuia. Solutia de „plus valoare” la care vorbitorul a facut trimitere se refera la pozitionarea diferita in lantul de distributie, sau, intr-o alta formulare, transformarea distribuitorului intr-un furnizor de servicii.
2009 a fost un an de referinta pentru industria bunurilor de larg consum, care a lasat urme vizibile mai ales la nivelul lanturilor nationale de retail. Potrivit vorbitorului, 2010 va continua sirul provocarilor date fiind lipsa de viziune a guvernantilor, contractia consumului, intrarile anuntate ale unor jucatori cheie (Lidl), precum si fuziunile si achizitiile ce vor interveni pe parcurs, falimentele de mica sau mare amploare si alte schimbari neasteptate.
In incheiere, George Stefanescu a reiterat faptul ca numai colaborarea participativa va ajuta jucatorii din industrie sa isi continue afacerile, sa creasca business-ul comun, sa realizeze profit si sa deserveasca adecvat consumatorul.
COSMIN ALEXANDRU, Director Asociat, B&P Brandivia - Martie 2020: Insight-uri de la a 20-a Conferinta Magazinul Progresiv
„Va propun sa ne uitam la 2020 din mai multe perspective. Prima este, in mod previzibil, cea a consumatorului. (...) Ma astept ca producatorii si retailerii sa afle pana in 2020 ca un consumator obisnuit isi acopera probabil spre trei sferturi din nevoile de produse FMCG lunare cu aceleasi branduri. (...)
Tot in 2020 ma astept sa ne obisnuim cu consumatori care intra din ce in ce mai rar in magazine. Le vor folosi, dar nu vor mai intra in ele. Mai ales cei tineri. (...)
A doua perspectiva din care as vrea sa privim anul 2020 este cea a retailului. Retailul va fi descoperit deja ca majoritatea consumatorilor au un portofoliu relativ stabil de branduri si vor inlocui mult trambitatul acum concept de category management cu acela, mai potrivit cu brandurile viitorului, de brand community management”.
TUNDE TURCSAN, Director General, Nielsen Romania - Formatul hard discount: concept, dezvoltare, impact intr-o piata noua
Din punct de vedere al penetrarii formatelor de tip discount, in opinia vorbitorului, Romania se afla inca in prima faza a procesului de expansiune. Anul trecut, universul de magazine de tip discount numara 256 de locatii, raportat la o pondere a retailul modern in Romania de 41%. Prin comparatie, in 2009, Ungaria numara 436 de magazine discount, formatele moderne de magazine insemnand 61% in structura retailului ungar.
Tunde Turcsan a evidentiat faptul ca, treptat, hard-discounterii se indeparteaza de modelul de baza, axat pe pret, facand apel, in atragerea consumatorilor, la argumente emotionale. Ea si-a argumentat afirmatia cu reclamele televizate ale Lidl din Marea Britanie si Ungaria.
INVITATUL SPECIAL AL CONFERINTEI MAGAZINUL PROGRESIV
NENAD PACEK, Fondator si Presedinte, Global Success Advisors Ltd. /
Co-Fondator, CEEMEA Business Group - Economia globala, CEE si
Romania in timpul si dupa criza
Dupa 20 de ani petrecuti la The Economist Group, Nenad Pacek conduce propria companie care acorda consultanta economica si de strategie de business marilor corporatii.
Nenad Pacek a evidentiat cinci mega tendinte, doua economice si trei de business, care vor avea impact asupra strategiilor si bugetelor companiilor de acum inainte.
1. „Intram intr-o era a cresterii economice moderate, care include si Europa Centrala si de Est”. Dupa 2010 – 2011, in Europa Centrala si de Est se va putea vorbi de cresteri economice de maxim 5%.
2. „Cresterea puterii economice a pietelor emergente si declinul relativ al lumii dezvoltate”. Pietele emergente (China, Asia, Rusia, America Latina), detin 75% din rezervele valutare ale omenirii. Mai mult, acestea au datorii publice extrem de mici, astfel incat criza a servit, de fapt, evidentierii pietelor emergente ca noi puteri economice.
3. „Exista un consens in privinta surselor viitoare de crestere”. Cel putin in urmatorii 5-10 ani, aceasta nu va mai veni din SUA, Europa de Vest si Japonia, ci din pietele emergente, incluzand si Europa Centrala si de Est, dar aici revenirea va fi mai lenta. Din acest motiv Nenad Pacek a atras atentia managerilor de companii sa gestioneze cu atentie obiectivele care le sunt cerute de la nivel regional, pentru ca, daca sunt nerealiste, ele nu pot fi atinse.
4. „Mediul competitiv s-a schimbat radical”. Daca multinationalele se concentreaza pe investitii si dezvoltare in pietele emergente, fenomenul se intampla si invers: apar multinationale si in regiunile emergente. In China sunt 700 de companii cu ambitii globale.
Companiile vest europene si americane au tendinta de a subestima competitia venita din spatii „neobisnuite”, in timp ce multinationalele emergente isi urmaresc propriile ambitii globale, intr-o economie mondiala care creste foarte greu. Rezultatul este o presiune crescanda pe marje, amenintari competitive si incercari de a supravietui intr-un mediu in care toata lumea va face lucruri pe care nu le-a mai facut pana acum.
5. „Companiile care doresc sa supravietuiasca trebuie sa fie mai creative si mai inovative decat competitorii”. In acest moment, multinationalele sunt intr-un proces inovativ fara precedent, nu numai la nivel de produse, ci si la nivel de procese sau modalitati prin care oamenii isi pot exprima creativitatea.
Supravietuitoare vor fi companiile care vor face lucrurile diferit decat inainte.
In ceea ce priveste Romania si CEE, Nenad Pacek a subliniat ca aceasta regiune a fost cea mai lovita de criza, din cauza ca mare parte a cresterii s-a bazat pe imprumut, pe investitii straine directe foarte mari si pe monede nationale foarte puternice. Masurile de revenire adoptate de restul statelor europene – stimulente fiscale, dobanzi de referinta zero sau foarte mici – au fost inexistente in regiune.
Guvernele din CEE au facut aceeasi greseala ca in timpul Marii Recesiuni din anii 20 de a lasa piata sa se autocorecteze. Mai mult, guvernele nu si-au putut onora nici imprumuturile si au continuat sa solicite finantari externe, asa cum a fost cazul Romaniei. In privinta tarii noastre, Nenad Pacek vede o reducere treptata a dobanzii de referinta – cu beneficii pe termen lung in stimularea creditarii – si toleranta din partea FMI in privinta atingerii obiectivului de deficit bugetar.
Astfel, revenirea economica, desi foarte lenta, va incepe in al doilea semestru al acestui an, situandu-se la un 1% pentru 2009, dupa o scadere de 7% anul trecut. Tarile cu cea mai rapida crestere in 2010 vor fi Rusia, Israel si Turcia cu 3,5% – 4%, urmate de Kazahstan, Slovacia si Cehia cu 2% – 2,5% si Romania cu 1%. Ungaria, Bulgaria si Serbia vor avea crestere zero, iar Croatia va avea scaderi de 1% - 2%, in timp ce tarile baltice se vor duce la -3% / -4%. Concluzia vorbitorului a fost totusi ca ce a fost mai rau a trecut.
Panel de discutii: Retailul alimentar in fata provocarilor anului 2010
AURA RADULESCU, Purchasing Manager, CORA - Romania Hypermarche; ADINA ANDREI, Head of Fresh, Metro Cash&Carry; CATALINA ALDEA, Buying Manager,
Mega Image; ALEXANDRU VLAD, Director Executiv, Selgros Cash&Carry; MARIUS VIJU, National Sales Director, Kraft Foods Romania
Invitatii au considerat 2009 ca fiind primul „in care am cazut cu picioarele pe pamant, incercand, de acum, sa luptam pentru o cota de piata si pentru o crestere sanatoasa”. Trasaturile care au caracterizat anul au fost scaderea puterii de cumparare, dezvoltarea segmentului discount, promotiile agresive si dezvoltarea gamelor de produse de prim pret.
Au mai fost subliniate problemele financiare ale distribuitorilor si presiunea pe preturi si promotii, din partea IKA, ceea ce a dus la cresterea puternica a costurilor, cu repercursiuni in profitabilitate, atat pentru comercianti, cat si pentru furnizori. Participantii au considerat promotiile intense „o solutie clasica pentru a castiga vanzari si cota de piata. Numarul de articole vandute nu a scazut, dar a scazut valoarea lor de achizitie si de vanzare”. Iar, daca produsele premium s-au mentinut la un volum aproape constant, segmentul mediu a scazut drastic, in favoarea celui de pret mic.
In ceea ce priveste marcile proprii, invitatii au atras atentia mai ales asupra colaborarii cu furnizorii romani, in special cei medii si mici, care nu sunt inca pregatiti sa sustina nici angajamentele de productie si livrare si nici pe cele privind nivelul de calitate si pret cerute de comercianti.
Al treilea subiect al discutiei, Legea comercializarii produselor alimentare, a ajuns la o concluzie interesanta. Comerciantii si furnizorii se afla acum de aceeasi parte a baricadei impotriva unei legi care nu este o transpunere a Codului de Bune Practici si cu care nici unii, nici altii nu sunt de acord. Partea buna a acestei Legi este ca le-a permis comerciantilor si furnizorilor sa se cunoasca mai bine si sa afle fiecare problemele celuilalt.
Pentru mai multe detalii despre cea de a X-a editie a Conferintei Progresiv, dar si pentru a vedea galeria foto, accesati site-ul evenimentului http://conferinta.magazinulprogresiv.ro/
