Duo cauta nise profitabile in contextul reducerii comertului traditional | Progresiv
Pe fondul scaderii numarului de magazine independente, distribuitorul de bunuri de larg consum Duo din Constanta cauta in permanenta noi directii de dezvoltare a business-ului care sa-i mentina profitabilitatea si cifra de afaceri, compania mizand pe dezvoltarea portofoliului de furnizori, pe cresterea volumelor distribuite catre benzinarii si pe listarea unor produse de import in retelele internationale de magazine. 
Cu o experienta de aproape 20 de ani in distributia bunurilor de larg consum, proprietarul Duo, Danut Petculescu, a stiut de fiecare data sa profite de directia in care merge piata de FMCG. S-a extins puternic in anii de boom economic, dar si-a restrans activitatea dupa instalarea crizei economice. Scaderea constanta a numarului de magazine din comertul independent ca urmare a extinderii agresive a lanturilor internationale in comertul de proximitate a afectat insa business-ul Duo, cu un portofoliu important de clienti in Constanta si Bucuresti - doua zone cu o prezenta puternica a lanturilor internationale.
Duo obtine in prezent cea mai mare parte a incasarilor din distributia catre retailerii independenti, in comertul de proximitate din judetul Constanta, in jur de 60-70% din marfa unui magazin independent fiind livrata de forta de vanzari Duo, respectiv dulciuri, snacks, cafea, conserve, produse de bacanie, detergenti, produse de curatenie, cosmetice. „Distributia noastra inca se adreseaza intr-o pondere mare retailului traditional, respectiv magazinelor mici si Local Key Accounts (retele autohtone sau magazine locale mari - n.r.), precum Adivin, Foisor, Denisa sau Trident. Distributia numerica este insa in scadere, fiind mai multe magazine inchise decat deschideri. Cel mai suparator este faptul ca retailerii internationali, in negocierile pe care le poarta cu retelele locale, reusesc fie sa le cumpere magazinele, fie sa le atraga in franciza, astfel ca multe din magazinele mari nu mai fac parte dintre clientii nostri”, afirma Danut Petculescu, proprietarul si administratorul Duo.
In aceste conditii, compania a cautat canale noi de distributie pe care sa le dezvolte pentru a compensa restrangerea comertului traditional. Prezent de sapte ani cu produse in benzinarii, distribuitorul a accelerat dezvoltarea acestui canal in ultimii ani. Duo distribuie in special dulciuri si bauturi in retelele OMV Petrom, Lukoil, NIS Petrol (Gazprom) si de curand in statiile Mol. Totodata, compania poarta negocieri si cu reteaua azera Socar. „Initial in benzinarii am fost prezenti in special cu gama Nestle, dar am intrat incet-incet si ne-am listat si cu alte produse, inclusiv cu importuri”, adauga antreprenorul.
Suflu tanar in business-ul Duo
O alta masura luata de Danut Petculescu a fost cooptarea celor doi fii ai sai in business, mai intai Laurentiu, din 2011, si apoi fratele sau mai mic, George, incepand cu acest an. Ambii si-au facut studiile in Statele Unite ale Americii si sunt in prezent implicati direct in managementul si deciziile legate de directiile de dezvoltare a business-ului. Dupa cooptarea lui Laurentiu Petculescu in conducerea firmei, Duo a inceput sa faca importuri directe, mai intai de bauturi racoritoare pe baza de aloe vera, apoi si de alte produse din tari precum Spania, Italia, Austria sau Olanda. „Sunt inca multe produse care nu se gasesc pe piata, dar care au potential sa prinda si la noi. Importam peste 60 de produse, dulciuri si bauturi, de la 10 producatori. Momentan suntem prezenti cu ele doar in benzinarii si in Local Key Accounts, dar vrem sa intram si in IKA (lanturile internationale de magazine - n.r.)”, afirma Laurentiu Petculescu, directorul general Duo.
Pentru proiectul importurilor, demarat in toamna anului trecut, a fost creat si un post de director de dezvoltare care sa participe la targurile internationale pentru identificarea de produse noi cu potential. Pozitia, care a fost ocupata timp de cateva luni de catre un manager venit din afara companiei, este in prezent detinuta de George Petculescu. „Este clar ca retailul modern va creste si, avand in vedere ca nu putem sa ne luptam cu ei, vrem sa incercam sa lucram cu ei. Este insa mult de lucru. Taxele de listare sunt foarte mari si, intr-adevar, trebuie un plan strategic de actiune, astfel incat, in momentul in care ai bugetat costurile taxei de listare, sa te asiguri ca intr-un an de zile reusesti sa fii la break-even (nici pierdere, nici profit - n.r.) si abia de anul urmator sa incerci sa treci pe profit”, considera Danut Petculescu.
Deschidere catre online
O alta directie de dezvoltare este comertul online. Proiectul site-ului DuoShop.ro a fost lansat in urma cu doi ani si jumatate, insa vanzarile pe care le genereaza sunt destul de reduse. „Nu avem decat 3.000 de SKU-uri (articole unice - n.r.) pe site, ceea ce reprezinta farte putin pentru online. Exista insa anumite produse care se vand si cred ca am putea dezvolta cateva nise profitabile prin intermediul acestui canal. De asemenea, ne-am parteneriat cu site-ul acasa.ro si suntem in negocieri cu eMAG.ro, care ne-a cerut o lista cu produse nealimentare din portofoliul pe care il distribuim”, explica Laurentiu Petculescu.
Un business in transformare
Proprietarul Duo a intrat in afaceri la inceputul anilor 90, incepand cu un chiosc in Constanta, pentru a ajunge in perioada 2008 – 2010 sa detina o companie de distributie cu o cifra de afaceri de peste 100 de milioane de lei anual. Primul client cu care Duo a incheiat contract de distributie a fost Knorr. Au urmat brandurile Rothmans, Nivea si Joe. Dupa intrarea Nestle in portofoliul de furnizori ai companiei, la inceputul anilor 2000, business-ul Duo a luat avant. Ulterior, de la distributia in judetul Constanta, Duo s-a extins si in judetele limitrofe, iar in 2006 compania a inceput sa distribuie bunuri de larg consum si in Bucuresti. „Odata cu intrarea in Capitala a fost necesara o noua abordare, dupa ce am constatat ca mediul de business este mult mai dur. In conditiile de piata din Bucuresti, odata cu aparitia recesiunii in Romania ne-am dat seama ca in business este ca in jungla: daca schiopatezi si nu esti suficient de competitiv, poti sa dispari. Prin urmare, trebuie sa fii tot timpul vigilent si sa incerci sa anticipezi orice potentiala miscare a partenerilor, a concurentei, a pietei, tot ce se intampla in jurul tau”, afirma proprietarul Duo.
Dupa declansarea crizei economice, distribuitorul si-a reevaluat activele, astfel ca valoarea creditelor bancare pentru activitatile curente a scazut cu aproximativ 30%, proportional cu scaderea valorii a activelor gajate. „Ca sa ne putem descurca fara 30% din finantarea firmei, am decis sa ne reducem business-ul, astfel ca ne-am retras din judetele Prahova, Ialomita si Calarasi, iar cifra de afaceri a scazut in doi ani cu 24%”, spune Danut Petculescu. In aceste conditii, Duo a cautat noi oportunitati care sa-i permita mentinerea cifrei de afaceri. „Am reusit sa aducem noi furnizori in portofoliu. Astfel, am incheiat un parteneriat cu Mondelez in Constanta, cu Scandia in Bucuresti, am inceput sa ne ocupam de vending (operarea de automate de cafea – n.r.) in Bucuresti si sa distribuim portofoliul Bergenbier in benzinariile OMV Petrom”, explica Laurentiu Petculescu.
De asemenea, operatiunile companiei au fost reorganizate. „Am decis sa avem mai multe divizii cu ajutorul carora putem sa avem, in fiecare magazin de proximitate, cea mai mare parte a bunurilor de larg consum care se pot depozita si transporta la temperatura ambientala. Astfel, avem un agent care merge la clienti cu produsele Nestle, Ficosota si DeSilva, un agent care distribuie doar Mondelez, un reprezentant de vanzari care vinde produse alimentare de la aproximativ 30-40 de furnizori, unul care vinde Beiersdorf si JohnsonWax, mai avem un agent care merge pe divizia de HoReCa si unul care se ocupa de aparatele de cafea”, adauga antreprenorul.
Eforturile de redresare ale afacerii au dat rezultate, astfel ca in 2013 Duo a obtinut o cifra de afaceri de aproape 80 de milioane de lei, in crestere cu 8% fata de anul precedent, in primul rand datorita semnarii de contracte si intrarii de noi clienti in portofoliul companiei. Si pentru acest an, perspectivele sunt stabile. „In trimestrul intai al acestui an am continuat sa crestem, dar pe tot anul ne asteptam sa ramanem cu o cifra de afaceri la nivelul anului trecut”, sustine Danut Petculescu.
O altfel de abordare pentru magazinele de pe litoral
Cu o vasta experienta in distributia din comertul traditional, Danut Petculescu considera ca este tot mai dificil sa fii profitabil. „Ne bazam si pe zona rurala, insa acolo nu se fac volume foarte mari. In zona rurala este costisitor si pentru lanturile internationale sa deschida magazine, avand in vedere vanzarile reduse, dar si pentru noi este scump sa ajungem in anumite localitati, fiind si rute care nu performeaza”, afirma antreprenorul.
Magazinele sezoniere de pe litoral sunt o alta directie care a necesitat o strategie aparte. „Noi ne ducem la retailerii de pe litoral si le oferim un stoc-tampon. Le punem produsele in raft la finele lunii aprilie si nu le cerem niciun ban. Dureaza mai mult de o luna pana incep sa se vanda, mai ales din a doua jumatate a lunii iunie, cand intra copiii in vacanta, iar agentii vin periodic sa incaseze si sa refaca stocurile. La sfarsitul verii vine si partea neplacuta pentru ca trebuie facute retururi, deoarece magazinul se inchide. Acest lucru necesita un efort, insa daca nu facem noi acest lucru, vine alt furnizor cu produse in locul nostru si ocupa spatiul la raft. Depinde insa de disponibilitatea financiara pe care o ai ca sa sustii o asemenea abordare”, mai spune Danut Petculescu.
In cazul magazinelor de pe litoral exista si comercianti care isi fac deservicii, practicand adaosuri comerciale exagerate. „Ducem o lupta constanta. Probabil din cauza chiriilor mari platite de magazinele sezoniere de pe litoral, ei au un pret mare la raft. Adaosul lor, la produsele de protectie solara de exemplu, este mult prea mare, in opinia noastra. Este anormal sa vii cu adaos de 100% la astfel de produse”, sustine omul de afaceri.
Desi expansiunea retelelor internationale a determinat scaderea numarului de magazine din portofoliul Duo, exista si unele exceptii. „Ne confruntam tot timpul cu IKA si constatam ca se inchid in permanenta magazine in jurul lor. Suntem insa atenti la ce se intampla. De exemplu, am reluat livrarile catre reteaua Angst dupa ce au iesit din reteaua Express, noi fiind distribuitorii lor si inainte de intrarea in franciza Carrefour. Eu cred ca numarul magazinelor independente de proximitate se va restrange, dar acestea nu vor disparea. Ramanem in continuare cu business-ul de baza in distributie, insa viziunea noastra se indreapta catre segmentul de benzinarii si catre IKA”, conchide administratorul Duo.
