Distributia in 2012, incotro? | Progresiv
Datele oficiale pe primele 11 luni ale anului trecut arata o crestere a numarului de insolvente in randul companiilor specializate pe distributia bunurilor de larg consum, comparativ cu aceeasi perioada din 2010. Pe de alta parte, numarul cererilor de radiere a firmelor de profil s-a redus, iar pe piata au fost inregistrate alte aproximativ 1.000 de firme noi in intervalul mentionat. Ce spun distribuitorii mari despre bilantul anului 2011 si ce perspective vad pe piata in 2012? 
Anul 2011 a fost unul al provocarilor, dupa cum sustin managerii din sectorul de profil; a fost tot mai greu de raspuns cerintelor furnizorilor, in conditiile unei piete volatile si a unor riscuri mari de neplata din partea unor clienti din comert. Cu toate acestea, majoritatea distribuitorilor mari estimeaza cresteri ale afacerilor pe anul trecut fata de 2010.
„Evenimentele economice si fluctuatiile cursului valutar, impreuna cu tendinta clientilor de a adopta varianta «mai bine mai sigur decat riscant», ne-au adus in situatia de a ne ajusta asteptarile. Totodata, decizia de a adapta strategia companiei la conditiile comerciale actuale ne-a ajutat sa mentinem un business sanatos si sa realizam o cifra de afaceri de 67 de milioane de euro in 2011”, a declarat Ana Maria Popa, Marketing Manager al Elgeka-Ferfelis Romania.
Cea mai mare rata estimativa de crestere pentru 2011 a fost comunicata de catre reprezentantul Parmafood Group Distribution SRL, Elena Marin - Key Account Manager in cadrul companiei. Ea a afirmat ca avansul cifrei de afaceri prognozat pentru 2011 fata de anul anterior este de 23%, aceasta urmand sa atinga valoarea de 93 mil. lei. „Rezultatul este peste targetul fixat de noi pentru 2011”, a precizat managerul.
La randul sau, Daniel Trandafir – General Manager si actionar al DRIM Daniel SRL – estimeaza o cifra de afaceri de 32 mil. euro pe 2011, in crestere cu 14% fata de anul anterior, evolutie in linie cu asteptarile companiei. El a mai precizat ca, in cursul anului trecut, compania sa si-a desfasurat activitatea de distributie pe doua firme, ambele din Pitesti: DRIM Daniel SRL si Reclama Logistic SRL.
Si reprezentantul distribuitorului Nordic Import Export Co, Florin Panfile - Retail Trade Manager Nordic Retail & Casa Mediterana in cadrul companiei - a spus ca avansul de 7-8% al cifrei de afaceri estimat pentru anul trecut este in linie cu prognozele top managementului firmei.
Tot o crestere a businessului pe 2011 a fost raportata si de compania Lekkerland Convenience Romania specializata pe distributia FMCG in magazine de proximitate (in special benzinarii), datorita stabilirii unor parteneriate cu noi clienti.
In sectorul distributiei au avut loc si anul trecut reorganizari de modele de business, un astfel de proiect fiind implementat de Top Brands Distribution (TBD) in relatia cu cel mai mare furnizor al sau. Compania a modificat modul de lucru cu Philip Morris, trecand de la distributie la servicii de logistica. „In aceste conditii, cifra de afaceri a TBD aferenta anului 2011 va scadea foarte mult, dar daca am lua in calcul si sumele generate de vanzarile Philip Morris si am cumula cifra de afaceri rezultata, la fel ca in 2010, valoarea ar fi mai mare decat in anul anterior. Oricum, ar fi o crestere a cifrei de afaceri generata doar de majorarea preturilor, volumele fiind similare cu cele din 2010. Din pacate, vanzarile pe toate diviziile TBD au fost putin sub estimarile noastre de la inceputul anului”, a precizat Wael el Ghadban, Director General si actionar al Top Brands Distribution.
2012, un an fara investitii majore noi
Niciunul dintre jucatorii mari din distributie nu a anuntat pana acum investitii noi pentru 2012. Se vorbeste cel mult despre finalizarea unor proiecte incepute in anul anterior sau despre dezvoltarea portofoliului de produse. De exemplu, la inceputul anului, DRIM Daniel SRL vrea sa finalizeze constructia depozitului din Bucuresti, cu scopul de a-si imbunatati sistemul logistic. De asemenea, compania a anuntat continuarea investitiilor in parcul auto si in sistemul informatic. La randul sau, grupul de firme Nordic a investit in ultimii ani sume importante in baza logistica - depozite si flota auto – potrivit reprezentantului acestuia care anunta continuarea investitiilor in 2012 in scopul finalizarii unor proiecte demarate anterior.
In perioada urmatoare vom face doar investitii strict necesare si utile, iar produsele nou intrate in portofoliu se vor incadra in categoriile pe care le avem deja”, a declarat El Ghadban (TBD). Distribuitorul Lekkerland nu a anuntat nici el investitii pentru 2012, insa nici nu exclude realizarea lor. „Suntem pregatiti sa investim, in functie de oportunitatile ce pot aparea pe parcursul anului”, a spus Narcis Mihai.
Prognoze optimiste de afaceri
„Asteptarile pentru anul in curs sunt pe acelasi trend, de crestere: ne propunem o majorare a cifrei de afaceri cu 12% . In 2012 vom incerca sa consolidam pozitia in piata a brandurilor adaugate portofoliului nostru in anul anterior (Mutti, Blue Dragon )”, a afirmat Elena Marin (Parmafood Group Distribution).
Reprezentantul TBD, Wael el Ghadban, a spus ca urmareste concentrarea echipei sale pe actiuni care sa determine cresterea vanzarilor. Compania urmareste, in acelasi timp, colectarea creditelor din piata si reducerea pe cat posibil a riscului din piata. Vorbind de volumele de vanzari, el anticipeaza o stagnare in 2012.
Pentru distribuitori, parteneriatele cu retailerii – fie cei de talie internationala, fie cei autohtoni – sunt esentiale pentru atingerea tintelor optimiste propuse pentru acest an. Un exemplu in acest sens este dat de directorul DRIM Daniel SRL, care afirma ca avansul de 5-7% al afacerilor propus pentru 2012 se bazeaza pe abordarea prioritara a clientilor Local Key Accounts (retelele locale de magazine). „Vom incerca sa asiguram acestor clienti o servisare mult mai buna, astfel incat acestia sa poata fi o alternativa in fata clientilor de tip International Key Accounts (lanturi internationale de comert - n.r.). Pentru clientii de tip LKA vom aloca in 2012 cei mai pregatiti oameni de vanzari si vom avea o echipa de mercendaseri. De asemenea, vom continua adaptarea portofoliului de produse la cerintele comerciantilor traditionali, astfel incat sa le putem asigura un numar cat mai mare de produse din cele de care au nevoie”, a subliniat Daniel Trandafir (DRIM Daniel SRL). Compania nu vizeaza in mod expres intrarea pe categorii noi de produse, ci extinderea colaborarii cu furnizorii existenti pe intreaga arie de distributie acoperita.
O crestere similara celei prognozate de DRIM Daniel SRL este tintita si de catre top managementul Nordic Group pentru acest an. “Pentru noi, principala provocare ramane acoperirea profesionista a segmentului de premium food prin portofoliu, pozitionare, marketing si in special comunicare, prezenta, merchandising adecvat si - nu in ultimul rand - «tailor made» business”, a declarat Florin Panfile (Nordic Group).
„Ceea ce este evident in peisajul comercial actual este selectia naturala, astfel ca, cel mai probabil, anul viitor cei care nu au reusit sa-si consolideze si sa-si asigure businessul vor fi pusi in situatia de a lua niste decizii capitale. In ceea ce ne priveste, Elgeka-Ferfelis va depune aceleasi eforturi sustinute si constante in mentinerea echilibrului, pentru ca la final de 2012 sa afirmam ca am facut fata unei mari provocari”, a subliniat la randul sau Ana Maria Popa (Elgeka-Ferfelis).
Comertul traditional, canal de vanzare strategic in 2012
Comertul traditional a fost, cu siguranta, cel mai afectat segment de situatia socio-economica a anului 2011, putini retaileri autohtoni fiind pregatiti sa faca fata noului mediu concurential si schimbarilor din comportamentul de consum. Ioannis Ferfeklis anticipeaza ca si in 2012 vom asista la o serie de modificari ale universului de magazine. Cu toate acestea, toti distribuitorii sustin ca segmentul traditional ramane un canal de vanzare strategic, majoritatea acestora avand chiar printre obiective imbunatatirea colaborarii cu micii retaileri sau cresterea ponderii acestui canal de vanzare in totalul rulajelor realizate.
„Este ingrijorator faptul ca numarul magazinelor romanesti scade in timp ce cele de tip IKA sunt in continua crestere. Daca lucrurile vor continua in acest ritm, producatorii romani sunt in mare pericol. Solutia este ca distribuitorii si producatorii sa-si dea mana in sustinerea magazinelor traditionale.Acestea trebuie sa reprezinte o alternativa prin servicii de calitate oferind tocmai ceea ce lanturile internationale de magazine nu pot oferi”, a atras atentia Daniel Trandafir (DRIM Daniel SRL). Printre obiectivele companiei sale pe acest an se numara concentrarea eforturilor pe o mai buna executie la raft. „Va trebui sa definim foarte bine care sunt produsele care trebuie sa fie pe raft si in ce loc. De asemenea, va trebui sa transmitem incredere magazinelor din canalul traditional pentru a pune pe raft o sortimentatie bogata si produse de calitate la un pret corect, astfel incat acestea sa poata rezista in lupta cu lanturile internationale”, a detaliat proprietarul DRIM Daniel SRL.
Florin Panfile (Nordic Group) a afirmat ca firma pe care o reprezinta urmareste limitarea scaderii aportului canalului traditional la cifra de afaceri.
La randul sau, distribuitorul TBD si-a propus pentru 2012 sa mentina sau chiar sa creasca ponderea retailului traditional in vanzarile totale ale companiei. Alte obiective sunt majorarea numarului magazinelor traditionale acoperite si dezvoltarea ofertei numerice si cantitative catre acest tip de clienti.
„Cat priveste Elgeka – Ferfelis, specificul companiei presupune si impune accesarea zonei traditionale, astfel incat nu vom neglija nici in 2012 locatiile ce apartin categoriei mentionate. Mare parte dintre produsele existente in portofoliul companiei se preteaza atat magazinului de cartier, cat si rafturilor de supermarket si hypermarket, si ca atare trebuie sa fim prezenti in toate aceste formate de retail”, a subliniat la randul sau Ana Maria Popa.
Elena Marin (Parmafood Group Distribution) a spus ca firma pe care o reprezinta a alocat in 2012 resurse suplimentare pentru dezvoltarea canalului de retail traditional. Compania spera ca in acest an comertul traditional sa nu-si diminueze ponderea in cifra de afaceri in favoarea lanturilor internationale de magazine.
