Arena Market - cum se joacă meciul în retail lângă Arena Națională | Progresiv
Arena Market, micul magazin din apropierea stadionului național, este un exemplu pentru modul în care un magazin tematic, amenajat în funcție de zonele de atracție a consumatorilor din apropierea sa, poate să se diferențieze de concurenții din comerțul independent, dar și din retailul modern. 
Arena Market este situat, după cum indică și numele, în apropierea Arenei Naționale din București, cel mai mare stadion din România. Magazinul este deținut de Aurel Buliga împreună cu soția sa, doi antreprenori care fac comerț în acest spațiu comercial de mai bine de 20 de ani. Aici a funcționat înainte de 1989 o tutungerie. După 1990, spațiul a fost mai întâi luat în locație de gestiune, apoi cumpărat de către actualul proprietar. Numele inițial al magazinului a fost Mini ABC. După 2010, spațiul a fost închiriat pentru o perioadă și altor operatori comerciali, magazinul fiind redeschis ulterior sub numele de Arena Market. Sub forma actuală, magazinul funcționează din vara anului 2012, fiind operat prin intermediul firmei RFT & A Distribution.
Aurel Buliga a amenajat magazinul având în minte un stadion. Culoarul care duce spre zona de recepție a mărfurilor este similar tunelului prin care trec jucătorii la intrarea pe gazon, cele două camere utilizate pentru depozitarea stocului de marfă sunt vestiarele gazdelor și oaspeților, iar spațiul de vânzare este terenul de joc. În încăpere, deasupra rafturilor au fost plasate tricouri cu semnătura unor jucători celebri ai naționalei și postere ale selecționatelor României din 1984 și până la meciul România-Franța din 2011, primul meci jucat pe Arena Națională. În plus, atunci când România joacă pe acest stadion, Aurel Buliga și soția sa îmbracă tricourile echipei naționale.
Propietarul a dorit să securizeze numele magazinului, astfel că marca Arena Market este înregistrată pe numele său. Cu toate acestea, brandul a fost copiat de un concurent din zonă al cărui nume a fost modificat în Aren Supermarket după ce Aurel Buliga le-a atras atenția proprietarilor magazinului respectiv că îi poate da în judecată.
Furnizori direcți doar pentru produsele care fac diferența
Pentru reamenajarea magazinului, proprietarii Arena Market au încercat să colaboreze cu producătorii din FMCG care se asociază în general cu evenimentele sportive. „Înainte de redeschiderea magazinului am vrut să apelez la marii furnizori pentru redecorarea spațiului, dar aceștia nu s-au arătat interesați de proiect, motivând lipsa bugetelor”, afirmă Aurel Buliga.
În prezent, Arena Market are puțini furnizori direcți dintre marile companii din FMCG. „Acum mă aprovizionez în proporție de 80-90% din rețelele Metro și Selgros pentru că furnizorii nu sunt interesați de magazinele mici, în condițiile în care prețurile oferite de aceștia sunt mai mari decât cele pe care le găsim noi în piață”, afirmă retailerul. Există o serie de produse care sunt furnizate de producătorii români, precum lactatele Covalact și Prodlacta sau gemurile, sucurile naturale și vinurile vrac din cutii bag-in-box de la Casa Panciu. Magazinul are în sortimentație, de asemenea, o selecție de beri de import, dar și vinuri românești premium de la Crama Gîrboiu, Domeniile Coroanei Segarcea, Cramele Recaș sau SERVE.
În trecut, magazinul deținut de soții Buliga avea servire la tejghea, sortimentația fiind limitată la acea vreme, în mare parte, la produse de băcănie, dulciuri, băuturi și țigări. Odată cu trecerea la sistemul de autoservire, proprietarii au pus accent mai mult pe produsele proaspete, existând o vitrină dedicată lactatelor, brânzeturilor și mezelurilor ambalate. Legumele și fructele proaspete sunt, de asemenea, prezente în oferta magazinului, pe perioada verii acestea fiind furnizate de către un fermier din județul Giurgiu. Pentru ca termenul de valabilitate al legumelor și fructelor să nu fie depășit, prețul acestora este redus treptat, cu până la 70%, pe măsură ce se apropie data expirării.
Nici pe segmentul produselor nealimentare, brandurile prezente la raft nu sunt neapărat dintre cele mai cunoscute din piață, Arena Market comercializând produse Asevi și Sano. „Poți să ajungi să ai prețuri bune la raft dacă, în loc să lucrezi cu furnizorii mari prezenți în majoritatea magazinelor, închei parteneriate cu producători mai mici care se adresează direct comercianților”, afirmă antreprenorul. Pentru că în zona parcului IOR sunt situate mai multe baze de pregătire a sportivilor, proprietarul Arena Market a introdus recent în sortimentație și produsele Isostar dedicate nutriției sportivilor.
Servicii cu valoare adăugată
Strategia de dirențiere nu a vizat doar aspectul magazinului, ci și serviciile oferite clienților. În magazin există un automat pentru ceai și cafea, un cuptor electric pentru patiserie congelată și un aparat de încălzit sandvișuri. Există și serviciul „cafea în așteptare”, prin care un cumpărător poate plăti o cafea pe care nu o bea și care poate fi oferită altui client, numele celui care a plătit-o fiind scris pe paharul de cafea. O altă promoție este „Bună dimineața cu Lavazza” prin intermediul căreia, la o cafea comandată până în ora prânzului, clientul primește gratuit un croissant. Aurel Buliga are, de altfel, un parteneriat de lungă durată cu Lavazza, el fiind și proprietarul site-ului cafeadirect.ro, prin intermediul căruia vinde espressoare Lavazza și capsule de cafea Lavazza și Mazio.
Pe lângă cafea espresso Lavazza, în magazin există și un automat Nescafé. „În orice magazin ar trebui să existe posibilitatea să îți comanzi atât o cafea normală, făcută din boabe, cât și o cafea solubilă”, susține retailerul. În ceea ce privește strategia de promovare a magazinului, Arena Market distribuie lunar, în cartier, un flyer cu oferte promoționale. Vânzările cele mai mari sunt obținute însă tot în zilele cu meciuri de fotbal. Astfel, de la aproximativ 400 de cumpărători într-o zi obișnuită, Arena Market își dublează numărul de clienți într-o zi de meci.
În schimb, magazinul este închis pe perioada sărbătorilor de iarnă, traficul de clienți nejustificând operarea sa în acele zile din an. Proprietarii au ales să-și promoveze magazinul și prin intermediul unei pagini pe rețeaua de socializare Facebook. Noutățile, dar și ofertele promoționale sunt anunțate pe Facebook, iar la fiecare meci sunt adăugate poze cu suporterii care trec pragul magazinului.
Pentru Arena Market, competiția nu este deloc de neglijat. Magazinul este situat între un supermarket Mega Image și două uniăți comerciale de proximitate Shop&Go, ultimul dintre acestea fiind deschis în urmă cu câteva luni, la o distanță de 50 de metri. Tot în apropiere, pe Bulevardul Basarabia, există și un magazin Express, operat de Angst în franciză Carrefour. „Pe lângă retailerii mari, vor exista în continuare afaceri de familie, mici dar bănoase”, crede Aurel Buliga. Care este rețeta sa pentru succesul în comerț? „Ca să reușești trebuie să crezi în afacere, să fii perseverent și să muncești cu plăcere”, afirmă antreprenorul.
