Adrian Vasiliu | Diageo | Progresiv
Este important sa simti momentul in care viata ta trebuie sa urmeze o noua traiectorie si, mai important, sa ai curajul sa virezi catre noua provocare. Cu o experienta solida de management acumulata la scoala unuia dintre cei mai importanti producatori mondiali de FMCG, schimbarea directiei nu a fost decat o continuare fireasca a traiectoriei sale profesionale. 
Magazinul Progresiv: Dupa o perioada indelungata
intr-o multinationala, ati facut o miscare decisiva. De ce?
Adrian Vasiliu:Anul 2008 a fost un an hotarator pentru mine intrucat am acceptat o noua provocare in cadrul companiei Diageo si acum sunt Country Manager pentru Romania si Cipru, dupa 13 ani petrecuti in P&G.
MP: Lasand la o parte diferenta de produse, evidenta, ce este diferit acum fata de P&G?
AV:Diferenta este motivul pentru care am plecat. Organizatia este inca la inceput, mai ales in Romania, sistemele si modul de operare sunt in crestere, in dezvoltare. Diageo si-a dorit o persoana cu experienta intr-o multinationala pentru a ajuta compania sa-si creasca afacerea mai repede. M-a atras si faptul ca segmentul de on-trade (horeca) este foarte interesant si foarte provocator. In plus, brandurile pun accent si pe latura amuzanta si sunt captivante din punct de vedere al gestionarii.
MP: P&G-ul v-a format o structura mentala; aveti tendinta de a reproduce modele, de a aborda produsele cu acelasi mind-set?
AV: Acesta este unul dintre motivele pentru care am venit in echipa Diageo: sa aduc din experienta mea anterioara, pentru ca scoala de management a P&G este o scoala deosebita. Multi manageri au plecat din P&G si au facut cariera in alte companii. Chiar in Diageo, un fost manager P&G, Robert Malcom, a contribuit la dezvoltarea sistemului de marketing, de pe pozitia de Chief Marketing Office, membru al Comitetului de Conducere al Companiei. Incerc sa folosesc experienta mea anterioara tocmai pentru a aduce o valoare suplimentara activitatii pe care o desfasoara distribuitorul aici.
MP: Ca volum de munca si stres care sunt diferentele fata de perioada anterioara?
AV:Tot timpul am avut de facut mai mult decat as fi putut termina intr-o singura zi. In P&G, avand propria mea echipa, relatiile interumane erau mult mai directe. Aici, lucrand cu distribuitorul si cu managementul acestuia, relatia cu consumatorul si clientul este oarecum indirecta. Ceea ce fac in momentul acesta tine de influentare, de ajustare a strategiilor. Distribuitorul nostru, Photos Photiadis Distribution este o companie puternica, cu multa experienta in Cipru, pe care o aduce acum si in Romania. Eu ii ajut sa isi atinga si sa isi depaseasca rezultatele si planurile curente. Oarecum aceste aptitudini le-am mai folosit cand lucram pentru P&G in sediul european din Geneva, cand dezvoltam strategia pentru brandurile de ingrijire a parului si am abordat mai mult munca de gandire strategica decat executie directa.
MP: Care au fost inceputurile activitatii dvs. profesionale?
AV:In primul an de facultate m-am gandit ca as vrea sa am si activitati extracurriculare. Cum imi placea presa, am avut cateva activitati in aceasta zona, la Telefax, Jurnalul National sau Radio Total. Dupa acest inceput am intrat in viata corporatista; P&G-ul m-a recrutat de pe bancile facultatii. Eram anul trei, iar ei venisera sa faca o prezentare, asa cum se intampla si astazi, despre oportunitati in cariera, informatii despre companie etc. Acest lucru se intampla in ‘95; nu stia nimeni cine este P&G, dar pe mine m-a atras foarte mult oportunitatea de a lucra intr-o multinationala. Ceea ce a inceput ca o prezentare a unei companii, s-a transformat intr-o cariera pe termen lung: timp de 13 ani nu am mai plecat din P&G.
MP: Care a fost traseul in P&G?
AV:Indiferent de varsta sau experienta, in P&G pornesti de la entry-level. Eu am inceput ca si Key Account Manager in Bucuresti si ma ocupam de primele lanturi de supermarketuri din acel moment - La Fourmi, Mega Image, apoi Metro, Billa etc. Pe masura ce trecea timpul si progresam in cariera, am ajuns sa ma ocup si de tarile din jur: Bulgaria, tarile din fostul spatiu iugoslav. Acestia au fost primii cinci ani in P&G, in care am ajuns pana la pozitia de District Manager.
Apoi, pentru un an am ocupat atat pozitia de National Accounts Team Leader pe Balcani, cat si pe cea de Distributor Operations Manager, pentru aceeasi zona. Anul acela a fost cel mai dificil pe care l-am petrecut in P&G din punct de vedere al volumului de munca, intrucat am desfasurat doua job-uri simultan. Printr-un concurs de imprejurari, unul din colegii responsabili de distributie a parasit functia si responsabilitatile sale mi-au revenit mie. Din punct de vedere al provocarilor profesionale, mi-a placut foarte mult pentru ca mi-a testat abilitatile la maxim. Pe de o parte, trebuia sa optimizez activitatea distribuitorilor, avand in vedere ca in piata intrau tot mai multi retaileri mari, care luau din cota de piata a magazinelor mici. Pe de alta parte, tot eu eram responsabil de cifra de afaceri a lanturilor de magazine internationale si nationale, care aveau parte de o dezvoltare exploziva. Probabil ca m-am descurcat bine, pentru ca, dupa acel an, am fost numit in calitatea de Market and Strategy Planning Manager, pentru zona balcanica. Dupa doi ani in aceasta pozitie, am avut primul contact profesional cu strainatatea, la Geneva, la sediul P&G din Europa, unde am lucrat pe categoria de ingrijire a parului. Am fost parte timp de aproape doi ani din echipa care era responsabila de dezvoltarea afecerii in aceasta categorie, pentru zona Europei Centrale, Orientului Mijlociu si Africa. Ma ocupam de dezvoltarea strategiei de vanzare si de comercializarea produselor de ingrijire a parului pe termen lung, de la 1-4 ani, din punct de vedere al initiativelor, al inovatiilor pe care P&G urma sa le aduca pentru aceste zone, care cuprinde 160 de tari.
MP: Chiar daca pietele nu erau la acelasi nivel de dezvoltare?
AV: Este clar ca ne ocupam cu precadere de pietele dezvoltate. Rusia reprezenta 20% din cifra noastra de afaceri. Lucram indeaproape cu tari precum Arabia Saudita, Turcia si Polonia. Aceste tari erau principale, iar in restul pietelor replicam modelele de dezvoltare a produselor, adaptandu-le la cerintele consumatorului si clientului local. Nicio companie nu poate testa inovatia in toate aceste tari, ci le selecteaza pe cele de referinta. Faptul ca diferentele intre consumatori sunt atat de mari in aceste regiuni a facut ca job-ul meu sa fie foarte alert si sa imi dezvolte gandirea strategica.
Am revenit apoi in Balcani si am lucrat pentru doi ani din Belgrad, Serbia, fiind Division Manager pentru Serbia, Bosnia si Hertegovina si Muntenegru. Ma ocupam de tot portofoliul P&G, un portofoliu imens de aproape 1.000 de articole, inclusiv multe cu care nu eram obisnuit, de la proaspat achizitionatele companii Gillette si Wella. Aveam iarasi o echipa multifunctionala, precum in perioada in care lucram ca National Account Team Leader, formata din vreo 40 de manageri de toate nivelurile. Lucram in echipa cu doi distribuitori, unul pe Serbia si Muntenegru si altul pe Bosnia si Herzegovina. A fost, de asemenea, o experienta foarte interesanta, am lucrat cu o echipa larga de oameni de la P&G si de la distribuitori. Un fapt oarecum amuzant a fost acela ca am avut ocazia, in noua mea capacitate, sa implementez impreuna cu echipa mea, planurile de lansare a unei noi game de produs pentru ingrjirea parului, planuri la care lucrasem la Geneva, in fosta mea calitate. A fost o ocazie unica pentru a vedea in mod direct cat de realiste si bine facute au fost acele planuri pentru noile mele piete, planuri pe care le-am dezvoltat din birou, de la sute de kilometri mai la vest. Pot spune ca a fost o lansare foarte buna, pana la urma, dar cu siguranta ca am avut emotii mai mari ca de obicei.
MP: De ce nu v-ati intors la Procter & Gamble Romania?
AV: Despartirea de P&G a fost un act voluntar. A fost o perioada in care am invatat foarte multe si in care m-am format ca manager, iar dragostea mea pentru P&G va ramane pentru o viata.
Am avut un moment de introspectie si mi-am spus ca pentru mine, dupa 13 ani petrecuti in aceeasi companie, este mai bine sa fiu capabil sa lucrez in mai multe industrii, sa am o experienta mai larga, decat sa raman pana la o varsta inaintata intr-o companie foarte mare si foarte solida. Aceasta a fost alegerea pe care am facut-o si cu siguranta nu o regret pentru ca la Diageo am gasit o echipa deosebit de frumoasa si de buna si branduri pentru care ma simt foarte ambitionat sa lucrez. Este un distribuitor plin de energie si de entuziasm.
MP: Cum este partea de horeca in Romania fata de retail, ca oameni, abordare, stil?
AV:Pentru segmentul horeca, diferenta pe care o observ eu in principal este un business pe termen mult mai scurt, cu grad ridicat de risc. Proprietarul unui club sau al unui restaurant are un risc mult mai mare decat un lant gen Metro, Carrefour sau Billa, care sunt institutii multinationale cu foarte multi bani in spate si cu un risc scazut. Proprietarii de cluburi si de restaurante sunt constienti de faptul ca trebuie sa inoveze in permanenta ca sa ramana in afacere. Nu cred ca exista niciun club in Romania si in lume care poate sa reziste cu aceeasi structura si prezentare mai mult de un an de zile. Iar acesti oameni in fiecare sezon reinventeaza clubul si chiar in timpul sezonului incearca sa-si atraga clientela prin diverse activitati. Strategiile sunt in schimbare de la o
zi la alta, dinamica este mult mai accentuata.
MP: Rata de crestere a cluburilor permite dezvoltarea unui astfel de business?
AV: Da, mie mi se pare ca se deschid tot mai multe cluburi. Sunt niste entitati de distractie care se dezvolta foarte mult, alaturi de restaurante, cafenele care, de asemenea, folosesc si vand produsele noastre. Toata aceasta piata de horeca este in expansiune in Romania si se vede clar si in cifrele si in cresterea pietei pe segmentul de on-trade.
De fapt ambele segmente cresc foarte mult, atat partea de on-trade, cat si cea de off-trade, din care comertul modern in mod special.
MP: Care sunt planurile Diageo pentru piata romaneasca pentru 2009?
AV: Pentru ca urmeaza un an destul de dificil, noi vom reorienta activitatea de marketing si de constructie de branduri in spatele brandurilor principale. In Romania avem brandul numarul 1 pentru noi – brandul J&B, care este un party whisky, consumat cu precadere in cluburi. Apoi urmeaza Johnnie Walker, numarul 1 la nivel mondial in materie de whisky.
MP: Si pe partea de retail?
AV: Pe partea de retail, focusul nostru este sa dezvoltam o relatie buna cu lanturile internationale, ca toti furnizorii. Hypermarketurile si supermarketurile sunt principalii nostri colaboratori, dar la fel si magazinele cash&carry, pentru ca multi reprezentanti ai canalului horeca se aprovizioneaza de la ei si chiar se vand volume semnificative.
Vom continua sa investim in Romania pentru ca reprezinta potential, iar regional vorbind, are cresterea cea mai mare pentru noi in Europa de Est. Din acest motiv, este clar ca Diageo nu-si va incetini investitia in Romania. Vom avea in continuare planuri de dezvoltare dar ne vom focusa pe brandurile principale. In Cipru, piata este mult mai stabila si ne vom orienta mai mult spre brandurile premium, pentru ca piata creste mai putin in volum, iar noi vom incerca sa crestem in valoare.
MP: Care sunt pasiunile extra serviciu?
AV: Pasiunea principala este sa citesc. A ramas aceasta afinitate pentru literatura si pentru scris din perioada in care lucram in presa scrisa. De asemenea, imi place sa calatoresc cand am sansa, iar vacantele de obicei nu le petrec acasa. Ultima vacanta mi-a placut foarte mult, a fost in Delta Dunarii, de Anul Nou, o perioada in care in zona nu vin prea multi turisti.
Cu P&G am avut sansa sa calatoresc mult, iar cele mai exotice locuri pe care le-am vizitat au fost India si Pakistan. Am mai fost in Africa, Europa, Orientul Mijlociu, Statele Unite. Vreau sa merg
in America de Sud si Australia, nu am fost niciodata.
