2011, anul transformarii retelei Profi | Progresiv
La mai putin de sase luni de la numirea sa in functia de Director Executiv al retelei de magazine Profi, Pawel Musial este aproape la jumatatea drumului de transformare a retailerului: primele proiecte-pilot au fost deja implementate, iar noile obiective strategice sunt descentralizarea si cresterea ofertei la raftul de produse proaspete. 
Pe ce mizeaza cel mai mare lant de supermarketuri neafiliat unei retele internationale de comert?
„Avantajul nostru fata de lanturile internationale de magazine - pe care vom incerca sa-l exploatam cat mai mult - este faptul ca luam deciziile rapid, la nivel local, si ne concentram doar pe piata romaneasca. Un alt element de diferentiere este adaptarea la specificul regional: vom descentraliza cat mai mult, in timp ce retelele internationale mizeaza pe centralizare”, afirma Pawel Musial, facand referire, printre altele, si la operatiunile de achizitie a marfurilor.
Noul director Profi vizeaza si dezvoltarea portofoliului de marci private ale retelei , precum si schimbari importante in layout-ul magazinelor, care sa permita clientilor sa ajunga rapid la rafturile care ii intereseaza. „Raionul de legume si fructe va fi foarte important pentru noi, ca sortimentatie cat si ca layout: acesta va capata un aspect familiar, de bazar”, subliniaza directorul.
O alta directie strategica trasata de Pawel Musial de la numirea sa la conducerea companiei este intensificarea parteneriatelor cu micii producatori locali. “Ne trebuie furnizori dedicati, pentru care Profi sa fie cel mai important partener al lor”, sustine el. Primele efecte ale proiectului de transformare a retelei Profi se vor vedea pana la finalul anului 2011. „Locatia, pretul si sortimentatia de produse proaspete vor fi esentiale pentru succesul Profi in urmatorii ani”, mai afirma Musial.
La nivelul strategiei de comunicare, dupa intrarea fondului de investitii Enterprise Investors in actionariat (in 2009), retailerul a inceput sa se promoveze ca supermarket si nu ca discounter, cum era cunoscut anterior pe piata. Politica de preturi a ramas insa orientata catre discount, dupa cum sustine directorul Profi. Managerul mizeaza si pe intensificarea actiunilor de promovare, acestea fiind axate mai mult pe mediile traditionale (precum TV-ul) decat pe cataloagele Profi distribuite la usa locuitorilor din proximitatea magazinelor.
Ce planuri de expansiune anunta Profi?
Pawel Musial va continua planul de extindere rapida a retelei de supermarketuri anuntat de Enterprise Investors in 2009. Obiectivul comunicat la acea data era dublarea numarului de magazine pe termen mediu (3-5 ani), adica inaugurarea a circa 70 de unitati. Pe lista expansiunii din acest an se afla minim 15 inaugurari, cate au fost realizate in 2010. Investitia companiei intr-un supermarket nou este de cateva sute de mii de euro.
Doar in primele sapte saptamani din acest an, retailerul a finalizat doua proiecte de expansiune, in Adjud si in Bucuresti. Capitala, cea mai dura piata din perspectiva concurentei, va avea, de altfel, un numar dublu de supermarketuri Profi decat in prezent (12), potrivit planurilor pe termen scurt ale companiei. Multe magazine deschise recent de Profi, in special in Bucuresti, sunt proiecte-pilot in care operatorul testeaza elementele proiectului de transformare a retelei. De asemenea, Pawel Musial spune ca retailerul nu exclude posibilitatea preluarii unei retele de supermarketuri concurente in urmatorii ani.
Ce rezultate a avut retailerul in 2010?
Anul trecut, afacerile Profi au fost pe un trend ascendent, comparativ cu 2009, operatorul magazinelor inregistrand in trimestrul al patrulea, in special, un avans important al vanzarilor organice (in magazinele mai vechi de un an) de ordinul double digit, adica peste 10%, potrivit datelor comunicate de reprezentantul companiei. Pe 2009, compania a raportat o cifra de afaceri de 140 de milioane de euro, cu peste 1.700 de angajati si un numar de 67 de unitati operationale. Rezultatele pe 2010 nu au fost inca publicate. Reteaua numara in prezent 84 de supermarketuri. „Am inceput anul in linie cu evolutia din ultimele trei luni ale lui 2010, iar tinta pana la finalul perioadei este de a mentine un ritm sustinut de crestere organica a afacerii”, afirma Musial.
Cum vede competitia pe piata ?
„Trendul general in Europa este cresterea cotei de piata a magazinelor de proximitate, fie ca vorbim de supermarketuri sau de discountere. In Romania, cred ca potentialul de dezvoltare al segmentului de hypermarketuri este undeva in jurul a 150 de unitati, iar acum nu suntem departe de acest numar. Asadar, loc de crestere este mult mai putin decat pe segmentul magazinelor de proximitate”, subliniaza Musial.
El insa nu vede competitia doar in formatele moderne de comert, ci si in cele traditionale, precum pietele deschise. De altfel, in orasele mici, care se gasesc si ele pe lista expansiunii Profi, majoritatea locuitorilor isi fac cumparaturile curente din pietele agro-alimentare.
„Sigur ca ne luptam uneori cu mici comercianti care isi permit sa tina preturile jos pentru ca nu platesc taxele catre stat, dar noi avem de partea noastra avantajul economiilor de scara, generate de volumele mari pe care le achizitionam”, afirma Pawel Musial. Piata neagra este insa o problema si in industria alimentara, multi producatori mici nefiind dispusi sa lucreze cu facturi, asa cum le cer marii retaileri. Cu privire la solutiile pentru intensificarea colaborarii cu micii producatori, directorul Profi spune ca si „in Polonia, la inceputul anilor ’90 am demarat un proiect similar de transformare a retailerului HIT si imi amintesc ca ne-am confruntat cu aceeasi problema: producatorii mici nu obisnuiau sa lucreze cu facturi. Succesul proiectului s-a datorat faptului ca s-a reusit organizarea micilor producatori. Si in Romania va trebui sa-i organizam noi pe micii producatori, pentru a putea lucra cu ei”.
Peste 20 de ani de experienta in retail
Pawel Musial administreaza reteaua Profi din septembrie anul trecut, insa lucreaza pentru Enterprise Investors din martie 2010, fiind initial consultantul pe retail al fondului polonez de investitii. Prima lui vizita in Romania a fost in aprilie anul trecut si spune ca a gasit aici o atmosfera placuta, care l-a facut sa se simta ca acasa.
L-a surprins insa importanta foarte mare pe care consumatorul roman o acorda pretului. „Cumparaturile la promotie sunt un sport national in Romania, iar acest lucru nu cred ca poate fi pus pe seama faptului ca oamenii nu au bani, ci mai degraba cred ca resimt nevoia de a-si organiza mai bine bugetul si de a analiza beneficiile fiecarui produs nou cumparat. Spre comparatie, pe piete precum Polonia, Cehia sau Slovacia consumatorii nu sunt atat de analitici atunci cand merg la cumparaturi intr-un supermarket”. Inainte de a veni in Romania, Musial a acumulat o experienta bogata in comert pe pietele din Polonia, Rusia si Ucraina. In Rusia, managerul de origine poloneza a condus timp de cativa ani operatiunile retelei de supermarketuri lider de piata, Perekriostok, in prezent companie a grupului X5 – cel mai mare comerciant rus. Datorita suprafetei mari a tarii, a trebuit sa aplice strategia descentralizarii operatiunilor de retail.
„Cel mai indepartat magazin era situat la 4.000 de kilometri de sediul central al companiei; in aceste conditii, centralizarea operatiunilor sau a deciziilor de business nu ar fi fost o strategie buna. Sortimentatia din Sankt Petersburg era cu totul diferita de cea din Moscova, dar acest lucru nu inseamna ca produsele traditionale din anumite regiuni ale tarii nu ajungeau si pe rafturile magazinelor din Capitala”, afirma managerul.
In cei aproximativ trei ani petrecuti la operatorul Perekriostok, reteaua de supermarketuri a avut o expansiune puternica si o crestere a afacerilor de la 600 de milioane de dolari la 2,5 miliarde de dolari, iar Musial a fost premiat chiar de catre presedintele Vladimir Putin pentru efortul sau de a schimba fata retailului din Rusia. „Situatia de pe piata m-a ajutat destul de mult, pentru ca retailul era in 2004-2007 intr-o perioada de crestere, iar singurele retele internationale de magazine active in Rusia erau Metro si Auchan. A fost o perioada de pionierat pentru mine, Perekriostok fiind primul lant de supermarketuri care s-a promovat prin panotaj stradal, precum si primul care a implementat conceptul de category management”, afirma el.
Musial a renuntat la piata ruseasca la finele lui 2007, pentru a deveni presedintele retailerului Eko din Ucraina, care insa si-a inghetat planurile de expansiune la primele semne ale crizei financiare mondiale resimtite pe piata. Experienta sa in retail mai cuprinde sase ani la Tesco, cel mai mare grup de comert britanic, in cadrul caruia a avansat de pe pozitia de director de hypermarket la cea de Area Director.
Profi in era Enterprise Investors
Polish Enterprise Fund VI (PEF VI), un fond polonez de private equity administrat de Enterprise Investors, a finalizat in luna ianuarie 2010 tranzactia in valoare de 66 de milioane euro pentru achizitia retelei Profi de la grupul franco-belgian Louis Delhaize.
Imediat dupa aprobarea tranzactiei de catre Consiliul Concurentei a inceput mandatul noului CEO al retailerului, Gunter Grieb, primul director general al retelei de hypermarketuri cu discount Kaufland in Romania. La doar un an a venit insa anuntul demisiei lui Gunter Grieb si numirea lui Pawel Musial la conducerea Profi.
Planurile de dublare a retelei de supermarketuri au fost comunicate de Enterprise Investors la scurt timp dupa achizitia acesteia, ca parte a strategiei pe termen mediu de dezvoltare a afacerii locale. Printre locatiile vizate de companie pentru expansiune s-au numarat, pana acum, si spatii in care au operat anterior retele autohtone de comert, precum Ethos.
Profi este a doua investitie Enterprise Investors in retailul alimentar romanesc: intre 2005 - 2007, fondul a fost actionarul majoritar al a retelei Artima, cel mai mare lant independent de supermarketuri la acea perioada. Dupa trei ani de dezvoltare intensiva cu supervizarea Enterprise Investors, retailerul si-a extins reteaua la nivel national si si-a triplat vazarile nete, inainte de a fi preluat de grupul francez Carrefour, in 2007. In urma vanzarii Artima, Enterprise Investors si-a multiplicat de peste trei ori investitia initiala.
