2021, un nou an de creștere pentru Gramma Wines
Pentru Gramma Wines, producător de vinuri din Iași, 2020 s-a dovedit a fi cel mai bun an pentru business, deși HoReCa, principala piață de desfacere, a înregistrat pierderi considerabile. Cifra de afaceri a companiei a crescut cu 25% pe parcursul anului trecut față de 2019 și același target este păstrat și pentru acest an. Pilonii care vor susține creșterea? Listările din retail și puterea online-ului, spune Marian Olteanu, Directorul General al companiei. 
2020 a fost un an de creștere pentru businessul Gramma Wines. Ce a stat la baza acestei evoluții?
În 2020, cifra de afaceri a ajuns la 1,5 milioane de lei, ceea ce reprezintă o creștere de 300.000 de lei față de acum doi ani. Și pe mine m-a uimit acest lucru. A fost un an de repoziționare. Mi-am dat seama că oricât de calculat sau oricât de mult ai vrea să îți programezi lucrurile, se întâmplă ceva neașteptat cum a fost pandemia și totul se dă peste cap. Să rămâi ancorat în filmul tău nu reprezintă o soluție. Noi, fiind un producător mic, am încercat să ne dăm seama cum vrem să ne poziționăm, pe ce canale să fim prezenți și inițial nu am mizat pe retail pentru că acum 10 ani nu se cumpărau vinuri de calitate din retail. În plus, având în vedere producția noastră, nu am fi avut stocuri suficiente să acoperim toți jucătorii importanți. Atunci am ales HoReCa pentru că din tot universul de clienți din această industrie, noi aveam nevoie de 10%. Dacă se închidea unul, ne rămâneau ceilalți, dar nimeni nu s-a gândit că va veni un an în care toți vor închide, fie și temporar.
Cum v-a afectat acest blocaj și ce decizii ați luat pentru a echilibra situația?
Pentru noi, HoReCa reprezenta 80% din vânzări și retailul doar 20% în 2020. Canalul online nici nu exista anul trecut. Noi făceam online doar pentru brand awareness și, deși aveam de multă vreme în plan să integrăm platforma de e-commerce, a rămas în plan secund pentru că ne mergea bine în HoReCa. Am avut vânzări numerice foarte mari și am avut și marjă mai mare din moment ce am făcut vânzările direct. Am ales să oferim transport gratuit peste o anumită valoare și, chiar dacă pentru noi a presupus costuri suplimentare inițial, a contat foarte mult în ochii consumatorului. Am investit foarte mulți bani în digital marketing pentru că algoritmii social media nu te mai afișează acum doar organic, dar overall, cel mai prost an din istorie la nivel național și internațional, a fost cel mai bun din istoria noastră. Marele câștig nu este neapărat în cifrele de anul trecut, ci în faptul că ni s-a deschis calea spre un alt canal care funcționează, în care ne simțim foarte bine. Ne-am concentrat mai mult pe retail, am listat două sortimente în Kaufland, un vin alb și unul rose, și am facut un co-branding pentru Penny. Vinul are eticheta Hanul Boieresc, marca Penny, însă există și logo-ul nostru pe etichetă pentru garanția calității, specificăm numărul de lot, spunem încă de la început câte sticle avem disponibile. Ne-a plăcut mult proiectul și ne asigură și cash flow pentru că plățile sunt făcute la timp.
Au existat proiecte pe care a trebuit să le puneți în așteptare din cauza crizei sanitare?
Inițial ne-am dorit să mărim capacitatea de producție pentru că noi avem o problemă cu costurile fixe, din moment ce avem o echipă care poate asigura necesarul pentru 1 milion de litri, chiar dacă alegem să facem doar 100.000 de litri. Nu vrem să producem un milion, dar 200.000 de litri ne-ar înjumătăți costurile. Am amânat acest plan pentru că nu știam ce va urma. Însă, pentru că ne-am calibrat să vindem și am și găsit niște soluții să vindem, am luat decizia să compensăm altfel. Lucrăm la un brand al nostru pe care să îl facem împreună cu partenerii de la alte crame. Vorbesc deja cu un partener de la o cramă din Transilvania și o să începem să facem producție externalizată. Sunt vinuri care nouă ne plac, avem încredere în sortimentele respectivele și, pentru că noi nu putem să producem mai mult, facem aceste parteneriate în care noul nostru brand să fie produs de alte crame.
Consumatorii români au fost mult mai deschiși în privința comenzilor online. Cum s-a tradus acest lucru pentru businessul dvs?
În 2020, din cele 133.000 de sticle cât producem noi anual, undeva la 40.000 de sticle au fost vândute doar online. Am introdus inițial, în plină stare de urgență, „pachetul de pandemie” care cuprindea patru sticle de vin, dar am făcut și altfel de pachete, cum ar fi cel de Crăciun. Au mers atât de bine încât în decembrie am rămas fără vin, vândusem toată producția. Am făcut și un experiment în decembrie, pachetul de Moș Nicolae, se numea „Dacă nu ai fost cuminte” și era un pachet care cuprindea o scrisoare, o nuia și un cod de reducere pentru anul acesta. Am putea spune să am vândut aer, dacă ar fi să folosesc o metaforă. Am vândut câteva zeci de astfel de pachete care au costat 25 de lei. Toate voucherele trimise atunci au fost folosite în perioada imediat următoare, de Crăciun. Rose a fost cel mai vândut sortiment, deși noi suntem recunoscuți pentru Aligote. Dar pentru că partea aceasta de awareness pe online se datorează unei relații foarte bune cu un nucleu de influenceri format din femei, probabil din această cauză cel mai căutat rămâne rose.
Cum arată 2021 în privința comportamentelor de consum și a bugetelor alocate de consumatori pentru achiziția de vin?
Interviul complet poate fi citit aici.
