Analiză TPC Concept: 60-70% dintre produse generează doar 5% din vânzări
Deși puterea de cumpărare a românilor este în scădere, multe magazine din România continuă să își extindă portofoliile de produse, într-o încercare de a compensa încetinirea consumului. Potrivit TPC Concept, după un anumit punct, această strategie poate produce efectul invers: aproximativ 60-70% dintre produsele din portofoliul unui retailer pot genera doar 5% din vânzări, dar continuă să consume resurse importante prin costuri cu stocurile, logistica, marketingul și administrarea. 
Într-un context economic marcat de inflație ridicată, consum prudent și presiune asupra marjelor de profit, aceste costuri ascunse pot afecta semnificativ profitabilitatea retailerilor, iar în cazul unor afaceri locale pot genera dezechilibre financiare care să le pună în pericol dezvoltarea sau chiar continuitatea activității.
Paradoxul apare într-un context economic dificil. Comisia Europeană estimează că economia României va înregistra o creștere de doar 0,1% în 2026, iar inflația va rămâne în jurul valorii de 7%, ceea ce va continua să afecteze puterea de cumpărare și consumul populației. În același timp, consolidarea fiscală și reducerea veniturilor reale determină consumatorii să fie mai prudenți, iar comercianții resimt încetinirea cererii.
„Multe companii pornesc de la o idee care pare logică la prima vedere: dacă avem mai multe produse, avem mai multe șanse să vindem. Există senzația că mai mult înseamnă automat mai multe oportunități. În practică, însă, după un anumit punct, extinderea excesivă a portofoliului poate produce efectul invers celui dorit. Stocurile devin mai greu de gestionat, resursele de marketing se dispersează, iar echipa de vânzări trebuie să promoveze din ce în ce mai multe articole. În același timp, o ofertă excesiv de largă poate genera confuzie și poate îngreuna procesul de alegere, astfel încât clientul nu mai înțelege clar care sunt produsele relevante pentru nevoile sale”, declară consultantul de business Sorin Spiridon, fondator TPC Concept.
Potrivit acestuia, în perioadele de scădere a consumului, tentația de a adăuga produse noi este și mai mare, deoarece companiile caută surse suplimentare de venit. Totuși, experiența arată că succesul vine mai degrabă din concentrarea pe produsele potrivite decât din multiplicarea permanentă a ofertei.
În multe situații, nu lipsa produselor este problema. Problema este lipsa focalizării asupra produselor care generează cu adevărat valoare pentru clienți și profit pentru companie.
Specialistul punctează că într-o piață în care consumatorii cumpără mai puțin și analizează mai atent fiecare achiziție, avantajul competitiv nu mai este dat de numărul produselor aflate pe raft, ci de capacitatea retailerilor de a construi un portofoliu eficient și adaptat cererii reale.
„În realitate, multe companii nu își dau seama că au prea multe produse în portofoliu. Acesta este unul dintre motivele pentru care problema persistă ani de zile. La prima vedere, fiecare articol pare să contribuie cu ceva la vânzări și este greu pentru management să justifice eliminarea lui. Însă atunci când analizăm portofoliile în detaliu, observăm aproape întotdeauna același fenomen: un număr relativ mic de produse generează majoritatea vânzărilor, în timp ce o parte foarte mare a articolelor contribuie marginal”, spune Călin Spiridon, Managing Partner TPC Concept.
Acesta subliniază că statisticile din retail și distribuție indică frecvent faptul că aproximativ 60%-70% dintre articole generează doar 5% din vânzări, ceea ce înseamnă că o mare parte din resursele companiei sunt consumate pentru produse care au o contribuție redusă la rezultate. Acest lucru nu înseamnă că toate aceste produse trebuie eliminate, ci că rolul fiecăruia trebuie analizat cu atenție.
