Roxana Mîțu, Trend Consult: Obiectivul unei prezentări este viu
Era etapa finală a unei licitații importante. Una dintre acele prezentări în care nu ești doar tu și un PowerPoint, ci ești tu, o echipă întreagă care a muncit luni de zile, un client pe care îl respecți și ai doar 90 de minute în care, dacă îți atingi rezultatul, poți începe un proiect extraordinar cu sens rost și, da, să nu ascund cu miză financiară mare. Unul dintre colegii mei conducea prezentarea, pitch-ul. Exact cum facem noi de obicei, și-a declarat obiectivul, a construit contextul și a început să le vorbească despre felul în care vedeam noi soluția pentru problema lor.
Doar că, după câteva minute, unul dintre oamenii din sală, decision maker-ul cheie, ne-a întrerupt destul de abrupt. Nu pentru că nu înțelesese oferta. Nici pentru că voia mai multe detalii. Mesajul era, de fapt, mult mai simplu și mult mai greu de dus: „Voi nu înțelegeți realitatea noastră.”
Privind în urmă, cred că acela a fost momentul în care poziționarea noastră s-a schimbat, pitch-ul a luat altă turnură. Nu pentru că am schimbat slide-urile. Ci pentru că obiectivul nu mai era același. Noi nu mai aveam obiectiv nici de consultanță și nici de persuasiune. M-am ridicat și am cerut permisiunea să intervin.
Și îmi aduc aminte foarte clar că, în secunda aceea, nu m-am gândit la oferta noastră. M-am gândit clar la emoția de furie că nu ne facem înțeleși și suntem judecați, am privit cu ochii frica din mine cum că toate lunile de muncă sunt pierdute. Nu m-am gândit la slide-uri. Nu m-am gândit nici măcar la licitație. M-am întrebat un singur lucru: Care este obiectivul meu acum?
Iar răspunsul era complet diferit de cel cu care începuserăm prezentarea. În momentul acela nu mai aveam nevoie să demonstrăm că avem cea mai bună soluție. Era prea departe obiectivul ăsta. Mai întâi aveam nevoie de ce venea din amonte, mult mai “de bază”: oamenii din fața noastră să simtă că îi înțelegem pe ei, realitatea lor. Că știm cum arată lumea lor, atunci în acea zi în care ei nu erau conectați la noi și la soluția rațională, justă, tehnică. Obiectivul era să ne asigurăm că ei au încredere că ceea ce urma să le propunem nu venea dintr-o prezentare frumoasă, ci din respect pentru realitatea în care ei își făceau munca în fiecare zi de aproape 40 de ani unii dintre ei.
Așa că am făcut doi pași în spate și am declarat un nou obiectiv. Le-am spus că primul lucru pe care vreau să îl fac este să mă asigur că îi înțeleg cu adevărat, azi, acum în minutele astea, în sala asta și că doar după aceea are sens să discutăm despre orice soluție. Atmosfera din sală s-a schimbat într-o oareșcare măsură și am avut o comunicare decentă cu grupul în legătură cu programul propus, exercițiile propuse și alte tehnicalități din lumea dezvoltării echipelor. Nu s-a schimbat pentru că am spus ceva spectaculos, ci pentru că, am declarat cu subiect și predicat, cu vorbele astea faptul că înainte de a încerca să fim înțeleși, căutăm să înțelegem.
Abia mult mai târziu mi-am dat seama că reacția aceea nu fusese inspirație de moment. Fusese un reflex. Și reflexul acela nu se născuse în licitație. Se născuse cu aproape doi ani înainte, într-un *Train the Trainers*, când unul dintre colegii mei, omul care mi-a fost mentor în Trend și îmi este coach și în prezent, a început ziua cu o frază pe care nu am uitat-o nici astăzi: „Obiectivul meu este ca la finalul acestei zile să plecați încrezători că puteți susține trainingurile Trend și că veți face asta cu bucurie.”
Nu era doar o prezentare de obiectiv. Era o declarație de valoare. O promisiune despre ce urma să fie diferit în noi după ce se termina workshopul de TTT la Trend. Nu era nimic spectaculos în declarația aia, dar declararea obiectivului atrage după sine o comunicare valoroasă tocmai pentru că fiecare propoziție susține obiectivul. Atunci am înțeles că prezentările bune nu încep cu întrebarea „Ce vreau să spun?”. Fie că vorbești 15 minute la o conferință, 20 într-un townhall sau două zile într-un curs întrebarea cheie este: „Ce vreau să fie diferit în oamenii din fața mea după ce termin?”
Licitația despre care v-am povestit nu am câștigat-o și skill-ul acesta de a începe cu “Ce vreau să fie diferit?” nu m-a ajutat să fim câștgătorii de proiect, dar m-a ajutat să ne ajustăm la realitatea din fața noastră și să înțeleg ce se întâmpla cu oamenii din sală, să reconstruim o conversație și să plecăm de acolo lăsând în urmă o relație, nu doar o ofertă prezentată. Proiectul nu a fost al nostru. Parteneriatul și zeci de alte proiecte, însă, continuă și azi.
Întrebarea asta e un reflex pentru mine și pentru noi, la Trend. O folosesc înaintea fiecărui workshop, a fiecărui pitch, a fiecărui eveniment intern Trend și, sincer, înaintea aproape oricărei conversații importante. Prezentările îmi ies bine în proporție de 85%, zic eu din propria mea evaluare, dar nu folosesc întrebarea asta ca să îmi iasă bine ci pentru că mă obligă să construiesc comunicarea în jurul rezultatului pe care îl urmăresc, nu în jurul conținutului pe care vreau să îl livrez sau a tehnicilor cool și smart și fun pe care vreau să le folosesc.
Cred că acesta este unul dintre cele mai importante lucruri pe care le-am învățat despre prezentări, cursuri, pitch-uri și alți demoni din aceeași familie: prezentările bune nu sunt despre a vorbi frumos, atractiv sau deștept. Nu sunt nici despre slide-uri spectaculoase și nici despre a părea confortabil pe scenă. Sunt despre capacitatea de a produce un rezultat în oameni.
Iar obiectivul este uneori dinamic. Se schimbă odată cu grupul, cu energia oamenilor, cu întrebările lor și cu ceea ce au nevoie în acel moment. Dacă rămâi fidel doar planului, sau dacă te îndrăgostești de obiectiv și îl crezi unic riști să pierzi oamenii și rezultatul pe care îl țintești. Dacă rămâi fidel rezultatului, vei avea curajul să schimbi planul fără să pierzi direcția și vei ști că un obiectiv mare e viu, și el însuși se sparge în obiective mai mici.
Poate de aceea cred că group sau public speaking este unul dintre cele mai importante skill-uri de business, pentru că nu îl folosim doar pe scenă. Îl folosim când cerem un buget, când susținem o schimbare, când negociem cu un client, când anunțăm o veste proastă, când dăm feedback sau când comunicăm ca să inspirăm o echipă.
Iar cea mai importantă lecție pe care am învățat-o în toți anii aceștia de group și public speaking de meserie (și sunt 20 de când am început să țin cursuri) este aceasta: prezentările bune nu sunt cele în care îți urmezi planul. Sunt cele în care îți urmezi rezultatul și obiectivul propus. Iar obiectivele bune sunt vii: se adaptează, dar nu pierd niciodată din vedere rezultatul pe care îl urmăresc.
Descoperă cum să comunici astfel încât oamenii să te asculte cu adevărat, să te înțeleagă și să plece din fiecare interacțiune cu o idee valoroasă. Pe 28 iulie, începând cu ora 9:00, Roxana Mițu și Petruș Stuparu susțin workshopul Rise and Shine - de la idee la intenție la mesaj, de la mesaj la impact. Detalii workshop aici: https://trendconsult.eu/evenimente/rise-and-shine/
Folosește codul progresiv20 și beneficiază de 20% reducere, oferită special comunității Progresiv.
*Articol susținut de Trend Consult
