Cum vor să schimbe Glovo și PragmaGO accesul comercianților la finanțare
Accesul la capital nu mai este doar o problemă de finanțare, ci una de viteză și competitivitate. Prin parteneriatul dintre Glovo și fintech-ul polonez PragmaGO, comercianții din platformă pot accesa finanțare direct din aplicația pe care o folosesc zilnic, fără procedurile specifice creditării bancare. Într-un interviu acordat Progresiv Joanna Budzik Lister, VP Strategic Partnerships PragmaGO, și Mihai Voicu, Head of Retail and Groceries Glovo România, explică de ce România a fost aleasă printre primele piețe pentru lansarea soluției PragmaCash, cum schimbă embedded finance relația IMM-urilor cu finanțarea și de ce lichiditatea rapidă poate face diferența între ratarea și valorificarea unei oportunități de business. 
România este una dintre primele piețe în care lansați această colaborare. De ce a fost aleasă și ce particularități ale pieței locale au cântărit în această decizie?
Joanna Budzik Lister: România este o piață cu un potențial mare de creștere, cu un sector IMM foarte dinamic și un grad tot mai mare de digitalizare. Ecosistemul local de e-commerce și livrări se dezvoltă rapid, iar acest lucru generează o cerere tot mai mare pentru soluții de finanțare flexibile. Am identificat România ca o piață strategică datorită mediului de afaceri dinamic și deschiderii comercianților locali către modele de embedded finance dedicate companiilor.
Un alt aspect important este că piața IMM-urilor din România seamănă destul de mult cu cea din Polonia. Antreprenorii se confruntă cu provocări similare: gestionarea fluxului de numerar, nevoia de capital de lucru pentru stocuri și acces rapid la finanțare, fără proceduri complicate. Această asemănare, alături de modelul nostru de business deja validat în Polonia, ne-a permis să adaptăm rapid soluția PragmaCash, ȋn cooperare cu Glovo. Ca urmare, am reușit să scurtăm semnificativ timpul de lansare, păstrând același nivel de calitate pe care îl oferim și pe piața poloneză.
Mihai Voicu:Din perspectiva Glovo, România este una dintre cele mai mature și cu cea mai rapidă creștere piețe de Q-Commerce din grup. De altfel, se află printre piețele noastre de top la nivel global în ceea ce privește numărul de comenzi.
Cum a apărut ideea parteneriatului dintre PragmaGO și Glovo? Ce nevoi din piață ați identificat împreună?
Mihai Voicu: Parteneriatul a pornit de la observații comune: Glovo lucrează zi de zi cu mii de comercianți, în principal antreprenori din retail și HoReCa, ceea ce ne oferă o imagine foarte clară asupra provocărilor cu care se confruntă în activitatea de zi cu zi.
Joanna Budzik Lister: Antreprenorii trebuie să reacționeze foarte rapid la schimbările din piață și să profite de oportunități atunci când apar. În plus, multe dintre afaceri sunt sezoniere, cu perioade de vârf urmate de luni mai lente. În astfel de condiții, gestionarea fluxului de numerar și accesul la capital devin o provocare.
Au nevoie permanent de acces rapid la finanțare, de exemplu pentru a-și pregăti stocurile înaintea unui sezon de vârf și pentru a profita la maximum de cererea crescută. Finanțarea bancară tradițională nu răspunde acestei nevoi. Procesul este prea lent și prea birocratic, iar până când banii ajung în cont, oportunitatea poate fi deja pierdută.
Împreună, am identificat o nevoie clară de acces rapid și simplu la capital, adaptat ritmului în care comercianții își generează veniturile. PragmaCash răspunde exact acestei nevoi, oferind finanțare integrată direct în platforma pe care comercianții o folosesc în activitatea lor de zi cu zi.
În ce măsură acest parteneriat schimbă modul în care comercianții Glovo pot accesa finanțarea, comparativ cu opțiunile disponibile până acum?
Joanna Budzik Lister: Acest parteneriat schimbă fundamental accesul la finanțare. În locul unei proceduri bancare care poate dura săptămâni, ei pot primi o decizie de finanțare în doar câteva zile sau chiar în câteva ore. Cererea se depune direct ȋn locul în care își desfășoară activitatea zilnică: panoul de administrare Glovo.
Întregul proces este digitalizat, necesită un volum minimal de documente și nu presupune un istoric de credit extins sau garanții. Rambursarea se face în rate săptămânale fixe, ceea ce oferă predictibilitate în planificarea afacerii, fiind în același timp mai flexibilă decât un credit bancar tradițional.
Este o schimbare majoră față de finanțarea clasică, care presupune multă birocrație, criterii stricte de eligibilitate și, de multe ori, refuză afacerile mici. Cu PragmaCash, comercianții pot obține rapid capitalul de care au nevoie, fără întârzieri birocratice. Pentru comercianții Glovo, asta înseamnă că pot profita, ȋn sfȃrșit, de oportunitățile care apar exact atunci când apar, fără să aștepte aprobarea unei bănci și fără să fie constrânși de rate lunare rigide, care de multe ori nu reflectă modul în care încasează veniturile.
Din experiența voastră, care sunt cele mai frecvente provocări financiare ale comercianților independenți din retail?
Joanna Budzik Lister: Cele mai frecvente provocări sunt fluctuațiile sezoniere ale fluxului de numerar, dificultatea de a obține capital de lucru pentru stocuri, accesul limitat la finanțarea tradițională din cauza criteriilor bancare stricte și presiunea generată de creșterea costurilor operaționale. În plus, mulți comercianți trebuie să gestioneze simultan termene de plată diferite, venite din mai multe canale de vânzare.
Pe lângă aceste provocări structurale, există și costul oportunităților ratate. Dacă un furnizor le oferă un stoc suplimentar la un preț avantajos, de multe ori nu pot profita de ofertă pentru că nu au lichidități disponibile. Dacă se defectează un echipament, nu își permit să îl repare imediat, iar acest lucru afectează onorarea comenzilor. Amână renovarea spațiilor, angajarea de personal suplimentar sau investițiile în îmbunătățirea serviciilor, atunci când ar fi momentul cel mai potrivit.
Aceste situații forţează afacerile să reacționeze la probleme, în loc să acționeze strategic. În loc să profite de oportunități care le-ar putea accelera dezvoltarea, sunt nevoite să aștepte până când acumulează suficient cash sau, pur și simplu, pierd ocazia. Aici pot face o diferență reală soluțiile flexibile de finanțare precum PragmaCash.
În ultimii ani, presiunea asupra fluxului de numerar a crescut din cauza inflației, costurilor operaționale și schimbărilor din consum.Cum se reflectă aceste evoluții în cererea de finanțare?
Joanna Budzik Lister: Aceste evoluții au dus la o creștere semnificativă a cererii pentru soluții de finanțare flexibile, pe termen scurt. Comercianții au nevoie de capital pentru a acoperi decalajele dintre costurile tot mai mari și încasările întârziate. În același timp, preferă tot mai mult soluțiile care le oferă acces rapid la bani, fără structuri rigide de rambursare.
Un aspect important pe care îl vedem foarte des este că o companie poate fi profitabilă pe hârtie, dar să aibă probleme de lichiditate din cauza întârzierilor la plată din partea furnizorilor sau clienților. În astfel de situații, antreprenorii ajung să aleagă între plata obligațiilor, plata salariilor sau investițiile necesare pentru dezvoltarea afacerii. Chiar și o companie profitabilă poate acumula datorii și își poate afecta relațiile cu partenerii dacă nu își gestionează corect fluxul de numerar.
Această realitate face să crească interesul pentru soluții de finanțare care pot acoperi aceste decalaje temporare, fără procese lungi de aprobare și fără să pună presiune suplimentară asupra bugetului lunar.
Accesul rapid la capital ar trebui privit ca un instrument obișnuit de administrare a afacerii, nu ca o măsură de urgență la care apelezi doar atunci când apar probleme, pentru că le permite comercianților să mențină o stabilitate operațională și să prevină dificultățile, nu doar să reacționeze atunci când acestea apar.
În ce situații concrete poate face diferența accesul rapid la capital? Vorbim mai ales despre achiziția de stocuri, extindere, investiții sau acoperirea decalajelor de cash-flow?
Mihai Voicu: Cel mai bun exemplu, ȋn zona de grocery și retail, este asigurarea stocurilor pentru produsele care se vând cel mai bine. În q-commerce (quick-commerce), disponibilitatea produselor este principalul motiv pentru care un client revine. Dacă un magazin rămâne fără cele mai bine vândute 20 de produse într-o seară de vineri, nu pierde doar comenzile din acel moment, ci riscă să piardă și următoarea comandă a clientului. Capitalul de lucru le permite comercianților să păstreze stocuri suficiente pentru produsele cu cea mai mare cerere și să facă față perioadelor de vârf, în loc să comande prudent și să rămână fără marfă înainte de weekend.
Al doilea aspect ține de momentul în care apare cererea. În categoriile noastre, cererea este sezonieră și, de multe ori, de scurtă durată: sărbători, valuri de căldură, începutul anului școlar sau perioada după ziua de salariu. Aceste oportunități durează câteva zile, nu câteva luni. Dacă finanțarea vine după câteva săptămâni, practic ajunge prea târziu. Accesul rapid la capital le permite comercianților să cumpere stocuri înainte de vârful de cerere, nu după ce acesta a trecut.
În al treilea rând, există investiții relativ mici ca valoare, dar extrem de importante din punct de vedere operațional: un frigider sau un congelator în plus, personal suplimentar pentru orele de vârf, extinderea programului sau deschiderea unei a doua locații în platformă. Tocmai aceste investiții, care pot ridica afacerea la următorul nivel, sunt primele amânate atunci când lichiditățile sunt limitate.
În esență, nu contează atât pentru ce este folosită finanțarea, cât faptul că elimină timpul pierdut între momentul în care apare cererea și momentul în care comerciantul o poate onora.
Există anumite categorii de comercianți sau modele de business care beneficiază cel mai mult de astfel de soluții?
Joanna Budzik Lister: Soluțiile de tip Merchant Cash Advance (MCA), cum este PragmaCash, sunt deosebit de potrivite pentru afacerile cu un volum mare de tranzacții și o prezență consolidată pe platforme de livrare, cum ar fi restaurantele, cafenelele, magazinele alimentare și comercianții din retail integrați în Glovo. Oferta de finanțare este calculată pe baza cifrei de afaceri pe care comerciantul o realizează prin Glovo. Astfel, putem oferi exact nivelul de capital de care fiecare afacere are nevoie și pe care îl poate rambursa, fără a o expune unui risc excesiv. Rambursarea se face în rate săptămânale fixe, ceea ce oferă predictibilitate în planificarea bugetului, rămânând în același timp adaptată activității comerciale a fiecărei afaceri. În acest fel, finanțarea este atât accesibilă, cât și sustenabilă - comercianții primesc sprijin adaptat performanței lor reale, iar structura de rambursare săptămȃnală îi ajută să își gestioneze fluxul de numerar cu mai multă încredere.
Mihai Voicu: Vedem un interes tot mai mare din partea magazinelor alimentare, a magazinelor de proximitate și a retailerilor specializați. Pe măsură ce q-commerce devine parte din obiceiurile de cumpărare de zi cu zi ale consumatorilor, comercianții din tot mai multe categorii caută soluții care să le susțină dezvoltarea pe termen lung.
Embedded finance este unul dintre cele mai discutate concepte din fintech. Cum explicați, pe înțelesul antreprenorilor, ce înseamnă acest model și de ce câștigă teren în Europa?
Joanna Budzik Lister: Embedded finance înseamnă că serviciile financiare sunt integrate direct în platformele pe care antreprenorii le folosesc deja în activitatea lor de zi cu zi – fie că vorbim despre aplicații de livrare, procesatori de plăți sau platforme de e-commerce. În loc să meargă la bancă, comercianții pot accesa finanțarea direct acolo unde își desfășoară activitatea. Acest model câștigă teren pentru că elimină pașii inutili, scurtează timpul de decizie și adaptează produsele financiare la nevoile reale ale afacerii.
Tendința aceasta este susținută și de dinamica pieței. Potrivit Paypers (2024), piața globală de embedded finance este estimată să ajungă la 7,2 trilioane de dolari până în 2030. În plus, 47% dintre platformele non-bancare intenționează să implementeze astfel de soluții în viitorul apropiat.
Această adopție rapidă reflectă o schimbare fundamentală în modul în care companiile accesează serviciile financiare: de la procese separate și complexe la servicii integrate firesc în activitatea de zi cu zi. Pentru antreprenori, asta înseamnă decizii mai rapide, procese de aplicare mai simple și soluții de finanțare care se adaptează modului în care își desfășoară afacerea, nu invers.
De ce platformele digitale devin tot mai des puncte de acces pentru servicii financiare și ce avantaje aduce acest model comercianților?
Joanna Budzik Lister: Platformele digitale au acces direct la date despre activitatea comercianților și istoricul tranzacțiilor acestora, ceea ce le permite să evalueze mai precis riscul și să ia decizii mult mai rapid. Pentru comercianți, asta înseamnă procese de aplicare mai simple, aprobări mai rapide și condiții de finanțare care reflectă activitatea lor reală. În plus, nu mai este nevoie să gestioneze relații separate cu mai multe instituții financiare.
Beneficii au și platformele. Oferind soluții de finanțare integrate, acestea își consolidează relația cu partenerii și construiesc un ecosistem mai puternic și mai rezilient. Atunci când comercianții au acces la capital pentru a-și dezvolta afacerea, generează un volum mai mare de comenzi și folosesc platforma mai intens. Este un model din care toată lumea are de câștigat: comercianții cresc, iar platformele beneficiază de volume mai mari de tranzacții și de o rată mai bună de retenție.
Această valoare creată pentru ambele părți face ca embedded finance să devină un element de diferențiere strategică pentru platformele digitale din Europă.
Cum vedeți evoluția pieței de finanțare pentru IMM-uri în Europa Centrală și de Est și unde se află România în acest peisaj?
Joanna Budzik Lister: Piața finanțării IMM-urilor din Europa Centrală și de Est se îndreaptă tot mai mult de la creditarea bancară tradițională către soluții flexibile, bazate pe tehnologie. În 2024, România a înregistrat una dintre cele mai ridicate rate de creștere a IMM-urilor din Uniunea Europeană, de peste 5% față de anul anterior. Această evoluție, împreună cu accelerarea adopţiei digitalizării în regiune, alimentează cererea pentru soluții moderne și ușor de accesat.
România este una dintre piețele-cheie în această transformare. Gradul de digitalizare este în creștere, iar IMM-urile caută tot mai mult soluții moderne de finanțare. Vedem România ca pe un viitor hub regional pentru inovația în domeniul embedded finance. Obiectivul nostru este să răspundem acestei nevoi oferind soluții financiare rapide, accesibile și practice pentru întreprinderile mici din întreaga Europă, bazându-ne pe modelul nostru de business deja validat, pe know-how-ul acumulat și pe experiența echipelor noastre locale.
Ce obiective v-ați propus pentru primul an al parteneriatului în România? Există ținte privind numărul de comercianți sau volumul finanțărilor?
Joanna Budzik Lister: Principalul nostru obiectiv este să construim o bază solidă pentru acest parteneriat și să demonstrăm valoarea pe care o poate aduce modelul MCA integrat direct în platformă pentru piața din România. Ne dorim să atragem un număr semnificativ de comercianți activi din ecosistemul Glovo și să acordăm finanțări care să contribuie în mod real la dezvoltarea afacerilor lor.
Țintele concrete privind numărul de comercianți sau volumul finanțărilor sunt confidențiale, dar ne concentrăm în primul rând pe calitatea colaborării cu comercianții și pe nivelul lor de satisfacție.
PragmaGO are deja experiență în Polonia, unde colaborează cu platforme și procesatori importanți. Care sunt cele mai valoroase lecții pe care le aduceți pe piața românească?
Joanna Budzik Lister: Dincolo de tehnologie, punem un accent foarte mare pe îmbunătățirea continuă a produsului: optimizăm constant experiența utilizatorilor, simplificăm procesele și creștem treptat limitele de finanțare, pe măsură ce afacerile comercianților se dezvoltă.
La fel de important este ca parteneriatul să fie construit în jurul unor obiective comune. Ambele părți trebuie să înțeleagă valoarea pe care o creează împreună. De aceea, sunt esențiale campaniile comune de comunicare și educaţie dedicate comercianților, la fel ca eforturile susținute de a construi relații pe termen lung.
Această abordare a dat rezultate foarte bune în Polonia: o rată de revenire pentru finanțare de 2,9 ori, ceea ce înseamnă că majoritatea comercianților revin și solicită finanțare din nou. Este dovada că, atunci când afacerile cresc cu ajutorul nostru, comercianții aleg să continue colaborarea pe termen lung.
Cum anticipați că va influența această colaborare dezvoltarea ecosistemului de comercianți din Glovo, în special în zona magazinelor independente și a retailerilor locali?
Mihai Voicu: Magazinele independente concurează cu marile lanțuri, dar nu beneficiază de același acces la capital. Un retailer mare își poate finanța stocurile centralizat, moderniza magazinele sau poate absorbi mai ușor o perioadă cu vânzări mai slabe. Un comerciant independent, nu are, ȋn mod normal, această posibilitate. Iar diferența se vede direct în experiența clientului atunci când deschide aplicația: mai puține produse disponibile, mai multe articole epuizate și un program de funcționare mai restrâns. Faptul că finanțarea devine disponibilă direct în platforma în care comercianții își gestionează activitatea reduce o parte din acest decalaj.
Pentru noi, obiectivul nu este volumul finanțărilor acordate, ci să ajutăm comercianții să poată investi înainte ca cererea să apară, nu după ce oportunitatea a trecut. Un comerciant care își poate reface stocurile la timp va avea o disponibilitate mai bună a produselor, va converti mai multe comenzi și va reuși să își fidelizeze clienții. Acest lucru îi generează resurse pentru următoarea investiție, iar procesul se repetă. Aici este adevărata valoare.
Există și un alt avantaj important: datele. Comercianții văd în platformă informații despre cerere, performanța produselor și momentele în care rămân fără stoc. Astfel, deciziile privind utilizarea capitalului se bazează pe comportamentul real al clienților din ultima perioadă, nu pe estimări.
Finanțarea plus vizibilitatea asupra afacerii sunt mult mai valoroase ȋmpreună decât luate separat.
Ambiția noastră este să fim cel mai bun partener de creștere pentru comerțul local, iar accesul la capital este una dintre cele mai concrete modalități prin care putem face acest lucru.
Care sunt următorii pași în dezvoltarea parteneriatului? Aveți în vedere extinderea portofoliului de soluții financiare sau către alte categorii de comercianți?
Joanna Budzik Lister: În perioada următoare, prioritatea noastră este extinderea soluției Merchant Cash Advance și colectarea feedbackului din partea comercianților. Deocamdată, nu avem în plan să extindem gama de produse financiare. Ne concentrăm pe adaptarea soluției actuale la nevoile specifice ale comercianților din România. În același timp, această colaborare face parte dintr-un parteneriat internațional cu Glovo. Suntem deja prezenți în Spania, iar România este o nouă piață în care dezvoltăm această colaborare. În perioada următoare, ne propunem să o extindem și în Polonia, Croația și pe alte piețe, în funcție de planurile comune pe care le vom stabili împreună cu Glovo.
