Relația directă cu shopperul, atuul Universal Le Big
În ciuda extinderii accelerate a retailerilor internaționali, există zone în România în care vadul comercial este deja cucerit de retaileri independenți care și-au câștigat locul mizând pe proximitate și cunoașterea clientului. Universal Le Big se înscrie cu succes pe această listă scurtă și scrie istorie deja de 20 de ani la nivelul Buzăului.
Cu șase supermarketuri și două pet shop-uri, rețeaua Universal Le Big a reușit să crească de cinci ori în ultimul deceniu mizând pe cunoașterea clientului din proximitate și asigurarea nevoilor imediate ale acestuia. Incursiunea în piața de retail nu a început cu un plan elaborat, ci prin preluarea unui magazin ca parte a unei creanțe. Se întâmpla în urmă cu 20 de ani, timp în care compania cu capital 100% românesc a luat decizii în acord cu practicile moderne de retail. „În 2008, când erau doar două magazine în rețea, cifra de afaceri a fost de 10 milioane de lei. Anul trecut, businessul a ajuns la 48 de milioane de lei, timp în care rețeaua a fost extinsă cu șase locații, dintre care două sunt pet shop”, spune Cătălin Ciucanu, directorul de rețea Universal Le Big. Executivul spune că evoluția constantă a businessului se bazează pe o politică de ascultare a clientului. Retailerul realizează periodic chestionare în rândul shopperilor și analizează segmentele cu potențial de creștere.
„Am limitat destul de mult listările pe anumite categorii de bază, am dezvoltat alte categorii și am mizat pe noutăți pe măsura evoluției pieței. Toate dezvoltările noastre au venit mai degrabă din feedbackul clienților, ceea ce în continuare consider că este cea mai bună decizie”, adaugă directorul de rețea. Drept urmare, sortimentația este într-o continuă mișcare lună de lună, există chiar și un target pentru achizitori de urmărire a noutăților și de listare la raft. „O dată pe an se face o analiză a categoriei din perspectiva cifrei de afaceri pe metrul pătrat și a cifrei de afaceri pe angajat și, nu în ultimul rând, a profitabilității. În funcție de aceste analize creștem sau restrângem sortimentația pe măsura evoluției, luând în calcul și chestionarele la care răspund clienții”, explică Cătălin Ciucanu.
Încă din 2010, odată cu deschiderea celui de-al treilea magazin al rețelei, clienții Universal Le Big au avut la dispoziție și carduri de fidelitate, chiar dacă la momentul lansării acestora discounturile oferite erau unele generale. Cum astfel de reduceri nu își atingeau scopul și nu aduceau plus valoare clientului, retailerul a decis să restrângă cercul și să ofere promoții personalizate. Fidelizarea clientului nu se oprește însă la promoții, ci la crearea unei experiențe de cumpărături cu fiecare ocazie de achiziție. Așa a luat naștere și proiectul gastronomic al retailerului. Investiția a fost demarată anul trecut, în iarnă. „Am început toată partea de investiții și de dezvoltare a punctului de fabricare cu scopul clar de a deveni furnizorul principal al supermarketurilor noastre și de a crea diferența de bază pentru clienții noștri pentru că este o diferență pe termen lung. Este greu de imitat, luând în calcul costurile implicate. Investiția în punctul de fabricare a fost una de sute de mii de euro, iar cifra de afaceri lunară, doar pe livrarea către magazine este de 20 de mii de euro și prețul de vânzare ar fi cam 30 de mii de euro cifră de afaceri. Se mai adaugă ca o linie separată un fast food pe care l-am deschis lângă punctul de fabricare. Acesta generează la rândul lui 8.000 de euro în cifră de vânzare”, povestește directorul de rețea. Anul acesta au adăugat alte două linii de producție, au înlocuit echipamentele pentru a face față creșterii volumului. Și tot pentru a veni în întâmpinarea shopperilor, în luna noiembrie 2020 a devenit funcțional și magazinul online, venind astfel în întâmpinarea clienților preocupați de contextul pandemic actual. Comenzile au crescut constant și au ajuns până la o medie de 80 în lunile iunie și iulie, comenzi de peste patru mii de lei lunar.
Un supermarket cu potențial de trend-setter
Pe strada Unirii din Buzău se află „laboratorul de idei” al retailerului, al treilea magazin al rețelei care, deși a fost deschis în urmă cu 11 ani, a primit un update major în urmă cu patru ani. Compania a decis relocarea acestuia într-un spațiu mai mare și mai modern decât cel inițial, distanța între locația inițială și cea nouă fiind de doar două sute de metri. În prezent, supermarketul de pe strada Unirii are o suprafață de 462 de metri pătrați. 430 de metri pătrați sunt destinați vânzării în care sunt listate în jur de 6.300 de produse unice.
Citește mai multe AICI.
