Pledoarii pro şi contra specializării
Nu este niciun secret că retaileri independenţi sunt într-o poziţie fierbinte de ceva vreme, cota lor de piaţă intrând serios la apă. Este specializarea o opţiune? Iată o întrebare pe care ne-au pus-o tot mai mulţi manageri de magazine tradiţionale în ultimul timp. Am mers pentru răspunsuri la sursă, la cei care au făcut deja acest pas. 
1. Revista Progresiv: Care sunt argumentele pentru care aţi decis să deschideţi un magazin specializat şi nu unul alimentar convenţional?
Laura Lupu: Nici nu mi-am pus problema pentru simplu fapt că este un segment deja prea aglomerat şi cu o concurenţă serioasă din partea marilor reţele – numai pe strada mea sunt spre exemplu trei Mega Image, un magazin Billa şi un Penny Market. În plus, este aproape imposibil să te mai diferenţiezi şi să mai construieşti ceva cu identitate în zona aceasta. Am mers spre ceva ce mă reprezintă şi mă pasionează, şi aşa s-a născut „Delicateria Francesca”.
Richard Fox: Pentru mine a fost o decizie simplă să dechid un magazine de vinuri pentru că aveam o experienţă de 20 de ani în comerţul cu vinuri în Londra, dar şi în Orientul Îndepărtat. În plus, faptul că nu existau multe proiecte pe acest segment de nişă şi nici o cultură bine definită în rândul consumatorilor mi s-a părut a fi o provocare şi o oportunitate în acelaşi timp.
Alina Varadi: Am pornit dintr-o nevoie proprie. Atât eu, cât şi partenera mea în acest business aveam nevoie de astfel de alimente pentru că avem un alt stil de viaţă. Noi suntem primele consumatoare ale alimentelor care intră pe rafturile acestui magazin. Nu ne-am dorit să fim doar un spaţiu unde se vând produse, ci un centru unde se promovează un stil de viaţă sănătos.
2. Revista Progresiv: La cât s-a ridicat investiţia şi în cât timp credeţi că o veţi recupera?
Marius Tudosiei: Nu a fost o sumă exagerată, undeva în jurul la 25.000 de euro, la care s-au adăugat câteva mii de euro „ţepe” luate de la diverşi meseriaşi pentru că nu aveam experienţă pe partea aceasta. Investiţia mi-am recuperat-o într-un an şi jumătate.
Laura Lupu: Investiţia iniţială a fost în jur de 150.000 de euro, dar ulterior au mai fost câteva mii de euro în diverse acţiuni de promovare. A trecut un an de la inaugurare şi pot să spun că din ianuarie 2015 suntem în rândul fimelor cu profit. În acest ritm cred că o să ne încadrăm în perioada standard de recuperare a unei investiţii în acest domeniu, de 3-4 ani. Însă ar trebui să menţionez că m-a ajutat foarte mult divizia de cadouri corporate care are un ritm de creştere mai mare decât magazinul.
Richard Fox: Investiţia iniţială a fost 15.000 euro şi cred că doi ani este un termen realist în ceea ce priveşte recuperarea investiţiei.
Alina Varadi: Când am inaugurat magazinul, acum 5 ani, investiţia a fost în jurde 200.000 de euro. Aceşti bani au fost deja recuperaţi în plus ani de viaţă / prin creşterea speranţei de viaţă - pentru noi si pentru cei care consumă alimente curate şi care au învăţat deja să-şi respecte ritmul propriului corp.
3. Revista Progresiv: Ce probleme suplimentare aveţi la nivel de sortimentaţie şi în găsirea furnizorilor potriviţi?
Marius Tudosiei: În mod cert cred că avem bătăi de cap suplimentare la acest capitol, comparativ cu un magazin alimentar nespecializat. Gândiţi-vă numai că în timp ce un magazin alimentar de proximitate îşi ia marfa de la o mână de furnizori şi îşi acoperă toată sortimentaţia, eu am peste 50 de parteneri; îmi ia o zi numai să îi sun pe toţi. La asta se mai adaugă şi variaţiile pe acelaşi produs. Un lot de zacuscă nu va semăna niciodată cu un altul. Acesta este specificul unui produs artizanal. În plus, relaţiile cu furnizorii sunt mult mai apropiate, problemele lor sunt şi problemele mele.
Laura Lupu:Într-un business de nişă trebuie să te reinventezi în fiecare lună prin modificările pe care le aduci la nivel de sortimentaţie şi este inevitabil să avem mai multe dificultăţi. În plus, noi lucrăm cu plata în avans pentru că majoritatea furnizorilor noştri sunt producători mici, externi, şi este dificil pentru că mereu avem bani blocaţi în stocuri.
Pe de altă parte, faptul că lucrăm direct cu producătorii, eliminând câteva verigi din lanţul de distribuţie, ne dă un avantaj în ceea ce priveşte preţul de achiziţie. Lucrăm în general cu un adaos comercial de 30-100%, nici prea mare pentru că vorbim şi de multe produse perisabile şi nu vrem să pierdem bani pentru că ţinem la preţ, dar nici prea mic pentru că altfel nu ar fi o afacere sustenabilă. Nu aş vrea însă să las impresia că acest business este mai profitabil decât unul decomerţ alimentar nespecializat pentru că nu avem volumele necesare.
Richard Fox: Pentru noi nu a fost o problemă deoarece există mulţi producători şi importatori dornici să facă business. În plus, piaţa de vinuri premium nu este foarte mare şi, odată intrat în acest cerc unde toată lumea cunoaşte pe toată lumea, lucrurile încep să meargă.
Alina Varadi: Este mai dificil, dar nu imposibil. Colindând lumea în lung şi-n lat mi-am dat seama că sunt atâtea bunătăţi pe acest pământ, trebuie doar să ai curajul să le încerci. Într-un astfel de business trebuie să simţi produsul şi să-ţi cunoşti propriul manual de funcţionare. Avem peste 5.000 de produse, dar pot să spun că doar în ultima perioadă oamenii au început să înţeleagă ce înseamnă produse bio. Nu avem probleme să găsim producători, avem probleme cu educarea consumatorului.
4. Revista Progresiv: Ce contribuie cel mai mult la reuşita unui concept specializat, în opinia dvs.?
Marius Tudosiei: Vorbim despre un model de business unde experienţa de cumpărare este un punct critic. Iar acest lucru mi s-a confirmat când un producător care are şi divizie de retail m-a invitat să le ţin angajaţilor săi un training despre cum să facă oamenii să se simtă ca acasă în magazinele lor.
Și raportul calitate-preţ este important. Oamenii trebuie să înţeleagă de ce scot mai mulţi bani din buzunar pentru produs care poate la prima vedere se găseşte şi în hypermarket. Tocmai de aceea – pentru că lucrăm cu produse deja scumpe – practicăm un adaos comercial decent, între 10-50%.
Laura Lupu: Toate elementele menţionate – produse cu adevărat unice, artizanale, varietate, raport calitate-preţ – sunt importante. Ne uităm şi la tendinţele din consum, sugerate adesea de clienţi. Spre exemplu, recent ne-au fost cerute produse fără gluten şi drept urmare avem deja listate în magazin nu mai puţin de 27 de sortimente de produse făcute din orez.
Richard Fox: Cred că punctul nostru forte şi unde putem aduce valoare este cunoştinţele despre produse. În plus, oferim servicii de calitate şi preţuri oneste. Asta ne diferenţiază.
5. Revista Progresiv: Care este valoarea media a bonului de casă?
Marius Tudosiei: Valoarea este mai mare decât într-un magazin alimentar de proximitate obişnuit, unde ştiu că se vorbeşte de circa 25 de lei. Dar asta şi pentru că frecvenţa de vizitare este mai mică. Majoritatea clienţilor ne vizitează o dată pe săptămână sau chiar mai rar. Doar 25% dintre cei care ne vizitează magazinul o fac mai des de o dată pe săptămână.
Laura Lupu: Vorbim de o valoare medie de 150 de lei şi un număr de 12-14 clienţi pe zi în timpul săptămânii. În weekend numărul clienţilor creşte la 25. La prima vedere nu pare multă activitate, însă tot ce facem din punct de vedere client service este personalizat.
Richard Fox: Coşul mediu de cumpărături la noi are o valoare de 83 de lei, în condiţiile în care preţul mediu al unei sticle de vin la noi în magazine este de 47 de lei. Decembrie este luna cu cele mai bune vânzări şi reprezintă circa 20% din cifra noastră de vânzări anuală.
Alina Varadi: Sincer, niciodată nu am calculat valoarea medie a bonului şi nici nu o voi face. Avem destule produse în magazin cu adaos între 1 şi 5% şi încercăm să oferim clientului cât mai multe produse la preţ accesibil. Aproape fiecare trecător prin CasaBIO este recompensat cu ceva. În plus, oferim foarte multe cadouri, în permanenţă.
6. Revista Progresiv: Credeţi că magazinele specializate de tipul celui pe care îl administraţi au şanse să existe şi dincolo de Capitală?
Marius Tudosiei: Cu excepţia unei băcănii din Sibiu care s-a închis la scurtă vreme după inaugurare, nu am auzit de alte business-uri similare magazinului Băcănia Veche.
Mai sunt oportunităţi şi în alte nişe de piaţă, unde mi-ar plăcea să văd iniţiative, cum ar fi cea a băuturilor şi categoriei de bere în mod particular.
Laura Lupu:Cred că este foarte dificil. Nu îmi vine în minte în acest moment decât un exemplu, Comptesse du Barry, dar şi în cazul lor acestuia, el nu trăieşte din magazine, ci din divizia de cadouri. Magazinele sunt mai mult de imagine, pe post de showroom-uri.
La final de zi, este o chestiune de educaţie şi de putere de cumpărare, tocmai de aceea oraşele unde văd cât de cât potenţial urmează topul clasic: Cluj, Timişoara şi, poate, Constanţa. Un alt business de nişă unde văd potenţial şi chiar o efervescenţă de proiecte în ultima perioadă este cel al brutăriilor.
Richard Fox: Pot supravieţui şi în afaraCapitalei, însă nu în toate oraşele. Timişoara şi Cluj sunt două dintre cele unde există suficientă putere economică să susţină magazine specializate de vinuri.
Alina Varadi:S-au deschis şi închis multe magazine mici. Mulţi m-au întrebat dacă nu vindem acest concept. Răspunsul este nu. E imposibil să îl multiplici, ar trebui noi să ne multiplicăm şi să existăm în fiecare locaţie. Noi suntem în Cluj şi nu ştiu să existe în Capitală un model de business ca al nostru, însă cert e că deschiderea e mare peste tot în ţara.
7. Revista Progresiv: Ce alte oportunităţi mai există în cazul unui astfel de concept (evenimente, colaborări, vânzare online, etc)
Marius Tudosiei: O zonă pe care eu am fructificat-o cu succes este cea a cateringului, segment pe care am dezvoltat un business nou începând cu 2012. Livrăm atât la evenimente corporate, cât şi la grădiniţe. Hrănim în prezent peste 200 de copii. Un alt proiect este Băcănia Veche – The Charity Shop deschis în zona de birouri Pipera, un proiect unde o parte din vânzări merge şi către Hospice Casa Speranţei. Iniţiala aici a fost un hibrid între magazin şi bistro en casserole, însă de ceva vreme am renunţat la partea de vânzare en-detail nu a funcţionat şi am renunţat la ea.
Laura Lupu:Pe lângă business-ul de cadouri, eu livrez acum câteva produse la Mega Image pentru vitrina cu vânzare asistată. Este o colaborare care a pornit la cererea lor, acum circa trei luni, şi sunt implicate şase unităţi de-ale lor, dintre cele mai profitabile. Mai sunt în discuţie şi cu alţi retaileri şi am observat că există un interes foarte mare de a dezvolta o ofertă pe partea de produse artizanale sub forma unui shop-in-shop. Ce pot să vă spun - şi este confirmat şi de experienţa cu Mega Image, este că nu esuficient să ai trafic ca să vinzi astfel de produse. Trebuie să ai şi o altă abordare faţă de client, să îi explici, să–i oferi produsul spre degustare.
Richard Fox: Pentru noi,multe oportunităţi vin din zona evenimentelor. Un business online în această categorie nu este de interes, pentru moment. Marjele sunt atât de jos încât este aproape imposibil din punct de vedere logistic
Alina Varadi:Organizăm aproape săptămânal evenimente: conferinţe, cursuri de gătit corect, de stil de viaţă sănătos, de atitudine în viaţa de zi cu zi, schimb de experienţă între medici, etc.
8. Revista Progresiv: La ce proiecte de dezvoltare a business-ului lucraţi în prezent?
Marius Tudosiei: Vreau să deschid anul acesta un bistro în adevăratul sens al cuvântului. De asemenea, vreau să pun la punct şi magazinul online unde văd potenţial pentru că pot atinge atât oameni care nu mi-au trecut pragul până acum, cât şi persoane care sunt familiarizate cu produsele noastre însă din cauză că sunt departe de noi nu ajung prea des în magazin.
Laura Lupu:Obiectivul principal este să pun la punct platforma de vânzări online care ne aduce acum circa 5% din vânzări. Cred că pot să cresc acest procent până la 12-15% cu o investiţie minimă. Trebuie să recalibrăm site-ul după actualele tendinţe, să-l facem mai prietenos cu utilizatorulşi să investim puţin în promovare.
Richard Fox: Anul acesta ne vom concetra pe creşterea business-ului prin dezvoltarea sortimentaţiei şi creşterea numărului de cumpărători.
9. Revista Progresiv: Care sunt amenintarile pentru un astfel de business?
Marius Tudosiei: Principalele provocări vin din interior, să ţii pasul cu business-ul, pentru că acest gen de proiect este unul de pe care nu poţi să îţi iei mâinile niciun moment. Provocări mai vin şi din zona economică, din puterea de cumpărare încă scăzută şi din nivelul de educaţie al consumatorilor.
Laura Lupu: Cred că cea mai mare problemă este cea a finanţării pentru că trebuie să ai fonduri să susţii business-ul. O altă provocare vine din percepţia că magazinele specializate sunt exclusiviste, „de fiţe”. Avem oameni care, deşi locuiesc în zonă, nu ne-au trecut pragul multă vreme deoarece credeau că suntem prea scumpi. După prima experienţă însă, aceştia au revenit în magazin. Poate odată cu depăşirea momentului economic delicat o să avem şi un consumator mai deschis.
Richard Fox: Nu îmi vine în minte nicio ameninţare iminentă. Vorbim de o nişă atât de mică – cea a magazinelor de vinuri premium – şi m-aş bucura să existe cât mai multe proiecte pentru că am lucra cu toţii la educarea pieţei. Mi-ar plăcea să mai văd alte 50 de magazine specializate de vinuri în Bucureşti.
Alina Varadi: Nu există. Trebuie doar să fii deschis şi să vezi oportunităţile care ţi se oferă.
10. Revista Progresiv: Aţi recomanda unui manager de magazin alimentar tradiţional să convertească spaţiul într-un magazin specializat?
Marius Tudosiei: Da, deşi dacă nu este pasionat cu adevărat de mâncare, o va face degeaba. Dacă doar vrea câştig imediat, o să fie dezamăgit. O băcănie este un business la care se munceşte mult şi se fac bani puţini.
Laura Lupu: Da. Cred că ar putea face o reconversie rapidă către un model de business care are la bază produse tradiţionale româneşti autentice. Este un potenţial enorm în această zonă.
Richard Fox: Poţi să te specializezi în ceva doar când cunoşti foarte bine acel lucru. Prin urmare, nu deschideţi un magazine specializat de vinuri dacă nu sunteţi pasionat şi dacă nu aveţi cunoştinţe. Trebuie să fiţi siguri că veţi avea o ofertă unică şi suficiente cunoştinţe pentru a oferi un client service impecabil. Aceste două puncte sunt cele care dau avantajul unui mic comerciant în competiţie cu marii retaileri.
Alina Varadi: Categoric nu, chiar dacă este mare nevoie de astfel de locuri. Vorbim despre un concept unde diferenţa dintre noi şi cei clasici este că la noi se oferă ”sănătate la pachet”.
