Magazinul de la țară, ultima frontieră trecută de antreprenorii din comerț
Cu o pondere mare a autoconsumului, comerțul din mediul rural înseamnă în continuare o miză mică pentru jucătorii din retailul românesc. Odată cu acapararea retailului din orașe de către marile lanțuri de magazine, noua generație de antreprenori se uită însă tot mai mult la potențialul din comunele limitrofe marilor centre urbane. Un astfel de exemplu este cel al Claudiei Fătășan, fost manager într-o companie din industria băuturilor răcoritoare, care a inaugurat recent un magazin în Adunații Copăceni, reușind să vândă până și legume fermierilor.
Magazinul La Măcinica din Adunații Copăceni, sat situat la 20 de kilometri de București, a fost deschis de Claudia Fătășan în vara anului trecut. După mai bine de 14 ani în care a lucrat pentru Pepsi, Claudia s-a hotărât să facă o schimbare în carieră. Odată cu mutarea în comuna din județul Giurgiu, ea s-a hotărât să ia calea antreprenoriatului, deschizând un magazin în fața casei.
Numele magazinului, „La Măcinica”, vine de la bunica soțului Claudiei, despre care antreprenoarea spune că era „o ardeleancă foarte pricepută în bucătărie, cu un spirit antreprenorial dezvoltat, care lucra și vindea fuste plisate, basmale și alte obiecte vestimentare”. Investiția s-a ridicat la 60.000 de euro și a presupus, pe lângă construirea clădirii magazinului și amenajarea spațiului de vânzare, achiziția de echipamente, rafturi, a software-ului de gestiune și de contabilitate, precum și primul stoc de marfă.
Planurile Claudiei Fătășan nu se opresc însă la magazinul din fața casei, antreprenoarea intenționând să îmbine comerțul clasic cu cel virtual și să își lanseze un magazin online. În mediul virtual, ea ar urma să vândă, sub brandul La Măcinica, produse tradiționale făcute în propria bucătărie - de la cozonaci și prăjituri de casă, până la gemuri, dulcețuri, zacuscă și conserve preparate din fructele și legumele cultivate în propria grădină.
Focus pe brandurile autohtone
Experiența din FMCG a proprietarei magazinului se poate vedea și din mercantizarea produselor la raft, dar și din sortimentația aleasă. „Încă mai am de lucru la sortimentație, mai ales că gama ți-o dictează cumpărătorul. Schimb în continuare anumite produse pentru că este destul de dificil să alegi cele mai potrivite branduri pentru un magazin cu o suprafață de vânzare limitată”, afirmă Claudia Fătășan.
Pe de altă parte, din cauza amplasării, antreprenoarea are dificultăți în a-i convinge pe unii dintre distribuitori să vină să îi aducă marfă. Există însă și furnizori care au investit în afacere: Macromex, singurul furnizor de produse congelate al retailerului, a adus două lăzi frigorifice pentru produsele sale.
Mărcile românești sunt bine reprezentate în magazine. „Am încercat să mă «agăț» cât am putut de mult de brandurile autohtone. De exemplu, m-am străduit destul de mult să aduc la raft produsele producătorului Farmec”, completează ea.
Printre produsele locale aduse de antreprenoare în magazinul său datorită calității bune a acestora, se numără și lactatele și brânzeturile de la fabrica Seviș din Sibiu sau mezelurile producătorului Malina din Caracal, distribuitorii acestora venind special pentru a aproviziona magazinul.
În multe dintre magazinele din retailul tradițional pot fi găsite produse marcă proprie ale lanțurilor internaționale de magazine, și nu este vorba numai de cele ale rețelelor cash&carry. Claudia Fătășan a optat pentru o gamă extinsă de mărci proprii pe care le cumpără personal din rețelele internaționale, pentru că multe dintre acestea au un raport calitate-preț și un aspect superior multora dintre brandurile oferite de furnizorii de bunuri FMCG. ”Strategia mea de selecție a produselor a urmărit să am pe fiecare categorie un brand premium și două – trei mărci private pentru segmentele mediu și economic de preț”, afirmă antreprenoarea.
Cele mai multe dintre mărcile private ale rețelelor internaționale se regăsesc în categoria produselor alimentare, unde acoperă aproape jumătate din sortimentație, în timp ce pe segmentul non-alimentar acestea reprezintă în jur de 10%. „Cumpăr produse de la Lidl, Kaufland și câteodată de la Metro, Penny Market și Profi pentru că au produse competitive pentru potențialul cumpărătorului meu”, susține aceasta.
Vara, sezonul de vârf în vânzări
Spre surprinderea Claudiei, cel mai bun rulaj al produselor se înregistrează vara, vânzările La Măcinica având un caracter sezonier. Sezonieră este însă și principala sursă de venit a locuitorilor din Adunații Copăceni – legumicultura. Majoritatea locuitorilor își cultivă terenurile, astfel că veniturile cele mai importante sunt obținute în perioada verii și la începutul toamnei. „În perioada iernii media coșului de cumpărărturi ajunge la 15-20 de lei pentru că oamenii cumpără doar strictul necesar, dar vara media ajunge la 45-65 de lei”, afirmă Claudia Fătășan.
Interesant este că La Măcinica are în ofertă legume proaspete atât vara cât și iarna, pentru că fermierii cultivă în general în regim de monocultură, celelalte legume preferând să și le cumpere de la magazin.
Pâinea, o sursă importantă de trafic în magazin
Sortimentația La Măcinica este variată și optimizată comerțului din mediul rural. Magazinul are vitrine frigorifice pentru produsele refrigerate și cele congelate, recipiente vrac pentru cafea și snacks-uri dulci și sărate, precum și un automat de cafea.
Pâinea reprezintă o sursă importantă de trafic pentru magazin. Unul dintre celelalte două magazine existente în comună are și propria brutărie, însă calitatea pâinii nu este cea mai bună, după cum afirmă antreprenoarea. Claudia a reușit să încheie un contract de furnizare cu producătorul Vel Pitar, iar pâinea de bază (de prim preț la raft) o vinde la un preț cu zece bani mai mic decât concurentul său. Strategia a avut succes, astfel că în prezent vin cumpărători și de la capătul opus al comunei, special ca să cumpere pâine din magazinul său.
Promovarea „din vorbă în vorbă”, cea mai eficientă
La Măcinica este al treilea magazin din satul Adunații Copăceni, celelalte două unități comerciale fiind operaționale de mai bine de 15 ani. „Este greu să te impui în comerț atunci când ai drept competitori doi localnici pe care cumpărătorii îi cunosc foarte bine”, afirmă Claudia Fătășan.
Încă de la inaugurare, Claudia a făcut tot posibilul să atragă cât mai mulți clienți. Înainte de deschidere, a distribuit un leaflet cu promoții, iar primii 100 de cumpărători cu bonuri mai mari de 15 lei au primit o tavă pentru servit băuturi. Pe lângă împărțirea de leaflet-uri, proprietara La Măcinica se bazează și pe recomadările clienților. „Mizez pe recomandările transmise de clienți din vorbă în vorbă. În special la țară contează foarte mult să vorbești cu cumpărătorul”, susține antreprenoarea.
Noul magazin le-a oferit cumpărătorilor și posibilități pe care nu le aveau la celelalte două magazine. În primul rând, La Măcinica este singurul magazin cu autoservire din comună. „Copiii din localitate sunt fascinați de posibilitatea de a putea atinge și alege produsele. Unii dintre aceștia vin și stau și câte o jumătate de oră până se hotărăsc ce să își cumpere”, adaugă Claudia Fătășan.
În ceea ce privește modalitățile de plată, sunt acceptate atât bonurile de masă, cât și cardurile bancare. De asemenea, plata facturilor sau încărcarea cartelelor telefonice se poate face prin intermediul terminalului de plăți PayZone din magazin. Claudia vrea chiar să încurajeze plata facturilor prin acordarea unui discount de 5% clienților care utilizează acest serviciu, în luna în care s-a efectut plata facturii.
