Gabriel Sandu, Pronto: ”Cheia succesului pe termen lung este inovarea”
Retailerii independenți nu au cum să reziste pe o piață unde cumpărătorii au acces la un nivel din ce în ce mai ridicat al serviciilor, consideră Gabriel Sandu, directorul general al rețelei Pronto, afiliată francizei Express. Pe de altă parte și autoritățile trebuie să țină pasul cu ultimele tehnologii utilizate de marile rețele de magazine, astfel încât concurența dintre acestea și magazinele independente să nu se transforme într-o luptă inegală. 
Magazinul Progresiv: Cum a fost anul 2014 pentru reţeaua Pronto la nivel de expansiune?
Gabriel Sandu: Anul trecut a fost foarte bun pentru firma noastră. Am extins reţeaua de la 8 la 15 magazine, toate aflate în franciza Express. Pe termen lung, obiectivul nostru rămâne în continuare atingerea pragului de 100 de magazine, aşa cum am comunicat deja. Cred că, pentru Bucureşti, acesta este un obiectiv realist. Tot anul trecut, am crescut numărul de angajaţi de la 35 la 86 de persoane. cifra noastră de afaceri s-a majorat de 3,3 ori faţă de 2013, fiind o creştere mai rapidă decât ritmul de expansiune, ceea ce înseamnă că am fost mai eficienţi.
M.P.: Care au fost principalii factori care au dus la creşterea vânzărilor?
G.S.: În afara vânzărilor magazinelor nou intrate în reţeaua Pronto în 2014, creșterea a venit de la unităţile comerciale care au ajuns la maturitate. Astfel, creșterea like-for-like a vânzărilor a fost de 37% în perioada decembrie 2013 - noiembrie 2014 faţă de intervalul precedent. Pentru ca vânzările unui magazin să se stabilizeze este nevoie de circa un an și jumătate. La un magazin care este lăsat să își câștige piața fără promovare, cred că durează chiar mai mult. Dacă folosești mijloace de marketing, perioada în care ajungi la piața țintă şi la un număr optim de clienţi este mai scurtă. Până acum, am promovat magazinele prin flyere, newslettere și prin Facebook. În perioada următoare intenționăm să utilizăm aplicaţii mobile care folosesc sistemul GPS ca să comunicăm cu clienții aflaţi în zona magazinelor pe care le operăm, cărora să le putem trimite, prin SMS sau prin email, cupoane de reducere.
M.P.: În ultimul an aţi introdus servicii noi în magazinele Pronto?
G.S.: În acest moment noi oferim un serviciu care ar putea să revoluţioneze comerţul. Am reuşit, în decursul anului 2014, să semnăm mai multe contracte prin care închiriem spaţii la raft direct producătorilor, fără adaos comercial. Dacă producătorul ne vinde produsul cu un leu, îl revindem mai departe tot cu un leu. Noi nu facem decât să prestăm servicii către producători, prin punerea la dispoziţie a spaţiului, angajaţii noştri ocupându-se de aprovizionarea cu produse la raft. Noi nu câştigăm decât din această taxă fixă.
Avem semnate trei contracte în acest regim, cu producători mari din România. În cazul unuia dintre producători, vânzările obţinute în luna a patra de derulare a acestui contract sunt de aproximativ cinci ori mai mari decât în prima lună. Am remarcat că, practicând acest sistem, preţul final la raft a fost mai mic decât era înainte. Pe viitor, vrem să extindem acest serviciu fără să afectăm mixul de produse din magazine, astfel că în cadrul fiecărei categorii nu vom închiria mai mult de 20% din spaţiul alocat categoriei respective la raft.
M.P.: Cum a fost consumul în 2014 şi ce aşteptări aveţi pentru acest an?
G.S.: Din ceea ce am văzut în magazine, 2014 a fost un an în care clienții și-au păstrat prudența. Nu am observat o creștere debordantă a consumului. În schimb, sunt optimist pentru anul 2015. Eu consider că s-a terminat criza și am intrat deja într-o zonă de creștere. România are creștere economică de la an la an, iar prognoza spune că vom avea creștere și în perioada următoare. În același timp, avem de recuperat decalaje foarte mari față de Europa în aproape toate domeniile. Prin urmare, nu văd niciun motiv pentru care consumul să nu crească în acest an.
M.P.: Una dintre problemele pe care le-aţi semnalat este evaziunea fiscală din comerțul alimentar. Cum credeţi că ar putea fi combătută?
G.S.: Evaziunea fiscală este o componentă a concurenței neloiale pentru că evazionistul este în mod clar într-un avantaj competitiv față de cel care respectă legea. Din cauza evaziunii, toată lumea are ceva de pierdut: evazionistul pentru că are un control scăzut al stocurilor, clienții pentru că astfel țin in viață agenți economici neviabili si ajung să contribuie la majorarea deficitului bugetului de stat şi la creșterea taxelor. Atunci când le-am semnalat unor pensionari că își fac cumpărăturile de la un comerciant care nu emite bon fiscal, am fost surprins de reacţia lor: mi-au spus că pe ei nu îi interesează acest lucru. Pe de altă parte, deficitul bugetului de pensii se alimentează din bugetul de stat care provine din taxele și impozitele de care tot ei se plâng.
M.P.: Cum comentaţi evoluţia retailului alimentar din București?
G.S.: Văd retailul din București într-un proces de modernizare accelerată și de profesionalizare. Mi-aduc aminte că, în urmă cu doi ani, când am intrat în afaceri în retailul alimentar, erau multe magazine foarte aglomerate în care simțeai că marfa cade pe tine, cu zone de semi-întuneric și alte aspecte de disconfort care au dispărut între timp. La ora actuală, magazinele din București se apropie destul de mult de standardele din Europa de Vest.
Pe de altă parte, văd un pericol în crearea unor poziții de monopol pe anumite segmente de piață, cartiere sau străzi. Sunt anumite zone din București unde pur și simplu nu mai ai loc să deschizi un magazin pentru că exact din 600 în 600 de metri găsești un magazin concurent care respectă standardele comerțului modern și atunci, pentru a deschide acolo, șansele de a fi eficient sunt reduse.
Consiliul Concurenței a sesizat, se pare, problema, in contextul în care unii competitori sunt companii cu capitaluri foarte mari şi extrag de aici avantaje competitive, cu fondurile pe care le au la dispoziţie. Este foarte dificil să se păstreze un climat concurențial sănătos pe termen lung, dacă nu se iau măsuri de încurajare a comercianților independenți, ca şi noi.
M.P.: Ar putea atunci magazinele independente să vină cu o ofertă de produse diferită faţă de cea a unităţilor similare deţinute de reţelele internaţionale?
G.S.: Nu prea se poate realiza acest lucru. Lupta se dă în Romania pe preţ, iar magazinele reţelelor internaţionale vor veni întotdeauna cu preţuri mai mici la produsele-cheie, folosindu-si forța financiara. Pentru a-ţi elimina concurenţa şi a-ţi crea o anumită imagine în rândul clienţilor este suficient să ai preţuri bune în anumite momente ale zilei cu care să ţinteşti un anumit segment de cumpărători. Un instrument în realizarea acestei strategii este sistemul etichetelor electronice, care a fost conceput special pentru a putea schimba foarte rapid preţurile, chiar şi de mai multe ori în cursul aceleiaşi zile. Am monitorizat un astfel de magazin şi am găsit, într-o singură zi, şase preţuri diferite la acelaşi podus. Un retailer mic nu îşi poate permite astfel de tehnologii pentru că sunt foarte scumpe ca investiție inițială şi implică o mentenanţă costisitoare.
Problema este că statul român nu are instrumentele necesare cu care să combată astfel de practici. Etichete electronice, care schimbă preţul foarte des, face dificilă monitorizarea de către Consiliul Concurenţei sau de către o autoritate fiscală. La ora actuală, gradul de sofisticare şi tehnologizare al unui retailer internaţional a ajuns în punctul la care este o luptă inegală cu un retailer român sau cu autorităţile statului.
M.P.: În acest context, ce soluţii vedeţi pentru retailerii independenţi?
G.S.: Cheia succesului pe termen lung este inovarea. Noi lucrăm deja la mai multe proiecte, unul dintre ele fiind închirierea spaţiului la raft către producători, de care v-am povestit mai devreme. Avem proiecte și cu alți furnizori care au business-ul de bază în online și care folosesc magazinele noastre doar ca magazine de prezentare. Clienții pot găsi și testa produsul și, dacă sunt mulțumiți, îl pot cumpăra de pe internet.
Observ cum se închid foarte multe magazine, mai ales în zona de proximitate, și sunt conștient că aceste firme nu au mai făcut schimbări de foarte mult timp. În viitor, dacă nu schimbi modelul de business, nu ai cum să supraviețuiești. Cei care știu să profite de progresul tehnologic vor merge mai departe. Ceilalți, dacă nu se vor adapta, vor dispărea de pe piaţă.
