Feliciu Paraschiv, Paco Supermarkets: Suntem într-un joc invers. Urcarea este grea, dar coborârea este și mai grea
Retailul românesc traversează una dintre cele mai dificile perioade din ultimii ani, în care presiunea asupra costurilor se suprapune peste scăderea consumului și schimbarea accelerată a comportamentului shopperilor. Într-un nou episod Progresiv Voices, Feliciu Paraschiv, Director General Paco Supermarkets, vorbește despre cum arată această perioadă „de la firul ierbii”, ce înseamnă cu adevărat reziliența în retail și de ce 2027 ar putea fi anul în care piața va ajunge, în sfârșit, la un „platou”.
„Presiune” este cuvântul pe care Feliciu Paraschiv îl alege pentru a descrie finalul acestui an. Dacă ar fi să îl exprime într-o formulare mai literară, spune antreprenorul, ar fi vorba despre un „joc invers”.
„Urcarea este grea, dar coborârea este și mai grea”, explică fondatorul Paco Supermarkets, comparând situația actuală cu coborârea unui munte. După aproape un an de scăderi, companiile și consumatorii au ajuns într-un punct în care rezervele acumulate în perioadele mai bune încep să se epuizeze, iar perspectiva unei reveniri rămâne încă neclară.
Pentru Feliciu Paraschiv, una dintre cele mai importante diferențe în actualul context este cea dintre supraviețuire și reziliență. „Supraviețuirea înseamnă să te miști de pe o zi pe alta chinuindu-te din credite sau din tot felul de artificii temporare să-ți acoperi cheltuielile și să te întrebi dacă mai ești mâine sau nu în jocul ăsta, iar reziliența înseamnă cu totul altceva. Înseamnă să ai o strategie, chiar în cădere fiind, despre cum să reduci viteza de cădere, cum să intri într-o zonă de platou și de echilibru financiar. Uneori, asta înseamnă chiar ceea ce facem noi în companie și anume dezvoltare. Noi în vremurile astea tulburi am deschis acum câteva luni un magazin, am mai inaugurat în decembrie anul trecut un magazin de 1000 de metri pătrați, am investit în tehnologizare, dezvoltare, optimizare. Mai avem de deschis, cred că în câteva luni, încă un magazin de 1000 de metri pătrați. Am remodelat anul trecut trei magazine. Remodelăm trei magazine anul ăsta. Chiar dacă suntem în cădere, chiar dacă cifrele la noi arată cu minus, nu avem ce să facem. Mai sunt retaileri care sunt pe minus de 20 de ani, de 30 de ani și văd că merg în continuare. Și încă rezistă”, spune Feliciu Paraschiv.
Dacă retailerii au nevoie de flexibilitate pentru a traversa perioada actuală, consumatorul dispune de o flexibilitate cu mult mai mare. „Consumatorul este mult mai rezilient. El suportă și absoarbe șocurile cu o dibăcie extraordinară”, afirmă antreprenorul.
Comportamentul acestuia s-a schimbat rapid: migrează între magazine și branduri, caută promoții, se orientează către produse mai ieftine și își ajustează coșul în funcție de buget. La Paco, aceste schimbări sunt observate „de la firul ierbii”. Paraschiv vorbește despre o creștere fără precedent a interesului pentru mărcile proprii, despre orientarea către produse din zona de preț redus și despre o disciplină mai mare la cumpărături. Dacă în trecut lista de cumpărături era, de multe ori, doar orientativă, astăzi shopperul o respectă cu mult mai multă strictețe. Produsele de impuls și categoriile discreționare sunt primele afectate. „Coșul este mai gol și, din păcate, mai scump”, sintetizează fondatorul Paco.
În același timp, există categorii în care presiunea este mult mai mică. Hrana pentru animale și produsele destinate copiilor rămân exemple de categorii în care emoția continuă să primeze în fața rațiunii.
În competiția cu marile lanțuri, retailerul independent are, în opinia lui Feliciu Paraschiv, un avantaj major: viteza de decizie. Astfel, la Paco, un produs aflat în trend poate ajunge pe raft într-un timp foarte scurt, dacă echipa consideră că există o oportunitate comercială. Antreprenorul dă ca exemplu produse devenite virale în social media, pentru care fereastra de oportunitate poate fi extrem de scurtă.
În același timp, Paco folosește produsele aflate în trend nu doar pentru vânzări, ci și pentru a genera trafic și pentru a construi o relație cu generațiile tinere. „Dacă noi acum avem clienții ăștia între 10 și 17 ani pe care îi învățăm drumul la magazinele noastre, ei când vor fi mari, peste 15 ani, vor ști drumul foarte bine”, explică fondatorul Paco.
Pentru retailerii independenți care vor să facă pasul de la un magazin tradițional la o mică rețea, Paraschiv identifică și o serie de obiceiuri care trebuie abandonate. Primul dintre ele este celebrul „caiet”. În opinia sa, vânzarea pe datorie limitează dezvoltarea magazinului, creează probleme de cash-flow și menține antreprenorul dependent de o singură unitate.
În locul modelului tradițional, antreprenorul pledează pentru digitalizare, organizare și autoservire, inclusiv în magazinele mici.
Paco a trecut, la rândul său, prin această transformare și a investit inclusiv în modul în care arată și funcționează magazinele. De la iluminat și poziționarea gondolelor până la muzică și interacțiunea cu clientul, experiența de cumpărare devine parte din produsul oferit.
