Cum văd retailerii sezonul cumpărăturilor de Crăciun din acest an
O perioadă care în mod normal susține vânzările din sezonul rece, luna decembrie se anunță a fi un veritabil test pentru retaileri, în condițiile economice actuale și ale prognozelor deloc optimiste pentru 2023. Susținute de produse sezoniere, specifice Crăciunului și cu un accent aparte pe zona non-food, perspectivele retailerilor sunt totuși reținute când vine vorba despre vânzări. 
Cum vă pregătiți pentru sezonul sărbătorilor de iarnă?
Auchan: Debutăm sezonul de iarnă în prima săptămână din luna noiembrie și introducem la raft mult așteptatele categorii tematice - jucării, dulciuri, dar și colecțiile de decorațiuni. Și anul acesta le propunem clienților patru noi colecții deosebite de decorațiuni, fiecare cu o tematică distinctă, care se extind pe toate universurile: textile, servirea mesei, decorațiuni de casă și decorațiuni de brad. Colecțiile Actuel din acest an numără în total peste 400 de articole distincte, atât decorațiuni, cât și globuri și figurine textile. Gama de jucării cu tematică de Crăciun este una foarte dezvoltată, formată din peste 3.000 de articole. Din experiența noastră, clienții sunt foarte interesați de achiziția acestui tip de jucării. Pe lângă acestea, universul sărbătorilor de iarnă este întregit de o selecție vastă de preparate specifice de sezon, tradiționale, producții proprii pregătite în magazinele noastre, cât și ingrediente de bază pentru pregătirea meselor de sărbători.
Paco Supermarkets: Facem pregătiri serioase pentru sărbătorile de iarnă pentru că este una dintre cele mai prolifice perioade de vânzări din tot parcursul anului, înconjurată de cele mai slabe perioade de vânzări din an respectiv octombrie - noiembrie și ianuarie – februarie. Obligatoriu și elementar, pregătirea sărbătorilor de iarnă debutează cu decorarea magazinelor cu ornamente specifice sărbătorilor Crăciunului, schimbarea fondului muzical și pregătirea spațiilor destinate vânzărilor de produse specifice sărbătorilor de iarnă. Chintesența pregătirilor pentru acest sezon constă în modificarea percepțiilor shopperilor la intrarea în magazin și inducerea unei stări de bine, de confort psihic, de liniște, de sărbătoare, de bucurie.
Annabella: În primul rând, ne interesează să avem comenzile articolelor de sezon emise și confirmate de parteneri. Vorbim aici de articole cu specificul Crăciunului, atât cele din categoria food, cât și cele non-food. Mai mult, ne interesează să fim prezenți și cu partea de produse In Out, care sunt de regulă căutate de clienți în preajma sărbătorilor importante din an.
Freshful: În primul rând, vom pregăti oferte speciale de sezon, iar în sortimentație vom introduce produse precum: figurine de ciocolată, celebrele bomboane de pom, cutii cadou cu produse cosmetice, jucării, cutii cadou cu produse alcoolice (vinuri, spirtoase). În plus, pregătim cozonaci artizanali în brutăria proprie.
Cât de importantă este această perioadă pentru business? În medie, cu cât cresc vânzările față de o lună obișnuită?
Auchan:Pentru jucării, perioada noiembrie – decembrie este cea mai importantă perioadă a anului, când realizăm între 35% - 40% din totalul cifrei de afaceri anuale. La nivel de decorațiuni, această perioadă însumează cca. 80% din cifra totală pe an.
Paco Supermarkets: Vânzările cresc la începutul lunii decembrie, unde au un vârf în perioada 1 decembrie - 6 decembrie, apoi urmează o mică scădere, ca apoi să crească începând cu jumătatea lunii decembrie. Vânzările scad brusc în primele zile ale lunii ianuarie și mai au o mică perioadă de creștere în jurul datei de 6-7 ianuarie, ca apoi să urmeze all down până la sfârșitul lui februarie. Rețeaua de supermarketuri Paco nu analizează din punct de vedere financiar luna decembrie luată în mod singular, ci face o analiză decembrie – ianuarie, pentru că vânzările din ianuarie sunt scăzute pe fondul cumpărăturilor făcute în exces în decembrie de către shopperi. Trebuie luate în calcul și zilele în care magazinele sunt închise și care trag media zilnică de vânzări în jos, trebuie făcute calcule de profitabilitate ținându-se cont de faptul că stocurile de produse specifice sărbătorilor generează ulterior cheltuieli suplimentare sau chiar pierderi.
Annabella: Perioada de sărbători este fundamentală pentru oricare retailer, mai ales că pe lângă clienții obișnuiți, ne dorim să întâmpinăm românii din Diaspora care se întorc acasă de sărbători cu produsele tradiționale, dar și cu cele cu care s-au obișnuit în țările în care trăiesc.
Freshful: Este o perioadă foarte importantă pentru noi, în care clienții consumă mai mult și mai divers deoarece sărbătoresc cu familia, în număr mai mare. Astfel că luna decembrie reprezintă cam o lună și jumătate în volumele normale de vânzări.
Spre ce fel de produse se îndreaptă consumatorii în această perioadă? Care sunt sortimentele care înregistrează cele mai mari vânzări?
Auchan: Una dintre cele mai importante categorii în această perioadă o reprezintă decorațiunile tematice de Crăciun. Fiecare colecție este unică din punctul de vedere al designului, oferind clienților posibilitatea de a-și selecta produsele care răspund cel mai bine preferințelor proprii și stilului casei. Consumatorii se îndreaptă, în general, către brazi artificiali, instalații, figurine luminoase și decorațiuni tematice. De asemenea, foarte populare în această perioadă sunt și cadourile, în special jucăriile, ciocolata și dulciurile specifice, citricele, precum și preparatele tradiționale de Crăciun – cârnați, tobă, slănină etc.
Paco Supermarkets: Cele mai vândute categorii de produse în perioada sărbătorilor de iarnă sunt categoriile de carne (în special carne de porc), dulciurile, fructele exotice, băuturile, jucăriile și, bineînțeles, decorațiunile și ornamentele specifice de Crăciun. Se observă că toate categoriile înregistrează creșteri de vânzări peste normal, chiar și categoriile de detergenți, cosmetice și, paradoxal, chiar și hrana de animale.
Annabella:Crește ponderea legumelor și fructelor, mai ales citricele și bananele. Carnea este, de asemenea, un punct de reper important în perioada sărbătorilor, lucru care ne face să acordăm o mare atenție acestei categorii. Urmează apoi produsele tradiționale, care constituie componenta de bază a meselor de Crăciun.
Freshful:Consumatorii Freshful se îndreaptă spre produse festive și tradiționale, precum cozonacul, toba, salata de boeuf, sarmalele, diverse dulciuri sau fructe exotice, citricele, carnea de porc, băuturile spumante. Din gama de fructe, cele autohtone din proiectul Freshful from farm to fork „Din Livadă - mere, pere și gutui din bazinul pomicol Voinești, localitatea Văleni, jud. Dâmbovița - ne așteptăm, de asemenea, să aibă o cerere importantă. Nu sunt neglijate de către consumatori, desigur, nici categoriile de legume, lactate, brânzeturi, ouă, pește care în primul an de activitate au însumat peste 50% din totalul vânzărilor Freshful. Pe lângă aceste produse vom avea și o gamă specială pentru sărbători.
Cât de importante sunt promoțiile și reducerile de preț la astfel de produse în această perioadă?
Auchan: Promoțiile rămân un factor de decizie important, dar în strategia noastră lucrăm cu încă două concepte: everyday low prices și value for money, la fel de importante pentru cei care fac alegeri. Venim cu colecțiile de Crăciun la cel mai bun raport calitate-preț, dar și cu promoții puternice pentru clienții noștri.
Paco Supermarkets: În această perioadă observăm că reducerile de preț nu sunt așa importante pentru shopperi datorită euforiei induse de sărbători. Clienții nu mai sunt atenți și nu mai sunt interesați de prețurile mici, bucuria sărbătorilor le anihilează scutul de protecție anti-preț. Constatăm totuși că plasările secundare au un efect foarte mare în influențarea deciziei de cumpărare, intră în acțiune deciziile de impuls ale shopperului, mai puțin trecute prin filtrul rațiunii, mai ales când the price protection shield is down.
Annabella: Promoțiile își au rolul lor esențial în ecuație. Suntem realiști în ceea ce privește inflația și încercăm pe cât posibil să rămânem alături de clienții noștri pe parte promoțională și în preajma sărbătorilor de iarnă.
Freshful: Mai ales în această perioadă a anului, promoțiile și reducerile de preț sunt foarte importante, și cu atât mai mult în acest an în care contextul macroeconomic nu este unul ușor din cauza inflației crescute. Ne așteptăm la o activitate intensă pe categoria „Save Me” ce conține produse cu vânzare accelerată, prin care oferim clienților o alternativă sigură pentru consum și convenabilă din punct de vedere al prețului. Tocmai de aceea, azi, peste 15% din comenzi conțin cel puțin un produs de acest fel.
Cât de importante sunt seturile cadou de Crăciun? Cum arată un top al vânzărilor?
Auchan:În general sunt preferate coșurile cadou cu un mix de specialități format din produse alimentare și băuturi, dar și pachetele cadou de parfumerie și îngrijire personală. Totodată, clienții se îndreaptă și spre produse personalizate sau handmade ori seturi cu globuri mai speciale (din sticlă, spre exemplu).
Paco Supermarkets: Cadourile și seturile de Crăciun în supermarketurile Paco sunt un „must be”, pentru că ele vin oarecum la pachet cu atmosfera de sărbătoare. Nu putem face un bilanț al importanței tipurilor de cadou food sau non-food, un magazin poate influența decizia de cumpărare în funcție de diversitatea produselor expuse. Deciziile de cumpărare se iau în magazin în proporție de 70-80% și sunt influențate de oferta magazinului.
Annabella: Clar, cele mai populare rămân cele din zona non-food cu ocazia Crăciunului sau a atâtor zile onomastice înainte și după Anul Nou. Includem aici și produsele non-food din categoriile bucătărie, baie, electrice/electrocasnice, care sunt la fel de căutate, constituind idei de cadouri.
Freshful: Toate seturile sunt căutate de către clienți, dar cele mai populare sunt seturile cu produse cosmetice și seturile cu produse alcoolice (vinuri, spirtoase), ele reprezentând cadouri foarte apreciate în această perioadă. Mai mult, oferta de vinuri s-a îmbogățit în luna octombrie, odată cu lansarea Cramei Freshful. Vinurile selectate în Cramă sunt etichete naționale și internaționale ce provin de la producători mai mari, dar și de la crame la început de drum, românești, continuând astfel angajamentul Freshful de susținere a producției locale.
În ce măsură ați listat produse în ediție limitată și ce potențial vedeți pentru acestea?
Auchan: Colecțiile de decorațiuni de Crăciun sunt ediții exclusive, dar limitate. Acestea sunt reînnoite în fiecare an în proporție de 90%, iar în acest sezon suntem bucuroși să prezentăm clienților patru noi colecții Actuel, respectiv: Santa’s Workshop, A day in winter, Mountain holidays și Christmas cocoon. Acestea cuprind și o gamă extrem de atractivă dedicată decorării casei în care regăsim, de exemplu, fețe de masă, lenjerii de pat, prosoape de baie și decorațiuni, astfel încât întregul cămin să poată fi amenajat în spiritul sărbătorilor de iarnă. Urmărim cu atenție tendințele ce se dezvoltă pe acest segment, așa că printre noutățile din acest an se numără și instalațiile luminoase cu un număr mai mare de LED-uri, dar și cu forme deosebite – perdea, țurțuri, plasă sau chiar instalații modulare, echipate și cu funcție muzicală. Mai mult, gama de figurine luminoase de exterior a fost dublată față de anul trecut. Nu lipsesc din magazine nici brazii artificiali, oferta fiind compusă din zeci de articole, inclusiv modele deosebite precum bradul de colț, bradul cu fibră optică luminoasă, chiar și brazi artificiali colorați în nuanțe de roz sau negru. Gama este completată și de trei categorii de brazi naturali aduși din pepiniere special plantate.
Paco Supermarkets: Produsele ediție limitată aduc un plus de vânzări și întregesc imaginea de sărbătoare a magazinului. Trebuie însă să fim foarte atenți, pentru că, după trecerea sărbătorilor, vânzările acestor produse scad brusc, așa cum scad și vânzările de dulciuri, jucării, cadouri. Mai greu de gestionat sunt produsele specifice sărbătorilor și aici mă refer la ornamentele de Crăciun, bomboanele de pom, figurinele de ciocolată și multe altele, care au o cădere abruptă de vânzări imediat după sărbători, cu toate eforturile susținute ale retailerilor și producătorilor sau importatorilor de reducere masivă a prețurilor și diminuare a stocurilor rămase.
Annabella: Suntem conștienți de creșterea cererii produselor In Out și încercăm pe cât posibil să acoperim și această popularitate a produselor pe mai multe grupe de mărfuri.
Freshful: Foarte multe dintre produsele specifice de Crăciun sunt în ediție limitată și sunt căutate în special în timpul sărbătorilor. De aceea, ne focusăm pe produse locale și avem listate mai degrabă produse de la producători mici unde stocurile se schimbă cu altă viteză comparativ cu cei internaționali.
Cum estimați că va fi acest sezon de cumpărături de iarnă pentru businessul vostru comparativ cu anii anteriori?
Auchan: Comportamentul clienților va oscila între „să ne bucurăm, să sărbătorim, o dată-n an e Crăciunul” și „trebuie să fim moderați, vremurile nu se anunță prea roz, dar tot sărbătorim”. De asemenea, să nu neglijăm faptul că în ultimii zece ani veniturile și puterea de cumpărare ale românilor au crescut în permanență, că am trecut peste o pandemie, că suntem într-o perioadă de stres. Rolul nostru este să îi ajutăm să își construiască experiențe extraordinare acasă, alături de cei dragi și să ne asigurăm că avem cele mai bune prețuri. Suntem încrezători în vânzările din acest sezon.
Paco Supermarkets: Cu siguranță va fi unul dintre cele mai scăzute sezoane de cumpărături din punctul de vedere al volumelor. Din punctul de vedere al cifrelor dezvoltate, lucrurile sunt influențate de inflație, deci vom vedea cifre mai mari, dar volumele nu vor fi pe măsură. Probabil cel mai corect ar fi să ne raportăm la profit, iar acesta cu siguranță va fi cel mai scăzut din ultimii ani.
Annabella: Ne așteptăm la o cerere mai scăzută pe anumite grupe de mărfuri față de anii anteriori, însă ne păstrăm optimismul, rămânem ancorați în realitate și încercăm să venim în întâmpinarea nevoii clienților noștri atât cu produsele marca Râureni, cât și cu sortimentația magazinelor Annabella. Credem că românii vor fi mai chibzuiți în ceea ce privește coșul de cumpărături anul acesta și în lunile care vor urma. Va exista o reticență în mod cert, însă nu putem estima concret decât după perioada de sărbători.
Freshful: Acesta va fi un Crăciun special pentru noi, pentru că sărbătorim un an de la lansare. Anul trecut eram abia la început de drum, dar între timp am evoluat frumos și ne așteptăm și la o creștere mare de vânzări în sezonul de iarnă.
Care sunt elementele voastre de diferențiere față de competitori în perioada sezonului de iarnă?
Auchan: În primul rând, ne diferențiem față de competitori prin colecțiile noastre marcă proprie Actuel unice. La capitolul jucării, cel mai important element de diferențiere îl reprezintă gama noastră One Two Fun, concepută pentru toate vârstele, de la bebeluși, până la adulți. 20% din jocurile și jucăriile din acest sezon sunt produse marcă proprie One Two Fun. Un alt element de diferențiere îl reprezintă existența în gama noastră a numeroase jucării care sunt fabricate cu grijă pentru mediul înconjurător: avem șase game de plușuri realizate 100% din PET-uri de plastic reciclat, jucării din lemn controlat FSC, jucării în al căror ambalaj nu regăsim plastic.
Paco Supermarkets: Rețeaua de supermarketuri Paco are foarte multe elemente de diferențiere în general, nu numai de sărbători, pentru că ne-am dorit întotdeauna să facem lucrurile altfel. Noi facem lucruri mici, lucruri bazate pe inovație și acestea definesc compania noastră, lucruri la care au acces toți shopperii noștri: Moș Crăciun vine în ajun în toate supermarketurile Paco și oferă dulciuri copiilor sau la raioanele gastro oferim un ceai cald shopperilor în zilele friguroase, oferim uneori chiar și shoturi, chiar dacă pare ușor neconvențional.
Annabella: În primul rând, produsele Râureni pe care ne-am focusat foarte mult în ultimul an, atât pe partea de inovație, cât și pe partea de rebranding. Apoi, pe zona de legume și fructe încercăm să păstrăm cât mai mulți producători locali pe raftul Annabella și încercăm să aducem produse de import de cea mai bună calitate.
Freshful: Livrăm la domiciliu un coș complet de cumpărături, din game diversificate de produse, inclusiv produse de nișă (BIO, produse locale), în intervale de două ore sau livrare programată pentru următoarele zile, cu o flotă auto care astăzi numără 118 mașini cu temperatură controlată. În acest fel clienții câștigă mult timp (până la 10 ore pe lună) într-o perioadă în care magazinele brick & mortar sunt foarte aglomerate și se confruntă de multe ori cu lipsa stocului la anumite produse. În cazul Freshful, cu fiecare produs pus în coș și comandat, stocurile din platformă se modifică în timp real, ceea ce oferă acuratețe și clienților, dar și nouă, care putem astfel să gestionăm noile comenzi către furnizori. În acest fel asigurăm o continuitate a produselor, atât de necesară în perioadele intense precum cea a sărbătorilor de iarnă.
Ce factori vor influența vânzările spre final de an?
Auchan: Avem gamele, prețurile și experiența „rețeta Auchan”. Vor aduce un plus comunicarea, activările, programul de fidelitate și magazinul online auchan.ro.
Paco Supermarkets: Vânzările din acest an vor fi influențate de criza energetică prin care trec România și Europa, de veniturile știrbite de inflație ale populației, de costurile exagerate la utilități, de războiul din Ucraina, de prețurile crescute și în continuă creștere. Avem și motive de bucurie, ne putem bucura de sărbători, de absența crizei sanitare și a tuturor restricțiilor impuse de aceasta. Cel mai îngrijorător este faptul că probabil lucrurile pe care le-am trăit cu câțiva ani înainte de criza COVID-19 nu le vom mai trăi niciodată, și ca să punctez, cred că nici nu ne-am dat seama acum câțiva ani în urmă cât de bine o duceam.
Annabella:Evoluția inflației în mod clar, prețurile la energie, gaze și carburanți.
Freshful: Vânzările pe final de an vor fi influențate de mai mulți factori: creșterea prețurilor la utilități (gaz, electricitate), condițiile meteo sau vacanțele în care bucureștenii vor fi plecați la munte sau în străinătate. Însă noi contăm pe faptul că bucureștenii vor continua bunele obiceiuri de cumpărături online. Am reușit să aducem experiența consumatorilor din offline în online și să le câștigâm treptat încrederea, iar asta se poate observa și în creșterea numărului de clienți în ultimele luni ale anului și în gradul mare de satisfacție pe care aceștia îl au față de Freshful.
