Anul 2015 prin ochii comercianților independenți
În comerțul de proximitate urban este o adevărată luptă de gherilă între reduta comercianților independeți și marii retaileri internaționali. Am stat de vorbă cu trei manageri de rețele pentru a afla cum le-au mers afacerile anul trecut și la ce soluții ingenioase de supraviețuire sau de creștere vor apela în 2015. 
Cătălin Scarlat: A fost un an mai bun decât 2013, toate magazinele noastre eu performat bine indiferent dacă au avut sau nu lângă ele un Mega Image sau un Shop&Go, astfel încât am închis anul cu o creștere de 10% a cifrei de afaceri.
Marius Gorgan:A fost un an bun, peste 2013, atât afacerile noastre, cât și profitabilitatea crescând cu 15-20%.
Adina Crăciunescu: În ultimii ani, compania Diana s-a concentrat pe dezvoltarea capacităților de producție și comerciale. Este o strategie care continuă să ne asigure o creștere anuală a cifrei de afaceri și, evident, a profitului. În 2014 am inaugurat magazine alimentare noi în mediul rural, dar configurate la standarde urbane.
2. Care a fost cea mai mare realizare de anul trecut?
Cătălin Scarlat: Înregistrarea brandurilor Clic Market și Clic-to-Go la Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci (OSIM) și deschiderea unui magazin specializat în vânzarea produselor de menaj, un proiect pilot pe care l-am demarat anul trecut.
Marius Gorgan:Cea mai mare realizare - și, de altfel, și decizia de pe urma căreia business-ul nostru a beneficiat cel mai mult- a fost intrarea în franciza CBA Nord Vest.
Adina Crăciunescu:Menținerea ritmului anual de reinvestire a profitului este cea mai mare realizare a companiei, în contextul dificultăților generate de criza economică din ultimii ani.
3. Cum credeți că va fi mediul de business în anul 2015?
Cătălin Scarlat:Va fi mult mai dur și afirm acest lucru uitându-mă în primul rând de la ceea ce se întâmplă în piața spațiilor comerciale din Capitală. Tot mai mulți comercianți tradiționali au predat armele, băncile și-au restrâns numărul de surcursale, lăsând disponibile spații centrale de care în trecut nu te atingeai. Și în privința negocierilor cu furnizorii mă aștept ca lucrurile să se înrăutățească pentru că lanțurile internaționale sunt tot mai puternice.
Marius Gorgan: Nu unul ușor. Concurența din partea retailerilor internaționali va crește, mai ales că toate planurile lor de expansiune vizează direct segmentul de proximitate, spații mici. Noi până acum am fost feriți cât de cât de această presiune și în general vestul țării, spre deosebire de București, nu se confruntă cu fenomenul Mega Image, dar nu se știe niciodată.
Adina Crăciunescu:Se întrevede un an bun, de creștere economică. Încă de la sfârșitul lui 2014 s-a putut observa revenirea unui optimism în piață. Consumatorii individuali sunt acum mult mai prudenți decât înaintea crizei, mai pretențioși vis-a-vis de calitatea mărfurilor cumpărate, ceea ce este un avantaj atât pentru fabrica noastră de carne și preparate din carne cât și pentru rețeaua de magazine. În trecutul nu prea îndepărtat a trebuit să facem față unei concurențe a produselor de calitate îndoielnică, dar avantajoase ca ofertă de preț. Acum, produsele de calitate discutabilă nu par a mai fi o opțiune pentru clienți.
4. Care credeți că vor fi cele mai mari provocări? Dar oportunități?
Cătălin Scarlat: Pe lângă aspectele pe care le-am menționat deja – cea legată de spații și de relația cu furnizorii – cred că șansa noastră de a ne reinventa este să ne creăm și noi mărci private cu care să putem să avem o marjă de profit decentă. Eu pregătesc deja o unitate de producție care va fi funcțională în curând. Aici îmi voi dezvolta o ofertă de produse pentru consum „on the go” – sandvișuri, diverse mâncăruri gata preparate și ambalate în atmosferă controlată, cafea în pahare personalizate, etc.
Marius Gorgan:Lăsând deoparte provocarea venită din partea marilor retaileri, cred în șansa comerțului autohton de a se dezvolta prin intermediul proiectelor de tipul CBA Nord Vest. De asemenea, văd o oportunitate de fidelizare a clienților prin dezvoltarea de mărci private de calitate. Această zonă, alături de serviciile oferite, sunt singurele în care ne mai putem lupta de la egal la egal cu retailerii internaționali. De altfel, noi avem deja circa 300 de SKU-uri marcă proprie – de la detergenți la carne congelată – și care merg foarte bine. Deocamdată majoritatea produselor sunt importate din Ungaria. Pe de altă parte, mărcile private funcționează și ca o pârghie de negociere în discuțiile cu furnizorii de branduri.
Adina Crăciunescu: Comerțul este o bătălie cotidiană cu concurența, din care clienții noștri au avut numai de câștigat. Ne bazăm în continuare pe oportunitatea pe care ne-o oferă mediul rural pentru standardele pe care le oferim și vom înainta în această direcție. Pentru produsele și preparatele din carne fabricate sub marca Diana, cea mai mare provocare rămâne creșterea prezenței pe piețele europene, bineînțeles. O oportunitate anunțată încă de anul trecut este, desigur, reducerea taxei pe valoare adăugată la produsele din carne, cea care poate avantaja și pe clientul final al acestor produse, dar și pe dezvoltatorii industriei de profil.
5. Care sunt zonele în care vreți să aduceți îmbunătățiri în 2015?
Cătălin Scarlat:Sortimentația, în primul rând. Trebuie analizat constant ce ofertă au concurenții, unde au prețurile imbatabile, unde putem noi să ne diferențiem, ce furnizori nu au ei în portofoliu pe care să îi putem aborda noi. Dacă ne parteneriem cu furnizori locali și identificăm câteva produse cheie, cred că aceasta ar putea fi o combinație câștigătoare.
Marius Gorgan:În selecția corectă a produselor și reconstruirea sortimentației.
Adina Crăciunescu:Calitatea – atât a produselor, cât și a serviciilor comerciale – rămâne o preocupare de îmbunătățire permanentă. Pentru produse în general, reconfigurarea continuă a ofertei, acordarea cu orizontul de așteptare al clienților, este vitală.
6. Veți aduce modificări la sortimentație în 2015? Ce categorii și produse sunt vizate?
Cătălin Scarlat: Dezvoltarea ofertei de produse pentru consumul imediat este una dintre direcțiile la care lucrăm deja. În plus, căutăm oportunități în zona importurilor paralele prin intermediul importatorilor și distribuitorilor care fac acest lucru de ani buni și la care până și lanțurile internaționale apelază uneori. Am avut produse la care am obținut prețuri chiar și cu 20% mai mici decât dacă le achiziționam de la furnizorul local. Cred că dezvoltarea acestui segment este o oportunitate. În acest moment, 50% din sortimentație provine de la furnizori și 50% din magazinele engros.
Marius Gorgan:Vrem să exploatăm mai bine oportunitățile din zona produselor proaspete și să creștem oferta pe categorii precum legume și fructe proaspete, carne proaspătă, lapte, etc.
Adina Crăciunescu:Cum spuneam, oferta de produse proprii cunoaște modificări sezoniere și anuale, nu majore, cum este lesne de înțeles. Oferta produselor din rețeaua de magazine are însă o dinamică consistentă, ceea ce presupune multiple studii de piață și reconfigurări multiple de la o perioadă scurtă de timp la alta.
7. Ce planuri de investiții aveți și ce sumă ați bugetat pentru acestea? Ce surse de finanțare aveți pentru ele?
Cătălin Scarlat:Nu am un plan concret în acest sens, în prezent. Însă luăm în calcul deschiderea unor magazine noi, dacă vom găsi un spațiu comercial tentant. În acest caz, avantajul meu ar fi că am deja o serie de dotări gata pregătite – rafturi, vitrine frigorifice – și aș putea demara proiectul rapid, iar costurile investiției nu ar fi prea mari. Cât despre finanțare, dacă este cu neapărat necesară, singura opțiune reală este banca. Noi, spre exemplu, avem o relație foarte bună cu Banca Feroviară.
Marius Gorgan: Intenționăm să mai deschidem un magazin, iar spațiul vizat de mine este în mediul rural și are o suprafață de 200 mp. Estimez că investiția se va ridica la 70.000 de euro și se va face din fonduri proprii.
Adina Crăciunescu: Deocamdată pot face publice numai dezvoltări ale rețelei de magazine. Ne-am propus ca în anul 2015 să dezvoltăm această rețea cu trei magazine noi. Este vorba despre o investiție de peste 400.000 de euro din surse proprii.
8. Cum este relația cu furnizorii? Există furnizori care vă susțin mai mult ca alții în planurile dumneavoastră?
Cătălin Scarlat: Este destul de încordată această colaborare, mai ales că eu lucrez mult și cu engros-urile pentru simplul motiv că acolo găsesc adesea prețuri mai bune. Nu sunt mulți cei care au înțeles că și acest tip de comerț trebuie ajutat și mai e de lucrat la capitole precum transparență, corectitudine. Cine a înțeles acest lucru vine în întâmpinarea ta. Pepsi este unul dintre furnizorii care au dat dovadă de mai mare deschidere. Aș mai menționa și Philip Morris, Kandia sau Romega.
Marius Gorgan:Este bună, dar ușor tensionată în ultima vreme, poate și din cauza agresivității noastre în negocieri. Credem că putem și merităm să obținem condiții comerciale mai bune, pentru că avem magazine în zone cheie și suntem serioși din punct de vedere financiar. Din fericire, există în continuare furnizori care protejează comerțul independent și primele nume care îmi vin în minte sunt: Coca-Cola, FrieslandCampina, Mondelez, Kandia, Star Foods și Heineken. De altfel, am avut câteva întâlniri cu marii producători și pot să spun că am văzut o mai mare deschidere în rândul lor, dar până la acest moment a rămas doar la nivel declarativ.
Adina Crăciunescu:Avem furnizori cu care colaborăm încă de la începutul activității noastre, iar când asta înseamnă peste două decenii, cunoașterea înseamnă mai mult decât una strict comercială. Am avut momente de susținere reciprocă care au contat în stabilitatea și în dezvoltarea tuturor. Cine a menținut relații comerciale atâta vreme știe cât de mult valoarează sprijinul pe care îl poți primi de la un partener comercial de cursă lungă.
9. Care este viitorul comerțului românesc independent, din punctul dvs. de vedere?
Cătălin Scarlat:Este foarte greu de spus. Dacă m-ați fi întrebat anul trecut pe vremea aceasta probabil aș fi fost mai optimist, însă cred că viitorul nu sună neapărat bine pentru comercianții independenți. O soluție ar fi să ne unim. În vestul țării deja funcționează sistemul CBA, dar pentru noi cei din București aceasta pare o misiune imposibilă. Suntem foarte înverșunați unul împotriva altuia tocmai din cauza presiunii mari din piață. Eu am avut ocazia să colaborez cu alți retaileri pentru achiziții comune. Poți ajunge la un preț de achiziție și cu 20% mai ieftin, însă procentul variază de la categorie la categorie. Pentru comercianții nepregătiți o soluție este acum intrarea în franciză. Eu având deja o identitate și o clientelă formată, pe mine nu mă ajută această uniformizare.
Marius Gorgan:Pe termen lung, cred că vom putea câștiga mizând pe mediul rural, în timp ce în urban va fi mai degrabă o luptă de supraviețuire, cu marje minime de profit. De asemenea, sperăm ca asociațiile precum CBA să se dezvolte și să avem și noi o putere de negociere mai mare.
Adina Crăciunescu:Pe piața românească a avut loc un experiment comercial cu magazine mici de cartier, reduse ca suprafață și ca cifră de afaceri. A eșuat în totalitate și nu spun acest lucru cu satisfacție. Cred că este încă loc de multă creativitate comercială în România. Acest eșec a arătat însă că magazinele de cartier de foarte mici dimensiuni nu sunt pe orizontul de așteptare al clienților. Se poate vedea deja că aceste spații comerciale sub 50 mp nu pot continua pentru că nu se pot dezvolta. Trăim într-o lume a evoluțiilor și probabil numărul spațiilor comerciale minimaliste se va reduce dramatic. Pe de altă parte, sunt câteva rețele de hypermaket care nu reușesc să-și mențină clientela decât în mod compensator, în rețea. Rețeaua noastră de magazine se dezvoltă în spațiul dintre aceste două extreme, atât în orașe, cât și în mediul rural. Noi credem în acest culoar de dezvoltare care se dovedește că poate satisface o mare varietate de nevoi ale clienților noștri.
