Simona Roșca, Fuchs Condimente: În următorii 5-7 ani mai este loc de creștere în categorie
Într-un an atipic precum cel care se încheie, Fuchs Condimente nu și-a modificat direcția de business, păstrând neschimbați pilonii care îi asigură stabilitatea: branduri foarte populare, produse de nișă, retailul independent și interesul față de nevoile consumatorului. Ce impact are fiecare dintre acești piloni în business, dar și ce alte oportunități se întrevăd la orizont pentru liderul pieței de condimente aflați de la Simona Roșca, Director de Vânzări Fuchs Condimente. 
2020 a fost un an atipic. Cum s-a translatat acest lucru în businessul Fuchs Condimente?
Într-adevăr, vorbim despre un an atipic, și asta nu numai la noi în categorie. Prima parte a fost o adevărată provocare, cu foarte mult consum uman și multe dialoguri. Piața a fost stabilă și a înregistrat o ușoară creștere, dar categoriile premium nu au evoluat mult. În prima parte a anului zahărul și uleiul dispăreau foarte repede din magazine, condimentele nu au fost în aceeași situație. Am avut emoții, mai ales că distribuim o gamă largă de produse în hypermarketuri, iar acestea au fost greu de accesat de către mare parte din consumatori.
În ceea ce ne privește, suntem pe un trend ascendent în prezent, vânzările sunt bune, produsele pleacă de la raft, consumatorul a revenit la coșul normal de cumpărături. Intenționăm să ne atingem obiectivele anuale, iar targetul nostru este să realizăm acest lucru până la finalul lui noiembrie. Estimăm un plus de 5-10% la nivel de categorie, însă pentru noi, care înregistrăm o cifră de afaceri considerabilă (n.r. – 106 milioane de lei în 2019), este dificil să mai obținem evoluții de acest nivel. Suntem lider de piață în categorie (ierburi și condimente), dar avem în portofoliu și produse de tip baze pentru mâncăruri, unde însă nu deținem o cotă de piață semnificativă.
Pentru prima dată după mulți ani, retailerii independenți au reușit să recâștige o parte dintre cumpărători. Cum s-a reflectat această schimbare în cazul Fuchs Condimente?
Canalul tradițional s-a dezvoltat în acest an, dar foarte mult pentru alimentele de bază. Noi nu suntem o categorie de bază, exceptând câteva condimente – piper, paprika, foi de dafin. Dar un business de condimente nu poate trăi din 5-10 SKU-uri, iar noi avem în total peste 250 de SKU-uri în retail. Foarte multe produse care nu sunt de primă necesitate nu sunt la același nivel de vânzări ca anul trecut. Noi nu avem scădere pe niciun canal, nici măcar în starea de urgență nu am avut. Dar s-au decalat semnificativ lunile, nu mai există niciun istoric, deși vorbim de o piață așezată, iar pe noi ne influențează sărbătorile. Luna martie a fost la nivel de noiembrie, foarte ridicat, toată lumea solicita cantități enorme de produse. Iar în aprilie a fost o prăbușire.
Noi însă urmărim foarte clar echilibrul între comerțul tradțional și cel modern, așa că lucrăm pe ambele piețe în egală măsură, cele două canale având o pondere de 50% din cifra de afaceri. Piața de retail tradițional ne aparține în totalitate, deoarece investim multă muncă în acest segment de retail. Dacă în comerțul modern discuția o porți undeva la centru, iar lucrurile sunt mai puțin flexibile, în ceea ce privește retailul tradițional, unde trebuie să mergi în fiecare magazin împreună cu distribuitorii, se vede mai mult aportul tău ca echipă, atenția față de vânzări.
Un canal care a performat bine anul acesta a fost cel online. Cum a influențat evoluția acestui canal vânzările Fuchs Condimente?
Noi am început încă de anul trecut să avem o experiență online, pe o platformă de tip marketplace. Suntem prezenți pe eMAG cu o gamă redusă, cu râșnițe, doze de sticlă, clips refill, produse premium în general. A fost primul pas și totodată un test pentru noi să vedem cât de pregătit e consumatorul pentru shopping online de condimente.
În online consumatorii caută produse de nișă, pe care nu le găsesc în magazinele fizice de la colțul străzii. Am lansat propriul nostru shop pentru HoReCa, iar anul viitor vom avea propriul magazin online de condimente, pandemia ne-a urgentat planurile. Suntem convinși că va conta foarte mult, iar în următorii 5-7 ani rezultatele vor fi spectaculoase. Vorbim tot de datoria față de consumator, care a avut dificultăți în a găsi produse speciale. În magazinele fizice gama de produse este limitată, pe când în cele online nu. Procentual vorbind dezvoltarea va fi imensă și estimăm că în 5-7 ani vânzările online vor ajunge la 10% din cifra de afaceri.
Dacă ne referim la branduri, care sunt cele mai performante mărci din portofoliu?
Cosmin deține 35% din piață din punctul de vedere al rulajului, este cel mai performant. Dar și beneficiază și de distribuție de 80%, fiind un brand românesc de dinainte de Revoluție, iar consumatorii au o afinitate mare față de el. Din punctul de vedere al notorietății, studiile ne arată că Fuchs are cea mai mare notorietate, fiind un brand aspirațional pentru consumatori.
În ultimii ani, extinderea portofoliului a fost una dintre prioritățile Fuchs Condimente. Anul acesta a mai reprezentat înnoirea portofoliului un pilon de creștere?
În prima parte a anului aproape toate listările au fost amânate, mai puțin cele de produse de igienă și curățenie. Noi am lansat Fuchs Select, o selecție de condimente premium sub brandul Fuchs: Piri-Piri, Piper Tellicherry boabe și fulgi, Boia afumată, Verdețuri a la Provence, Coriandru, Cuișoare întregi, Chimen, Muștar și Rozmarin. A fost mai degrabă un an în care am investit în menținerea poziției.
În ultimii 3-4 ani Fuchs a lansat numeroase produse nișate, deoarece categoria clasică este așezată, așa că ne-am axat pe produse inovatoare, atât ca produs în sine, dar și în ceea ce privește ambalajul. Este în ADN-ul nostru să creștem an de an, nu contează neapărat procentajul și vom lansa sigur produse noi și în 2021, deoarece aceasta este strategia noastră.
Ce vânzări au produsele de nișă, și cum sunt primite de consumatori?
Boabele de tonka nu înregistrează un rulaj similar cu piperul, evident, dar noi nu privim lansările de produse noi strict din punctul de vedere al cifrelor. Ne poziționăm ca o companie care comercializează condimente. Avem în portofoliu boabe de tonka nu pentru că ne aduc un volum de vânzări foarte mare, ci pentru că sunt un sortiment care ne aduce o valoare adăugată semnificativă în comunicarea cu consumatorii. Avem datoria de a avea un portofoliu larg de produse, față de consumatori în primul rând, deoarece ei ne-au făcut lider de piață. Cererea de condimente de nișă este mică, dar ea există. Noi nu vrem să fim o companie cu 30 SKU-uri, care produc de fapt cea mai mare parte a veniturilor, deși ar fi foarte simplu, din punct de vedere logistic.
Cum estimați că va arăta consumul anul viitor?
În ianuarie-februarie aș fi răspuns că românii se vor orienta spre produse premium. Având în vedere situația și ținând cont că nu se vede nicio ameliorare, cred că vom fi mai afectați anul viitor pe plan economic, iar brandurile puternice vor rămâne constante. Nu ne este teamă de scăderi pentru niciun brand din portofoliu. Avem un business sănătos și pentru noi este importantă constanța în business. Dacă mă întrebați de vânzări, pentru 2021 am luat în calcul creșterea acestora. Dacă vorbim de categorie, aceasta nu este foarte mare, așa că lucrurile vor rămâne la fel.
Piața de condimente este așezată, cei mai importanți furnizori mondiali sunt deja aici. În următorii 5-7 ani mai este loc de creștere. Țineți cont că în urmă cu 5-6 ani se înregistra o diferență mare de consum între vară și iarnă, iar în ultimii trei ani am remarcat un consum aproape constant: vânzările în lunile de vară s-au majorat, consumatorul nu se mai aprovizionează în exces de sărbători, condimentele nu mai lipsesc din casa nimănui. Deci mai este loc de creștere, în special la produse care nu sunt în top 10, cum ar fi curcuma, fenicul, ghimbir etc.
La nivel de arome, este clar că piața locală s-a dezvoltat în ultimii ani. De unde ar putea veni creșterile pe viitor?
Din punctul de vedere al ambalajelor, categoria poate fi crescută pe partea de ambalaje de sticlă, adică segmentul premium. 90% din piață sunt plicurile. Consumatorul se va îndrepta către condimentele la sticlă, sunt mult mai ușor de folosit și își păstrează prospețimea, în timp ce, dacă deschizi un plic și nu este one-use, prospețimea dispare. De asemenea, produsele bio ar putea beneficia de mai mult spațiu la raft.
