Oana Bejan, Danone România: „Mă regăsesc în viteza cu care funcționează această industrie”
Pentru Oana Bejan, industria de FMCG are un dinamism particular care poate da dependență, o adrenalină care nu se găsește în multe industrii și care expune oamenii la situații noi în fiecare zi. 
În poziția actuală, aceea de National Field Sales & Impulse Channels Manager în cadrul Danone România, pe care o ocupă din luna ianuarie a acestui an, ea apreciază cel mai mult spiritul antreprenorial din companie și își dorește să găsească soluții care să simplifice complexitatea.
Cariera Oanei Bejan a început în anul 2000 în retail, ca buyer în cadrul companiei Carrefour România. Mărturisește că a fost o școală foarte „abruptă” și o perioadă în care a învățat mult de la furnizori și de la colegi, iar lucrul care o bucura cel mai mult era feedbackul pozitiv de la clienții magazinelor.
„Am învățat că retailul muncește pentru clienți”, spune Oana Bejan, adăugând că a dezvoltat de atunci cultul clientului, iar acest lucru a ajutat-o în etapa următoare, în vânzări, având avantajul de a avea experiență în achiziții. A recuperat rapid diferențele față de colegii ei și a învățat să privească lucrurile din mai multe perspective:
„A consumatorului, cu care nu intrasem în contact direct, a consumatorului din punctul de vedere al brandului, a clientului, retailerului și furnizorului. Mi-am dat seama că sunt foarte mulți stakeholderi de care trebuie să ții cont când lucrezi în vânzări. Am învățat că toată pasiunea și autenticitatea, care se regăsesc în valorile mele, dacă sunt însoțite de o direcție clară, mă vor ajuta să găsesc o cale să ajung la destinație”, își amintește managerul.
Trecerea de la Senior Buyer la Carrefour la poziția de Senior Key Account Manager la Coca-Cola a fost una naturală, o conjunctură interesantă oferindu-i posibilitatea să descopere că bazele comerțului sunt aceleași. După ce a învățat să se adapteze la viteza din retail și-a îmbogățit experiența cu abilitatea de a pune laolaltă povești și argumente pentru cei patru stakeholderi importanți: consumatorul, shopperul, retailerul și producătorul. Deși vânzările presupun altă problematică față de achiziții, obiectivul principal este același: satisfacția clientului.
Oana Bejan povestește că după cinci ani în Coca-Cola și-a dorit să înțeleagă mai bine comportamentul oamenilor la cumpărături, iar în acest sens poziția de Trade Marketing Manager în cadrul Danone România era una ideală.
„Mi-am dorit trade marketing pentru că implică o componentă de gândire strategică. Mă interesa să înțeleg cum cumpără oamenii. Și am ocazia, lucrând pentru un lider de categorie, să înțeleg care sunt motivațiile care stau la baza consumului de iaurt și care sunt diferențele între momentele de consum din timpul zilei (mic dejun, gustare etc). Atunci când înțelegi toate piesele din puzzle construiești altfel propunerile către clienți”, detaliază Oana Bejan.
În cadrul Danone, managerul a parcurs etape importante. Ca Trade Marketing Manager a interacționat cu brandul și a înțeles consumatorul. S-a întors apoi la prima dragoste și a preluat echipa de key accounts ca Modern Trade Manager. În această poziție, beneficiind de funcțiuni conexe care în Danone gravitează în jurul a ceea ce se numește „Customer First”, a coordonat proiecte de category management cu retailerii și a dus relația cu key accounts la alt nivel.
„Nu mi-am propus niciodată să fac mișcări oportuniste”, afirmă Oana Bejan, menționând că în cei 18 ani de carieră în retail&FMCG, cele mai importante lecții învățate sunt legate de echipă. „Prima lecție ar fi că este foarte util să te bazezi pe experiența celor cu care lucrezi. A doua, că a lucra în echipă îți oferă satisfacții incredibile. A treia, că putem să învățăm și din eșecuri. Nu în ultimul rând, am învățat să mă bucur de succesele mărunte, pentru că la viteza pe care o are industria de FMCG, este important să te oprești să sărbătorești orice victorie”, susține ea.
Oamenii de vânzări au un motor care se turează singur
Rolul ei actual, pe care și l-a dorit foarte mult, este să coordoneze echipa de teren din departamentul de vânzări al Danone, echipă responsabilă de toată execuția strategiei Danone pentru piața din România și pentru toate canalele comerciale. Managerul coordonează 80 de persoane, împărțite în patru echipe regionale.
Ambiția sa, ținând cont că shopperul de la Baia Mare are alt comportament decât cel de la Craiova, este să valorifice aceste specificități locale. Pe o piață matură cum este piața locală de lactate, detaliile fac diferența și pornind de la astfel de detalii echipa de vânzări poate descoperi oportunități noi. De asemenea, Oana Bejan este responsabilă de strategia pentru canalul de proximitate și de relația cu distribuitorii, marea sa provocare fiind de a găsi soluții prin care să simplifice complexitatea.
„O zi de lucru arată nebună”, spune Oana Bejan zâmbind, mai ales în contextul actual, când multe departamente lucrează de acasă, iar comunicarea între acestea este îngreunată. Pe perioada pandemiei prioritatea principală a companiei este sănătatea oamenilor, angajații de pe teren având un program de lucru redus, pentru a se simți în siguranță.
Planul inițial, care prevedea ca în primele luni din acest an managerul să viziteze toate regiunile și împreună cu echipele locale să construiască relații cu distribuitorii, nu a putut fi respectat. Așa că în prezent obiectivul principal al managerului este ca până la sfârșitul lunii august să implementeze acest plan.
Calitățile pe care le apreciază cel mai mult la oamenii din echipa ei sunt agilitatea, modul în care reușesc să se adapteze la situații noi și autenticitatea. „Industria ne forțează să luăm decizii rapid și oamenii cu care facem performanță au o agilitate care le permite să se adapteze în mod natural și să găsească soluții. Capacitatea de reacție rapidă este foarte importantă când lucrezi pentru un lider de categorie. Eu relaționez foarte bine cu oamenii care își exprimă deschis opiniile, care aduc argumente și care ne ajută pe toți să vedem o situație din mai multe perspective”, detaliază Oana Bejan.
Cât despre motivarea echipei, ea este de părere că în general oamenii de vânzări au un motor care se turează singur și pun multă pasiune în ceea ce fac. Ei sunt motivați de rezultate, dar și de sentimentul că organizației îi pasă de ei. În particular, ceea ce îi motivează pe colegii ei din Danone este faptul că modul în care se fac lucrurile este în permanență discutat și analizat, iar astfel se deschid noi perspective.
Oana Bejan se consideră un manager mai degrabă democratic, deoarece, revenind la motivarea echipei, oamenii de vânzări își asumă decizia împreună cu echipa, mai ales dacă au fost parte din procesul de luare a deciziei. Însă prioritățile sale pentru următoarele luni sunt legate de sănătatea și siguranța echipei. În ceea ce privește businessul, acestea sunt în linie cu strategia locală a companiei, care are la bază dorința de a fi prezentă cu produsele acolo unde sunt consumatorii.
Nu în ultimul rând, importante sunt produsele care diferențiază Danone, cum ar fi inovațiile și produsele pe bază de plante (Alpro), care înregistrează creșteri semnificative pe toate canalele. „Marea provocare este adaptarea planurilor de business la noile tendințe și la noua realitate din piață. Anul acesta a început cu o confirmare a trendului de valorizare. Post Covid este de analizat dacă trendul se menține sau crește preferința pentru produsele mainstream și pachetele promoționale.
Trendul de produse on-the-go este afectat acum, iar la polul opus se deschide perspectiva incredibilă a comerțului online. Vom vedea ce se consolidează până la finalul anului”, explică Oana Bejan, detaliind că perioada pe care o traversează industria de FMCG se caracterizează printr-o lipsă de predictibilitate.
Singurul plan al managerului pe termen lung este să se regăsească în ceea ce face. Și-a dorit foarte mult poziția pe care o ocupă în Danone și mărturisește că are un nivel de motivație incredibil. În timpul liber joacă fotbal cu băieții săi, citește, grădinărește, căutând echilibru în tot ce se întâmplă. Și de cele mai multe ori, are norocul să îl găsească.
