Exporturile și premiumizarea rescriu strategia Cramele Recaș
După un prim semestru în linie cu estimările, Cramele Recaș își orientează strategia către consolidarea brandurilor, dezvoltarea segmentelor cu valoare adăugată și extinderea exporturilor. Ciprian Roșca, Director Comercial al companiei, explică modul în care unul dintre cei mai mari producători locali răspunde schimbărilor din piața vinului și noilor așteptări ale consumatorilor. 
Cum au evoluat vânzările Cramele Recaș în primele șase luni din 2026 și ce estimări aveți în ceea ce privește rezultatele la nivel de an?
Prima jumătate a anului a confirmat consolidarea poziției noastre pe piață, fiind în grafic cu estimările bugetate. Am înregistrat un plus de 4% în volume, însă pe fondul unei presiuni considerabile pe bugetele de promovare și acțiunile promoționale. În ciuda provocărilor inflaționiste și a volatilității logistice globale, am reușit să ne menținem volumele pe principalele canale de distribuție. Pentru întregul an, vizăm o menținere stabilă a cifrei de afaceri, susținută puternic de performanța la export. În 2025 am raportat o cifră de afaceri de 326,2 milioane de lei și un profit de 79 de milioane de lei.
Care sunt principalele direcții strategice pe care mizați în acest an și ce provocări vedeți pentru piața vinului în perioada următoare?
Având în față un an provocator pentru întreaga industrie, strategia noastră se va axa pe consolidarea brandurilor consacrate și extrem de puternice în piață, precum Castel Huniade și Schwaben Wein. Anul acesta, principalele oportunități de creștere sunt susținute de investiția istorică în brandul Castel Huniade. Am lansat prima campanie TV dedicată acestui brand din portofoliul Cramelor Recaș, construită pe un teritoriu relevant pentru identitatea noastră: tradiția și legăturile istorice. Prin această campanie urmărim consolidarea brandului la raft și, în special, dezvoltarea segmentului de vin roșu, în condițiile în care pentru alb și rosé avem deja o poziție foarte bună. Alături de acestea, ne vom concentra pe dezvoltarea gamelor lansate recent, IMplicit și EXplicit, în paralel cu menținerea unei oferte solide și competitive pe segmentele de vinuri rosé și spumante, la nivelul anilor precedenți. În același timp, urmărim atent creșterea băuturilor ready-to-drink pe bază de vin sau spumant, cu sau fără alcool, care fragmentează consumul tradițional.
Cât despre provocări, segmentul de rosé pare să fi ajuns la un nivel de plafonare, iar consumatorii caută tot mai mult profiluri noi de gust și produse alternative. O altă provocare este declinul consumului de vin roșu, atât la nivel local, cât și internațional. Redefinirea categoriei prin vinuri mai lejere, mai puțin extractive și mai ușor de băut, adaptate stilului de viață actual, devine astfel o miză importantă atât pentru vinificație, cât și pentru marketing. Peste toate acestea se suprapun presiunile economice și climatice. Inflația influențează direct bugetul consumatorului, iar volatilitatea climatică ne obligă să ne adaptăm permanent în vie și în cramă pentru a menține prospețimea, aciditatea și stilul vinurilor noastre emblematice.
Dacă piața globală a vinului va continua să scadă în volum, unde vedeți următoarea sursă majoră
de creștere?
Scăderea volumelor la nivel global nu mai este o noutate, ci o realitate cu care ne confruntăm direct. Pentru noi, creșterea nu va mai veni din „mai mult”, ci din „mai inteligent”. Vedem două direcții clare: premiumizarea și diversificarea segmentelor de consum. Consumatorii par să bea mai puțin, dar caută o calitate net superioară și o poveste autentică în pahar. În plus, inovația pe segmente dinamice – cum sunt vinurile cu conținut redus de alcool (NoLo), spumantele accesibile și ready-to-drink-urile – reprezintă piloni importanți de creștere, mai ales pentru publicul tânăr, care explorează dincolo de tiparele clasice.
Ați ajuns aproape de limita capacității actuale. Ce este mai atractiv: extinderea plantațiilor, achiziții sau parteneriate cu alți producători?
La scara la care operăm, flexibilitatea este totul. Extinderea plantațiilor proprii este un proces pe termen lung și vine cu provocări mari legate de forța de muncă și schimbările climatice. De aceea, pentru noi, cel mai atractiv model pe termen scurt și mediu rămâne o combinație între parteneriate strategice pe termen lung cu viticultori locali și achiziții punctuale, dacă identificăm active care aduc valoare imediată portofoliului nostru. Parteneriatele ne oferă agilitatea de a ne adapta rapid la cererea pieței, fără a ne bloca resursele în mod rigid.
Creșterea capacității presupune și investiții consistente. Care sunt principalele proiecte pe care le derulați în acest an?
După ce, în ultimii doi ani, am înregistrat niveluri-record de investiții, de peste 12 milioane de euro, anul acesta intrăm într-o etapă de consolidare și optimizare a capacităților dezvoltate. Investițiile anterioare au vizat noua linie de îmbuteliere, extinderea spațiilor de depozitare, achiziția și modernizarea unității de la Odobești, precum și dotarea cramelor cu echipamente performante.
Pentru anul în curs, avem alocat un buget de aproximativ un milion de euro pentru echipamente și automatizări în cramă, la care se adaugă aproximativ un milion de euro pentru dezvoltarea unui sistem fotovoltaic și instalarea unor baterii de acumulare. Investiția urmărește atât reducerea consumului de energie din surse convenționale, cât și creșterea autonomiei și a eficienței energetice. În viticultură, continuăm programul de replantare cu aproximativ 10 hectare finanțate din fonduri proprii, investiția fiind estimată la circa 500.000 de euro. În paralel, la nivelul grupului continuăm modernizarea flotei auto, pentru eficientizarea activității logistice și comerciale și reducerea treptată a amprentei de carbon.
Cum mențineți totuși echilibrul între susținerea volumelor și dezvoltarea segmentelor cu valoare adăugată?
Pentru că suntem un jucător complet, care activează pe întreg spectrul pieței, de la segmentul mainstream până la cel premium, nu vorbim despre o ecuație cu „fie, fie”, ci despre un echilibru fin pe care trebuie să-l menținem. Volumul ne asigură stabilitatea operațională, iar prezența masivă la raft și eficiența costurilor de producție, reprezintă motorul care ține crama în mișcare. Pe de altă parte, produsele cu marjă mare (gândite pe branduri premium, ediții limitate sau concepte inovatoare) ne aduc profitabilitate și ne consolidează reputația de producători de calitate. Decizia de investiție se ia mereu în funcție de capacitatea de absorbție a pieței: protejăm volumele existente, dar reinvestim profitul cu prioritate în valoare adăugată.
Aproximativ 50% din producție merge la export. Care este obiectivul pe termen lung?
Exportul reprezintă o oportunitate majoră tocmai pentru că oferă o piață cu un potențial mare, spre deosebire de piața internă, care dă deja semne de gripare. Obiectivul nostru pe termen lung nu este neapărat atingerea unei ținte fixe de 60% sau 70% doar de dragul cifrelor, ci menținerea unei versatilități ridicate între piața internă și cea externă. Urmărim să creștem valoarea exporturilor, făcând trecerea de la vinurile entry-level la branduri consacrate, consolidând astfel notorietatea și prestigiul vinului românesc la nivel global.
Care sunt piețele externe care oferă cel mai mare potențial în următorii cinci ani?
Germania, Țările de Jos și Marea Britanie rămân pilonii noștri de stabilitate, piețe unde avem deja o prezență solidă și unde putem crește prin consolidarea brandurilor premium. În paralel, privim cu mare atenție spre piețele asiatice, unde există un interes emergent pentru vinurile europene bine structurate. Totodată, țările nordice, cu monopolurile lor de stat, unde sustenabilitatea și certificările bio contează enorm, reprezintă o oportunitate majoră pentru noi, având capacitatea tehnică de a răspunde celor mai stricte cerințe.
Care sunt argumentele cu care concurați pe piețele externe în fața unor producători consacrați precum Franța, Chile, Italia sau Spania?
Nu încercăm să fim o „nouă Franță” sau un „nou Chile”. Ne diferențiem prin trei argumente clare: consistență impecabilă a calității la volume mari, agilitate comercială (suntem extrem de rapizi în a ne adapta stilul de vin și designul la cerințele marilor clienți) și un raport calitate-preț greu de egalat de producătorii tradiționali din Lumea Veche. Când un cumpărător internațional alege un vin de la Cramele Recaș, știe că primește un produs modern, fructat și extrem de competitiv comercial.
Ce lecții din piețele externe au schimbat modul în care abordați consumatorul român?
Am învățat rigoarea legată de sustenabilitate, importanța designului modern de ambalaj și orientarea absolută către consumator. Pe piețele externe, dacă un vin nu este „prietenos” și ușor de înțeles din prima secundă, ai pierdut clientul. Am adus această mentalitate și în România: am învățat să fim mai puțin rigizi, să nu mai privim vinul ca pe un produs elitist, ci ca pe o bucurie accesibilă, adaptată perfect momentelor moderne de consum.
Cum s-a schimbat profilul consumatorului de vin față de acum zece ani?
Consumatorul de astăzi este mult mai informat, mai pragmatic și mai puțin loial unui singur brand. Acum zece ani, decizia de cumpărare era ghidată puternic de tradiție sau de recomandări formale. Astăzi, publicul (în special cel tânăr) caută experiențe, prospețime și flexibilitate. Se observă o orientare clară către vinurile albe și rosé în detrimentul celor roșii grele, se caută vinuri mai lejere și se acordă o atenție mult mai mare designului etichetei și poveștii din spatele produsului.
Cum răspundeți tendinței de consum moderat și interesului pentru produse low-alcohol?
Nu o privim ca pe o amenințare, ci ca pe o potențială oportunitate de inovare, pe care însă o analizăm cu mult pragmatism. În urma discuțiilor purtate la târguri internaționale relevante, am observat că acest trend nu este încă pe deplin validat la nivel global pentru a justifica acum investiții masive în tehnologia din spatele dezalcoolizării sau în lansarea unor branduri dedicate. Piața din România, fiind una mică, nu va putea susține aceste investiții decât pentru maximum trei-patru jucători. Cel mai probabil, varianta optimă pentru cei tentați să intre pe acest segment va fi aceea a îmbutelierii de profil în țări precum Italia sau Spania.
Există categorii pe care Cramele Recaș nu le explorează încă, dar care ar putea deveni relevante?
Suntem foarte atenți la tot ce înseamnă „momente de consum secundare”. Zona de vermuturi premium, gândite pentru mixologie și cultul cocktailurilor sau al aperitivelor, reprezintă un teritoriu extrem de interesant. De asemenea, categoria de vinuri spumante fără alcool și efervescența din zona băuturilor
ready-to-drink pe bază de vin sunt segmente unde există o emulație reală în rândul consumatorilor și pe care le monitorizăm îndeaproape.
