Silvania Gourmet, „pariul” pe materie primă rară

Deși este un brand tânăr, Silvania Gourmet are în spate decenii întregi de business. Dintr-o companie axată pe produse tradiționale a devenit unul din puținii producători de delicatese din carne de vânat. Adresându-se consumatorilor sofisticați, brandul a trecut granițele și a ajuns în rețelele moderne de magazine din multe țări.

Povestea din spatele brandului Silvania Gourmet începea acum aproape trei decenii, la Zalău, în Sălaj, cu preluarea unei foste fabricii de stat aflată în faliment la acea dată. Achiziția făcută de compania Universal în 1991 punea bazele businessului de astăzi, chiar dacă activitatea de atunci nu semăna cu nimic din ce se întâmplă acum. Andrei Pădurean, Directorul Operațional Silvania Gourmet, detaliază că la momentul achiziției fabricii de stat, gama cuprindea doar produse tradiționale din carne.

„A fost o situație favorabilă care a permis achiziția companiei. Nici concurența la acea perioadă nu era foarte acerbă, era fix după Revoluție, nu existau multe companii de producție de mezeluri. Bineînțeles că interesul a fost să producem la scară mai mare și să creștem odată cu piața. Începutul businessului a însemnat o producție de mezeluri clasice și am continuat cu această idee până acum șase ani. Ne-am dorit să dezvoltăm categorii noi și să intrăm pe un nou segment de consumatori”, relatează directorul operațional.

Silvania Gourmet, brandul pe care consumatorii îl regăsesc astăzi în comerțul modern, este un business tânăr, rezultat în urma unei analize financiare clare și identificării unui trend nedezvoltat încă pe piața din România: alternative sănătoase în categoria mezelurilor.

„În momentul în care am realizat că nu vedem luminița de la capătul tunelului cu produsele tradiționale și am văzut că, pe fondul unui trend de a consuma sănătos, nu există sortimentație la nivel național și european de astfel de produse, am considerat că este momentul să facem primul pas. Se întâmpla acum șase ani, când am lansat produsele gourmet, care înseamnă orice mai puțin porc, pui și curcan. Discutăm despre mistreț, cerb, căprioară, fazan, bibilică și așa mai departe”, punctează directorul operațional.

Prima gamă cu care compania a venit în întâmpinarea clienților a fost una gourmet de crud uscate, fără aditivi alimentari.

Materia primă, importată aproape în totalitate

Pentru businessul Silvania Gourmet, materia primă este definitorie din moment ce vânatul este sezonier, iar producătorul se bazează pe o politică de stocare foarte atentă pentru a menține calitatea.

„Este un drum pe care nu cred că l-a mai parcurs cineva. Când ai o gamă gourmet listată în marile rețele comerciale, unde trebuie să asiguri livrări săptămânale, nu poți să fii out of stock. A trebuit să gândim un sistem de aprovizionare și un sistem de producție cu totul special din moment ce furnizorii nu pot livra permanent. Sunt perioade de trei patru luni în care materia primă este indisponibilă, iar acum, cu restricțiile de pestă porcină, am avut situații în care nu au putut să livreze șase luni”, explică Andrei Pădurean.

Compania nu cumpără materie primă de la ocoalele silvice sau de la furnizori privați, deși tentația a existat. Producătorul a preferat să lucreze cu furnizori acreditați din România și din Europa, furnizori care respectă regulile foarte stricte existente pentru vânătoare.

„Ne dorim un business pe termen lung. Și atunci am preferat să lucrăm cu cei care înțeleg aceste lucruri, chiar dacă materia primă achiziționată de la ei a fost de multe ori mai scumpă. A trebui să ne obișnuim, să ne reinventăm”, completează directorul operațional.

În prezent, 98% din materia primă folosită de Silvania Gourmet este importată, iar procentul va continua să rămână ridicat atât timp cât furnizorii români nu vor reuși să asigure marfa pe termen lung și nu vor avea standarde de calitate constante.

Lunar, producția Silvania Gourmet se ridică la aproape zece tone pe categoria gourmet, ceea ce include șapte tone de produse care au la bază carne de vânat, și aproximativ trei tone de produse eco, o nișă nouă exploatată de compania din Zalău.

„Am făcut deja primii pași în această zonă și producția eco este într-o creștere interesantă. Vorbim de o producție nișată în acest moment, care presupune cicluri de aprovizionare diferite pentru că materia primă la produsele eco nu este standardizată cum este aceea pentru produsele tradiționale. La carnea de porc sunt procente diferite de grăsime, discutăm de modificări de rețete ca să păstrăm procentul de grăsime și să nu dăm calitate diferită consumatorului final. Obiectivul nostru este să creștem producția spre zece tone lunar undeva la finalul anului viitor”, declară Andrei Pădurean.

Sortimentele active pe zona de gourmet se ridică la 43 de produse, iar sortimentele care au devenit active sau sunt în curs de activare pentru gama de produse eco se ridică la 29 de produse. Doar zece dintre acestea sunt însă prezente la ora actuală în piață, celelalte urmând să intre până la final de an în comerțul modern, inclusiv în benzinării, unde compania este prezentă cu batoanele proteice. Directorul comercial susține că, totodată, compania va dezvolta un magazin online.

Extinderea pe piețele externe

Pentru Universal, compania din spatele Silvania Gourmet, prima listare în marile magazine a avut loc acum opt ani și implica sortimentul de produse tradiționale. Însă gama nu reușea să atingă nivelul de performanță pe care îl solicitau buyerii la acea vreme, așa că listarea a fost sistată în 2014 - 2015. Compania a revenit apoi cu alternativa gourmet și prima rețea cu care semna un parteneriat era Auchan. Se întâmpla acum cinci ani.

„La început au fost  reticenți, până am reușit  să dovedim că lucrurile pe zona gourmet se pot mișca, pot funcționa, putem să avem un marketing bun, foarte puține rupturi la raft. Am demonstrat că putem să generăm vânzări și pierderi cât mai mici și treptat sortimenția s-a dezvoltat pe zona de mezeluri, apoi pateuri și în timp am continuat listările și în alte rețele. Acum suntem în toate rețelele comerciale fie cu sortiment continuu, fie cu promoții și cu inserții. Cu o parte din produsele eco ne-am listat anul trecut în Carrefour, produsele performează și pregătim acum extinderea sortimentației. Unul dintre produsele vedetă sunt crenvurștii - primii crenvurștii eco din piața locală. Asta înseamnă că toată carnea pe care o folosim provine de la animale care au crescut pe soluri netratate chimic, fără îngrășăminte, și, în plus, în procesul de fabricație nu folosim E-uri”, explică Andrei Pădurean.

Directorul operațional spune că acesta rămâne focusul lor: listările în comerțul modern, atât pe piața internă, cât și pe piața externă. „Principalul obiectiv a fost ofertarea marilor rețele comerciale locale și intrarea în retailul modern din Europa. Există mulți producători români care vin prin distribuitorii comunităților de români din afară. Noi ne-am propus să vindem nemților, francezilor, italienilor, cehilor ș.a. ”, povestește Andrei Pădureanu. În ultimii trei, el a mers personal și a ofertat toate rețelele de retail din Spania, Franța, Germania, Italia, Austria, Croația, Cehia, Slovacia, Ungaria, dar și Ucraina și Rusia. 

Ocazional, compania asigură livrări și către Dubai. Însă activitatea pe piețele externe nu poate fi constantă cât timp unele state adoptă măsuri de protecție a producătorilor locali, cum este cazul Ungariei. „După trei ani de succese pe piața din Ungaria, o rețea de acolo a decis să ne delisteze în favoarea unui furnizor local. Am fost anunțați telefonic că vor renunța la furnizorii externi. Eram prezenți în Ungaria cu o parte din sortimentația eco. Piața europeană, din păcate pentru noi, după trei ani de ofertări, este inaccesibilă pentru că produsele românești nu au o notorietate. Sunt bariere mari și nu la nivelul prețului și al calității pentru că avem produse românești foarte bune, ci pe fondul politicii unor state de a-și promova producătorii interni. Se întâmplă în Ungaria, Cehia, Germania”, explică Andrei Pădurean.

În afara granițelor europene, o reușită a reprezentat-o piața din Ucraina. Businessul s-a blocat însă odată cu restricțiile de pestă porcină. Exporturile spre acest stat au intrat în standby chiar dacă la mijloc erau cinci contracte semnate. Directorul operațional Silvania Gourmet spune că nu a găsit sprijin din partea autorităților române pentru a debloca exporturile.

„Ne uităm la contracte și nu putem livra. Iar Ucraina a reprezentat pentru noi un foarte bun început. Dacă pentru restul piețelor a durat trei ani să avem parteneriate, în Ucraina am fost gata în opt luni de zile: am pus la cale toată rețeaua de distribuție, am stabilit detaliile contractuale, am început livrările. Și a durat până la restricțiile de pestă porcină”, completează acesta. Cât despre Rusia, aceasta este piață fragmentată: în est, produsele românești sunt considerate produse de calitate; în vest, produsele românești sunt privite ca și produsele chinezești.

„Am avut o experiență foarte fericită în Rusia. Am prezentat gamele eco și gourmet într-o vineri dimineață, la o întâlnire cu unul dintre cei mai mari distribuitori din Moscova, cu un portofoliu de 18 fabrici. În a doua parte a zilei  am fost sunat și mi s-a spus că vor să colaborăm. Existau premise pentru cifre bune, însă spre Rusia există restricții de export din cauza sancțiunilor aplicate Rusiei la nivel internațional”, povestește acesta. Și în acest caz livrările continuă să fie blocate.

Listarea în comerțul modern

Nu doar relația cu marii comercianți de pe piețele externe este dificilă pentru Silvania Gourmet, ci uneori și cea cu lanțurile de magazine autohtone. „Am mers recent la un magazin aflat în proximitatea fabricii noastre și am văzut la raft produse din Cehia. Este vorba despre o rețea pe care eu încerc  de peste opt luni să o aduc la masa negocierilor și să o conving că merită să încerce un produs eco, cu un preț acceptabil, să îl testeze mai ales pentru că este produs local”, spune directorul operațional Silvania Gourmet.

Acesta completează că, în cazul businessului pe care îl reprezintă, relația cu marile magazine este foarte dificilă în primul rând pentru că la nivel de stat nu este conturată clar o politică cu privire la ponderea producătorilor români la raft.

„Eu nu am o problemă să pierd raft în fața unui producător român dacă raportul preț calitate este mai bun. Jos pălăria, până la urmă asta înseamnă competiție. Dar am o problemă să pierd raft în fața unui competitor din Europa cât timp ofertele noastre se lovesc de un zid la retailerii internaționali. Iar pe plan local este o luptă continuă. Marile rețele din România au centrele de „comandă” în altă parte. Deciziile sunt luate centralizat. Relația cu retailerii, nu cu buyerii, cu retailerii este dificilă”, susține Andrei Pădurean.

2020, un an de creștere și planuri noi

„Ca evoluție a vânzărilor, până în acest moment avem o creștere de aproximativ 13%, dar considerăm că se va tempera puțin pe final de an. Ne propunem să încheiem anul cu o creștere cuprinsă între 7% și 10% față de 2019. Discutăm de vânzări comparative, pe aceleași puncte, pe aceleași rețele comerciale. Este o creștere sănătoasă, sustenabilă, pe care ne dorim să o susținem în continuare”, explică directorul operațional.

În ceea ce privește cifra de afaceri, acesta susține că nu a setat o țintă pentru viitorul apropiat deoarece principalul obiectiv este să crească „un brand sănătos care, pentru zona de gourmet, să respecte politicile de vânat.” Tot o creștere sănătoasă urmărește compania și pentru gama eco, care se adresează unui anumit tip de consumator. „Acest tip de consumator mediu plus este și un consumator de informație. Nu merge la raft și cumpără ceva ce este la promoție cu 10% în minus. Citește eticheta, înțelege ingredientele, vrea să afle dacă există un certificat real pentru produsele eco. În ultimă instanță se uită și la preț pentru că trebuie să fie unul acceptabil”, punctează Andrei Pădurean.

În privința planurilor de viitor, acestea vizează în special politica de stat în privința comerțului modern. Directorul operațional Silvania Gourmet speră ca, prin asocierea cu mai mulți producători, să influențeze politica la nivel de stat asupra ponderii mărcilor naționale și mărcilor proprii pe plan local, dar și politica privind piețele internaționale, europene sau nu.

„Ne dorim ca produsele românești să fie promovate la nivel extern, să le regăsim în comerțul modern din străinătate. Ne interesează sustenabilitatea businessurilor, să asigurăm locuri de muncă, să creăm valoare adăugată pentru brandurile românești”, concluzionează acesta.