FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Paula Moraru: „Antreprenoriatul e ca și cum te-ai antrena pentru maraton”

Paula Moraru: „Antreprenoriatul e ca și cum te-ai antrena pentru maraton”

paula moraru

Pornită mai degrabă din pasiunea pentru ciocolată decât din dorința de a face profit, ciocolateria artizanală Paula Ana este exemplul clar de business crescut pas cu pas.  Acum, la nouă ani de la lansare, fondatoarea este pregătită să ducă afacerea la următorul nivel, iar acest lucru se traduce prin investiții importante în capacitățile de producție.

După mai bine de 10 ani petrecuți în Irlanda, Paula Moraru, fondatoarea ciocolateriei artizanale Paula Ana, a decis că e momentul să încerce și calea antreprenoriatului. Spre deosebire însă de alte businessuri în care fondatorii sunt cei care aleg direcția, în cazul de față categoria a fost cea care a ales-o pe antreprenoare. „Probabil ar trebui să spun că înainte de experiența din Irlanda și eu și soțul meu am fost IT-ști. Însă pentru că fiecare zi a noastră era similară cu celelalte, am luat decizia să încercăm și o altă experiență. Așa am ajuns în industria HoReCa în Irlanda, unde am stat 10 ani și unde am interacționat prima dată cu ciocolata, altfel decât din postura de consumator”, povestește antreprenoarea.

Experiența din Irlanda le-a dat și încredere în propriile forțe pentru a testa și cealaltă parte a baricadei, de a vedea cum este să lucrezi pentru tine însuți. Și pentru că prelucrarea ciocolatei devenise deja un hobby pentru Paula, ea a decis să transforme această pasiune într-o afacere. „Etapa de început a fost dificilă pentru că a trebuit să readaptez ideea la piața locală, dar și să transformăm proiectul de business în realitate”, spune Paula Moraru.

După mai multe „aventuri” cu autoritățile, ridicarea de la zero de două ori a unității de producție, investiții de peste 100.000 de euro, prima producție de praline a ieșit pe ușa fabricii la un an și jumătate de la demararea proiectului. „Nu mi-a trecut prin cap că legea va fi mai dură decât în Irlanda, mai strictă și mai inflexibilă. Acolo, dacă vrei să intri în antreprenoriat beneficiezi de tot suportul autorităților, lucru care la noi nu se întâmplă”, explică aceasta.

La început a fost retailul propriu

Pentru că își dorea să aibă o independență cât mai mare, fondatorea ciocolateriei Paula Ana a ales să deschidă un spațiu propriu de vânzare. Și pentru că laboratorul este în comuna Brătășanca, la doar 20 de kilometri de Ploiești, decizia de a alege Ploieștiul pentru primul punct de vânzare nu este deloc surprinzătoare. „Din fericire sau din păcate, magazinul a fost amplasat într-un centru comercial pentru că eu am vizat o locație cu trafic intens. Și strategia a fost confirmată și de rezultate, pentru că am avut un real succes.

Problemele au apărut când mi-am dat seama că într-un mall toate regulile sunt prestabilite și nu există deloc flexibilitate”, susține antreprenoarea. Așa că în momentul în care i s-a propus mutarea magazinului într-o altă zonă din centrul comercial, Paula Moraru a zis pas, întorcându-se la producție. „Acela a fost și momentul în care am luat decizia de a extinde sortimentația. Chiar dacă, din punctul meu de vedere, pralinele sunt cel mai de lux produs din ciocolată, clienții voiau să încerce și altceva. Așa că pentru acei clienți care se întorceau de fiecare dată la noi am acomodat și gusturile lor”, spune aceasta.

Astfel, în sortimentație au apărut și ciocolata de casă, turta dulce, dar și tabletele de ciocolată. Însă visul Paulei de a avea o locație nu a fost lăsat în plan secundar, iar în 2014 aceasta încerca pentru a doua oară aventura retailului. Din păcate, nici de data aceasta cu succes. „Situația a fost similară. Și în momentul în care știi că tu îți dorești să faci ceva, dar proprietarii spațiului nu vor să schimbe nimic, ți se schimbă percepția lucrurilor. Antreprenoriatul e ca și cum te-ai antrena pentru un maraton. Trebuie să fii pregătit să treci peste momentul în care simți că ai ajuns la limita puterilor”, afirmă Paula Moraru.

Regândirea businessului

Ajunsă într-un moment de impas, antreprenoarea a ales să se concentreze pe producție, adică ceea ce știa să facă cel mai bine, și să lase distribuția produselor în seama retailerilor și a locațiilor care erau dispuse să promoveze și să comercializeze produse artizanale. În paralel cu listarea produselor, Paula Moraru a dezvoltat și o platformă de vânzări online. „Trebuie să recunosc că piața de online din România este dominată încă de produsele de folosință îndelungată. Nu eram nici la momentul lansării magazinului online, și nici acum nu suntem în punctul în care cumpărătorul să aleagă canalul online în detrimentul magazinelor fizice. Cel puțin nu în categoria noastră. Dar viitorul va fi și despre online”, consideră antreprenoarea.

Cu toate acestea, în prezent online-ul a ajuns să genereze aproximativ 10% din vânzările totale, chiar și în contextul în care în decursul unui an pot exista una-două luni fără comenzi sau doar cu maximum 10 comenzi. Ceea ce susține însă acest canal este valoarea bonului de cumpărături, care fluctuează între 90 de lei și 1.000 de lei. „În momentul în care valoarea scade sub pragul de 80 de lei nu prea are sens pentru cumpărător să plătească taxa de transport. Avem însă avantajul de a avea mulți clienți care comandă din străinătate pentru a face cadouri familiei și noi le trimitem prin curier fiecărui destinatar”, mai spune antreprenoarea. 

Extinderea distribuției, prioritatea nr. 1

Cât despre parteneriatele cu retailerii, produsele Paula Ana sunt disponibile în prezent în aproximativ 50 de locații, în principalele orașe din țară. Vorbim în primul rând despre băcănii, magazine specializate sau cafenele, acestea din urmă având însă o pondere mult mai mică în totalul vânzărilor. „Pe lângă aceste concepte specializate, am avut o colaborare de un an și ceva și cu lanțul de hypermarketuri Cora. Momentul în care am întrerupt această colaborare a fost cumva asumat pentru că nu a avut de-a face cu calitatea produsului și nici cu nivelul vânzărilor, ci mai degrabă cu logistica. Așa că ne-am dat seama, atât noi, cât și ei, că efortul era prea mare”, povestește Paula.

Deși vorbim despre o decizie asumată, încetarea colaborării s-a reflectat destul de mult în vânzări. Cu toate acestea, businessul se află pe un trend ascendent de la un an la altul. „Am încheiat anul 2018 cu o cifră de afaceri netă de 230.000 de lei, iar 2019 a fost și el pe plus. Știu că din perspectivă financiară ritmul de creștere poate părea foarte lent, dar pentru un business pe care l-am pornit de la zero, eu sunt mulțumită. Îmi dau seama, dacă mă uit retrospectiv, că sunt momente definitorii în care dacă aș fi luat alte decizii, bilanțul ar fi arătat altfel. Businessul evoluează și odată cu el evoluezi și tu ca antreprenor. Însă sunt încântată că de patru ani suntem pe profit, în 2018 rata de profitabilitate fiind de 16%”, mai punctează aceasta.

În ceea ce privește viitorul, antreprenoarea consideră că a venit momentul creșterilor mai accelerate, iar acest lucru va veni din extinderea distribuției. Astfel, pentru 2020 prioritatea numărul unu pentru ciocolateria Paula Ana este listarea în cel puțin un lanț modern de retail. „Clienții noștri, dar și potențialii cumpărători se aprovizionează din marile lanțuri de magazine, așa că e firesc să ne îndreptăm în această direcție”, explică Paula Moraru.

Va reuși însă compania să susțină nevoile unui retailer mare? Antreprenoarea spune că businessul este în punctul în care poate susține o investiție importantă în capacitățile de producție. În plus, de-a lungul timpului, și portofoliul a fost ajustat ținând cont de preferințele consumatorilor. „În ultima perioadă am redus numărul de sortimente pentru că am constatat că românii nu consumă chiar atât de multă ciocolată. Acum avem aproximativ 60 de sortimente de tablete de ciocolată, trufe, biscuiți, turtă dulce și caramele, dar inovația rămâne una dintre prioritățile noastre de viitor”, concluzio­nează fondatoarea Paula Ana.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content