Marius Obreja, Director Achiziții Penny: „Avem 600 de furnizori români și ei generează 85% din cifra de afaceri”

Dacă pentru multe industrii pandemia a însemnat blocaje majore în activitate, pentru segmentul de retail a însemnat reinventare și noi oportunități de creștere. Pentru Penny, 2020 - anul unor schimbări importante inclusiv la nivel de imagine, are toate premisele unui an bun. Marius Obreja, Director de Achiziții în cadrul companiei, explică într-un interviu acordat Progresiv cum au reușit să maximizeze oportunitățile de creștere, cât de importante sunt parteneriatele locale pentru Penny și, nu în ultimul rând, care este strategia retailerului pentru viitorul apropiat.

În acest moment, pe finalul unui an care a venit cu o situație imposibil de prevăzut – pandemia, cum arată prioritățile Penny?

În ceea ce privește abordarea sortimentală, sunt trei categorii care reprezintă de departe prioritățile noastre de top: carne, lactate - brânzeturi, legume – fructe. Chiar dacă noi avem la raft carne românească, spre exemplu, în procent de 100% nu înseamnă că obiectivul nostru este îndeplinit. Vom aprofunda această dezvoltare de produse prin integrarea fermierilor, a producătorilor de animale în viu în contractul nostru de achiziție astfel încât să scurtăm lanțul de aprovizionare. Pe de altă parte, ne vom apleca și asupra altor teme, de exemplu, animal welfair, bunăstarea animalelor, inclusiv a angajaților de pe acest lanț pentru că au existat anumite discuții și pe viitor va trebui să ne asigurăm că animalele sunt crescute și transportate conform regulilor în vigoare.

Pe categoriile de legume-fructe vom concentra toate eforturile noastre să facem aceeași integrare a producătorilor în contractele de achiziție pentru că ne dorim să creștem perioada în care putem să avem la raft legume și fructe românești. În privința roșiilor, spre exemplu, vrem să extindem de la 5 - 6 luni, la 8 - 9 luni prezența acestor legume din producție locală la raft. Vreau să mă refer nu la ce avem la ora actuală, ci la ceea ce este posibil. În privința fructelor, căutăm soluții pentru segmentul merelor din România. Întrevăd un viitor în care putem cultiva în România mere, soiuri speciale care rezistă la condițiile de depozitare, pe care să le recoltăm la final de toamnă, să le depozităm în spații special create, în condiții de temperatură controlată și să le avem disponibile la vânzare până la următorul sezon de recoltare, adică până în august, astfel încât să avem de Paște mere românești la raft.

Când vorbiți de spații speciale de depozitare, vă referiți la noi investiții făcute de Penny în depozite dedicate sau despre spații logistice ale producătorilor?

Este vorba despre depozitele producătorilor. Noi putem la dispoziția acestor antreprenori date clare despre cantitățile pe care le pot vinde cu ajutorul nostru în luna martie - aprilie, cantități pe care noi le acoperim acum din import. În ianuarie vindem, dau un exemplu, 2.000 de tone, în februarie 1.500, în martie 2.500 și așa mai departe. Cantitatea aceasta este disponibilă și un producător trebuie să se angajeze la o anumită lună, respectiv cantitate. Eu în luna noiembrie nu voi putea să vând mai mult de 2.500 de tone de mere pentru că atât este cererea. De aici trebuie să plece, de la consumator care știm că vrea mere românești în luna aprilie, în ce cantitate, ce calitate, cum putem să asigurăm depozitarea acelor produse, condițiile de ambalare și transportul lor și așa mai departe. Sunt cantități mari, e păcat că nu le putem asigura de pe piața internă. Noi ne luăm inclusiv angajamentul că asigurăm rulajul necesar. Spre exemplu, dacă vine cineva și ne spune că are mere pentru o anumită perioadă, semnăm un document, un contract ferm prin care noi ne angajăm că vom cumpăra acele cantități cât și furnizorul că ni le va livra.

Pe zona de produse procesate, cum arată acum situația? Spuneați că 90% din gama de mezeluri prezentă la raft este fabricată în România, dar că „fabricat în România” nu este similar cu produs de origine românească.

La mezeluri avem această situație: mare parte din carnea importată merge spre industria e de mezeluri. Pe viitor va fi un demers foarte dificil de a selecta cele mai bine vândute articole luând în considerare ca ingredientul principal, carnea, să fie de origine românească. Ceea ce înseamnă că nu mai vorbim doar despre produse fabricate în România, ci de origine românească.

În ceea ce privește categoria lactatelor, situația este ceva mai relaxată în sensul că mare parte din producția din România se face cu lapte de pe piața locală. Dar aș vrea să atrag atenția asupra unor categorii care nu sunt produse în România decât foarte puțin sau chiar deloc, cum este laptele UHT. Este un lapte căutat, cerut de consumatorii români, dar nu este produs în cantități suficiente în România. Într-o situație similară este brânza topită triunghi. Există un singur producător cu cantități limitate, dar cererea este mult mai mare. Sau anumite specialități de iaurturi pe care consumatorii le asociază cu desertul dacă au adaos de fructe, spre exemplu. La fel, suntem nevoiți să apelăm la importuri pentru că producția locală este limitată și nu acoperă cererea.

Cât de importante sunt parteneriatele locale pentru Penny și cum îi susțineți pe producătorii locali?

În primul rând vreau să subliniez un lucru: noi ne concentrăm pe producție locală nu din considerente naționaliste, ci din considerente practice. Un produs făcut la noi este mai ușor de aprovizionat, dacă vânzarea crește sau scade brusc, ne putem adapta rapid. Un inginer în industria alimentară înțelege mai bine ce înseamnă un salam pentru români decât un inginer care lucrează într-o fabrică din străinătate. Inginerul român înțelege exact ce își dorește consumatorul român și poate să scoată un produs exact așa.

În acest moment, Penny are aproximativ 600 de furnizori români și ei dau aproximativ 85% din cifra de afaceri. Dar asta nu însemnă că produsele sunt și fabricate în România sau că sunt de origine românească. Obiectivul nostru, unul ambițios, este să ajungem ca 60% din sortimentație să fie de origine românească, adică procesată în România și principalul ingredient să fie de origine românească. În acest moment, aproximativ 50% din sortimentația Penny este de origine românească. Am făcut o analiză în detaliu, am mers până la articol, și am identificat modalitatea prin care putem îndeplini obiectivul nostru de a avea 60% sortimentație de origine românească în următorii trei ani.

Dar, din nou, subliniez aspectul pragmatic pe care îl avem în vedere, nu pe cel naționalist, ci aspectul local. Pentru Penny este mai avantajos să cumpere mezeluri făcute din carne românească versus mezeluri făcute din carne de import chiar dacă sunt produse local, respectiv de a vinde un măr românesc față de un măr din Polonia pentru că este mai ușor de interacționat cu producătorul, îi poți transmite detalii concrete legate de nevoile pe care le ai. În cazul comenzilor externe, nu poți să faci modificări de ultimă oră pentru că sunt deja în drum spre tine.

În plus, susținerea producției locale va duce la activitate economică în creștere și, implicit, creștere economică. Se închide un cerc, practic: generezi creștere economică, crește venitul disponibil pentru consumator, crește cererea de produse locale și ciclul se repetă.

Și, nu în ultimul rând, putem fi mult mai sustenabili având aceste lanțuri de aprovizionare mai scurte.

2019 s-a încheiat cu o cifră de afaceri de 3,96 miliarde de lei pentru Penny. Cum arată 2020 și care sunt planurile pe care le aveți, de unde credeți că vor veni oportunitățile de creștere?

Nu știu dacă 2021 va aduce o schimbare din punct de vedere al pandemiei, probabil nu, cu toate acestea relațiile noastre cu producătorii își vor continua ritmul de dezvoltare. Independent de pandemie sau nu, strategia noastră va fi să aprovizionăm în continuare din România.

Versus piața de retail, cred că anul 2021 va fi cam în aceeași linie cu anul 2020 în sensul că aceste schimbări comportamentale ale consumatorului se vor menține și anul viitor. Mă refer aici la categorie de impuls afectată de faptul că oamenii au venit mai rar la cumpărături și au petrecut mai puțin timp în magazine. Însă, per total, 2020 a fost un an foarte bun, anumite categorii au explodat în vânzare cel puțin la începutul pandemiei, cum sunt alimentele de bază. Categorii care aveau în anii trecuți un trend descendent, ca făina, zahărul, orezul, mălaiul, în acest an au explodat vânzările.

Pe zona de congelate, oamenii au descoperit că pot avea acasă produsele de patiserie pe care îl mod normal le luau de la raionul dedicat din magazin. S-a născut practic această ramură a categoriei de produse de copt pentru acasă. În cazul nostru, am oprit de la comercializare produsele de bake-off în primele două luni de la declanșarea stării de urgență, clienții le-au cerut în continuare așa că ne-am gândit cum le putem vinde. Le-am ambalat și le-am vândut congelate, cererea a fost foarte mare.

Am venit apoi cu produse mai adaptate consumului, adaptate cuptoarelor din gospodării, cu rețete clare și ambalaje adaptate. Astăzi avem un congelator amplasat lângă raftul de bake-off cu opt produse permanente, fabricate 100% în România. Unele dintre ele vor fi dezvoltate sub marca noastră proprie Hanul Boieresc. Între cele mai căutate produse se regăsesc chiflele și pateurile cu brânză, vișine, respectiv saleurile sunt de departe cel mai bine vândute.