FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > André Rossmann (Commercial Director HL Display), vânzătorul de soluții

André Rossmann (Commercial Director HL Display), vânzătorul de soluții

André Rossmann, Commercial Director al HL Display

După mai bine de două decenii de experiență în industria de retail, dintre care aproape 13 petrecuți în cadrul Lidl, André Rossmann a preluat în 2019 funcția de Commercial Director al HL Display, unul dintre furnizorii importanți de soluții inovatoare la raft gândite pentru creșterea vizibilității și a vânzărilor. Despre cum perseverezi într-o industrie în permanentă schimbare și cât de important este factorul uman aflați din materialul de mai jos.

Primul său contact cu industria de retail a avut loc însă mult mai devreme, în timpul facultății. Joburile din acea perioadă au fost tot în retail, managerul lucrând într-un magazin de pantofi, aceea fiind chiar prima sa slujbă, în orașul natal, în sudul Austriei. Care au fost primele lecții pe care le-a învățat? „Primul lucru învățat a fost să mă pun în pantofii altcuiva, adică faptul că nu trebuie să judeci atunci când încerci să vinzi ceva”, spune André Rossmann. „Trebuie să încerci să înțelegi nevoia de bază din spatele comportamentului de achiziție; dacă cineva nu e suficient de înalt, atunci probabil că are nevoie de pantofi mai înalți, sau dacă merge mult de-a lungul zilei, atunci are nevoie de pantofi confortabili - în ambele cazuri e vorba de utilitate, nu de perechea de pantofi care arată cel mai bine. În toate joburile pe care le-am avut am încercat să simplific procesul consumatorului, pentru că am înțeles nevoile lui. Asta e ceea ce fac acum și la HL, încerc să aflu nevoile clientului înainte de a-i prezenta produse sau de a-i face oferte.”

Între 2003 și 2006, Rossmann a lucrat pentru discounterul Norma, la acea vreme o afacere de familie, care în prezent deține aproximativ 2.000 de magazine în Germania, Franța, Republica Cehă și Austria, țară în care chiar el a deschis primele unități. „L-am cunoscut pe fondatorul și proprietarul companiei, alături de soția sa, dar nu într-un mediu formal, pur și simplu au venit la inaugurarea primului magazin de pe acea piață. Nu au apărut în vreo limuzină elegantă, ci într-o mașină normală, folosită, fiind îmbrăcați ca niște oameni normali. Erau interesați ce branduri de bere caută consumatorii austrieci, ce diferențe există între piețe și chiar i-au ajutat pe unii clienți să-și aleagă produsele potrivite. Chiar dacă dețineau o companie de milioane de euro, se interesau de clienți, se comportau ca niște oameni de rând, erau extrem de modești. Pentru mine au fost un exemplu, o lecție că în această industrie trebuie să rămâi normal, să nu gândești prea mult dincolo de nivelul consumatorului tău sau să uiți care sunt principiile de bază pe care se clădește succesul”, își amintește managerul.

Echipele stabile, cheia succesului

Strategia sa a fost întotdeauna de a asigura stabilitate în echipe, în zona de leadership, astfel încât să poată construi în jurul unor oameni-cheie, iar noii angajați să poată învăța de la cei cu experiență. Referindu-se la perioada petrecută la Lidl, spune că în cazul unei companii cu o creștere rapidă, așa cum e discounterul de origine germană, cea mai mare provocare este să creezi echipe stabile și să ții cât mai jos fluctuația de personal. „În retail, oamenii schimbă destul de des joburile, unii lucrează doar part time, unii o fac doar în timpul studenției, prin urmare trebuie să găsești persoane care chiar își doresc să lucreze în această industrie și care îi pot influența pe alții în mod pozitiv. A fost o provocare importantă și am gestionat-o cu succes, reducând rotația de personal încă din primul an.”

Pentru a fi motivat într-o astfel de poziție, Rossmannn crede că este extrem de important să înțelegi deciziile luate de management. În cazul său, cheia succesului a fost să traducă astfel de decizii pe înțelesul angajaților și să le ofere un motiv pentru care se făceau anumite lucruri, anumite schimbări sau de ce se deschideau noi magazine în același cartier. Din punctul său de vedere, micromanagementul este ceva ce îl epuizează pe cel aflat la conducere. „Este de obicei un semn al lipsei de încredere, așa că sunt cu totul împotriva unui astfel de stil. Acesta este și motivul pentru care cred în importanța unui grup stabil, când poți avea încredere că cei care coordonează își pot conduce cu succes echipele.”

Trecerea la HL Display, într-o altă zonă a industriei de retail, nu a fost atât de complicată pe cât și-a închipuit. „Pentru mine a fost decizia corectă la momentul potrivit și mi-a arătat că pot folosi cunoștințele pe care le-am acumulat de-a lungul carierei pentru a ajuta alți consumatori care veneau cu alte provocări în businessurile lor. Așa cum îmi place să spun, «nu vând plastic, vând soluții». E o afacere interesantă într-un mediu internațional.” În prezent, André Rossmann e responsabil de businessul HL din Austria, România, Ungaria și zona Adriatică. La nivel global, compania activează în peste 50 de țări.

„Principalii noștri clienți din retail au reușit să își crească încasările în timpul pandemiei, doar că au fost nevoiți să vândă într-un mod diferit”, explică Rossmannn. „Scăderea frecvenței vizitelor în magazine și creșterea coșului au generat un stres suplimentar asupra angajaților, costuri suplimentare de transport și de management al rafturilor. Prin urmare, sarcina noastră a fost să rezolvăm o altă provocare. A trebuit să ne adaptăm oferta, să aflăm ce putem schimba - un exemplu în acest sens a fost ESD (electronic shelf display), eliminând astfel o sarcină a angajaților și economisind timp.” Retailerii au răspuns pozitiv la aceste inovații, continuă el, în condițiile în care lipsurile erau resimțite la nivel de oameni și nu de încasări. „Dacă veneai cu soluțiile corecte, acestea erau ușor de vândut.”

Un manager al oamenilor

„Dacă eu am grijă de angajați, fie că vorbim de traininguri, dezvoltare sau motivare, ei vor avea grijă de clienții noștri. Iar jobul meu principal este să transmit mai departe informația corectă oamenilor care trebuie să o primească și să asigur transferul de cunoștințe între diverse piețe. Dacă într-o anumită țară există o soluție bună, de ce să nu fie aceasta implementată pe o altă piață? Acestea sunt responsabilitățile mele și acesta e și motivul pentru care sunt aici (la București - n.red.) și nu la un birou în Viena”, adaugă el râzând. Cele mai mari realizări ale carierei sale sunt legate între ele. Nu are regrete, dar își amintește de momente în care a fost prea lent în luarea anumitor decizii, momente în care asumarea unui risc ar fi fost mai utilă.

Retailul, mereu în schimbare

Articolul complet poate fi citit aici.

 

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content