FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Zece sfaturi despre prioritizarea tarilor cu potential de expansiune

Zece sfaturi despre prioritizarea tarilor cu potential de expansiune

Sunt 195 de tari in lume. Cu cate dintre acestea are compania dumneavoastra relatii comerciale? Expansiunea internationala in noi tari este un imperativ strategic pentru multi exportatori. Provocarea consta insa in a determina care tari au potentialul de a oferi o intoarcere a profitului direct proportionala cu investitiile de timp si de resurse financiare. De aceea, ne-am gandit ca nu strica sa aveti in minte niste criterii menite sa va faciliteze procesul de prioritizare a tarilor pe care le luati in calcul atunci cand va ganditi programul de expansiune internationala.

1. Determinati marimea categoriei. La momentul actual, exista o multitudine de mecanisme – articole de presa, companii de cercetare, companii de consultanta, parteneri cu experinta mai vasta – care va permit sa obtineti o imagine cat mai fidela a marimii categoriei pe care activati dumneavoastra in tara pe care o targetati. Furnizorii de studii sindicalizate, precum Nielsen sau IRI, vand informatii despre valoarea si volumul diferitelor categorii de produse, dar si trendurile care se manifesta in cadrul acestora. Agentiile guvernamentale urmaresc de asemenea vanzarile pentru anumite categorii cheie de produse, de obicei, categorii care au cel mai mare impact asupra producatorilor autohtoni. În plus, marimea unei categorii poate fi estimata si prin apelarea la surse de informatii, precum un retailer cu o politica de comunicare mai prietenoasa, si prin realizarea unei proiectii a nivelului de vanzari al respectivei tari, pornind de la cota de piata a acelui retailer. Si distribuitorii se dovedesc adesea a fi foarte inventivi in gasirea datelor despre categoriile de produse care va intereseaza. Si, nu uitati, vanzarile unei categorii cresc uneori si ca rezultat al intrarii pe piata a unui producator major.

2. Populatia, un alt factor. Teoretic vorbind, toti oamenii manifesta o nevoie fundamentala pentru produse alimentare, pentru produse pentru ingrijirea personala si pentru cele care tin de bunastarea caminului. O concluzie logica  este aceea ca tarile cu o populatie mare, precum China sau India, prezinta din start un avantaj si prin urmare sunt o mare oportunitate. Datele demografice sunt relevante intr-adevar, insa nu trebuie sa fie singurul factor de care trebuie sa tineti seama. Exemple clasice in acest sens sunt studiile de caz pe tari ca Brazilia sau Puerto Rico. Majoritatea producatorilor de bunuri de larg consum din Statele Unite ale Americii vand mai mult in Puerto Rico, o regiune cu numai 4 milioane de locuitori, decat in Brazilia, o tara cu 190 de milioane de locuitori.

3. Produsul intern brut sau, mai bine spus, urmariti banii. Per capita, produsul intern brut (PIB) este un parametru foarte important de analizat. Exportatorii de talie internationala sunt renumiti pentru marketing premium si brandurile cu valoare adaugata. Cu cat puterea de cumparare a tarii este mai mare, cu atat este mai probabil ca cei cu venituri medii sa isi permita aceste branduri. Aceasta este si una dintre explicatiile pentru care piete europene ca Germania, Franta, Italia si Marea Britanie ar putea crea oportunitati mai mari decat tari ca Pakistan, Indonesia sau Bangladesh care au de departe o populatie mult mai mare.

4. Rata de crestere si planurile de viitor. Cand vorbim in termeni de strategii de export plecam din start de la premisa ca acestea reprezinta investitii pe termen lung. Analiza dumneavoastra privind prioritizarea pietelor de export ar trebui sa priveasca si catre rata de crestere a populatiei si a PIB-ului. Astfel, veti avea un indicativ al potentialului acestei piete. De exemplu, la inceputul anilor ’90 populatia Arabiei Saudite era in jur de 14 milioane de locuitori, iar rata de crestere era de 8%.  Astazi, Arabia Saudita are o populatie de peste 28 de milioane de oameni. Prin urmare, intrebarea ce tara va fi cea mai mare piata in 2018 versus 2008, este mai mult decat indreptatita.

5. Proximitatea fata de facilitatile de productie. Costurile de distributie detin fara doar si poate una dintre ponderile cele mai mari in pretul final al produsului. Prin deductie logica rezulta ca exportul produselor catre o tara vecina este foarte probabil sa coste mai putin decat transportul acestora pe partea cealalta a globului, in tari ca Brazilia sau India. În plus, cetatenii tarilor vecine au vizitat probabil deja tara voastra si au facut deja cunostinta cu brandul dumneavoastra sau au vazut o reclama la el. Spre exemplu, Canada, care se invecineaza cu Statele Unite ale Americii, este singura si cea mai mare piata de export a producatorilor de bunuri de larg consum americani, si viceversa.

6. Dezvoltarea industriei de retail si identificarea unor potentiali distribuitori. Retaileri globali precum Carrefour, Metro, Wal Mart sau Tesco, opereaza in multe tari, si chiar pe mai multe continente, unde deja colaboreaza cu distribuitori de talie regionala. Plecand de la premisa ca brandul dumneavoastra a stabilit in prealabil o relatie cu acesti jucatori de top si compania dumneavoastra cunoaste deja sistemul lor de operare, va va fi foarte usor sa extindeti aceste colaborari si pe piete noi. Avertisment: aceasta strategie poate sa se dovedeasca a fi riscanta atunci cand iti bazezi planul pe un retailer global care se poate intampla sa aiba o prezenta nu foarte reprezentativa in piata pe care o vizati. Astfel de exemple sunt Tesco in Statele Unite ale Americii, Whole – Foods in Marea Britanie sau Wal Mart in Argentina.

7. Costurile investitiei initiale. Exista un cost aferent intrarii pe o noua piata. Piete precum Italia sau Hong Kong sunt renumite pentru costurile piperate de intrare pe canalul supermarket. Pe de alta parte, pietele din America Latina sau din restul Asiei necesita un nivel de investitii mult mai modest in comparatie cu Europa sau Statele Unite ale Americii.

8. Complexitatea pietei sau cat de dificil va va fi sa intrati pe acea piata. Anumite tari sunt caracterizate printr-o piata consolidata, cu doar cativa retaileri si multi distribuitori calificati. Altele sunt complicate, cu multiple canale de trade, cu un mediu de retail fragmentat si neconcordante la nivel de profil de consumatori pentru categoria dumneavoastra de produse. Si pietele mari prezinta o provocare. Totusi, un 5% cota de piata intr-o tara mare poate aduce profit mai mare pe termen lung decat o cota de piata de 50% intr-o tara mica.

9. Mediu competitiv – fiti pregatiti pentru lupta. Evaluarea competitivitatii industriei de retail din tara vizata este un pas critic. Este acea piata un teritoriu virgin? Sau va veti confrunta cu doi – trei competitori majori, multinationali? În cazul pietelor competitive, jucatorii deja prezenti vor incerca cel mai adesea sa isi apere pozitia brandului lor si sa amortizeze cat mai mult posibil efectele unei noi intrari.

10. Existenta unui partener local entuziast. Identificarea si alegerea unui partener autohton calificat este un alt factor esential. Distribuitori si importatori puternici exista in fiecare piata.
Un contact pro-activ cu unul dintre distribuitorii de top indica faptul ca acesta, la randul lui, vede un potential ridicat al produsului. Acest aspect favorabil este un semnal ca poate ar fi cazul sa dati prioritate acestor tari atunci cand vine vorba de expansiune.
Chiar si asa, trebuie sa faceti toate demersurile necesare si sa va luati toate masurile pentru a va asigura ca acest distribuitor entuziast, pe care poate l-ati cunoscut la unul din numeroasele targuri de profil, poate sa va asigure masa critica si indeplineste criteriile de baza necesare procesului de construire a unui nou brand.
Toti acesti factori joaca un rol important in determinarea potentialului fiecarei piete si locul pe care ar trebui sa il ocupe aceasta in planul dumneavoastra de extindere pe termen mediu.

Nota: Greg Seminarea este partener fondator al Export Solutions, o companie specializata
in servicii de consultanta pentru producatorii de bunuri de larg consum. Pentru mai multe informatii despre cum sa va accelerati planul de export la nivel international puteti vizita site-ul www.exportsolutions.com.

Greg Seminara

Adaptare de

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content